賣酒怎樣找客戶談價(jià)格，如何推銷酒和談價(jià)格

銷售酒是一個(gè)談感受的過程酒這個(gè)東西不是說正品就能賣得很好不告訴客戶感受，不告訴他們這樣的感受能值多少錢，是不可能賣出去的所以你先把你的酒了解清晰了然后你的問題就迎刃而解了

你好！讓你的師傅教你吧，這是一門很大的學(xué)問，沒人帶你不行的如有疑問，請(qǐng)追問。

一點(diǎn)點(diǎn)不成熟的小建議：了解同行酒店價(jià)格方法：1、裝作客戶打測(cè)試電話（個(gè)人經(jīng)驗(yàn)如果你想了解競(jìng)爭(zhēng)酒店全面一點(diǎn)的價(jià)格信息裝作旅行社的客戶打測(cè)試電話效果更佳 ）2、直接詢問你自己維護(hù)關(guān)系較好的客戶了解競(jìng)爭(zhēng)酒店價(jià)格 3、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)酒店OTA的價(jià)格（可側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)酒店生意狀況從而了解其不同時(shí)期或階段的價(jià)格政策或方向）4、與競(jìng)爭(zhēng)酒店銷售保持較好互動(dòng)，業(yè)內(nèi)不涉及商業(yè)機(jī)密的同行之間的數(shù)據(jù)交換是很正常的現(xiàn)象（該方法僅限常規(guī)客戶或活動(dòng)等，且大部分交換數(shù)據(jù)是用于分析總結(jié)）如何尋找客戶：1、酒店系統(tǒng)中客戶資料（在銷售交接過程中可能遺漏掉的老客戶的維護(hù)或激活，是較重要的渠道）2、打in house電話或直接見in house客戶（打電話需征得酒店管理層同意，建議時(shí)間為早上8：00-9:00，當(dāng)然需對(duì)客戶進(jìn)行篩選，以回訪滿意度等理由撥打皆可，當(dāng)然也有可能會(huì)收到投訴；見in house，建議時(shí)間為中午或下午16:00-19:00，地點(diǎn)為酒店大堂、行政酒廊等，當(dāng)然也可以在早上8:00-9:00在早餐廳）3、掃樓（本市特別是酒店周邊主要寫字樓一家家進(jìn)行陌生拜訪）4、競(jìng)爭(zhēng)酒店生意信息收集（關(guān)注甚至前往競(jìng)爭(zhēng)酒店大堂查看有哪些公司在開會(huì)，此渠道開發(fā)的客戶是有需求有消費(fèi)能力的優(yōu)質(zhì)客戶）5、關(guān)注“展會(huì)信息”（可以一次性獲取大批客戶甚至直接獲得生意機(jī)會(huì)）6、關(guān)注招聘信息網(wǎng)（如智聯(lián)、前程無憂等，在上邊查詢公司信息，且一般留有公司電話可后續(xù)用于篩選客戶）7、關(guān)注公交站牌或市區(qū)廣告牌、LEP屏等新公司新活動(dòng)的發(fā)布信息尋求生意機(jī)會(huì)

你是做什么的??？

這太簡(jiǎn)單了不用管其他人或剛開始做的什么東東要知道開業(yè)就是開始營業(yè)必須保證每個(gè)單子走向正軌不然會(huì)給你以后造成雙方談價(jià)不必要的借口，你所能做的就是在她看完作品以后讓他先開價(jià)然后自己定奪或者你開價(jià)在心中的數(shù)字上加個(gè)30%記住最后價(jià)格不能超過心中數(shù)字30%左右。

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除...銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：　　1、顧客說：我要考慮一下?！　?duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來?！　?1)詢問法：　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?　　(2)假設(shè)法：　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……　　(3)直接法：　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧　　2、顧客說：太貴了。　　對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴?！　?1) 比較法：　　① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。　?、?與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴?！　?2)拆散法：　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了?！　?3)平均法：　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!　　(4)贊美法：　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。　　　　3、顧客說：市場(chǎng)不景氣?！　?duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。　　(1)討好法：　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!　　(2)化小法：　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的?！　?3)例證法：　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?　　4、顧客說：能不能便宜一些?！　?duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨　　(1)得失法：　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)?！　?2) 底牌法：　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧?！　?3)誠實(shí)法：　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下?！　?、顧客說：別的地方更便宜?！　?duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫?！　?1)分析法：　　大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)?！　?2)轉(zhuǎn)向法：　　不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……　　(3)提醒法：　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎?　　6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)?！　?duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件?！　?1)前瞻法：　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!　　(2)攻心法　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。　　　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定?！　?1)投資法：　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值!　　(2)反駁法：　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?　　(3)肯定法：　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。　　8、顧客講：不，我不要……　　對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字?！　?1)吹牛法：　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不?！　?2)比心法：　　其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。　　(3)死磨法：　　我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象?！　總結(jié)]　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!

你這行業(yè)最好加入什么工作室或協(xié)會(huì)，按行情辦，個(gè)人除非有很強(qiáng)關(guān)系，否則較難，如較大單位只會(huì)找工作室，找長期客戶需機(jī)遇或慢慢增加互信的，價(jià)格我認(rèn)為要適當(dāng)堅(jiān)持原則（按正常行情適當(dāng)?shù)忘c(diǎn)，畢竟你是個(gè)人創(chuàng)業(yè)嗎），但要保證品質(zhì)，否則也顯示不了你的水平！