一．白酒推銷的技巧
1．推銷之前，必須了解所推銷的白酒內(nèi)涵，包括：品質(zhì)、出身（指企業(yè)）、實際適銷人群、企業(yè)水平及行業(yè)地位以及釀酒工藝、原料、氣候以及水源等，也就是做好功課。
2． 然后，了解推銷地白酒消費習慣以及消費白酒的主要理由。 根據(jù)對產(chǎn)品、企業(yè)的了解結(jié)合推銷地的調(diào)查，組織自己的推銷詞。
二．推銷白酒有什么技巧？
1．我覺得首先給自己的酒下一個定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費群體，如果做促銷？？中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。
2．你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費和促銷費，然后你看是進飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。
3．在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產(chǎn)品之一。
4．春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。
5． 搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。
6． 終端細化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 一是主流酒店老板。
7．白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。
8．在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。
9． 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。
10．在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。
11．需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。
12． 三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。
13． （二）賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。
14． （三）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。
15．在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。
16．針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。
17．當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。
18． （四）婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。
19．采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實在的利益承諾。
20．可以針對婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。
21． 推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。
22．如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓計劃；如實施分眾傳播等等。
23．在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。
24． 當然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。
三．酒品銷售有哪些技巧？
1．銷售酒要找賣點：找到核心競爭力：例如，茅臺是國酒，國窖是157紅星是北京二鍋頭，地道北京味等。。。 你的酒品賣點是什么？
2．推銷的技巧：我認為推銷主要是溝通，而溝通講的是交流。 首先：是交流的問題，在現(xiàn)代的銷售當中，交流成了交易的關(guān)鍵！
3．實際交流就是溝通的問題，記住這樣一句話：溝通的開始是從同流才能交流，交流才能交心，交心自然就有了交易！
4．中國有個傳統(tǒng)文化，叫做口乃心之門戶，也就是口隨心應，相隨心生，境由心造！也就是和顧客交心，站在顧客的角度去思考問題，不是你讓他買東西，是你幫他買東西！
5．所以你要發(fā)自內(nèi)心的用你的誠意對待顧客，有了良好的溝通，有了你幫人的博愛之心，有了你至真至純的誠意，才能呈現(xiàn)你最好的人格魅力！
四．推銷酒的技巧？
1．促銷程序 促銷前準備工作 ①外表服飾的準備; ②正確穿著公司規(guī)定的制服，并保持整潔; ③恰當修飾儀容、做到協(xié)調(diào)、大方、得體; ④精神飽滿，振作; ⑤帶好相關(guān)宣傳冊，促銷品; ⑥帶好有關(guān)報表。
2． 進入店內(nèi)，促銷開始前的準備工作 ①與店主寒暄，問候; ②與店主人確認當日的促銷活動; ③檢查酒柜里的酒是否齊全，充足; ④與服務(wù)員進行溝通。
3． 促銷步驟 ①問候在座的客人，注意微笑; ②用適當?shù)姆椒ù蜷_話題; ③向客人介紹公司產(chǎn)品系列酒水; ④仔細傾聽客人的意見，耐心解答客人的疑問; ⑤如果客人選用公司產(chǎn)品，要向其表示感謝，并及時把酒送上; ⑥在倒酒時要將酒瓶標簽面對客人，注意手指不要遮往標簽; ⑦在倒酒時，瓶口適當離開杯口，以保持客人杯口的清潔，并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透; ⑧注意適時給客人添酒(注意觀察已點酒剩下不多時，主動詢問是否添酒); ⑨保持酒瓶外觀的清潔，若不潔時注意擦拭干凈; ⑩注意所拿酒是否與客人所需要的酒的度數(shù)，檔次相符; ○11如果客人沒有選擇我方產(chǎn)品，也要感謝客人花時間聽我們介紹，以自然、誠懇的態(tài)度離開; ○12應自始自終保持良好的精神狀態(tài)。
4． 結(jié)束促銷 ①客人離開時，應向他們道謝并禮貌的道別; ②促銷結(jié)束時，應收拾并整理好有關(guān)促銷宣傳冊和促銷品; ③促銷結(jié)束時準確清點酒的銷售數(shù)量，如果有其它競爭酒也要了解其銷售量; ④正確準確地填寫公司規(guī)定的報表; ⑤告知店家下次促銷時間，確保在下次促銷時有充分的酒供應; ⑥向店主道謝并有禮貌的道別。
5． 推銷術(shù) 不只是接受顧客的指令，還應做建設(shè)性的推銷; 謹記客人姓名和愛好食品; 熟悉酒類品牌，明白推銷酒的品質(zhì)、風格等; 生動的描述; 不可強令客人多消費，在任何場合顧客滿意比銷量更為重要; 多做主動推銷; 注意語言藝術(shù)及表情，要溫文有禮，大方得體; 注意“主隨客便”，對不同的客人應做不同的推銷; 找準主賓進行推銷; 要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價來說明酒的質(zhì)量和價格的公道，說※※※一來我這里就點名要喝古越樓臺(勝景山河); 1利用客人之間的矛盾，比如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促銷員利用想喝的那位客人的意見，贊賞其觀點，使另一位改變主意。
6． 推銷語言技巧 用選擇問句 語言加法，即羅列酒的各種優(yōu)點; 語言減法，即說明假如現(xiàn)在不嘗試將會有什么樣的遺憾; 一卷芭蕉法，即先順著客人的意見，然后再轉(zhuǎn)折闡述; 語言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多; 借人之口法; 贊語法; 親近法。
7． 作為服務(wù)行業(yè)的人員應具備的素質(zhì) 彬彬有禮，禮貌待人; 熱情周到，不帶情緒化，微笑服務(wù); 賓客的要求就是工作最大的任務(wù); 不管對與錯，客人說的都要視為對的; 遇到難纏顧客，不能以自己的理由強行要求他人接受; 遇到投訴不得隱瞞、逃避、推脫; 善于與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)好，關(guān)系處理好。
8． 推銷中的注意事項 推銷員只是合理建議，決不可強行推銷，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時，促銷工作應見機行事，以免造成誤會; 要注意了解婚、壽宴、團體訂餐信息，及時把握機會，作好聯(lián)絡(luò)預購。
9． 促銷人員的素質(zhì)培養(yǎng) 自信 自信是促銷人員最重要的素質(zhì)之一，促銷人員要充分相信自己，包括相信自己的工作能力、相信公司、相信產(chǎn)品，并能將這種自信充分感染給顧客，促銷中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會導致促銷效果的大打折扣，這種自信來源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善，對公司、對產(chǎn)品的充分了解。
10． 愛崗、敬業(yè) 促銷員要熱愛自己從事的促銷工作，要克服促銷過程中的心理障礙，尤其要去掉那些認為促銷是一件不光彩的事，比別人低一等的錯誤觀念。
11． 誠懇、誠實 促銷員必須誠實、誠懇，不弄虛作假，不能為追求一時的促銷效果，作虛假說明或不真實承諾，要讓顧客感覺到你是在關(guān)心他，幫助他，是為他服務(wù)，是他的參謀，是在為他出主意，而不是哄他、騙他、引他上當。
12．讓顧客首先從心理上接受你的人，繼而接受你的觀點。 熱情、主動、勤勞 應該說，熱情主動應是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁椧螅瑢τ诖黉N工作來說尤為重要，我們的工作目的就是要別人接受我們促銷員，接受我們的工作，不可以是一種被動，等待上門的態(tài)勢，而應該是一種打開的、敞開的。
13．促銷現(xiàn)場中，不能也不應該等著顧客先來問我們，而應該積極主動，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因為不喝我們的黃酒，就一下子冷冰冰。
14．促銷員也應該勤勞，不可以懶散、懶惰。 積極進取 促銷工作可謂之是一項挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個人都能干得了的，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷員必須有強烈的進取精神，應該把顧客的異議當作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷被人所接受當作快樂和成功，如果沒有積極進取的精神，那是干不好這項工作的。
15． 勤于思索，善于總結(jié) 促銷可以說是一門藝術(shù)，也是一門科學，它其實有很多規(guī)律可循，促銷人員要善于思考，應該能夠經(jīng)常靜下心來，仔細總結(jié)，應該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗和教訓，并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗，也避免別人促銷中的不足、不當，這樣才能很快地提高和成熟起來。
五．對于推銷酒的技巧？
1．應該說，熱情主動應是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁椧?，對于促銷工作來說尤為重要，我們的工作目的就是要別人接受我們促銷員，接受我們的工作，不可以是一種被動，等待上門的態(tài)勢，而應該是一種打開的、敞開的。
2．促銷現(xiàn)場中，不能也不應該等著顧客先來問我們，而應該積極主動，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因為不喝我們的黃酒，就一下子冷冰冰。
3．促銷員也應該勤勞，不可以懶散、懶惰。 積極進取 促銷工作可謂之是一項挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個人都能干得了的，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷員必須有強烈的進取精神，應該把顧客的異議當作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷被人所接受當作快樂和成功，如果沒有積極進取的精神，那是干不好這項工作的。
4． 勤于思索，善于總結(jié) 促銷可以說是一門藝術(shù)，也是一門科學，它其實有很多規(guī)律可循，促銷人員要善于思考，應該能夠經(jīng)常靜下心來，仔細總結(jié)，應該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗和教訓，并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗，也避免別人促銷中的不足、不當，這樣才能很快地提高和成熟起來。
六．如何做好白酒銷售？
1．第一：品牌，好牌子的酒好銷售。第二：市場，銷售酒要有好的市場，這個可以是原有的也可以是未開發(fā)的?？焖傧M品永遠不過 時。
七．怎么能快速推銷白酒啊
1．了解所推銷白酒的產(chǎn)品特點：比如度數(shù)、毫升、口感、品牌價值、銷售的價格體系及其在市場上的競爭力，這是一個業(yè)務(wù)員在進入角色前必須掌握的。
2．具體推銷過程是沒有一個規(guī)律，看各人的特長而定。當然賣酒首先賣的是人品，其次才是酒品。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員工資待遇一般是底薪+提成。
3．底薪一般在當?shù)刈畹凸べY標準+400以上。提成分兩種：一種是按照回款額的百分比提成。另一種是按照賣出的數(shù)量（當然是回款后才提）X提成金額。
4．具體比例和提成金額要看你推銷的酒的品種和當?shù)匕拙剖袌龅膶嶋H情況而定。一般來說，新手前三個月是拿定額工資，沒有保底任務(wù)，沒有提成。
5．如果開始拿底薪+提成，一般有月度最低銷售量。二批價格，一般指經(jīng)銷商把貨拿給批發(fā)商的價格。終端價格，分終端供價和終端售價（也就是終端的表現(xiàn)價格）。
八．酒水銷售技巧
1．PTBptb針對“酒水銷售技巧”這個問題，在此談?wù)勔恍┑匿N售技巧經(jīng)驗。認為：“一個好的推銷員， 要學會如何說話 ，人家都說說話是一門學問 ，一點都不假 ， 在推銷的時候，我們不能很直接詢問客戶要不要我們的產(chǎn)品 ， 我們其實可以先從客戶最需要的入手， 比如說節(jié)約時間和金錢 。
2．我推銷產(chǎn)品的時候盡量要圍繞這個話題 ，這個也是我們產(chǎn)品對于客戶需要的存在的價值；當然說的時候要向我前者說的 ，讓客戶說他們對產(chǎn)品所需要的需求 ，從而我們切入主題去一一對應 ，而不是一味的推銷這樣會讓客戶覺得反感 ”。
九．酒類營銷的技巧
1．在酒類市場，隨著競爭的加劇，企業(yè)對酒類營銷人員有了更高的要求，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上實現(xiàn)能力升級、觀念升級、方法升級，是每一個營銷員應當重視的現(xiàn)實問題。
2．筆者提出六點建議，以供參考。 善于學習信息社會的高速發(fā)展，對信息的把控能力已經(jīng)成為制約營銷員個人能力的重要方面，而學習是提高這一能力的根本出路。
3．因為學習力本身就是個人能力的重要體現(xiàn)，它包括學習動力，學習能力和學習毅力。一個人只有具備強大的學習動力，高效的學習能力，持久的學習毅力，才能成為一個“學習人”，才能適應紛繁復雜的市場環(huán)境，才能在成功的階梯上再前進一步。
4．1 養(yǎng)成隨時記筆記的習慣，在你看到認為有用的信息、知識的時候，盡量地記錄下來，以備經(jīng)常查閱；2 通過報刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業(yè)新聞、活動宣傳單，可以了解酒類信息，把握市場動態(tài)；3 運用正反學習法重點學習營銷專著，提高理論水平；（正反學習法：第一遍，先肯定書中的觀點全部正確，并給以列出；第二遍全部否定書中的觀點，并給以論證，第三遍，正反結(jié)合，全面認識書中的觀點。
5．）4 通過總結(jié)學習自己和他人的經(jīng)驗、教訓，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧；5 留心處處皆學問。一個優(yōu)秀的營銷代表并不一定是一個具有高學歷的人。
6．一個人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來自經(jīng)常性的觀察、思考、總結(jié)。只要留心，知識和信息就會源源不斷，能力也將漸漸累積。
7．誠信務(wù)實。有人說，商品經(jīng)濟的發(fā)展，競爭的加劇，對社會道德特別是營銷代表的道德操守提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。是要商業(yè)利益，還是要社會道德，很多人處于兩難之中。
8．其實，營銷工作和社會道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠信便是有效的解決途徑。正如市場經(jīng)濟的趨勢是由混亂走向規(guī)范一樣，誠信也會由發(fā)展走向普及。
9．在誠信的發(fā)展階段，要把誠信作為自己的一種優(yōu)勢，這樣就可使你同競爭對手區(qū)別開來；而在誠信的普及階段，誠信又可作為你的一種品質(zhì)，使你保持持久的競爭力和影響力。
10．坦然對待公司要實事求是地向公司匯報市場情況，力求真實準確。在營銷工作中遇有利益與公司利益沖突時，要站在客戶的角度看問題，站在公司的角度解決問題，不拿公司的促銷政策當禮品，以取悅客戶，達到私人目的。
11．真誠面對客戶我們知道，要想讓客戶發(fā)自內(nèi)心地接受你的產(chǎn)品，首先要讓他接受你這個人，而誠信可以發(fā)揮巨大作用。
12．對待客戶要言必有信、言必有果、言必有終，說過的話一定要負責。真正把客戶當朋友，替客戶著想，做客戶的顧問和參謀，把顧客的需求引導到公司的產(chǎn)品上來，最終做到：在銷售產(chǎn)品的同時增進與客戶的情感。
13．高度自信一個人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發(fā)揮甚至超越已有的能力，遇事總是著眼如何引導和處理，而不是一味地退縮和擔憂。
14．要經(jīng)常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對于產(chǎn)品首先要積極尋找賣點，即產(chǎn)品的優(yōu)勢，以此尋找目標市場和客戶。
15．其次要告訴自己：客戶的三種需求----外顯需求（外部表現(xiàn)的需求，不需引導，不需開發(fā)）、內(nèi)隱需求（內(nèi)部隱藏的需求，需引導，不需開發(fā)）和趨勢需求（社會發(fā)展趨勢需求，需開發(fā)、培養(yǎng)），總有一種是我的產(chǎn)品可以滿足的，要做的就是付出時間和精力。
16．進取精神逆水行舟，不進則退。強烈的進取心是事業(yè)成功的動力源泉。1 樹立遠大目標，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，分時間、分步驟完成既定目標；2 不斷地厘清現(xiàn)實中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產(chǎn)生前進的動力；3 全身心地投入營銷工作之中，把它當作自己的事業(yè)，認真對待；4 為自己的每次進步（有益的學習、銷售量的增長、回款的增加、客情關(guān)系的改善，甚至是一句別人的忠告）而自勵。
17．5 遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉；理解他人理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。
18．理解要站在對方的立場，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產(chǎn)品需要你的理解，因為產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、價格、品牌等要素上很難使每一點都居于同行業(yè)領(lǐng)先水平；領(lǐng)導需要你的理解，因為有些事很難按照你的利益面來決定；同事、朋友、家人需要你的理解，因為人各有志，觀點不同、個性不同，某些地方可能沒有能與你同步；客戶需要你的理解，因為有時或許太忙了，或許脾氣不好，難免對你態(tài)度欠佳。
19． 樂觀積極在紛繁復雜的社會當中，很多事和人都遠非自己想象中的那樣，不順心的事隨時都可能發(fā)生，關(guān)鍵在于怎樣去認識以及從什么樣的角度去看待。
20．人人都有優(yōu)點，只不過有的人優(yōu)點明顯一點，有的人優(yōu)點含蓄一點。每個人都在渴望被他人認可。無論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時不要恣意張狂，要看到前面的荊棘；失敗時不要太過神傷，要汲取寶貴的教訓。
21．對待產(chǎn)品也要積極應對，樂觀從容，特別是產(chǎn)品的推廣期以及銷售遇阻時，只有樂觀積極地應對才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷售的眼光看市場，處處都是困難；用市場的眼光看銷售，處處都是機遇。
十．如何與白酒經(jīng)銷商對話{銷售策略}
1．“我不想再聽了，你給我滾！”客戶不屑地說。 “客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！”業(yè)務(wù)員甲回答。
2． “客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來拜訪你！”乙回答。 “客戶先生，我是不是做錯了什么事讓你不高興？
3．對不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會馬上離開？”丙回答。 “客戶先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示范一次給我看？
4．”丁回答。 如果是你，你會怎么回答？你會給客戶臉色看嗎？你會當場痛哭，還是跟他爭吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應這句話吧！
5． 辦完六期實戰(zhàn)訓練營之后，決定將推銷最精華的部分---推銷話術(shù)寫出來，就著手完成了這本推銷訓練教材---《推銷話術(shù)》，讓新進人員有話術(shù)可運用，加速成為專業(yè)推銷人才。
6． 從事壽險推銷工作整整二十一年，推銷已不再是“見人說人話，見鬼說鬼話”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷是有邏輯的，推銷訓練是有架構(gòu)的，對于一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實務(wù)中建立話術(shù)的參考。
7．“推銷話術(shù)”這本書就是將推銷模式與實務(wù)話術(shù)結(jié)合起來，新進人員可以就書中的原理與話術(shù)同時理解與運用，資深人員可以運用話術(shù)原理配合自己的實務(wù)，另編一套標準的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩---臨場發(fā)揮，推銷工作會變得更省力。
8． 一個初學者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識和話術(shù)，一個老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當一個人對于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是要寫下來并要背誦出來的，必須達到直覺反應，才不會受到現(xiàn)場或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機。
9． 感謝推銷業(yè)的好友們不斷地鼓勵與支持，因為你們的肯定，使我覺得“推銷”我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們在挫折中有成長，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。
10． 話術(shù) 話術(shù)是推銷原理的實踐 從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們試圖在推銷上有所突破，于是參加很多國內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀念的大型講座。
11．可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個沉重的負擔，往往還來不及將理論變成實踐，就成為“陣亡將士”，從此遠離推銷的行列。
12．于是開始思索如何縮短理論與實踐之間的差距，最后找到一個最直接的方法：就是背話術(shù)。 從1986年起就開始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫話術(shù)，并通過推銷演練通關(guān)的方式，要求所有新進業(yè)務(wù)同仁要通過背話術(shù)的測驗。
13．結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進入市場，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過的話術(shù)所束縛，無法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓練步驟是很重要的。
14．所以本書所有話術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。 以下舉例說明話術(shù)如何詮釋推銷的原理： 推銷要從建立人際開始 我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。
15．在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認同法與贊美法，只要這兩種語法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來的。
16．例如：一位同事住院，那晚我九點四十分去探病，一位七十四歲的董事長剛好也來探病，我一見面就贊美他： “陳董！
17．您真不簡單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保養(yǎng)身體的？” 結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。
18． 拒絕是推銷的開始 我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶的拒絕，然后加以反擊說明，當然結(jié)局是適得其反。
19．也有人認為“拒絕是推銷的開始”其實是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實際推銷無關(guān)?？墒窃谥庇X式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對點變?yōu)橘徺I點。
20．反對點就是拒絕，轉(zhuǎn)為購買點就變成推銷了。例如--- “念書好辛苦喔！” “念書的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課” “就是嘛！
21．” “你知道嗎？其實做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對不對？” “對！” “所以人生活著都是辛苦的，你現(xiàn)在學會吃苦，以后就不怕苦了。
22．你現(xiàn)在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你認為呢？” [說明]這就是將反對點變購買點，‘怕吃苦’是反對點，所以‘現(xiàn)在就要練習吃苦’就變成購買點了。
23． 推銷要以退為進 我們也常聽人家說：“推銷要以退為進！”因為推銷員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會因此引起客戶的反感，認為你滿腦子都是想做生意。
24．所以在直覺式推銷法里，我們就介紹“去除疑惑點”，例如--- “其實買保險要量力而為，因為買保險是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說是不是？
25．” “沒關(guān)系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個部分是您要考慮的……” 所以如果推銷原理沒有繼續(xù)發(fā)展為話術(shù)，對于初踏入行銷工作的新手，實在是一件很辛苦的功課。
26． 話術(shù)是推銷的工具 話術(shù)是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來突顯。
27． 例度假村會員的福利：其中入會費三十萬，十五年全數(shù)無息退還。 “陳先生！您等于用利息來享受度假村的設(shè)施！
28．” “陳先生！您等于用一點利息來換一生的健康！” “陳先生！您等于享有一生的健康和儲存晚年的養(yǎng)老金。
29．” 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話） 例死亡時退還所繳保費。假設(shè)一百萬保障，繳費二十年，年繳保費為一萬元。
30． “陳先生！當身故理賠時一百萬再加上所繳保費最高到二十萬！” “陳先生！當身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還所繳的全部保費！
31．等于用利息來買保險?！? “陳先生！當身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還您所繳的全部保費！
32．等于是用利息來買保險，算起來比存在銀行還劃算！” 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話） 例一百萬終身保障，二十年期繳費，三十歲年繳一萬元，三十一歲年繳一萬零六百元。
33． “陳先生！如果你等到明年在買，保費就會比較貴！” “陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！
34．” “陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！二十年共增加了一萬二千元，等于要多繳一年又二個月的保費。
35．” 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話） 例車價五十萬例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。
36． “陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！” “陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息5%。
37．” “陳先生這部車車價五十萬八千，二十四期無息貸款！” 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？
38．（第三句話） 話術(shù)是投變化球 商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進壘，變化球的勝算就增加許多了！
39．有些人不喜歡話術(shù)，認為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實我買東西也比較喜歡推銷員直截了當說，可是不是每個客戶都如此，一般人總是對被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對方不好意思等等。
40．所以讓客戶沒有防衛(wèi)性是第一個變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個變化球。 如何學話術(shù) 學話術(shù)就像學英文會話 最近有一則學英文的廣告：當老外問路說：“臺北車站怎么走？
41．”老中的頭腦馬上出現(xiàn)學生時代為應付考試所學的文法，然后七想八想一句話也講不出來！你在學推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？
42． 以前我學英文會話也有同樣的經(jīng)驗，后來在生活中有機會與英語系的外國人接觸，從接機、用餐到討論合作細節(jié)，單詞一個字一個字擠出來，會話一句一句地說，有時為了表達一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應對能力才慢慢被累積起來，現(xiàn)在才明白想用學文法來打通英文會話能力， 就是緣木求魚。
43．英文會話能力是一句一句累積起來的，當句子累積到一定程度，變化球就會自己發(fā)展起來，在交談中會自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場反應的能力。
44． 學推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來的，有人說：“哪有這么麻煩？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會變得很僵硬，沒有說服力。
45．” 我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說話的習慣去處理推銷的對話。其實專業(yè)推銷的對話絕對不同于一般聊天的對話。
46．推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢說：“請！”那動作多專業(yè)，感覺多被尊重，但你用一般人的動作就顯現(xiàn)不出那種感覺，不是嗎？
47． 性格是話術(shù)的死角 先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說：“那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴！
48．”對呀！因為你有個性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。
49． “人家都不要了，你還死皮賴臉說個不停，多沒面子呀！” “明明是他無理，還要說他有理，并且跟他道歉，實在太沒道理了！
50．” 這些都是阻礙你成為專業(yè)推銷的主要因素，因為你有個性，所以有些話你說不出來，有些話你掛到嘴邊。
51．如果是個性溫和的業(yè)務(wù)員，可能會常說： “沒關(guān)系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來！” 如果你的個性是急的，是有攻擊的，你也會常說： “好罷！
52．就這樣決定了，先買一罐回去試試！” “好罷！就這樣了。方便的話你支票先開出來！” 這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到，只是什么時機用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時機都說了相同的話，不是嗎？
53． 話術(shù)是由外往內(nèi)修，由話術(shù)修到話道 一位業(yè)務(wù)主管來跟我訴苦： “為什么我用您教的方法跟他們說話，他們都不相信我?
54．” “不會吧？我知道你一直和用心在教導部屬，可能他們誤會你了!”我安慰她。 我知道問題出在哪里，她一直在使用話術(shù)：譬如她說一句贊美的話，其他人馬上反應她在說贊美的話，所以有點不屑一顧。
55．因為她只用嘴巴說，心口不一當然會有不真誠的感覺?？墒菍W話術(shù)過程本來就是如此，你學英文不也是吱吱唔唔開始的，不是嗎？
56． 我的經(jīng)驗是：當我說“陳先生！你真不簡單！”時，接著我就必須說出他不簡單的事實。如果我說不出來就穿幫了，所以在怎么痛苦也要找出對方的優(yōu)點來。
57．久而久之，看對方優(yōu)點的習慣就養(yǎng)成了，當然也養(yǎng)成了看自己的優(yōu)點的習慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。
58．這就是由外往內(nèi)的學習歷程。 話術(shù)分類：聽、問、說、切 從事壽險業(yè)務(wù)工作前后21年，從“一次CLOSE推銷”到“直覺式推銷法”到“直覺式推銷實演”，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員除了了解推銷架構(gòu)及推銷語法語型，在面對真槍實彈的客戶現(xiàn)場，直接使用正確的話術(shù)才能真正貫徹一次CLOSE與直覺式語法語型的精髓與效果。
59．所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術(shù)幫助有志于走專業(yè)推銷的從業(yè)者。在直覺式推銷里頭我們談到推銷不是說話是對話。
60．而對話的四個能力：聽（傾聽）、問（關(guān)心與請教）、說（表達與說服）、切（要求與邀請），是專業(yè)推銷必備的四個基本能力。
61．對你而言，何者你最勝任，最習慣？ 請將你最勝任、最習慣的方式在前面寫一，按順序?qū)懭畈涣晳T的寫四。
62． 1． □聽 2． □問 3． □說 4． □切 在各種講座或研討班的機會里，我總是讓現(xiàn)場的學員填寫并馬上做統(tǒng)計，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序為聽，說，問，切。
63．也就是最勝任的是聽，最不勝任的是切。而這四種能力的發(fā)展與一個人的成長經(jīng)驗有關(guān)，更直接的說法是與他的性格有關(guān)。
64．從小被父母師長訓練成“有耳無嘴”的孩子，“說”的習慣就差了一點，倒是“聽”的習慣養(yǎng)成了；好奇心強或是會去照顧別人的，就會培養(yǎng)出“問”的習慣；而性子急或攻擊性強的，因為急于下結(jié)論，就養(yǎng)成了“切”的習慣。
65．習慣成自然，就形成了他特有的性格，面對推銷的對話，就自然從他的性格里發(fā)展出獨特的話術(shù)。如果他所用的話術(shù)曾產(chǎn)生好的成績，他的話術(shù)就會被固定下來，重復使用，這就決定了他的推銷生涯。
66．因為性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所發(fā)展出來的話術(shù)當然會有死角，要先超越這死角才能超越你的成績。
67．要如何超越這死角呢？就是要通過專業(yè)推銷的訓練，建立一套超越性格的話術(shù)，讓推銷變成無障礙，所以說“專業(yè)可以超越性格”！
68． 聽（傾聽）------話術(shù)的最高境界 傾聽是無意識的反應 從事保險業(yè)務(wù)工作21年，一直到二年前才體會到“聽”的重要性，去年我才慢慢突破“聽”的障礙。
69．記得五年前我到加拿大參加一個為期十五天的心靈潛能基礎(chǔ)課程，回臺灣后朋友問我此行最大的收獲是什么？我說現(xiàn)在聽別人講話注意力不會跑掉了。
70．可是當時還不知道這樣的能力在推銷工作上是那么的重要，過去每次聽別人說話，思維常會跑掉，可能突然想到還有什么事沒做，或是腦海里突然閃出一個智慧的火花，這是眼神就會跑掉，或是眼珠子會亂轉(zhuǎn)，而心不在焉，客戶就會很疑慮問：“你再想什么？
71．”“沒有呀！”不是我不承認，實在是我也不知道，因為那時無意識的?；蛘弋攲Ψ礁哒勯熣摃r，我就會開始打哈欠并坐立不安，很想早點逃開這個被束縛的空間。
72．這就是許多做事積極、頭腦反應靈敏的業(yè)務(wù)員常有的現(xiàn)象，你檢查過自己嗎？你不妨可以問問同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因為不宜問客戶），如果他們的答案是“偶爾會啦”，那就是會了，因為他們對你的反應已習以為常了。
73． ● 推銷員的傾聽 推銷員在面對客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請問你：“當客戶在說話的時候，你心里在想什么？
74．”你是不是在想：“待會兒如何切入？”“他這樣說我該如何反擊他、說服他？”如果是，你的傾聽就會跑掉，你會聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內(nèi)容，所以才會有這樣的笑話： “李經(jīng)理！
75．我跟你介紹，這是林董！” “喔！林董你好?。ㄅe杯）請問林董貴姓？” “喔！我姓陳，陳董姓林！
76．” 他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習慣的社交預言：“請問林董貴姓？” * * * * * * “那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？
77．” “你不是說她剛滿14歲嗎？” “喔！對！對！我忘了！” 心不在焉或是顯現(xiàn)不耐煩的心情是推銷員常有的現(xiàn)象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關(guān)緊要的事情，而業(yè)務(wù)員因為事情辦完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對方談話的內(nèi)容，這樣就很容易暴露，推銷時一張臉，成交后又是另一張臉的雙面人特質(zhì)了，此時客戶會開始對你的誠意產(chǎn)生懷疑，以后要再接新的生意就困難多了。
78． 如何傾聽 1． 頭腦放空 傾聽要全然得聽。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。
79．不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內(nèi)容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。
80． 2． 專注的聽 傾聽是要同時眼到、口到、心到、眼睛注視著對方，不斷地點頭來回應對方的話，心要擺在當下，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。
81． 3． 心情放松 傾聽時只有認同與接納對方的意見。因為要讓對方說的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因為你是來跟他談保險的事情，不是來談?wù)?，也不是來談孩子的教育問題，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達的只是你建議他買你的保險而已，不是嗎？
82． 4． 不插話不搶話 你跟客戶搶華說，客戶也會跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險的，除非你什么都要贏對方，只有保險讓你贏。
83． 傾聽的困難 1． 專心聽，我就講不出保險的話來了 保險的話術(shù)不能靠現(xiàn)場組織話術(shù)，話術(shù)是平常就準備充分等著歲時蓄勢待發(fā)，所以所有你要說的話，平時就練習將它一個字一個字寫下來，反復練習直到直覺反應為止。
84． 2． 專心聽，我就切不進保險的話題了 切入保險話題所用的反問語也不是靠臨場組織反應的，所有切入的反問語也是必須平時救助被就緒，隨時機會來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會造成雙方的緊張。
85． 3． 如果聊天都是一方的意見多沒意思 推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什么就表達什么，看誰懂得多，然而面對推銷工作，如果你還會對于與商品武官的話題有那么多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！
86．”才是無為的最高境界，你認為呢？ 問的藝術(shù) 瑪麗莎是法國貴族的公主，她應邀參加國際大使級晚宴，因為她個性內(nèi)向，所以她母親非常擔心她。
87．宴會結(jié)束后她很快樂地回家，她母親就問她： “今天玩得怎樣？”“很好呀！” “晚會中有什么人讓你印象最深刻？
88．” “有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗，他真是個杰出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國紳士，他叫湯姆斯，他請教我法國人如何喝咖啡，并且很體貼地聽我慢慢術(shù)說，我覺得我好像變成全場最杰出的外交官！
89．” 懂得發(fā)問使這位英國紳士得到公主的歡心！ 開門是問話與切入的藝術(shù) 在一次CLOSE推銷的第二步驟就是“開門”。
90．開門是問話與切入的藝術(shù)，會問與不會問就成為開門成敗的關(guān)鍵： “陳先生！不知道你有沒有買保險？”“沒有！
91．” “為什么？” “沒為什么，就是覺得沒有需要！”（客戶猶豫了一下！） “你為什么會覺得不需要？
92．”(推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。) “就是不需要而且我也不會想買！” “為什么你會不想買保險？
93．”（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。） 我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因為他就是針對保險市場拜訪，我當時很想告訴她：“你讓我覺得壓力很大！
94．”可是他的氣勢實在她強了，我想他大概也聽不進去，就作罷了！如果問只是為了*對方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時推銷，就只會把客戶*火了。
95．客戶也許不會明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對于具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機會嗎？
96． “陳先生！不知道你有沒有買保險？”“有！” “不知道是買那一家的？”“很多家！” “一年繳多少保費？
97．”“六萬！” “保額有多少？”“不清楚！” “買了幾年了？““三年！” “你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？
98．”“經(jīng)手人就是我太太！” “你太太還有在做嗎？”“那時我的家務(wù)事，請不要再問了！”客戶很不耐煩地回答他的同學---這位偉大的推銷員。
99． 如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心調(diào)查一樣，雖然很有效率，可是卻會讓被問話的好朋友“效”不得。
100．朋友之間交談應該諸如更多的關(guān)心，你說是嗎？ “老陳！我是不知道你買保險沒有，不過我跟你說，如果你買保險每年只是負責繳費而不知道你買了什么保險，對你的權(quán)益會造成很大損失！
101．我現(xiàn)在在做保險，你可以把你的保單拿出來，我?guī)湍憧纯矗从袥]有什么需要體調(diào)整的。保單有沒有放在公司？” “保單都是我太太在報管！
102．” “你讓你太臺胞管保單是很好，不過她并沒有好好去了解保單的內(nèi)容，真的發(fā)生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！
103．” “我們才剛領(lǐng)到一張理賠支票一萬多元?！? “當然你這次是運氣好才賠，可是不保證每次都會賠，因為你買保險不見的每一項都有買到，將來在理賠就會發(fā)生問題。
104．沒關(guān)系！因為我專門在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！” “我看不必了！
105．” 有些業(yè)務(wù)員害怕客戶會拒絕他，于是他一相情愿地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計劃書，給客戶帶來很大的壓力，因為做了很多地無用功，說了很多沒有說服力的話（因為客戶根本不聽他說），送了很多被拿去當垃圾的計劃書，填了很多收不到保費的要保書，他不敢用反問法，只是因為他還怕被拒絕！