一．怎樣更好的維護客情，
1．原發(fā)布者:jiaoting0710關(guān)于如何維護客情關(guān)系收集客戶基本信息，建立自己的客戶檔案維護客情關(guān)系的第一步就是要收集客戶的基本信息：姓名、性別、職位、電話、微信、生日、家庭成員情況、住址等，以上信息收集的越具體，對以后客情關(guān)系的維護越有利。
2．可以將所收集的信息建立一個客戶電子信息檔案或者準備一個本用于專門記錄這些客戶信息經(jīng)常聯(lián)系收集完客戶信息之后就是要保持經(jīng)常聯(lián)系，這里所說的“經(jīng)常聯(lián)系”是指，在一些節(jié)假日期間利用短息、微信、qq等社交工具發(fā)送節(jié)日祝福。
3．祝福信息最好是原創(chuàng)，可以沒有新意，但一定要針對不同的人發(fā)送不同的祝福話語，這樣才會讓客戶感覺到你的祝福信息不知是從別處的復制粘貼，而是發(fā)自內(nèi)心對客戶的惦記定期拜訪對客戶進行定期的拜訪，但是不要太頻繁，不要有刻意性。
4．不用給拜訪設(shè)定一個具體的時間，例如一定要跟客戶相處多長時間，這樣會給自己造成無形的壓力，會使自己在拜訪的時候不自然。
5．每次拜訪視情況而定，可以只說上一兩句話，也可以在氛圍比較好的情況下多聊一段時間。拜訪過程中可以帶一些價格不是很高，最好是當?shù)貨]有的或者一般在市面上不容易看見的有其自身來歷的小禮品。
6．可以是從某地旅游帶回來的當?shù)靥禺a(chǎn)、紀念品，也可以是領(lǐng)導出國旅游或去外地出差帶回來的小禮品。喜慶事件客情維護客戶生日時送上自己的生日祝福，送一些比較有特殊意義的禮品。
二．酒店住宿業(yè)如何去維護客源
1．這個問題很好。第一散客的維護：這波人是你的利潤創(chuàng)造者，個性的、人性化的、獨特的服務(wù)留住他、讓他記住你的酒店。
2．第單位的商務(wù)客，這些需要你們到單位去攻克，如有接待、招待等，都放在你這里。第旅行社，這些是充量的，因為他們需要的是價格低廉，服務(wù)質(zhì)量好。
3．這三方面都做到 了，客源就不愁了。維護的話，我覺得你懂的！誰不想服務(wù)質(zhì)量好啊，誰不想花一分錢享受兩分錢的服務(wù)??？
三．什么是客情維護
1．客情維護，即客情維系，指推銷人員通過一定的途徑與其顧客之間建立并保持良好的關(guān)系。客情維系包括雙方利益關(guān)系和感情關(guān)系的維系，它是售后服務(wù)追求的目標。
2．售后服務(wù)是否圓滿，客情關(guān)系的維系是關(guān)鍵。重視客情關(guān)懷?？颓殛P(guān)懷是指銷售人員從生活上、感情上對客戶的關(guān)心和愛護。
3．妥善處理顧客投訴。顧客投訴往往是因為產(chǎn)品本身有什么問題或某個服務(wù)環(huán)節(jié)內(nèi)容不能讓顧客滿意所引起的。擴展資料：維系客戶關(guān)系必須注意的要點：依賴依靠。
4．讓客戶形成一種依賴公司的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復，客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細節(jié)感動客戶。
5．相輔相成。銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。剛?cè)岵Ｔ诰S護客戶關(guān)系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，并且能準確地判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。
6．信守原則。一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。
四．快速消費品業(yè)務(wù)員如何有效的維護好客情
1．穿干凈點 就是精神一點進門高興一點 就是熱情一點打招呼 就是要主動一點噓寒問暖吧 老板一般都喜歡 什么樣的老板你自己心里有個數(shù) 見人說人話 見鬼說鬼話 靈活點兒主要的主要是厚道一點你是去工作的 不是去作賊的把該告訴給老板的告訴他 你需要知道的問問他快速消費品的話 邊聊 邊做陳列 搞衛(wèi)生 不知不覺就拜訪完了一家店 不能定論 什么樣的風格的老板就說什么樣的話 你還可以跟老板稱兄道弟呢。
五．維護客情最重要的是什么？
1．應(yīng)該是對客戶情況的了解程度，熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進展。
2．對于VIP客戶尤其要求做到這點。這里關(guān)鍵不是建立檔案，而是隨口說出，熟記于心！ 知道客戶的三個直系親屬或者戀人的一些情況 熟悉客戶身邊的人和事，知道客戶個人煩心的事，能為他解憂。
3． 知道客戶的三個電話： 辦公電話、手機電話、家庭電話。 客戶至少能隨口說出你是誰、代表的廠家和所做的產(chǎn)品或者服務(wù) 的名稱。
4． 客情關(guān)系是市場關(guān)系中最復雜，也是最有說服力的一種關(guān)系?？颓樾蜗?，說白了就是合作雙方在對方心目中的使用價值形象，它決定了對使用伙伴的選擇。
5．一個好的品牌雖然可以為經(jīng)銷商樹立自身形象發(fā)揮一定的促進作用，卻不是經(jīng)銷商自我形象的本身。經(jīng)銷商可以選擇這個品牌，也可以選擇那個品牌，這種選擇能力來自于經(jīng)銷商自身的企業(yè)形象與營銷實力。
6．反之對廠商而言，選擇經(jīng)銷商的能力取決于其自身的品牌形象與產(chǎn)品的可銷程度和獲利能力。只有當這二者互為重視，并有可能互為依賴、共同發(fā)展時，才能達成統(tǒng)一，結(jié)為同盟。
7．GN之所以1998年斷貨長達半年之久，仍能奇跡般地重新收復大部分被競爭搶去的市場，是因為經(jīng)銷商們對其客情形象的信心尚未完全喪失，還對GN的市場競爭能力和實際獲利能力有些希望和信心。
8．而在經(jīng)歷了1998年底至1999年7月低價水的沖擊后，GN的客情形象嚴重受損，經(jīng)銷商開始懷疑廠商在利用經(jīng)銷商，產(chǎn)生了做GN到底能不能賺錢的疑問，軍心動搖的結(jié)果自然是銷量的下滑。
六．酒店營銷經(jīng)理怎么維護客戶
考慮一下客戶的感受，從環(huán)境、服務(wù)、質(zhì)量、價位綜合考慮，作為經(jīng)理要多走訪客戶，多聽他們的意見，盡量滿足客戶的所有的不過分的要求
七．如何用短信維護客戶關(guān)系
1．在這個信息發(fā)達的時代，短信似乎已經(jīng)被很多應(yīng)用軟件所代替，極少人使用了。但工作中使用短信維護客戶，效果卻是不一樣的。
2．每到節(jié)日或天氣變化大時，可以通過短信發(fā)送些祝福以及提醒，讓他們認為你是關(guān)心他們的。不單只是業(yè)務(wù)方面的伙伴，最重要的還是真心的朋友。
3．工作中可以通過以下幾點來使用短信維護客戶關(guān)系。列表全年所有節(jié)假日。這個可以在互聯(lián)網(wǎng)上直接找的到，不用自己羅列。
4．找到以后，打印出來，貼在自己辦公桌比較醒目的地方。利用節(jié)假日的機會，可以給客戶發(fā)一些關(guān)于節(jié)假日的小常識和節(jié)假日對客戶的祝福。
5．需要注意的是：一定要在短信后加上公司名稱，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，QQ號及公司網(wǎng)址。這個大家都應(yīng)該知道為什么。
6．重大時事的跟進。當有重大時事的事情，一定要利用這個機會跟相關(guān)的客戶聊一下這個事情，可以增進客戶與我們的關(guān)系。
7．特殊的氣候條件。當有大幅度的降溫、升溫的氣候條件下，一定要及時的提醒所涉及地區(qū)的客戶，讓客戶覺得有人在乎還是很好的一件事，會不自覺地對你產(chǎn)生好感。
8．極品短信（搞笑短信）。這個信息的收集對于現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和智能機這么發(fā)達的手段下，會變得很簡單，因此我們平時可以收集一些好玩的，好笑的，發(fā)給客戶，讓客戶開心一下。
9．優(yōu)秀的管理辦法或一些哲理性或勵志的小短句個人覺得很多客戶會喜歡，這個信息的收集也非常容易，微博上有很多。
10．跟客戶分享一下優(yōu)秀的工作、生活或?qū)W習的一些經(jīng)驗。當然這個是需要跟志同道合的客戶分享才有效果的，說不定還可以找到知己呢。
11．跟客戶分享一下生活小竅門。生活小竅門其實是很有用，還可以展現(xiàn)一下自己親和力的一面。特別是針對女客戶。
12．客戶生日的時候。在客戶生日這個感性的節(jié)日里，如果送上我們最誠摯的祝福，那客戶可能會感動的一塌糊涂。拜訪客戶之后一定要奉上感謝短信。
13．在我們拜訪完客戶之后，一定要奉上感謝信，感謝客戶的關(guān)照之類的。這樣顯得我們有禮貌，有素養(yǎng)，可以為自己大大加分。
八．請問酒店到年底如何同老客戶維護好關(guān)系？
1．作為酒店來說，年底臨近春節(jié)期間，是答謝老客戶的最佳時機，建立良好的主客關(guān)系，為引導老客戶持續(xù)消費奠定基礎(chǔ)，采取的方式如下：可以去辦一個客戶聯(lián)誼會，邀請這一年內(nèi)累計消費較高的客戶和消費潛力較大的客戶參加。
2．采購以下水果、干果之類的制作成精美的果籃贈送給老客戶。贈送一些餐飲、客房、沐足等代金券進行贈送。贈送一般客戶臺歷及精美的小禮品。
九．認可度不高的酒進入煙酒店后怎么提高銷量
在提高知名度的同時打價格戰(zhàn)。
十．怎樣才能把客情做好啊
1．做客情的誤區(qū)：做客情不光是請客供應(yīng)商在談起客情關(guān)系的時候往往過多地把心思集中在投入了多少費用上。注意：商超客情的“日?！本S護非常重要，大家在認識和實際行 動上可千萬別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的一個重要問題。
2．與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對不能做。客情五問：如何讓商超主管青睞自己產(chǎn)品？
3．那么在通常情況下，商超主管關(guān)心的問題有哪些？怎么與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？客情維護的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？
4．應(yīng)該注意哪些問題？在與商超打交道時，我們可能會有一些失誤，造成損失，究竟應(yīng)該怎么做？如何讓商超主管青睞自己產(chǎn)品？
5．加強自身產(chǎn)品的競爭力客情維護方面多下些功夫通常情況下，商超主管關(guān)心的問題有哪些？產(chǎn)品創(chuàng)新獨特與質(zhì)量；符合市場需求（規(guī)格、口味、構(gòu)型、功能等）；能夠?qū)崿F(xiàn)包裝折扣和多種產(chǎn)品合作促銷的捆綁；服務(wù)反映能力（如交貨、緊急供貨等）產(chǎn)品能給他創(chuàng)造多大的利潤促銷活動能否帶動刺激更多消費人群怎么與商超主管溝通呢？
6． 他們最感興趣的話題有哪些？商超主管最感興趣的話題莫不過對競爭對手情況的了解?？颓榫S護的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？
7．應(yīng)該注意哪些問題？商超主管面臨的競爭也很激勵，他們通常也有任務(wù)要求。針對這一點，我們在工作上一定要頂住，要在市場銷售方面全力支持他。
8．贏得真正信賴的是你的專業(yè)知識注意：所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的。在與商超打交道時，我們可能會有一些失誤，造成損失，究竟應(yīng)該怎么做？
9．舉一個例子，某品牌在江西市場某商超內(nèi)做特價活動，按理說適逢銷售旺季，商家應(yīng)該非常配合，但是由于該品牌與商超協(xié)調(diào)不夠，使他們感覺沒有任何參與感，后來活動只是由供應(yīng)商自己在搞，這樣在活動推廣中就出現(xiàn)了許多問題，比如該品牌想在在店堂內(nèi)張貼宣傳海報，商超就以“對其他品牌造成了不正當競爭”為由而出面制止，使得最終的促銷效果大打折扣。
10．解決辦法：該品牌不妨敞開來與商超合作，店內(nèi)宣傳由商超負責，而市場宣傳由廠家做，成本按一定比例分攤，利益也按相應(yīng)比例共享就可以了。
11．做客情要抓細節(jié)客情技巧：“朝三暮四”。舉例：比如在給商超提供促銷支持的時候，就不能一步到位，而最好是分階段進行。
12．這里講X市場一個業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，他們公司安排特價產(chǎn)品有500箱，但是他開始給商超就說只給其300箱（通常特價產(chǎn)品都是受歡迎的，有人氣又有銷量），并放下一句話說好好賣，銷量上去了再爭取多要點特價品；賣了一段時間，他再給100箱，說是努力爭取到的，幫朋友忙就要言出必行；然后等其快賣完了，告訴其還給100箱作為特別獎勵，這種意外的收獲通常都會讓人感動的。
13．其結(jié)果就是，你不僅完成了公司安排的任務(wù)，而且還借機鞏固了客情關(guān)系。提醒：我們要“防患于未然”，進行客情關(guān)系的“人才儲備”。
14．總結(jié)客情處理圣經(jīng)：做弱者，求同情；寧做傻，勿做精；說好話，要中聽；他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
15．良好的客情關(guān)系是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的，我們更要靠良好的人際關(guān)系，以及專業(yè)的營銷知識去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護自己的終端客戶。
16．沒有放之四海皆準的真理，適應(yīng)變化，在變化中掌握主動，這才是企業(yè)制勝商超的武器。關(guān)于如何與商超做好客情的問題，是大家都十分關(guān)心的，也是我們KA代表們每天都在琢磨思考的。
17．雖然我們百倍用心，可能依然會不得要領(lǐng)。有人說，商超客情，就是請客、吃飯、送禮加陪玩，真的這樣就能做好嗎？
18．可能并不是這樣的簡單。首先請大家就當前商超客情處理方面存在的問題談一談。做客情并不是單純地請客吃飯，在這方面許多公司業(yè)務(wù)都存在誤區(qū)。
19．應(yīng)該說，這只是客情處理的基礎(chǔ)方面。但是在大家都知道這樣做并且都在這樣做的時候要想取勝你又應(yīng)該怎么做呢？
20．所以，如何在基礎(chǔ)客情維護之上進行客情維護的創(chuàng)新，是當前亟待思考和解決的營銷課題。對此，仁者見仁，智者見智，其實客情關(guān)系處理水平的高低更主要是體現(xiàn)在工作細節(jié)當中的。
21．從廣義上來講， 供應(yīng)商對商超之間的客情維護其實是一套完備的系統(tǒng)工程，甚至可以說是伴隨著雙方的合作而貫穿始終的，并且同時也是表現(xiàn)在多個方面的。
22．但在現(xiàn)實生活中，許多供應(yīng)商在談起客情關(guān)系的時候往往過多地把心思集中在投入了多少費用上，在同樣的合作效果下，他們當然期望能夠降低花費，于是表現(xiàn)最明顯的就是在談產(chǎn)品、促銷、特價，并不是就意味著從此客情關(guān)系維護就很輕松了，相反準確地說應(yīng)該是正常運營過程中的客情關(guān)系維護才剛剛開始，并且在后期與商超打交道的過程中，商超客情關(guān)系的維護也同樣要與銷售成本掛鉤。
23．因此我認為，商超客情的“日常”維護非常重要，大家在認識和實際行動上可千萬別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的一個重要問題。
24．與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對不能做。我們都希望自己的產(chǎn)品能夠得到商超主管的關(guān)心，如何讓商超主管青睞自己產(chǎn)品？
25．在銷售目標與觀念方面，廠家與KA賣場（KA即KeyAccount，中文意為"重要客戶"，重點客戶， 對于企業(yè)來說KA賣場--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娴拇蠼K端）存在相當大的差異。
26．簡單地說，以一家商場的食品部為例，這里經(jīng)營著幾十種品牌的產(chǎn)品，對于該商場的主管而言，只在乎該部門整體營業(yè)額，對賣出哪個品牌都無所謂；但對廠家來講，其特定的品牌產(chǎn)品的銷量和市場占有率決定其“生死存亡”！
27．而商場主管們最青睞的產(chǎn)品是：那些企業(yè)資本雄厚、市場份額高， 銷售額規(guī)模大的頂級品牌和產(chǎn)品。因此，在這里就對供應(yīng)商的商超管理人員提出了更為嚴峻的要求。
28．要想商超主管青睞自己的產(chǎn)品和討其歡心，首先要知道對方對待談判的態(tài)度，知道他們的游戲規(guī)則，這樣才能順棍打蛇，讓自己用準確的方式與商超主管打交道。
29．只有你在與商超主管不斷的交往中你才能慢慢發(fā)覺和體會到其它游戲規(guī)則，并且當你完全掌握商超主管談判方式和心理的時候，那么你將可以游刃有余地穿梭在這個運行環(huán)境中。
30．良好的客情關(guān)系，是銷售人員必備的素質(zhì)之一。良好的客情關(guān)系雖不能保證你一定能完成銷售業(yè)績，但卻是完成良好的銷售業(yè)績的潤滑劑。
31．在商超與供應(yīng)商力量不對等的情況下，俗話說“東方不亮西方亮”，這時候我們除了加強自身產(chǎn)品的競爭力之外，就不妨在客情維護方面多下些功夫。
32．這里可能會有人說，商超主管每天面對那么多供應(yīng)商，我們平時常用的請客、送禮等方法已經(jīng)很難行得通了，況且許多商超內(nèi)部的“廉政建設(shè)”也執(zhí)行得越來越嚴格，在制度的約束下，這些商超主管也變得越來越文明，于是我們的客情關(guān)系維護好像也遭遇了很多障礙。
33．我分析之后認為，持有上述觀點的 供應(yīng)商仍然沒有擺脫狹義的“拉關(guān)系”的俗套。常言道：規(guī)則是死的，但人是活的。
34．在規(guī)則不太管用的時候，我們就要有效地挖掘和運用“潛”規(guī)則，利用“和平演變”的方式力爭占領(lǐng)商超主管的“感情陣地”，以便在關(guān)鍵時刻發(fā)揮應(yīng)有的效力。
35．在與商超打交道時，我們可能會有一些失誤，造成損失，究竟應(yīng)該怎么做呢？我認為，在與商超打交道時有一個“共同運作，共同收益”的“合作思想”非常關(guān)鍵。
36．舉一個例子，在2010年初夏，某品牌在江西市場某商超內(nèi)做特價活動，按理說適逢銷售旺季，商家應(yīng)該非常配合，但是由于該品牌與商超協(xié)調(diào)不夠，使他們感覺沒有任何參與感，后來活動只是由 供應(yīng)商自己在搞，這樣在活動推廣中就出現(xiàn)了許多問題，比如該品牌想在在店堂內(nèi)張貼宣傳海報，商超就以“對其他品牌造成了不正當競爭”為由而出面制止，使得最終的促銷效果大打折扣。
37．其實解決辦法也很簡單，該品牌不妨敞開來與商超合作，店內(nèi)宣傳由商超負責，而市場宣傳由廠家做，成本按一定比例分攤，利益也按相應(yīng)比例共享就可以了。
38．這個案例揭示出了這樣一個道理：在日常的合作過程中，“有理、有利、有節(jié)”地向商超提出自己的合理規(guī)劃與相關(guān)要求，也是搞好客情的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)有效地強化了商超地位的重要性，增強主管人員被尊重的感覺，從而更有利于有效促成雙方的順利合作，這就是較為高超的客情關(guān)系處理方法之一。
39．當然，這里還需要補充的是，在分工方面要注意最好讓商超“感覺”到既少花了力氣，又獲得了可觀的收益。做客情要從心做起 ，做客情就是在做人，一方面要完善自身，加強產(chǎn)品的競爭力；另一方面也要了解商超主管的心態(tài)，有的放矢。
40．那么在通常情況下，商超主管關(guān)心的問題有哪些？他們最關(guān)心的就是：產(chǎn)品創(chuàng)新獨特與質(zhì)量；符合 市場需求（規(guī)格、口味、構(gòu)型、功能等）；能夠?qū)崿F(xiàn)包裝折扣和多種產(chǎn)品合作 促銷的捆綁；服務(wù)反映能力（如交貨、緊急供貨等）。
41．他們最關(guān)心的還有：產(chǎn)品能給他創(chuàng)造多大的利潤， 促銷活動能否帶動刺激更多消費人群來此賣場消費，我們要記住，賣場主管和采購，他們同時也有業(yè)績和費用的壓力。
42．故我們要去迎合他們的心態(tài)，當他們的顧問。就像一個下屬要想得到上級的青睞，就必須了解上級的想法，為其排憂一樣；其次，當然包括私下送些饋贈物品，把人與人的關(guān)系維護穩(wěn)定后，最后就要注意客戶定單的滿足率、送貨的及時率、稅票（回款）的準確率，這些都可以增進雙方的客情關(guān)系。
43．客情維護的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？應(yīng)該注意哪些問題？商超主管面臨的競爭也很激勵，他們通常也有任務(wù)要求。針對這一點，我們在工作上一定要頂住，要在市場銷售方面全力支持他。
44．比如在旺季時間，各個商超會向各部門安排高額的銷售任務(wù)，這時，我們要毫不猶豫地主動提出做活動，上促銷，要和他一起謀劃提升銷量的辦法，不僅是自己品牌的，還要包括整個部門的。
45．我們要主動幫助客戶承擔部分工作，既加快銷售進程，又增進了客情。還有在淡季時，其它品牌都在沉默，如果你能站出來為其推出一個提升人氣的活動，他怎么能不喜歡你呢？
46．我們要積極地預(yù)見銷售機會，創(chuàng)造銷售機會，如此一來，你就會給他留下很深的印象，這不是客情，但勝似客情，應(yīng)該說這才是客情處理的高境界。
47．真正良好的客情決不是通過吃吃喝喝來確立的，贏得真正信賴的是你的專業(yè)知識，因為你的專業(yè)知識加上他的銷售網(wǎng)絡(luò)，才是獲得 利潤的有力保證。
48．我們必須清楚，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的。我們要努力成為商超的“營銷顧問”，盡可能地使其服氣你的思想，接受你的市場操作思路，這樣我們在與商超打交道時就會占據(jù)一個有利的“制高點”。
49．案例中提到一個問題，怎么與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？商超主管最感興趣的話題莫不過對 競爭對手情況的了解，也就是其它商超的活動情況與銷量變化。
50．各大商超主管通常忙于店內(nèi)事務(wù)，對于店外情況即其它商超的情況往往疏于了解，但是這塊內(nèi)容對于其工作又格外重要。
51．對于供貨商而言，如果我們能夠及時地把市場信息及市場變化傳遞給他，那么我們公司的價值就會有更大的提高，也就意味著，我們會在商超采購的內(nèi)心占據(jù)很重要的地位，這對于完善客情關(guān)系是極其有益的。
52．做客情要抓細節(jié) 有一定參考價值的例子。有一個 業(yè)務(wù)員在一次偶然的機會發(fā)現(xiàn)某家商超主管近來喜歡玩游戲“紅警”，但是卻玩得不好，于是就憑借自己在上大學時練就的一身功夫，主動地靠近他并指導他，于是這位商超主管對他特別感謝，在這之后兩人的關(guān)系自不必多說；還有一個案例發(fā)生在西安市場，有一天，一個 業(yè)務(wù)員在一家商場辦理完公務(wù)之后恰好趕上該商場下班，于是他便很“靈性”地與商超主管一起下班并想請該主管吃飯，但是卻不料被婉言拒絕了，但他并沒有馬上自行離去，他發(fā)現(xiàn)，這位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事，只見這位主管急忙坐上一輛公交車迅速離去，該業(yè)務(wù)員憑直覺感到今天肯定發(fā)生了什么不好的事情，于是他就打上一輛出租車悄悄地跟著這位主管，后來跟到了一家醫(yī)院，原來這位主管的母親住院了。
53．他趁主管不注意馬上又退回到醫(yī)院門口買了一束鮮花……當他推開病房門時，這位主管驚訝極了……這個案例就提醒我們，做好客情的關(guān)鍵是要注意留心生活細節(jié)，商超主管也都是凡夫俗子，也有豐富的感情世界，所以，我們在日常合作的過程中不要處處都帶有太多的功利色彩，要充滿感情地做工作。
54．相信這些努力一定會有好的結(jié)果。再講另一個客情處理的技巧。我曾經(jīng)在一篇文章中講過“朝三暮四”這個歷史典故的現(xiàn)代版活用的例子，它告訴我們，有很多事情你的付出是一樣的，但是效果卻因處理方式的不同而不同。
55．這里的訣竅就是要使客戶在感情上發(fā)生變化，充滿感激之情。同樣對待商超主管們也是一個道理。舉個例子，比如在給商超提供促銷支持的時候，就不能一步到位，而最好是分階段進行。
56．這里講北京市場一個業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，他們公司安排特價產(chǎn)品有500箱，但是他開始給商超就說只給其300箱（通常特價產(chǎn)品都是受歡迎的，有人氣又有銷量），并放下一句話說好好賣，銷量上去了再爭取多要點特價品；賣了一段時間，他再給100箱，說是努力爭取到的，幫朋友忙就要言出必行；然后等其快賣完了，告訴其還給100箱作為特別獎勵，這種意外的收獲通常都會讓人感動的。
57．其結(jié)果就是，你不僅完成了公司安排的任務(wù)，而且還借機鞏固了客情關(guān)系。還有什么需要提醒的呢？我們還要在客情關(guān)系的預(yù)測方面做些努力，在維護好與商超主管的正常關(guān)系的同時，還要多留心非主管級的商超員工，與之打好交道。
58．這是因為通常商超各部門主管的流動性也較大，也許你花費好大的精力才搞好了與某個部門主管的關(guān)系，但卻不到半年發(fā)生了變動，豈不可惜。
59．這就提醒我們要“防患于未然”，進行客情關(guān)系的“人才儲備”。其實與這些普通商超員工的關(guān)系處理要比商超主管簡單得多，吃頓便飯或者送點小紀念品就行，甚至只需要一個飽滿的、真誠的微笑就可以搞定，而做大主管們的客情卻無法這樣簡單應(yīng)對，有時碰到喜歡“擺譜”的就算請客也要排隊。
60．最后，借用曾經(jīng)看過客情關(guān)系三字經(jīng)來結(jié)束本次議題：做弱者，求同情；寧做傻，勿做精；說好話，要中聽；他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
61．良好的客情關(guān)系是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的，我們更要靠良好的人際關(guān)系，以及專業(yè)的 營銷知識去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護自己的終端客戶。
62．沒有放之四海皆準的真理，適應(yīng)變化，在變化中掌握主動，這才是企業(yè)制勝商超的武器。同行借鑒好交情并不等于好客情 “做銷售就是做客情”，如今越來越多的企業(yè)已經(jīng)越來越重視客情關(guān)系，并把建立和維護好客情關(guān)系作為一項重要的工作來抓。
63．但實際工作中，很多業(yè)務(wù)員把交情好和客情好混為一談，結(jié)果是事倍功半。對此我深有感觸?！敖磺椤狈恰翱颓椤薄?/p>
64．我是一名基層工作者，經(jīng)常和各種類型的客戶打交道。曾經(jīng)有一個客戶，我自以為和他建立了良好的關(guān)系，因為我經(jīng)常幫他搬貨、理貨，甚至幫他運貨，可謂殷勤備至。
65．他對我也是關(guān)懷有加，有時甚至非要請吃請住，非常客氣。有一次，公司新增了一項業(yè)務(wù)，我便和這位客戶談起了這項業(yè)務(wù)，結(jié)果，他回答道：“如果是你私人的生意，我就是賠本也跟你做；如果是公司的，沒錢賺的生意我是不能做的。
66．”而隨著時間的推移，這樣的客戶我碰到的也越來越多。終于，我明白了：交情不是客情，你的殷勤禮貌只會讓客戶產(chǎn)生好感，但決不會產(chǎn)生尊重，只有對他業(yè)績提升。
67．交易難“雙贏”。有一個廠家的業(yè)務(wù)員，比較重視與客戶的關(guān)系，而且也因為和部分客戶關(guān)系較好而取得了一些成績，如今好多客戶卻開始回避和他談生意，讓他苦不堪言。
68．我便問他以前是怎么做的。他說，以前廠里的 促銷品較多且管理較松，他將這些 促銷品全給了客戶，有時為了更好地處理客戶關(guān)系，他甚至向廠里額外多要一些 促銷品，以此獲得雙贏，即客戶拿實惠，自己拿業(yè)績。
69．但現(xiàn)在廠里加強了對 促銷品的管理，他不能爭取到額外的促銷品，但工作還要做，可是客戶包括那些以前交情不錯的客戶對他都是越來越淡漠，他感覺非常煩惱。
70．我也曾經(jīng)遇到過類似的事情，我的感覺是：出賣“后方”的利益（實質(zhì)上是交易），跟客戶雙贏，客戶也許會跟你關(guān)系不錯，會幫你，但前提是你要給他更多 促銷讓他撈取實惠。
71．小問題上也許他會念及你曾幫過他而遷就你，一旦事關(guān)既得利益而你又不能給他實惠，交情就會蕩然無存。專業(yè)客情致勝。
72．交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情需要良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。
73．因此，和客戶的關(guān)系不能太冷，太冷會生疏，必要的應(yīng)酬不能少；但也不能太熱，要保持一定的距離，讓客戶有所顧忌，保持冷靜的頭腦，認真合作，配合做市場。
74．專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業(yè)踏實，你在 做生意上比他強，比他專業(yè)，你能教他很多 做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和 利潤。
75．只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。做客情必須遵循這些原則：堅持自己公司的利益、比客戶更精通銷售知識、學會和各類客戶打交道。