1,推銷白酒的技巧
推銷之前,必須了解所推銷的白酒內(nèi)涵,包括:品質(zhì)、出身(指企業(yè))、實(shí)際適銷人群、企業(yè)水平及行業(yè)地位以及釀酒工藝、原料、氣候以及水源等,也就是做好功課。
然后,了解推銷地白酒消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)白酒的主要理由。
根據(jù)對產(chǎn)品、企業(yè)的了解結(jié)合推銷地的調(diào)查,組織自己的推銷詞。
關(guān)鍵在于取材真實(shí)、推銷真誠。
如此,至少成功80%。
2,如何把白酒賣出去 怎樣銷售白酒
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3,怎么能快速推銷白酒啊
做商超渠道可以分成4種業(yè)態(tài); 1、大型連鎖賣場(如沃爾瑪、家樂福、好亦多等) 2、區(qū)域型強(qiáng)勢賣場(如四川的、紅旗、江蘇的文峰等) 3、就是當(dāng)?shù)氐男^(qū)士多店面 4、高檔酒店、會(huì)所、夜場等 如果你做的是面向市場還不是很久的品牌,建議先以士多店為主
呵呵,會(huì)的分享下啦
1、了解所推銷白酒的產(chǎn)品特點(diǎn):比如度數(shù)、毫升、口感、品牌價(jià)值、銷售的價(jià)格體系及其在市場上的競爭力,這是一個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入角色前必須掌握的。具體推銷過程是沒有一個(gè)規(guī)律,看各人的特長而定。當(dāng)然賣酒首先賣的是人品,其次才是酒品?! ?、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員工資待遇一般是底薪+提成。底薪一般在當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)+400以上。提成分兩種:一種是按照回款額的百分比提成。另一種是按照賣出的數(shù)量(當(dāng)然是回款后才提)X提成金額。具體比例和提成金額要看你推銷的酒的品種和當(dāng)?shù)匕拙剖袌龅膶?shí)際情況而定。一般來說,新手前三個(gè)月是拿定額工資,沒有保底任務(wù),沒有提成。如果開始拿底薪+提成,一般有月度最低銷售量?! ?、二批價(jià)格,一般指經(jīng)銷商把貨拿給批發(fā)商的價(jià)格。終端價(jià)格,分終端供價(jià)和終端售價(jià)(也就是終端的表現(xiàn)價(jià)格)。終端一般指的是酒樓、商超,名煙名酒店等。
4,怎樣銷售白酒白酒最有效的推廣方式
把酒到底應(yīng)該怎么銷售,做白酒的應(yīng)該怎么去找客戶,一個(gè)新的白酒到底應(yīng)該怎樣推向市場,其實(shí)這些問題呢是每一個(gè)做白酒銷售的都會(huì)遇到的共同的問題。我賣白酒一年賺了四千七百多萬,也不算太多,但是我的方法會(huì)比較先進(jìn),我覺得大家可以借鑒一下。我首先找到了中國白酒策劃大師王兆鋒老師。因?yàn)橥趵蠋熡腥珖呤嗳f家白酒經(jīng)銷商的電話,還有一些營銷的微信群,當(dāng)時(shí)老師就幫助我策劃了一個(gè)營銷策劃方案,而且在他的營銷群里幫助我的產(chǎn)品進(jìn)行了一個(gè)推廣,結(jié)果很短的時(shí)間之內(nèi),我的產(chǎn)品就快速地進(jìn)行了一個(gè)銷售,全國各地有七百多家經(jīng)銷商來到我這里,從我這里拿貨,訂購僅僅一周的時(shí)間,我的產(chǎn)品幾乎都快全部銷售完了。。你可以采納我的建議,不懂的可以繼續(xù)追問哦
5,白酒業(yè)務(wù)員怎么推銷一款白酒急求高手幫助
30件送10件,力度也太大了,你們老板是不是想把貨物清倉就不做了,搞促銷 千萬不要送本品,會(huì)拉低產(chǎn)品價(jià)格和品牌形象,可以送其他的不易變現(xiàn)客戶卻喜歡的,比如購30箱送某某三日游,或者可以送液晶電視等等。我覺得你們的問題是,渠道選擇錯(cuò)了,寶豐酒不錯(cuò)的,也是國家名酒,以前很流行,說明在你們當(dāng)?shù)剡€是有一定的知名度的,需要挖掘哪些忠實(shí)的消費(fèi)者?,F(xiàn)在廠家給你們的市場支持不多,而你們老板咋酒店渠道掌控力又不強(qiáng),最好走流通渠道,酒店渠道資金沉淀太多,一般人玩不起的。走流通渠道相對來說資金要求不是很高,可以針對流通渠道開展促銷活動(dòng),針對消費(fèi)者普遍的做法就是買酒送煙,針對分銷商,煙酒店老板,可以送旅游活動(dòng)液晶電視等等,先通過促銷來推廣銷售。如果要想把市場做起來,還是要得到廠家的支持,這個(gè)你們老板去爭取吧, 如果是買斷品牌,那操作空間很高,廠家支持那部分就別想了??傊銈冏约旱木W(wǎng)絡(luò)要自己一個(gè)一個(gè)去織。慢慢來,現(xiàn)在人消費(fèi)理性了,不是幾塊廣告牌就能解決問題。
將你酒水的利潤空間算給名煙名酒店老板,只有利大一般人都愿意進(jìn)貨
你能參與政策的制定嗎?如果不能你們老板的思路就不對,現(xiàn)在不做廣告,又不搞新型的吸引客戶的政策那是很難做的?,F(xiàn)在的白酒行業(yè)競爭相當(dāng)激烈。如果不能改政策,就只靠自己的能力去推銷,那你只能提高自己的銷售能力了
6,怎樣銷售白酒白酒最有效的推廣方式
白酒營銷干貨:白酒銷售技巧大全,成交竟然如此簡單!隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。 在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,成為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。白酒白酒銷售不僅僅講究技巧,怎么說更重要,這也就是所謂的話術(shù),有時(shí)候即使不會(huì)技巧,只要說得好,客戶一樣也會(huì)購買。所以,了解白酒銷售過程中的怎么說也是很重要的。一、迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談,建立一種融洽的氣氛,這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通。二、了解需要。通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。白酒三、推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客,找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及產(chǎn)品是否滿足他的需要,給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品,并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處,強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。四、連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī),可以收到事半功倍的效果。白酒五、送別顧客。如果顧客沒有購買,可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳的手冊,以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí),以便聯(lián)系??傊N售是靠智慧的,是需要語言技巧的,說話應(yīng)該把握好分寸,既要適度站在客戶的立場、企業(yè)的立場多角度的去揣摩,也要讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的
7,現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)白酒如何做些促銷活動(dòng)
酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。那么,如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性,無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。 白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體,她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn),對產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動(dòng)力。同時(shí)具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。 促銷手段: 對于白酒新品而言,在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店(非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店),能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍,激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費(fèi)。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號碼,酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無二的號碼和廠家(或經(jīng)銷商)直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分,比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20~30元;主銷產(chǎn)品每瓶兌獎(jiǎng)8~15元;中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷,也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠,有效提高其積極性;但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn),活動(dòng)便很難繼續(xù)開展。 促銷策略: 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。 娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
買一贈(zèng)一呀,你可以提一下價(jià),但是要比以前的價(jià)低(比如以前買50元,現(xiàn)在可以買88買一贈(zèng)一),現(xiàn)在的人都比較現(xiàn)實(shí)
你覺得現(xiàn)在做促銷有用嗎?!
8,如何推銷白酒
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回答
白酒銷售技巧主要有:1.豐富的專業(yè)知識積累。銷售者應(yīng)掌握白酒方面的專業(yè)知識,如白酒的種類、酒精濃度以及保質(zhì)期等顧客可能會(huì)關(guān)注的問題。2.優(yōu)質(zhì)的銷售方案。一個(gè)好的白酒銷售方案是銷售成功的關(guān)鍵,所以銷售者應(yīng)提前做一份白酒的銷售方案,并向白酒行業(yè)有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的人士虛心求教,努力優(yōu)化銷售方案。3.良好的服務(wù)能力。銷售者進(jìn)行白酒銷售時(shí)服務(wù)態(tài)度必須良好,其次要了解客戶需要,根據(jù)需要為客戶推薦白酒產(chǎn)品,白酒售出后也要做好售后服務(wù)工作,努力給予消費(fèi)者舒適的購物體驗(yàn)。
我認(rèn)為,要想把酒賣出去,你必須注意以下幾點(diǎn): 1.你的顧客是誰?你的顧客喜歡你嗎? 每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶,你必須很明確地了解誰是你的顧客,尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品?有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品?你怎么樣去找出這些人?很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難,是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析過這些問題。 不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人,不是說你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品,你就一定會(huì)成功。有人說“xo是全世界最棒的酒”,可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦,她可能不需要xo,即使它是最好的酒。同時(shí),你怎樣使你的顧客喜歡你?事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來。這里,推銷技巧和對行銷的概念是不同的。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象?”比如,當(dāng)顧客談到我的時(shí)候,他會(huì)說:“這個(gè)人很忠厚老實(shí),這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌,這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒,這個(gè)人的態(tài)度很好,這個(gè)人的穿著一流,這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來,寫在一張白紙上,每一天反復(fù)看,并且問自己:“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象?” 如此顧客提到你的時(shí)候,大部分會(huì)說較好的事情,而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量地口頭介紹,使顧客主動(dòng)和你搭言。此外,要給顧客百分之百的安全感。在推銷的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問你自己,當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
2.你推銷的產(chǎn)品比競爭對手的好在哪里?誰對顧客有很大的影響力? 在推銷過程當(dāng)中,你必須問你自己:“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品,而不是我競爭對手的?”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品,但是有很多其他的產(chǎn)品和服務(wù)都很好,為什么顧客要買你的?假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過,我想在推銷過程當(dāng)中就會(huì)遇到很大的困難。 當(dāng)然,還有一個(gè)重要的問題就是,你必須了解誰對你的顧客有很大的影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主,他可能要問他太太。以前我在推銷一套化妝品時(shí),就經(jīng)常遇到這樣的情況:一家的太太總是會(huì)說,“這么貴的東西,我不敢亂買,怕我先生會(huì)罵我?!彼酝ǔN以谕其N的時(shí)候,盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽,不然我就不做產(chǎn)品介紹,因?yàn)檫@是沒有效果的。所以,你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點(diǎn),那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn)要記住,銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移,所以當(dāng)場沒有成交的話,事后成交的機(jī)率非常小,所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。
3.善于觀察分析,尋找顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?!×硗?,還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,其他的都沒什么用?!∥矣浀昧挚现v過,他說“假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),如果前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后這一項(xiàng)?!边@實(shí)在是太有道理了。在確定顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)后,一定要反復(fù)強(qiáng)化,反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)。例如賣房子,假如有一對夫妻去看房子,先生會(huì)對喜歡游泳池的太太說,“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)?!钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好,那么如果先生說,“啊,這房子漏水?!蓖其N員就會(huì)對太太說,“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說:“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說,“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?!薄‘?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說:“對!對!游泳池!買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說,一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
4.善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn):分析顧客購買或不購買的原因?!☆櫩蜑楹尾毁徺I,你必須至少了解顧客不跟你購買的理由。就像我剛才所提的,文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn),但是一般來講,在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說我時(shí)常跟別人講,要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦,第二個(gè)理由是他沒錢上課,第三則是沒時(shí)間,抽不出空來。假如我要說服他,若我不解除這三大抗拒點(diǎn),他們是不可能報(bào)名上課的。因此,你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?!蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁?huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當(dāng)然,還有其他更好的辦法,但好方法往往出自于實(shí)踐,實(shí)踐出真知嘛,你說對嗎?
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9,怎樣才能做好白酒銷售業(yè)務(wù)
做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài),要做好銷售工作,其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè),要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧,在我們平時(shí)的理解中,都感覺銷售就是賣東西!其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的,銷售并不是單純的賣東西,我記得有個(gè)大師說過:想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前,你首先要學(xué)會(huì)銷售你自己,只有在客戶接受了你之后,才會(huì)有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西!一、銷售的定義:1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過程;2、銷售就是先推銷自己,再推銷觀念,最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的;3、銷售并非是一種技能,而是一種心理的溝通;4、銷售是我在幫助你解決問題,要尋找客戶需求;5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T;6、銷售其實(shí)很簡單,用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果,所以學(xué)會(huì)了一套銷售模式不要試圖去改變它;7、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受(即結(jié)果)為導(dǎo)向介紹,而不能以成份為導(dǎo)向。二、銷售員(營業(yè)員)應(yīng)該具備的素質(zhì):1、熟悉產(chǎn)品知識,包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息,注意收集競爭對手的信息。3、銷售五力:觀察力(應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦);適應(yīng)力(心理學(xué)家的判斷);表演力(演員的激情);說服力(雄變的口才);管理力(管理者的才能)。4、基本的禮儀常識(如:歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣)。5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力,處事不驚,擁有積極而又大方的心境。6、良好的服務(wù)意識。7、強(qiáng)烈的推銷意識。
朋友你好!如果說你想做好業(yè)務(wù),首先要對你自己的產(chǎn)品有細(xì)心,其次,你要對你所銷售的產(chǎn)品知識要全面,比如:白酒的種類,色澤,口感,功效等,當(dāng)你把這些研究透了。你在和客戶溝通上就會(huì)有很大的收獲,客戶就會(huì)認(rèn)為你非常專業(yè),從而愿意跟你合作,也順便交到了朋友,當(dāng)成為了朋友,自然銷量就不愁了,朋友之間就會(huì)幫你做無形的宣傳,自然業(yè)務(wù)就會(huì)有很大的提升!希望對你有幫助!
朋友,這個(gè)要看你在什么區(qū)域,你所在的城市到底是以什么渠道為主。你想干輕松點(diǎn)得還是累點(diǎn)滴。一般商超業(yè)務(wù)相對于流通要輕松一些,流通接觸的人群更復(fù)雜一些,不過當(dāng)做鍛煉也很好。
首先你得讓客戶喜歡你,不討厭你,不要一見到客戶就推銷你的白酒有多好,第一印象很重要
10,白酒銷售技巧和話術(shù)有哪些
白酒銷售技巧和話術(shù)有哪些 每個(gè)銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的,許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山,被壓得喘不過氣來。銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,下面我們一起來看看白酒銷售的技巧和話術(shù)有哪些。 一、迎接顧客 迎接顧客是要完成銷售,就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中,人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽,他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么,我們也不知道他們的需要什么,因此我們必須與他們交談,來了解有關(guān)信息,抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì),主動(dòng)地與顧客打招呼。 切記!微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度,是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。 例1:通常,銷售人員會(huì)問顧客:“您需要一些什么?”等之類的話; 分析:這是一種公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數(shù)情況下,顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語,繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你,他需要什么,除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住,盡量避免這類的話出現(xiàn); 我建議這樣,銷售人員:您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法! 例2、銷售人員:“您需要某某嗎?” 分析:這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳,他可能要買,但尚未拿定主意對于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買,只是看一看,這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了,怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個(gè)例子中,銷售人員還未與顧客交談,還未了解顧客的需要,便讓顧客回答,那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會(huì)這樣呢?原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取,我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度,不愿意去購買東西,隨即離開!索取的回答是消極的,那反過來,銷售人員不妨試一下給予,換一種方式來迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果! 以下是幾種顧客類型情況和建議方法; “隨便型”顧客情況 例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始:“這是某某產(chǎn)品的專柜,新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng),” “產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況 例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員:這是具體的某一產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。 “尋找型”顧客情況 例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,并與之進(jìn)行目光交流,向顧客介紹:我們這里的是某某產(chǎn)品,您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。 二、多顧客情況 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員:這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,以滿足不同顧客的需要。 通常,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng); 1、希望能聽銷售人員說下去,這時(shí),銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,并給顧客觀察和試用等,同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要,向他推薦合適的產(chǎn)品; 2、顧客會(huì)提出問題,如:“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多,哪一種更適合我?”等等,里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客,并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較,切忌不得詆毀其他產(chǎn)品; 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng),并分發(fā)宣傳資料時(shí),顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種; 1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去,聽一聽有沒有自己感興趣的東西,如買一贈(zèng)一活動(dòng),免費(fèi)試用,有獎(jiǎng)銷售等。 2、還有的會(huì)問送什么,怎么送。 顧客的回答反映了他的需要和偏好??梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù),是一種說明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員,必須牢記這點(diǎn)! 在迎接顧客并與顧客交談之后,架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要,一般來說,在迎接顧客之后,銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況,只有掌握這些,銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。 不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須掌握方式方法,上面我已經(jīng)提過,就不必贅述。 在聆聽顧客的陳述時(shí),終端銷售人員須注意: 1、保持最大的注意力,切記東張西望,心不在焉。 2、不要隨意打斷顧客的談話,因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客,對顧客不禮貌。 3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如:“您這話可不對了!”等。在提問和聆聽回答之后,銷售人員就要分析一下,抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候,顧客并沒有直接說出他的需要,一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 例1、顧客:“我不需要這種產(chǎn)品,因?yàn)槲摇?,所以我……? 分析:乍聽之下,顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析,其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 有一句話這樣說:“成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機(jī)會(huì),而失敗的銷售人員是自己等待機(jī)會(huì)?!? 生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到,關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì),然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到,就怕想不到!不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)! 很多時(shí)候,顧客往往沒有意識到自己的.其他需要,銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會(huì)的有無,取決于創(chuàng)造。 創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說,去概括,去闡述。記住!重要的不是你要表達(dá)什么,而是怎樣去表達(dá)。 三、推薦產(chǎn)品 恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟,這時(shí)候,也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。對于成功的終端銷售人員來說,盡管每一個(gè)步驟都是重要的,但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 成功的銷售秘訣在于:將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。 什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢?它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢?這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念:特點(diǎn),益處特點(diǎn): 告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么,是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 益處:告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用,對顧客有什么好的作用,可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因,而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處,每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此,終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客,因勢利導(dǎo),找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。 記??!要真正把產(chǎn)品銷售出去,要讓顧客掏錢購買,銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢? 推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟: 1、確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致,再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要,并予以認(rèn)真分析對待,因此,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。 2、說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客,給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處。 3、演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處,服務(wù)是否被接受了呢?大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買,因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品,是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。畢竟,耳聽為虛眼見為實(shí)。那么,不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品,而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn),銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。 請換位思考! 在可能的情況下,向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品,由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明,驅(qū)走了顧客的疑慮,讓顧客真正的做到了先試后買,也使銷售工作更簡單,更有效。 四、連帶銷售 在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后,顧客的需要是否滿足了呢? 顧客的需要是多種多樣的,銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候,你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢?你還應(yīng)滿足顧客的其他需要,記住“展示三件,賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品,你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。 在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意: 1、提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí),銷售人員應(yīng)確信顧客說的每 一個(gè)字,他將告訴你他的需要,如果你仔細(xì)聽,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。 2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前,請先滿足顧客提出的要求。 3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,否則說再多也是徒勞的。 4、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。 當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前,請給顧客一個(gè)說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。 五、送別顧客 銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程,其目的只有一個(gè),讓顧客購買產(chǎn)品?,F(xiàn)在,應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處,然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。 切記:不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱,他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝,如果你忘記了這句話,那么,你以上所做的一切沒有任何意義,而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果,影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí),要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí),千萬別忘了感謝你的顧客,他為你提供了銷售機(jī)會(huì),他對你的工作給予了最大的支持。所以,不要忘記對顧客說:“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。 ;
11,白酒營銷方法
要想營銷白酒,首先要抓住痛點(diǎn),可以通過軟文的形式實(shí)現(xiàn)。怎么寫軟文讓客戶化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”,從而主動(dòng)加你主動(dòng)轉(zhuǎn)化,有一個(gè)方法就是在寫軟文的時(shí)營造出一種人人搶購的感覺,包裝你的產(chǎn)品,可以通過墨魚工作室的軟文寫作,將軟文寫作成新聞稿的格式,提高軟文的吸引力,并通過客戶反饋圖來吸引客戶,起到主動(dòng)添加的效果。
第一,節(jié)約成本。由于時(shí)間集中,放棄漫無邊際的“掃射”,促銷成本也相對降低;第二,便于執(zhí)行和管理。固定促銷周期,促使相關(guān)的工作人員充分把握每次促銷的節(jié)奏,使整個(gè)促銷變得“有跡可循”;第三,讓消費(fèi)者形成規(guī)律購買。由于促銷有跡可循,白酒的穩(wěn)定消費(fèi)群體也會(huì)緊跟市場節(jié)奏進(jìn)行消費(fèi),培養(yǎng)出良好的品牌依賴度;第四,產(chǎn)生市場疊加效應(yīng)。促銷周期的固定,對外宣傳的模式化,更容易形成市場認(rèn)知,使暑期的促銷為旺季的熱銷奠定基矗調(diào)整經(jīng)營品種根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主,這部分消費(fèi)群體主要集中 在城市低端和農(nóng)村市場,其平時(shí)的白酒飲用量相對旺季肯定減少,所以,可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費(fèi)層次,可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言,他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,平時(shí)購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請或饋贈(zèng)方面。所以,針對這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。 另外,我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種,通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐,這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。 加強(qiáng)對零售商的開發(fā):業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市潮。其實(shí),如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶,關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基矗舉個(gè)簡單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,但如果你不開發(fā)市場,在淡季或許連500家都沒有,而如果你加大了拓展范圍,就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季,且營銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò),且多了幾塊地盤,如策略得到,到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。 建議在淡季的時(shí)候,我們要不斷拓展銷售盲區(qū),應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā),如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。尋找異類合作伙伴常言道:同行是冤家,這也說明了行業(yè)競爭的殘酷性,此時(shí)可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作,其最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以借勢。
12,如何推銷白酒
原發(fā)布者:木頭羊YY您好,請問您需要白酒么?推薦您喝一下迎駕的國色清香酒,國色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品,采用純糧固態(tài)發(fā)酵工藝,代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。具有入口不刺喉,喝了不上頭,醉后醒酒快的獨(dú)特品質(zhì)。現(xiàn)在點(diǎn)飲更能免費(fèi)獲得價(jià)值38元的唐宮洗浴票。您不妨來一瓶試試?促銷員贈(zèng)酒說辭: 您好,我是迎駕酒業(yè)促銷員,您點(diǎn)單金額滿260元,由我們迎駕酒業(yè)免費(fèi)贈(zèng)您一瓶我們新上市的價(jià)值138元的“國色清香鑒品”酒一瓶。迎駕清香型酒采用無污染自然發(fā)酵工藝,具有入口不刺喉,喝了不上頭,醉后醒酒快的獨(dú)特品質(zhì)。本次贈(zèng)飲只限每晚包廂前十桌。祝您的生活更清香脫俗,更有品味!名煙名酒店促銷說辭: 您好,請問先生買酒是自己喝呢,還是送人?情景一:客人說送人促銷說辭:您不妨看一下迎駕國色清香酒.國色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品,代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。而且名稱有富含了清新脫俗文化韻味,包裝具有很深的文化底蘊(yùn),您買一瓶真正的好酒送給您的親朋好友,一定很有面子!現(xiàn)在購買更有好禮相贈(zèng)! 情景二:客人說自己喝促銷說辭:您不妨看一下迎駕國色清香酒.國色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品,代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。具有入口不刺喉,喝了不上頭,醉后醒酒快的獨(dú)特品質(zhì),自己喝的話對身體健康十分有益?,F(xiàn)在購買更有好禮大贈(zèng)送!不妨來一瓶? 情景三:客人什么都不說促銷說辭
這個(gè)問題回復(fù)的很詳細(xì),只是操作方面十分困難,沒有資金的注入很難實(shí)行
我覺得首先給自己的酒下一個(gè)定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi),然后你看是進(jìn)飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的:隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”,營銷才能更有效。一、搶占終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細(xì)分,分為ABC,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來,又要主動(dòng)走出去。二、終端細(xì)化(一) 酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個(gè)群體:一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品,在針對消費(fèi)者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷,采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。(二)賣場和超市終端賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個(gè)終端的促銷過程中,一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。(三)戶外為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個(gè)終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。(四)婚紗影樓婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。三、推拉互動(dòng)“渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的SP,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場。
酒類推銷分2種,一種是夜店銷,另一種叫常店銷夜店是要派人的,比如售酒小姐等等,搞活動(dòng)啊,總之是要策劃的,常店銷則是為店家贈(zèng)送雨棚\杯子\招牌,然后再以瓶蓋作回扣依據(jù)返還店家\獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)員的
我覺得首先給自己的酒下一個(gè)定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi),然后你看是進(jìn)飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”,營銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細(xì)分,分為abc,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來,又要主動(dòng)走出去。 二、終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個(gè)群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品,在針對消費(fèi)者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷,采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。 (二)賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個(gè)終端的促銷過程中,一是在強(qiáng)化pop廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個(gè)終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“xx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾??梢葬槍閼c服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的sp,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場。