茅臺集團(tuán)物流公司有多少員工，稻花香活力型酒市場價(jià)是多少

稻花香活力型35元一瓶稻花香集團(tuán)位于湖北省宜昌市龍泉鎮(zhèn)。集團(tuán)是以白酒產(chǎn)業(yè)為龍頭，集綠色食品、飲料、包裝制品、生物化工、現(xiàn)代物流、能源開發(fā)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、飼料、養(yǎng)殖等循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)為一體配套發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)現(xiàn)有42家成員企業(yè)、15800名員工，占地1.1萬畝，其中工業(yè)占地面積5200畝，物流產(chǎn)業(yè)占地面積2154畝，生態(tài)農(nóng)業(yè)占地面積2000畝，房地產(chǎn)占地面積2000畝。企業(yè)規(guī)模和綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力位居全國白酒行業(yè)前八強(qiáng)，是中國大型工業(yè)企業(yè)、中國民營企業(yè)500強(qiáng)、全國文明單位、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)、全國首批農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)示范企業(yè)。

五百多

最好去名酒店或者專賣店去問，各地的零售價(jià)位不一樣的。一件200元左右吧。

洗發(fā)露托運(yùn)行李！托運(yùn)重量限制20kg 30kg 40kg或更多都有，具體看你航空公司，什么票價(jià)，都有不同，一般是30kg，可以花錢買更多重量。但是一個(gè)行李箱最好不要太重（比如超過30kg），因?yàn)榘闹薰と私鹳F，有勞動(dòng)法保護(hù)，太重的箱子人家有權(quán)不搬。。然后就搞笑了。。上飛機(jī)隨身行李液體限制100ml，最好不要超過2件，最多好想是7kg，一般沒人查就沒事，有時(shí)工作人員看你隨身行李很夸張，會(huì)要你過稱，太重會(huì)讓你去托運(yùn)。順便，國內(nèi)的中草藥，廣東的煲湯料之類也是可以帶的，記得自己真空包裝就行。臘腸之類的肉類就不行，發(fā)現(xiàn)了必行沒收扔掉。。

沒問題，只要是學(xué)生簽證就沒事，當(dāng)年我最高紀(jì)錄帶了8條煙，不用報(bào)關(guān)，我就沒報(bào)。酒不建議隨行李托運(yùn)，會(huì)打碎的。如果你知道過去后的地址，可以提前用fedex或國內(nèi)的郵局就行。3瓶酒沒多貴。大概1個(gè)星期-10天就能到了。但是你要去澳洲的大城市的話，酒就別帶了，悉尼和墨爾本都能買到國內(nèi)的酒，雖然不是很全，算算價(jià)格，你帶過去和在當(dāng)?shù)刭I也差不多了。唐人街都有賣的。他們是國內(nèi)整批進(jìn)口過去的。去年年底回澳洲辦事，在悉尼的有名的川菜店，好像叫水晶坊，喝了國內(nèi)的酒，感覺好親切。價(jià)格還是可以接受的。好像是幾十澳幣吧。其他的小城市買酒就困難了，有二鍋頭和茅臺，白瓶普通的牛二，青島啤酒還是買的到的。

公司經(jīng)營宗旨： 一、絕對可靠的品質(zhì)保障 公司發(fā)展以上游品牌廠商資源為依托，從進(jìn)貨源頭保證產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，同時(shí)公司通過建立完善的質(zhì)量控制制度，配置專業(yè)人員嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，保證在物流的各個(gè)環(huán)節(jié)不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題。 二、個(gè)性化、人性化、精細(xì)化的服務(wù) 針對不同的消費(fèi)對象、不同的消費(fèi)目的、不同的消費(fèi)場所等消費(fèi)差異，公司量身定做提供個(gè)性化服務(wù)，從產(chǎn)品品種搭配、數(shù)量、價(jià)格等方面給消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)；為節(jié)省消費(fèi)者實(shí)施購買的時(shí)間成本和交通成本，公司送貨上門，而且嚴(yán)格執(zhí)行退貨制度。 三、平實(shí)的價(jià)格 由于縮減了中國流通環(huán)節(jié)，降低了通路費(fèi)用，公司可以為消費(fèi)者提供平實(shí)的價(jià)格，提高消費(fèi)性價(jià)比。

53°茅臺王子酒500ml 市場價(jià)：178 53°茅臺王子(醬門經(jīng)典)500ml 市場價(jià)：382 由于正品茅臺酒市場上供不應(yīng)求，價(jià)格一再上升，尤其是53度茅臺幅度較大，目前部分專賣店的茅臺酒價(jià)格表調(diào)整如下： 1、53度飛天 1580元 2、53度五星 1480元 3、紙珍 2059元 4、43度飛天 769元 5、43度五星 759元 6、50毫升53度飛天 298元 7、38度飛天 669元 8、38度五星 659元 9、開國盛世 48000元 10、80年陳 缺貨 11、50年陳 24599元 12、30年陳 14599元 13、15年陳 7599元 14、世紀(jì)經(jīng)典 2380元 各地略有差異，以當(dāng)?shù)貙Ｙu店實(shí)際標(biāo)價(jià)為準(zhǔn)。以上價(jià)格來自最專業(yè)的茅臺客網(wǎng)價(jià)格表。

如果是用正規(guī)方法，幾乎不來太可能，因?yàn)?，酒水本身就是易碎品，快遞公司接活時(shí)就很謹(jǐn)慎，接了你的單子，即怕總部查出來（他們被查到的話，回扣好多錢），萬一碎了，不按原價(jià)賠償，這單也白做，按原價(jià)陪根本不可能，最后關(guān)系還可能鬧僵，所以如果兄弟想找個(gè)能賠償?shù)氖峭耄麄冎话鼇G不包損的，有能接你這活的就不錯(cuò)了我們公司也做網(wǎng)上酒水，因?yàn)槲覀児疚锪鞑咳藛T跟快遞內(nèi)行業(yè)很熟，所以有幾家快遞公司給我們向全國派活，但一樣包丟不包損，我們是跟他們月結(jié)，對于破損的，頂多扣個(gè)差不多得了，按原價(jià)賠償，一瓶茅臺扣下來，肯定沒人給你干了，你要跟他們說你的快遞是瓶八十年茅臺，他們肯定不會(huì)接的；另外對于稍多一點(diǎn)的貨物，用快遞就不劃算了，我們用公司的第三方物流走汽運(yùn)，到站后讓物流送貨上門就是了，但同樣對于酒水人家不會(huì)報(bào)損的，更不會(huì)保價(jià)了，我們公司唯一辦法就是在減少破損率上下功夫，對于走快遞和物流的，我們會(huì)用很好的塑料泡沫對商品進(jìn)行嚴(yán)格的打包，多收些快遞費(fèi)總比碎了好，你可以跟一些快遞談?wù)?，比如中通、申通、匯通、圓通之類的，大公司很難跟他們打交道的，中鐵還可以，

郵局

只要是快遞肯定郵不了?？梢宰哙]局或者是貨運(yùn)。

我覺得你可以找現(xiàn)在很多的快遞公司或物流公司，跟他們包月合作，應(yīng)該可以的，有保障,可以試著去和他們談?wù)剘

我們是做洋酒的，有的快遞可以！外地運(yùn)費(fèi)會(huì)貴一些！需要快遞公司自己打木箱包裝！洋酒在線（yangjiu.com）

物流師證書 英語證書好點(diǎn)學(xué)校進(jìn)國企、大企業(yè)。也可以準(zhǔn)備公務(wù)猿考試。

樓主，我是物流管理專業(yè)2012屆的本科畢業(yè)生，雖然樓主沒給分，但是我是最有發(fā)言權(quán)的！ 你現(xiàn)在大三，也就是說你2014畢業(yè)，那么根據(jù)我們物流學(xué)生經(jīng)驗(yàn)來說，你可以兩個(gè)選擇：第一，考物流師資格證，也是必考的！！大三下學(xué)期開始關(guān)注大型國企的招聘啟示，如：中鐵、中隧、中鐵建設(shè)集團(tuán)（建筑業(yè)物資管理），瀘州老窖、茅臺（生產(chǎn)型物資管理），物流專業(yè)好找工作但是小企業(yè)沒什么意思，只有國企有前途，或者進(jìn)港口碼頭??！第二，就是公務(wù)員和事業(yè)單位考試，這意味著幾乎放棄本專業(yè)了，因?yàn)槲锪髂軋?bào)考的職位極少！本人就是其中一位，物流是工商管理類、經(jīng)濟(jì)管理類、管理類，還有就是不限的專業(yè)要求才可以報(bào)，很局限……單位有：國考應(yīng)屆畢業(yè)生可以考海關(guān)；其他省考一般只有工商管理類和不限可報(bào)。所以競爭超級大?。”救嗽?jīng)就是以全省分?jǐn)?shù)20多名（自己根據(jù)公布數(shù)據(jù)表格排的），結(jié)果遇到前10的，總分少0點(diǎn)16進(jìn)，招收2個(gè)排第三，地稅系統(tǒng)最好職位……悲摧。其他地稅都可以進(jìn)……所以建議樓主報(bào)考職位考慮清楚，別太好職位。血的教訓(xùn)?。?！考得好，不如報(bào)得好！我一朋友筆試比我少15分，面試也沒我高都進(jìn)了其他縣的地稅，我只能惋惜……感嘆…… 綜合建議：找工作一定要挑大四上期，公司多，選擇廣，下學(xué)期就沒什么了，但記住：三方協(xié)議別亂簽，很重要！還有就是，考公務(wù)員準(zhǔn)備最好大三下期就準(zhǔn)備，每天練一小時(shí)行測，做題速度都是練出來的，公務(wù)員幾乎就靠速度，其實(shí)大家智商都相差不大。本人吸取教訓(xùn)后，現(xiàn)在剛上統(tǒng)計(jì)局，因?yàn)樯洗螆?bào)考沒考慮周全又耽擱了半年時(shí)間啊……所幸，這次搞定了?？墒菚r(shí)間白白浪費(fèi)了。 學(xué)弟，還是學(xué)妹？？加油！提前準(zhǔn)備，好處多！另外，我曾經(jīng)也是中鐵建員工。最終還是選擇了公務(wù)員。

你剛畢業(yè)的當(dāng)然沒用..因?yàn)榭嫉奈锪髯C書等級太低了,一點(diǎn)用處都沒有,如果你拿個(gè)物流師一級證書出來,那沒人會(huì)說沒用..鑒于你的情況,要想找好的物流工作,建議: 報(bào)關(guān)證(你能考的出來,那我也就不多說了) 報(bào)檢證(簡單易考,不過用處不是很大,不過至少你能和用人單位講,我有報(bào)檢證,畢竟涉及監(jiān)管條件的產(chǎn)品也不是一般的多...) 英語..越高越好... 發(fā)展前景,去國企的物流部門,沒說的。哈哈

和樓主同道中人我考了ILT、物流管理師國內(nèi)物流企業(yè)不太規(guī)范，可能用得不多，但是在外資企業(yè)還是很吃香的。

無論什么專業(yè)，專業(yè)知識肯定是越多越好，但有一點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)是最重要的，而大學(xué)生最缺少的恰恰是經(jīng)驗(yàn)，所以在畢業(yè)之前一定要完善自己的知識，畢業(yè)后三年內(nèi)是必須要磨練經(jīng)驗(yàn)，不要一畢業(yè)就考慮安穩(wěn)的工作，沒有經(jīng)驗(yàn)就不會(huì)有真正的安穩(wěn)，俗話說得好，吃苦在先，享受在后。

市場細(xì)分、目標(biāo)市場營銷和市場定位一、市場細(xì)分的概念和作用1、市場細(xì)分的概念市場細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異性，把整體市場即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群，以便選擇確定自己的目標(biāo)市場。2、市場細(xì)分策略思想形成和發(fā)展的三個(gè)階段（1）大量營銷。企業(yè)面向整個(gè)市場大量生產(chǎn)銷售同一品種規(guī)格的產(chǎn)品，試圖滿足所有顧客對同類產(chǎn)品的需求。其優(yōu)點(diǎn)是可節(jié)省產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷成本，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；缺點(diǎn)是產(chǎn)品形式單一，不能滿足市場多樣化的需求，缺乏競爭力。（2）產(chǎn)品多樣化營銷。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種不同規(guī)格、質(zhì)量、特色和風(fēng)格的同類產(chǎn)品，以適應(yīng)各類顧客的不同需要，為顧客提供較大的選擇范圍。但是，這種多樣化營銷并不是建立在市場細(xì)分基礎(chǔ)上的，不是從目標(biāo)市場的需要出發(fā)來組織生產(chǎn)經(jīng)營的。（3）目標(biāo)市場營銷。企業(yè)通過市場細(xì)分選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分部分（子市場）作為自己的目標(biāo)市場，專門研究其需求特點(diǎn)，并針對其特點(diǎn)設(shè)計(jì)適當(dāng)產(chǎn)品，確定適當(dāng)價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和促銷手段，開展市場營銷活動(dòng)。3、市場細(xì)分的前提和作用（1）前提第一，市場行為的差異性及由此決定的購買者動(dòng)機(jī)和行為的差異性，要求對市場進(jìn)行細(xì)分。第二，市場需求的相似性。第三，買方市場的形成迫使企業(yè)要進(jìn)行市場細(xì)分。（2）作用第一，有利于鞏固現(xiàn)有的市場陣地。第二，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)，選擇新的目標(biāo)市場。第三，有利于企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路。第四，有利于企業(yè)制定適當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略和策略。二、消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1、地理環(huán)境因素。消費(fèi)者所處的地理環(huán)境和地理位置，包括地理區(qū)域（如國家、地區(qū)、南方、北方、城市、鄉(xiāng)村）、地形、氣候、人口密度、生產(chǎn)力布局、交通運(yùn)輸和通訊條件等。2、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素。包括消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社會(huì)階層等。3、商品的用途。一是要分析商品用在消費(fèi)者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是為了滿足消費(fèi)者的哪一類（生理、安全、社會(huì)、自尊、自我實(shí)現(xiàn)）需要；從而決定采用不同的營銷策略。4、購買行為。主要是從消費(fèi)者購買行為方面的特性進(jìn)行分析。如購買動(dòng)機(jī)、購買頻率、偏愛程度、及敏感因素（質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、廣告、促銷方式、包裝）等方面判定不同的消費(fèi)者群體。三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略及其影響因素（一）目標(biāo)市場和目標(biāo)市場營銷目標(biāo)市場：在需求異質(zhì)性市場上，企業(yè)根據(jù)自身能力所確定的欲滿足的現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者群體的需求。目標(biāo)市場營銷：企業(yè)通過市場細(xì)分選擇了自己的目標(biāo)市場，專門研究其需求特點(diǎn)并針對其特點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，制定一系列的營銷措施和策略，實(shí)施有效的市場營銷組合。為有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場營銷，企業(yè)必須相應(yīng)地采取三個(gè)重要的步驟：第一步：市場細(xì)分；第二步：選擇目標(biāo)市場；第三步：市場定位。（二）三種目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)1、無選擇（差異）性市場營銷。企業(yè)面對整個(gè)市場，只提供一種產(chǎn)品，采用一套市場營銷方案吸引所有的顧客。它只注意需求的共性。優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)經(jīng)營品種少、批量大，節(jié)省成本的費(fèi)用，提高利潤率。缺點(diǎn)：忽視了需求的差異性，較小市場部分需求得不到滿足。2、選擇（差異）性市場營銷。企業(yè)針對每個(gè)細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場上不同的需要。優(yōu)點(diǎn)：適應(yīng)了各種不同的需求，能擴(kuò)大銷售，提高市場占有率。缺點(diǎn)：因這差異性營銷會(huì)增加設(shè)計(jì)、制造、管理、倉儲(chǔ)和促銷等方面的成本，會(huì)造成市場營銷成本的上升。3、集中性市場營銷。企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，制訂一套營銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭取在這些目標(biāo)市場上占有大量份額。優(yōu)點(diǎn)：由于目標(biāo)集中能更深入地了解市場需要，使產(chǎn)品更加適銷對路，有利于樹立和強(qiáng)化企業(yè)形象及產(chǎn)品形象，在目標(biāo)市場上建立鞏固的地位；同時(shí)由于實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，可節(jié)省生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用，增加盈利。缺點(diǎn)：目標(biāo)過于集中，把企業(yè)的命運(yùn)押在一個(gè)小范圍的市場上，有較大風(fēng)險(xiǎn)。（三）影響目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略選擇的因素（1）企業(yè)的實(shí)力。包括企業(yè)的設(shè)備、技術(shù)、資金等資源狀況和營銷能力等。（2）產(chǎn)品差異性的大小。指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的差異性的大小。（3）市場差異性的大小。（4）產(chǎn)品生命周期的階段。（5）競爭者的戰(zhàn)略。四、市場定位戰(zhàn)略1、市場定位的概念市場定位，就是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過一系列營銷活動(dòng)地把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場上的位置。2、企業(yè)進(jìn)行市場定位的步驟企業(yè)的市場定位工作一般應(yīng)包括三個(gè)步驟：第一步：調(diào)查研究影響定位的因素這主要包括：（1）競爭者的定位狀況。要了解競爭者正在提供何種產(chǎn)品，在顧客心目中的形象如何，并估測其產(chǎn)品成本和經(jīng)營情況。（2）目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。即要了解購買者對其所要購產(chǎn)品的最大偏好和愿望以及他們對產(chǎn)品優(yōu)劣的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么，以作為定位決策的依據(jù)。（3）目標(biāo)市場潛在的競爭優(yōu)勢。企業(yè)要確認(rèn)目標(biāo)市場的潛在競爭優(yōu)勢是什么，然后才能準(zhǔn)確地選擇競爭優(yōu)勢。第二步：選擇競爭優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略企業(yè)通過與競爭者在產(chǎn)品、促銷、成本、服務(wù)等方面的對比分析，了解自己的長處和短處，從而認(rèn)定自己的競爭優(yōu)勢，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ?。第三步：?zhǔn)確地傳播企業(yè)的定位觀念企業(yè)在作出市場定位決策后，還必須大力開展廣告宣傳，把企業(yè)的定位觀念準(zhǔn)確地傳播給潛在購買者。3、可供選擇的市場定位戰(zhàn)略（1）“針鋒相對式”定位。把產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細(xì)分市場。實(shí)行這種定位戰(zhàn)略的企業(yè)，必須具備以下條件：①能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品；②該市場容量足夠吸納這兩個(gè)競爭者的產(chǎn)品；③比競爭者有更多的資源和實(shí)力。（2）“填空補(bǔ)缺式”定位。尋找新的尚未被占領(lǐng)、但為許多消費(fèi)者所重視的位置，即填補(bǔ)市場上的空位。這種定位戰(zhàn)略有兩種情況：一是這部分潛在市場即營銷機(jī)會(huì)沒有被發(fā)現(xiàn)，在這種情況下，企業(yè)容易取得成功；二是許多許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這部分潛在市場，但無力去占領(lǐng)，這就需要有足夠的實(shí)力才能取得成功。（3）“另辟蹊徑式”定位。當(dāng)企業(yè)意識到自己無力與同行業(yè)強(qiáng)大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢地位時(shí)，可根據(jù)自己的條件取得相對優(yōu)勢，即突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價(jià)值的產(chǎn)品屬性上取得領(lǐng)先地位

市場營銷是個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售、并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。 　 市場營銷包含三個(gè)基本的含義：① 市場營銷是一個(gè)交換活動(dòng)，交換作為一種活動(dòng)，既具有社會(huì)性，也具有管理性；② 交換活動(dòng)是以滿足需求為核心的；③ 市場營銷活動(dòng)形式上是在出售產(chǎn)品，但是活動(dòng)的真正目的是為滿足需要進(jìn)行的創(chuàng)造性活動(dòng)。 　 在市場營銷這一概念中，包含了需要、欲望和需求；產(chǎn)品、價(jià)值、成本和滿足；交換、交易和關(guān)系；市場、營銷和營銷者這些基本概念。 　 需要（need） 需要的基本性質(zhì)就是它不依賴于營銷活動(dòng)而存在，營銷者既不能創(chuàng)造需要也不能改變?nèi)说男枰枰且磺袪I銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 　 欲望（what） 它的含義是：想獲得某種具體滿足需要的物的愿望。人類的欲望是非常豐富的。由于人們所處的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等的差異，表現(xiàn)為滿足同一種需要會(huì)有不同的欲望。例如：任何一個(gè)獸藥經(jīng)銷商都有對獸藥的需要，但是，對一個(gè)有經(jīng)營頭腦、技術(shù)手段較高的經(jīng)銷商來說，可能需要中高檔產(chǎn)品；而對于一個(gè)經(jīng)營一般、毫無技術(shù)可言的經(jīng)銷商來說，可能需要的是低檔、低價(jià)產(chǎn)品。 　 需求（demand） 需求是指人們有能力購買并愿意購買某個(gè)產(chǎn)品的愿望。所以，需求屬于一種特定的欲望，即指有購買能力的一種欲望。 　 在市場營銷學(xué)中，一般將產(chǎn)品定義為滿足需要和欲望的媒介物。 　 在市場營銷中，始終強(qiáng)調(diào)一個(gè)重要觀點(diǎn)：生產(chǎn)者的眼光不能盯在自己的產(chǎn)品身上，而要盯在顧客的需要和欲望的滿足上。 　 市場營銷活動(dòng)也不是以營銷者的產(chǎn)品為中心的；相反，市場營銷活動(dòng)是以滿足消費(fèi)者的需要為中心的。 　 如果營銷者的眼光不是盯在顧客的需要上，而是盯在產(chǎn)品身上，必然會(huì)犯“營銷近視癥”。即關(guān)心自己的產(chǎn)品，迷戀自己的產(chǎn)品，而置顧客的需要與欲望不顧。這樣的營銷者，或遲或早將導(dǎo)致企業(yè)步入經(jīng)營困難。 　 按市場營銷學(xué)的規(guī)定，產(chǎn)品價(jià)值的含義為：一是產(chǎn)品中具有的可以滿足人們某種需要或欲望的內(nèi)質(zhì)稱產(chǎn)品的價(jià)值。如果一個(gè)產(chǎn)品不具有這樣的內(nèi)質(zhì)，就沒有所謂的價(jià)值；沒有價(jià)值的產(chǎn)品不能用于交換，至少是不能用于給判定它無價(jià)值的消費(fèi)者進(jìn)行交換；二是價(jià)值量是以滿足需要程度為衡量尺度的。也就是說，滿足需要的程度越高的產(chǎn)品，它的價(jià)值就越大，反之它的價(jià)值就越小。 　 被營銷者生產(chǎn)并拿到市場上交換的產(chǎn)品所包含的所有消耗，構(gòu)成營銷者的成本。營銷者傾向于在出售每件產(chǎn)品的時(shí)候，盡可能多地得到交換收益。在以貨幣為媒介的交換中，即是得到更多的貨幣收入。 　 因此，營銷者與消費(fèi)者的交換將根據(jù)“等價(jià)交換原則”進(jìn)行。即在市場交換過程中，產(chǎn)品始終只能按其所具有的價(jià)值量的大小進(jìn)行交換。一個(gè)消費(fèi)者在實(shí)際對產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行判斷時(shí)，是通過比較進(jìn)行的。這種比較直到他認(rèn)為其每支付一單位的貨幣時(shí)得到了盡可能多的價(jià)值為止；而開始時(shí)，營銷者希望產(chǎn)品能夠盡量按高的市場價(jià)格來出售。這樣，雙方都要進(jìn)行相互比較，形成各自的市場“試錯(cuò)過程”。經(jīng)過“試錯(cuò)”，雙方總會(huì)找到一個(gè)平衡點(diǎn)，消費(fèi)者將按每單位價(jià)格支付與所獲得的價(jià)值量相同，營銷者按每讓渡一個(gè)單位的價(jià)值與得到的貨幣量相等的法則進(jìn)行交換。這就是按“等價(jià)交換”原則實(shí)現(xiàn)的“均衡交換”。在這種均衡交換下，營銷者的產(chǎn)品如果比競爭對手的產(chǎn)品具有更大的滿足需要的內(nèi)質(zhì)的話，就可以獲得更多的交換機(jī)會(huì)和盈利機(jī)會(huì)。 （四） 交換、交易和關(guān)系營銷 　 交換（exchange） 是指個(gè)人或集體通過提供某種東西作為回報(bào)，從別人那兒取得其所需要的東西的行為。 交換要能進(jìn)行，必須具備如下條件： 1. 至少要有兩方存在； 　 2. 每一方都要有被對方認(rèn)為是有價(jià)值的東西（有交易物）； 　 3. 每一方都要能夠與對方或是參加交換的其他方溝通信息和傳遞貨物（信息流與物流能通）； 　 4. 每一方都可以自由地接受或拒絕對方的東西（權(quán)力平等）； 　 5. 每一方都要認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)且稱心如意的。 　 只有上述條件都具備后，交換才能進(jìn)行。因?yàn)橥ㄟ^交換，參與交換的每一方都比交換之前的境況得到改善，所以，交換被認(rèn)為是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的過程。這種創(chuàng)造是指的通過交換，將原來對于自己沒有用而對他人有用的東西變成對自己有用的東西。 　 交易（trade） 交易是交換的一個(gè)過程。它是指參與交換的雙方在達(dá)成交換條件后，將相互之間有價(jià)值的東西給對方并從對方手里得到對自己更有價(jià)值的東西。需要注意的是，交易可以以貨幣為媒介，也可以不以貨幣為媒介。 　 在營銷活動(dòng)中，要與交換的對方建立某種實(shí)現(xiàn)交易所需的營銷關(guān)系。這種關(guān)系就是一種以利益相互承認(rèn)為基礎(chǔ)，在交換雙方或多方建立起信任、了解和相互關(guān)心。當(dāng)這種關(guān)系建立后，可以明顯的減少每次交易的談判過程，因而可以減少交易的成本和時(shí)間，甚至變成一種憒例化的行為。關(guān)系營銷的最終結(jié)果是創(chuàng)造出營銷企業(yè)的最好資產(chǎn)，即有了一個(gè)固定的營銷網(wǎng)。營銷網(wǎng)由企業(yè)與其營銷伙伴，如供貨商、分銷商與忠誠顧客等共同組成?，F(xiàn)代營銷已經(jīng)從主要追求每次利潤最大化向追求與其它各方利益最大化轉(zhuǎn)移。因此，商業(yè)信譽(yù)、品牌聲譽(yù)、企業(yè)形象、營銷戰(zhàn)略伙伴關(guān)系等，在現(xiàn)代營銷活動(dòng)中所起的作用，已經(jīng)超過傳統(tǒng)意義上資產(chǎn)的作用，成為營銷活動(dòng)中能夠增殖有形資產(chǎn)的資產(chǎn)。這些資產(chǎn)就是營銷中企業(yè)的無形資產(chǎn)。 營銷學(xué)中關(guān)于市場的概念是： 　 一個(gè)市場是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足需要或欲望的全部潛在顧客所組成。這包括三層基本的意思：① 市場的核心是消費(fèi)者或顧客；② 市場總是和一定的商品或產(chǎn)品聯(lián)系的，即是對一定的產(chǎn)品而言的；③ 構(gòu)成市場的是對特定產(chǎn)品具有需求的消費(fèi)者或顧客，他們具有購買該種產(chǎn)品的愿望和支付能力。 　 營銷者是指在交換當(dāng)中，希望從他人那里得到資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。 根據(jù)這一定義，在交換的雙方當(dāng)中，營銷者是指： 　 1. 在交換中，處于更積極更主動(dòng)想實(shí)現(xiàn)交換的一方。所以營銷者可能是一個(gè)買主，也可能是一個(gè)賣主。當(dāng)營銷者是一個(gè)買主的時(shí)候，即通常所說的賣方市場（競爭在買方之間發(fā)生）；當(dāng)營銷者是賣主的時(shí)候，即通常所講的買方市場（競爭在賣方之間發(fā)生）。 　 2. 同參加交換的另一方相比，作為營銷者的一方，如果交換不能按預(yù)期的那樣發(fā)生，則營銷者的境況會(huì)變得更壞。 3. 營銷者是指在交換中率先發(fā)起交換的一方。 　 由于營銷者是在交換中處于更想實(shí)現(xiàn)交換的地位，因此營銷者必須在交換活動(dòng)中事先為交換成功創(chuàng)造條件。這樣，才能使預(yù)期的交換成為現(xiàn)實(shí)的交換。 二、市場營銷的主要思想 　 第一 消費(fèi)者或顧客導(dǎo)向。即市場營銷要求營銷者時(shí)刻了解消費(fèi)者的需要和欲望，按消費(fèi)者的需要與欲望生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品與服務(wù)。即通常所說的對于企業(yè)組織來說“顧客就是上帝”； 　 第二 動(dòng)一體化。即企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)都必須服從市場的需要，按照一個(gè)統(tǒng)一的市場目標(biāo)來規(guī)劃和約束企業(yè)中不同的職能部門和人員的行為。 　 第三 主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境。必須通過不斷地適應(yīng)外部環(huán)境的變化，來調(diào)整企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)和相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)。 三、 企業(yè)經(jīng)營觀念演化 　 從企業(yè)的發(fā)展歷史來說，先后經(jīng)歷了若干不同的經(jīng)營觀念，剖析這些不同的經(jīng)營觀念，對于現(xiàn)代營銷活動(dòng)應(yīng)奉行的經(jīng)營觀念才能更好的理解。 生產(chǎn)觀念是最早的經(jīng)營觀念。 　 生產(chǎn)觀念認(rèn)為：消費(fèi)者要求得到的是那些隨處可見的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，所以經(jīng)營者應(yīng)致力于提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，并增加銷售覆蓋面。 這個(gè)觀念的實(shí)質(zhì)是賣方導(dǎo)向。 　 奉行生產(chǎn)觀念的組織，往往生產(chǎn)單一產(chǎn)品，并希望通過規(guī)模的擴(kuò)大，使用效率更高的機(jī)器或用其他方法，使產(chǎn)品的產(chǎn)量增加，成本降低。并且，采用廣泛的銷售渠道將產(chǎn)品盡量多的銷售到顧客手中。美國福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利·福特被認(rèn)為是這種觀念的創(chuàng)始人，他曾說過“我不管消費(fèi)者需要什么，我只生產(chǎn)黑色t型車”。 　 生產(chǎn)觀念的弊病在于：以生產(chǎn)者為中心，無視他人的存在，對消費(fèi)者的需要泠漠無情?！拔疑a(chǎn)什么你就要什么，你也才能得到什么”是生產(chǎn)觀念最典型的寫照。這種觀念對產(chǎn)品的數(shù)量關(guān)心更勝于對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心。 　 產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者需要的是高質(zhì)量、多功能、有特色的產(chǎn)品。故企業(yè)應(yīng)該致力于生產(chǎn)高質(zhì)量和高價(jià)值的產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品。 　 產(chǎn)品觀念比較典型的表述是“產(chǎn)品即顧客”。意思是指：只要企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品好，就不愁沒有銷路。好的產(chǎn)品，自然就有大量的顧客找上門來搶購，即所謂“酒好不怕巷子深”。例如八十年代我國的天津飛鴿自行車廠、貴州茅臺酒廠所奉行的經(jīng)營觀念都是產(chǎn)品觀念。從現(xiàn)代的營銷活動(dòng)所處的環(huán)境來講，產(chǎn)品觀念容易導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)開發(fā)出一個(gè)成功的、市場當(dāng)時(shí)很需要的產(chǎn)品后，固步不前，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品會(huì)永遠(yuǎn)為企業(yè)帶來不盡的財(cái)富，企業(yè)主要的經(jīng)理人員非常迷戀自己的產(chǎn)品。 　 產(chǎn)品觀念從本質(zhì)上講，與生產(chǎn)觀念是相同的，仍然屬于生產(chǎn)或賣方導(dǎo)向的經(jīng)營思想，仍然是以生產(chǎn)者為核心的。產(chǎn)品觀念的弊端在于，企業(yè)總是盯著自己的產(chǎn)品而津津樂道，而不是去看消費(fèi)者或顧客的需要是否很好地得到滿足。顧客的需要和欲望是否已經(jīng)發(fā)生變化。

消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤和營收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來越困難。 盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對來說比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語說，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火？很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此，積極營造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。 因此，對于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí)，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們愿意儲(chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營銷總監(jiān)。 《重新定義中國營銷模式》一書已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 《重新定義中國商業(yè)模式》一書上下冊已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 16年?duì)I銷策劃與市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場》第一營銷專家團(tuán)成員、營銷高級研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團(tuán)顧問；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國企業(yè)歡迎的十大營銷策劃機(jī)構(gòu)”稱號，業(yè)內(nèi)稱“機(jī)會(huì)獵手”，長于商業(yè)模式/營銷模式/品牌模式的打造；長于打造新品類；長于打造新產(chǎn)品；長于幫助品牌快速崛起，快速突破市場。

如何讓你的終端動(dòng)銷起來?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端，讓終端起死回生的盤尼西林，讓終端起死回生的盤尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無瓶頸銷售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語言，掌握付款方式上的特殊方。 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積。 打造金牌導(dǎo)購-金牌導(dǎo)購讓終端店鋪賣翻天 終端店鋪要想提升銷售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競爭戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購的動(dòng)銷。 新品動(dòng)銷終極解決方案 新品動(dòng)銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動(dòng)銷具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場復(fù)制的，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤和營收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。 從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門 新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過程，詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過課程學(xué)習(xí)。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來越困難。 盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者 市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品 市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對來說比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語說，天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用等等！ 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此，積極營造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。 因此，對于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí)，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們愿意儲(chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。