舍得酒業(yè)內容營銷成果跨界顯真章，銷售項目的定義

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

電影音樂營銷：好的電影音樂不僅可以與內容相輔相成，錦上添花，還能引起廣大觀眾的共鳴，帶動前期營銷，提升票房。 跨界資源置：資源置換是指影片中植入了多種品牌或商品，這些品牌再以多種形式和渠道對影片進行宣傳推廣。 社會化媒體營銷：電影在社會化媒體的營銷上主要分為兩種，一是話題互動主導，二是意見領袖主導。 參與營銷：參與營銷和社會化媒體的營銷有很多相似之處，但前者更側重“主人翁”的參與體驗，后者更側重于“被牽著走”的帶動性。 移動營銷 自制片：產品即營銷

中國青年策劃人、政和民通咨詢有限公司(AMIC Public Counseling Corporationg)創(chuàng)始人魏濤先生以大量實踐總結為：策劃文案并非僅限于商業(yè)用途，僅指“商業(yè)文案”，在社會公共項目、學術活動、專題事件、政府辦公等事務中都可以應用。例如，我們稱一個電影的最初創(chuàng)作思路，也可以叫策劃文案，他提出：魏濤:創(chuàng)作文案須多學科功底一、作為策劃成果的文字化體現(xiàn)，策劃文案包含5個部分： 1、策劃概述（策劃意義、目的、目標、主題等）2、策劃方法（使用的策劃思路、借助的分析工具）3、策劃分析（根據(jù)內外環(huán)境對照，優(yōu)勢劣勢對照做出了可行性判斷）4、策劃形式（為實現(xiàn)目的、目標而采取的途徑）5、策劃收效（收效的預估）及其它補充內容二、以文字創(chuàng)作為目的的文案題材較廣、形式多樣，大致有： 1、平面廣告文案2、產品說明3、影視腳本4、新聞稿5、演示配稿6、其它各類應用文稿

那個網站我剛才找過了，沒有相關的內容。我想知道一下，你需要的是對圖書銷售管理系統(tǒng)的作用的描述，還是就是一個類似論文的形式。 我看到你的補充后，會給你補充。如果我的回答不滿意，那就請關閉問題，不過我會盡力為你查找的，剛才的那個回答我很抱歉，因為很多文章那個網站是可以找到的。

銷售過程管理，也稱作營銷過程管理，或營銷業(yè)務流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理。其目標在解構營銷業(yè)務流程，采用恰當?shù)姆椒?，來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序 (也就是營銷活動)有關，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業(yè)務協(xié)同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對企業(yè)的營銷結果有關鍵性的作用。銷售過程管理是客戶關系管理系統(tǒng)的核心組件。在銷售過程中，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業(yè)務對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。它可以有效地支持總經理、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售人員等不同角色對客戶的管理、對商業(yè)機會的跟蹤，對訂單合同的執(zhí)行等，有效導入銷售規(guī)范，實現(xiàn)團隊協(xié)同工作。

企業(yè)在激烈的市場競爭中，一方面，當然要在消費者那里找到自己的市場（這方面隨著市場競爭的日益加劇顯得更加困難）；而另一方面，且是最重要的一方面，企業(yè)更應設法引導消費者，創(chuàng)造屬于自己的特有市場。 創(chuàng)造市場，還是跟隨市場，反映了兩種截然不同的營銷理念和市場戰(zhàn)略。跟隨市場通?；谑袌龅娘@性需求進行營銷布陣，這種迎合市場需求的策略在短期內可能使企業(yè)現(xiàn)金流的及時性和規(guī)模性要求得到一定滿足。創(chuàng)造市場則著眼于市場隱性需求的發(fā)現(xiàn)和挖掘，致力于需求創(chuàng)造，以主動和開創(chuàng)的姿態(tài)引導消費者。隱性需求可能是“隱形的存在”，也可能是“模糊的欲求”。“隱形的存在”重在發(fā)現(xiàn)之后的開發(fā)，“模糊的欲求”重在探究之后的創(chuàng)設。創(chuàng)造市場者，主動將自己置于冒險創(chuàng)新的地位，或許新的現(xiàn)金流會有所滯后，且有可能承擔較大的風險或創(chuàng)新成本，但其對未來市場的需求判斷的前瞻性和營銷行動的先導性，更有可能成為市場的王者，進而獲得市場創(chuàng)新的巨額利潤。引導消費正是基于發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘和創(chuàng)造市場需求作出的戰(zhàn)略及路徑選擇。

廣告不僅引導消費 還影響我們的思維模式 這就是它的另外一項重要功能——指導購買。廣告常以完全相同的方式，向消費者多次重復同樣的內容，它通過大力渲染消費或購買商品之后的美妙效果，利用大眾流行的社會心理機制創(chuàng)造轟動效應，并給消費者明顯的示范作用，指導人們的消費與購買行為。在指導購買的過程中，廣告會告知消費者產品用途，產品的使用方法，產品的售后服務，以減少顧客的疑慮，激發(fā)更多的消費者參與購買。 但是廣告不能控制由消費者選擇,因為最終的選擇權還是在消費者自己手中.

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等?！　∈袌鰻I銷學是研究經濟社會整個交易過程的，是交易所屬范疇都是營銷學研究的，請注意，我用的是市場營銷學，不是市場營銷，市場營銷學研究完了整個的交易過程，那么應用這個研究成果為自己或者企業(yè)牟利就是市場營銷了。整個交易過程是很復雜的，這也衍生出來營銷中的研發(fā)，市場調研，策略，細分等等問題，所有這個過程是一個整體，要做好營銷必須要涉及的所有環(huán)節(jié)都做好，這樣才是完美的營銷?！　∈袌鰻I銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等?！　∈袌鰻I銷學是研究經濟社會整個交易過程的，是交易所屬范疇都是營銷學研究的，請注意，我用的是市場營銷學，不是市場營銷，市場營銷學研究完了整個的交易過程，那么應用這個研究成果為自己或者企業(yè)牟利就是市場營銷了。整個交易過程是很復雜的，這也衍生出來營銷中的研發(fā)，市場調研，策略，細分等等問題，所有這個過程是一個整體，要做好營銷必須要涉及的所有環(huán)節(jié)都做好，這樣才是完美的營銷。　　市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等?！　∈袌鰻I銷學是研究經濟社會整個交易過程的，是交易所屬范疇都是營銷學研究的，請注意，我用的是市場營銷學，不是市場營銷，市場營銷學研究完了整個的交易過程，那么應用這個研究成果為自己或者企業(yè)牟利就是市場營銷了。整個交易過程是很復雜的，這也衍生出來營銷中的研發(fā)，市場調研，策略，細分等等問題，所有這個過程是一個整體，要做好營銷必須要涉及的所有環(huán)節(jié)都做好，這樣才是完美的營銷?！　∈袌鰻I銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等?！　∈袌鰻I銷學是研究經濟社會整個交易過程的，是交易所屬范疇都是營銷學研究的，請注意，我用的是市場營銷學，不是市場營銷，市場營銷學研究完了整個的交易過程，那么應用這個研究成果為自己或者企業(yè)牟利就是市場營銷了。整個交易過程是很復雜的，這也衍生出來營銷中的研發(fā)，市場調研，策略，細分等等問題，所有這個過程是一個整體，要做好營銷必須要涉及的所有環(huán)節(jié)都做好，這樣才是完美的營銷。

對這個問題，有些人理解片面，把市場營銷等同于推銷。然而推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內容之一。著名管理學家彼得·德魯克曾經指出，“可以設想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全地適合它的需要而形成產品自我銷售，理想的營銷會產生一個己經準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產品或服務……”美國營銷學權威菲利普·考恃勒認為，“營銷最重要的內容并非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點……，如果營銷者把認識消費者的各種需求，開發(fā)適合的產品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產品就會很容易地銷售出去。” 正如著名學者所述，營銷不是推銷。營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何: 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產品，方便地頭到產品。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續(xù)到產品售出以后，貫穿于企業(yè)經營活動的全過程。 許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產者到達消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動。” 英國營銷學會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需要來安排生產?！?日本企業(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業(yè)活動就是營銷。 盡管以上有關市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點： (1)市場營銷是一個綜合的經營管理過程，貫穿于企業(yè)經營活動全過程。 (2) 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經營活動，通過滿足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。 (3) 市場營銷以整體性的經營手段，來適應和影響需求。綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

電話中的感性銷售技巧 銷售是情感的傳遞，信心的轉移?！耙痪€萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”—“人最怕就是動了情”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。 　　成功的電話銷售被戲稱為“一線萬金”—電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產品信息傳遞到目標市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務開發(fā)費用。 　　與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。 　　銷售是情感的傳遞，信心的轉移?！耙痪€萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”—“人最怕就是動了情”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。 　　一、電話銷售人員的自我情緒調動 　　溫斯頓·丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠：“在你能夠以情動人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信。” 　　銷售人員想要影響和調動客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對話，調動自己的情緒與情感。須知，服務經濟中，我們并不是向客戶推銷我們的產品以獲得利潤來謀求生存，我們是向有需要的客戶提供相應的最佳解決方案，為客戶謀利益的同時不斷自我發(fā)展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。 　　在電話中我們怎樣讓客戶明白我們的立場與出發(fā)點呢？以下工具可供借鑒： 　　1、調整你的肢體語言 　　是時候對我們自己平時的狀態(tài)建立一套的自察系統(tǒng)了。平時有意識地觀察一下自己的身體語言：當你彎腰駝背的時候、當你愁眉不展的時候、當你把身體蜷起來的時候……你的感受是什么？你的內心是如何進行自我對話的？ 　　我很疲乏、很累、我很脆弱……這時，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調低沉、說話的內容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。試想，如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的？客戶看不到你的人，但是通過聲音，客戶接受到的負面情緒迅速占領了上鋒，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個銷售人員好像很累—他們的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是產品滯銷—滯銷是因為產品不好—我不會購買不好的產品。 　　直到現(xiàn)在，我們尚無法得知到底是行為決定心情，還是心情決定行為。然而，我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個簡單的舒展運動：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會得到提升和好轉。 　　別呆坐在電話機前，站起來走動一下，把肢體調整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。 讓我們再來看看這一輪客戶的心理動態(tài)：這個銷售人員讓人感覺很舒服—他好像對自己代表的產品很有信心—肯定有不少人買過—似乎也得到過不少肯定—所以應該不錯—那我就試試吧。 　　2、注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力 　　電話線構建了一個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界里，我們如何更好地發(fā)揮自己的影響力呢？關鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏要千方百計地對應客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經驗、工具來了解、創(chuàng)造和把握的。 　　如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ 　　我們建議的答案是：第三聲。 　　鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。 　　鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 　　鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。 　　同理，我們在打出電話之前也要對自己進行這樣的預熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對方：樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來：通過聲音想象對方是在什么樣的場景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對話，我們怎樣才能更快速影響客戶情緒，從而達成交易？同時，也不斷對自己和對方不一致、不協(xié)調的地方進行調整。以促成交易的發(fā)生。 　　3、訓練你的聲音 　　由于空氣傳播的原因，我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時候我們通過錄音機等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為慣常的營銷工具，我們就必須學會更好地習慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實際情況加以訓練，以達到更好的溝通的目的。 　　自我認知和實情往往是有出入的。而這種出入往往是在我們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率，建議在我們的電話上裝一個錄音機。這樣，我們就可以跳出來，對自己的電話銷售進行分析和進一步的了解了：原來我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質是夠真誠/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是……這種感受會不會促動我買單？如果不會，這個聲音和這個聲音所講的內容需要做哪些調整可以讓我更有購買的沖動？ 　　尤其要對自己成功的電話銷售個案進行分析：我打這個電話時的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是什么樣的？有激情、快樂、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語調、語調和抑揚頓挫來帶出這種感覺的？我在這次電話銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經驗我可以怎樣應用在其他客戶的電話銷售上？ 　　二、電話銷售中客戶情緒的調動 曾經有一家五星級的酒店對內部進行客戶滿意度調查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗經濟也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務的過程，也是鑄就客戶獨一無二的體驗的過程。 　　在面對面銷售中，我們還可以通過實演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們怎樣通過聲音的對接來調動客戶的情緒呢？我們如何在聲音這樣一個虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？ 　　1、多使用正面詞語： 　　一個有趣的小實驗：現(xiàn)在我跟你說“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經過，不要想象這只大象有多么可愛，千萬不要想象，不要想象”。 　　聽到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面？ 　　心理學證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識中，我們往往只聽到的了否定后面的內容，并把它當成事實的一部分。所以，當我們跟客戶說：當你買了產品后，你就會不痛苦。客戶聽到的是什么？痛苦。如果我們在面對面銷售中還有其他一些因素可以降低或彌補這種缺憾，但在我們的電話銷售中，不再有除了語言之外的其他工具再和客戶正面的情緒建立關系。所以，盡量使用與情緒、相感相關聯(lián)的正面詞語吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗…… 　　但是，有一個詞要引起你足夠的注意！—當你聽到“但是”時，你的感覺是什么？神經立刻緊張起來了吧？對，客戶和你的感覺完全一樣，立刻進入到一種戒備的狀況中。當你剛剛說完“是的，我贊同你的說法，但是……”客戶的感覺是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我們向你提供一個更加安全、更有效的；轉折詞：后來。“是啊，我完全贊同你的說法。很多客戶在剛接觸我們產品時也有這樣的想法，后來，他們在購買后使用了一段時間之后就改變了這種想法?！? 　　2、多采用贊美、提問的句式 　　日常生活中溝通的效果取決于對方的回應，銷售中溝通的效果取決于我們銷售的成果。電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺。然而，人是復雜的，我們內心往往有多種聲音、想法并存，此消彼長?？蛻粼谧龀鲑徺I決策之前，內心往往有著種種的對話：不買是安全的，因為不買就不會錯，不會因為自己一時頭腦發(fā)熱買下跟自己的需求不相符的東西，不會買貴，也不會買的太差讓別人笑話，但是也想嘗試，嘗試一下新產品帶來的好處，嘗試一下與以往不同的感覺……我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法?？隙鋵嵲谖覀兊碾娫掍N售中，就是不斷地用同理心認同客戶：認同客戶的主張、價值觀。而認同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會加大客戶內心對話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應的感受和行為。 　　發(fā)自內心的贊美是最直接的認同與完全的接納。 　　客戶在接收到這份認同與接納的感覺時，他才會放下警戒，在電話中開始與銷售人員建立一種彼此信任的關系。所以，嘗試著在電話中真誠地贊美客戶吧：“張先生，你的聲音聽起來真威嚴，相信平時生活中你也是一個一絲不茍的認真的人。”“王女士，聽你講話就知道你平時對身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學到了不少東西。希望現(xiàn)在也能向你學習?！? 　　如果說贊美是加強認同，那提問的目的就是引起客戶的反思。 客戶總是對的嗎？不一定。但如果是由我們來說，客戶一定不會同意。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會承認，糾正自己的行為：進行購買。所以，在電話銷售中，學會提問，通過問題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進行思考自檢，將會讓我們的銷售從“推”進入“拉”的境界。電話銷售的前期，問一些開放式的問題，盡可能的收集一些客戶的資料，當我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點時，通過問引導型、暗示型的問題取得客戶的認同。最后用封閉型的問題來促成交易。 　　3、聆聽是最寶貴的禮物 　　學會問問題的另一個好處在于：我們可以暫時免開尊口—記得嗎？講多錯多、言多必失。讓客戶來說?？蛻粽f的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關系越緊密，信任度越好，成交的比例就會更大。 　　不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過程，客戶說話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。 　　在接觸前，我們不知道客戶的聲音會是怎么樣的，客戶的表達方式是怎么樣的。也許今天正好碰到一個很喜歡講話但平時沒有什么機會講話的重要的客戶。但是這個客戶講起話來前言不達后語，毫無邏輯性可言，而且聲調平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個客戶講起產品來一套一套的，比你還專業(yè)。這些都是可能的。也許我們在潛意識中捕捉到一個有用的信息，但當時我們不知道。備注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對成交的哪部分比較敏感，這個客戶的采購清單上的標準是什么樣的… 　　想要電話銷售達到“一線萬金”的效果，首先要求我們在電話中對客戶的情緒、情感“一觸即發(fā)”。這就要求我們長期悉心練就對客戶情緒、情感的高度敏感，和有意識的自我覺察。 　　當上帝關上了一扇門，必定還為你留了一扇窗。 　　當整個世界只剩下一個話筒時，我們依然是最棒的銷售人員。

今天提一下網絡銷售技巧。隨著中國市場經濟的不斷發(fā)展，同質化的產品充斥著整個市場，如何能夠突圍，是各大小商家們一直思考的問題，如此，網絡銷售成了新的營銷手段，而網絡銷售技巧，就被越來越多的新手或是老手們重視起來。高手營銷輕車熟路，但是有時候會忽略細節(jié)問題，而經驗技巧對新手來說太重要了，所以，在這里，列出一些方法，供大家分享。 在我看來，網絡銷售分為兩大塊，網絡要做的事，自身要做的事。 ▲ 網絡要做的事 在這個互聯(lián)網的時代，幾乎是所有的企業(yè)商家都開始進行網絡信息化的進程，但是能進行到底的卻沒有多少，大多數(shù)都是以成功建站為終止符。但是，一個網站建立之后，如果不進行推廣宣傳，那么，他的網站就相當于沒建一樣，因為沒有幾個人知道。所以在網絡上的進一步推廣操作就猶為重要。 首先是關鍵字。太多的買家都知道用電子商務做生意，他們一般都會在阿里巴巴、百度、谷歌、雅虎等上查找他們需要的，他們會按產品名、或者公司名、品牌、地區(qū)等等搜，而關健字就是他們搜索的核心，因些設置關健字就很重要。舉個例子，比如說土豆，也叫馬鈴薯，這兩個詞都寫上。而且順序是馬鈴薯、土豆，查詢的順序是從后往前的。在設置時，在品牌、型號等關健詞之間加空格或者逗號更容易被搜到。還要注意買家的搜索習慣和生意習慣等等。關鍵字要經常出現(xiàn)，比如在供求信息的標題里、公司介紹中的主營產品和服務中要把產品的內容全部寫進去，論壇文章的標題、內容、簽名檔或者博客文章的標題、標簽、內容中要常提到，因為每次發(fā)表文章或者跟帖中都會有，支持別人的同時也可以推廣自己。其它搜索網站會抓取博客中的資訊、文章內容、標題，這樣出現(xiàn)的次數(shù)多有機會被抓取到。當然，除了讓客戶找你之外，自己也可以主動去尋找目標客戶。Email搜索客戶法，操作方法：搜索客戶網站+ 郵箱。 再一個是商務網站上的信息排名。信息排名是按產品發(fā)布的先后順序來的，要靠前就要多次的重復發(fā)布，還要掌握一些技巧，比如可以分時間段發(fā)，早上9－10點，下午3－4點，晚上下班時間，都可以發(fā)，產品不要一個時間都發(fā)完，分三段一次發(fā)幾條，還有的商友晚上10點以后發(fā)一次，因為如果有外貿客戶，那時正是上班時間，有可能會看到你的信息。如果是常在電腦前的，每10分鐘重發(fā)一次，就像是在竟價一樣，但這種方式卻是免費的，如果平時很忙，信息至少一周重發(fā)一次，不是很忙可以每天重發(fā)一次，跑市場的每天早上上班早到幾分鐘，開電腦發(fā)一次，晚上返回時再發(fā)一次。如果實在沒有時間，那就要采用竟價的方式了，這是要交費的，但是不受時間限制，竟價的產品總是排在最前面。這樣就可以很省心了。還有就是信息發(fā)布時用一口價或者有支付寶的都可以排名靠前。 ▲ 自身要做的事 很多朋友在網上進行了一系列的推廣宣傳，網站的流量記錄上也顯示了好多客戶登陸網站，但為什么卻沒有成交行為呢？網絡要做的事已經完成了，剩下的原因就是自身要做的事沒做好。 潛在客戶已經找上門了，卻不能留住客戶，原因有很多，第一個就是網站的營銷功能并沒有實現(xiàn)。網站的網絡營銷功能主要表現(xiàn)在八個方面：品牌形象、產品/服務展示、信息發(fā)布、顧客服務、顧客關系、網上調查、資源合作、網上銷售。即使最簡單的企業(yè)網站也具有其中的至少一項以上的功能，否則由于不具備企業(yè)網站的基本特征，也不能稱之為企業(yè)網站了。沒有留得住潛在客戶的東西，自然就不會成交的行為。 接下來是詢盤。要想留住買家，詢盤的回復時間、回復技巧、跟進技巧以及合理的樣品寄送都是很重要的。回復詢盤一定要及時，回答客戶問題要簡單干脆，讓客戶感覺你很專業(yè)，旺旺在線時間要盡量長一些，這樣可及時與客戶溝通還可以省去一些費用。自己的郵箱要及時清理，以便一些有用的信息能接收進來，如果不在電腦邊上時，要設置自定義狀態(tài)，以便讓客戶了解你的情況。有詢盤的，說明對方是有一定意向的，就要去了解對方，確定他本人是否真實，公司是否認證以及聯(lián)

這個不就是話術嗎？你在哪個公司上班他們應該要培訓的第一內容就是這個啊。我這里還有點類似話術