白酒現(xiàn)在適合怎么推銷，白酒應(yīng)該怎么銷售

好的包裝才能賣個好價錢！最后用透明包裝·！ 其次才是酒的香醇??！

這個其實很簡單，先做好公關(guān)計劃，這個一般人不會告訴你，你想想現(xiàn)在能喝得起酒的人是那些人就好了。總之，找對消費者，找到合適的營銷渠道，合理安排售后服務(wù)，做好長期準(zhǔn)備。這樣一定會賣出去。祝你發(fā)財！

搜一下：我們家有很多白酒，要怎樣把它銷售出去呢？就我們這小鎮(zhèn)都沒人要.......

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既然上面的已經(jīng)說了怎么樣去紅酒的相關(guān)的知識，我就不多說了，我認(rèn)為除了產(chǎn)品的專業(yè)知識重要意外，銷售技巧也是比不可缺少的一部分。首先你要了解你所銷售的紅酒是那款產(chǎn)品，適合什么樣的人群喝？然后從中找出你的目標(biāo)群體，重點對他們進(jìn)行開展工作，比方說你賣的紅酒是中高端產(chǎn)品，那么你就要去找的客戶就不是一些比較大宗的人群，而是一些比較有身份地位的人。還有一點，就是去那些地方開展工作，總不能直接找人家去吧，凡事講究技巧，運用巧妙的方法去接近你的客戶~~~你去銷紅酒公司自然會對你進(jìn)行新的培訓(xùn)，好好干吧?。?！

1、首先要酒的品質(zhì)好，適合當(dāng)?shù)叵M者的口感。2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費者認(rèn)可，首先得靠口碑效應(yīng)3、散酒市場一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念。5、適當(dāng)選一個地方做突破口，拉點橫幅，讓消費者參與進(jìn)來。6、 贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機等日用品。高端白酒的營銷定位 　　對于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，每一次消費環(huán)境發(fā)生的變化，無疑都是一次難得的“機會”。這些“機會”一旦被較大多數(shù)人所認(rèn)可，那無疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價，給消費區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能?，F(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè)，都能拿得出售價三四百，甚至上千元的形象產(chǎn)品，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場形成的一種“現(xiàn)象”。 　任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生，都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來有以下幾點：1、一線高端白酒的不斷漲價，使得原本消費200-400元價位的消費者，不可能跟著你企業(yè)漲價的步伐來提升自己的消費檔次。于是市場期待既有面子，又有實惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。2、隨著營銷理念不斷個性化的發(fā)展，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。無論是哪個營銷領(lǐng)域，大家都在提倡開發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場的需求，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。

我個人建議第一：先免費拿到附近差不多的飯店、酒店讓他們打折銷售，他們賣完了再付你錢，賣不掉退給你，他不損失什么。第二：只要你酒好，前期虧點沒什么，等酒店認(rèn)可你的酒了，你再大量上，就可以先收錢了。第三：下來就是該向超市，專賣店等近攻了。當(dāng)然前期最好在小范圍里做下宣傳。免費嘗酒啊，免費送禮品啊。等等。

你好！ 看了你所說的問題，對酒我個人也是十分感興趣的。像您這樣定價在200左右的可以說是高檔酒了，也就是說你們準(zhǔn)備走品牌路線了，酒要打一個品牌出來難度會比其它產(chǎn)品大，就算口感再好，要走出來也不是那么容易，各方面的宣傳促銷肯定是少不了的，同時可能還會有一個比較長的時間過程。 如果是像您說的小成本小利潤的話，我個人覺得不如走中低端檔次路線，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整下價格，著重從一些中檔次，酒店，飯店和小型社區(qū)商店入手，同時發(fā)行一些宣傳單張，周末舉辦些小型促銷等等，相對會比較容易入手。 如果定價沒辦法改變的話，那么可能就需要大量的資金流依賴廣告宣傳來打開一個切入點了，其它辦法的話很難找到一個切入點，不如放棄另找項目。 只是個人的一些意見，希望對您能有所幫助。

一口吃成胖子是不可能的 慢慢來 現(xiàn)在要專心在當(dāng)?shù)卮蝽懫放?然后再求更多的資金投入

要廣告，要不賣不動

最大得成本是誠信與智慧，我想不應(yīng)該考慮關(guān)于錢得問題，沒錢可以貸款，關(guān)鍵看你能不能保證盈利.

高度白酒適合在北方銷售因為北方天氣比較冷一些，所以在酒精度上會選擇比較高一點的白酒。2。酒精酒勾兌方面添加一些酒的香精，帶有一些麯味。但它沒有原糧就喝著口感醇正。我建議盡量選擇原糧酒飲用。

酒水銷售的技巧2008-8-17 6:11:00文：調(diào)⒐師銷售技巧 一、 服務(wù)推銷技巧 在服務(wù)的過程中，服務(wù)員不僅僅是一名接Oreder 者，同時也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別，后者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實際的或非名副其實的東西，盲目推銷也會與顧客的“物有所值”的消費心理背道而馳。另外，服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對任何客人所點的食品、飲品表示不滿。（一）、介紹： 1、 先推介高價位酒水后再推介中低價酒水（可根據(jù)房型、客人類型）； 2、 男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。 （二）、語言技巧 1、 初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請問您們需喝點什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么……）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”細(xì)節(jié)注意： A、 觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢點中數(shù)量，若客人猶豫不定時，則要幫客人拿主意，主動引導(dǎo)客人； B、 不可忽視女性客人或小姐，對她們應(yīng)熱情及主動介紹； C、 重復(fù)客人所點的出品，以免出錯例：“先生/小姐，您點的有×××，對嗎？請稍等，我很快送到……?！?D、 酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些廚部小食，語氣采用征詢的語氣：“先生/小姐，需不需要來點送酒小食？”“××味道不錯的，是我們公司的特色小食，想不想試試？” 2、中途推銷 注意細(xì)節(jié) a 及時搞好臺面衛(wèi)生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時（不要等到喝完），再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？” b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實行第二次推銷； c 對于特殊客人進(jìn)行特殊介紹，例如： 1）女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等； 2）醉酒或酒過量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶； 3）患感冒的客人；可樂煲姜。 （三）身體語言的配合： 與客人講話時，目光注視對方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量*近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍。” （四）如何利用推銷經(jīng)營手段達(dá)到高額利潤？ 1、 熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時介紹方便，增加你的信心。 2、 熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。 3、 客人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。 4、 不斷為客人斟酒。 5、 收空杯、空盤時，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點什么。 6、 男士多的，應(yīng)推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應(yīng)推銷適合他們的各種食品、飲料。 7、 根據(jù)客人喜好進(jìn)行推銷。 8、 根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式銷售技巧

酒類銷售分，集團銷售，和酒店銷售，和超市導(dǎo)購，還有酒店促銷。不知道你說的是那種？

通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。 了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。 堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強團隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。 貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項規(guī)章制度。 根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊伍，樹立正氣。 根據(jù)酒店的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。 組織市場調(diào)研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績考評。 對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。 做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。

我覺得首先要得非常了解自己的產(chǎn)品，再著就是了解這行的動態(tài)，別人用什么手段賣怎樣的產(chǎn)品，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這樣一來你就是沒膽也變有膽了

原發(fā)布者:木頭羊YY您好，請問您需要白酒么？推薦您喝一下迎駕的國色清香酒，國色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品，采用純糧固態(tài)發(fā)酵工藝，代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨特品質(zhì)?，F(xiàn)在點飲更能免費獲得價值38元的唐宮洗浴票。您不妨來一瓶試試？促銷員贈酒說辭： 您好，我是迎駕酒業(yè)促銷員，您點單金額滿260元，由我們迎駕酒業(yè)免費贈您一瓶我們新上市的價值138元的“國色清香鑒品”酒一瓶。迎駕清香型酒采用無污染自然發(fā)酵工藝，具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨特品質(zhì)。本次贈飲只限每晚包廂前十桌。祝您的生活更清香脫俗，更有品味！名煙名酒店促銷說辭： 您好，請問先生買酒是自己喝呢，還是送人?情景一：客人說送人促銷說辭：您不妨看一下迎駕國色清香酒.國色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品，代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。而且名稱有富含了清新脫俗文化韻味，包裝具有很深的文化底蘊，您買一瓶真正的好酒送給您的親朋好友,一定很有面子！現(xiàn)在購買更有好禮相贈！ 情景二：客人說自己喝促銷說辭：您不妨看一下迎駕國色清香酒.國色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品，代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨特品質(zhì)，自己喝的話對身體健康十分有益?，F(xiàn)在購買更有好禮大贈送！不妨來一瓶？ 情景三：客人什么都不說促銷說辭

這個問題回復(fù)的很詳細(xì)，只是操作方面十分困難，沒有資金的注入很難實行

我覺得首先給自己的酒下一個定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費群體，如果做促銷？？中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費和促銷費，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的：隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。一、搶占終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動走出去。二、終端細(xì)化（一） 酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。（二）賣場和超市終端賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。（三）戶外為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。（四）婚紗影樓婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。三、推拉互動“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場。

酒類推銷分2種,一種是夜店銷,另一種叫常店銷夜店是要派人的,比如售酒小姐等等,搞活動啊,總之是要策劃的,常店銷則是為店家贈送雨棚\杯子\招牌,然后再以瓶蓋作回扣依據(jù)返還店家\獎勵服務(wù)員的

我覺得首先給自己的酒下一個定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費和促銷費,然后你看是進(jìn)飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”,營銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細(xì)分,分為abc,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來,又要主動走出去。 二、終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。 (二)賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強化pop廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“xx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報,產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動與拉動有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的sp,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強團購和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場。