白酒小酒如何占領(lǐng)市，白酒新產(chǎn)品如何進(jìn)入市場

新產(chǎn)品剛出來時，外界對它的了解很少。要想盡快為外界所接受，需要做好以下幾項(xiàng)工作。（1）適度宣傳在宣傳上，用詞要準(zhǔn)確，要客觀地將新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴消費(fèi)者，不能夠夸大其詞，更不能漫無邊際的亂吹。因?yàn)樵谙M(fèi)者群體中不乏很多內(nèi)行，這些人都是有一定影響力的知識分子。如果亂吹，很容易被識破，那么，這些內(nèi)行只要稍稍一點(diǎn)破，就足以將胡亂宣傳的效應(yīng)抵消得無影無蹤。另外，過分夸大的宣傳還會給消費(fèi)者一個不好的印象，那就是生產(chǎn)企業(yè)的誠信度受到懷疑。如果成了這樣，該企業(yè)的宣傳就成了一個公知的假話，再也沒有人相信了。新產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，也可以組織一些產(chǎn)品推介活動。將一些新產(chǎn)品推介給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者實(shí)際接觸到新產(chǎn)品?！岸劜蝗缪垡姟?。消費(fèi)者親眼所見所產(chǎn)生的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“傳聞”。也可以將一些新產(chǎn)品送給一些比較有影響的人士試用，擴(kuò)大其產(chǎn)品的影響。（2）保證產(chǎn)品質(zhì)量新產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，人們對其會有一定的新奇觀念。如果該新產(chǎn)品能夠一直堅(jiān)持保證優(yōu)秀的質(zhì)量，就會一直以比較好的勢頭擴(kuò)大影響，占領(lǐng)市場。這也是企業(yè)所希望的。如果新產(chǎn)品的質(zhì)量并不穩(wěn)定，一陣子好，一陣子差，則消費(fèi)者就會對該新產(chǎn)品產(chǎn)生較差的印象。有時候，很長時間優(yōu)秀產(chǎn)品所帶來的印象會被短時間的次品所帶來的負(fù)面影響所抵消。“一粒老鼠屎壞一鍋湯”，其結(jié)果，對企業(yè)整個產(chǎn)品的銷售是很不利的。為了保證企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量，可以在社會上聘請一些有影響的人作為企業(yè)的質(zhì)量監(jiān)督員，利用這些企業(yè)監(jiān)督員來促進(jìn)企業(yè)質(zhì)量提高，保證企業(yè)質(zhì)量的優(yōu)秀。（3）合理的價位在給新產(chǎn)品定價時，需要考慮生產(chǎn)與管理成本，加上合理的利潤。不能以新產(chǎn)品為由無限提高價格，那樣很容易走向短期行為。民間有“三分利吃飽飯，對半利餓死人”的說法，就是這個道理。（4）不斷增加新產(chǎn)品的內(nèi)涵新產(chǎn)品長久占領(lǐng)市場是企業(yè)的希望。為了達(dá)到這樣的效果，可以在不改變新產(chǎn)品名稱的前提下，在一段時間內(nèi)將新技術(shù)添加到原產(chǎn)品中。通過新的技術(shù)內(nèi)涵的補(bǔ)充，不斷增強(qiáng)原產(chǎn)品的市場競爭力，擴(kuò)大市場占有量。

敲木魚扮和尚9級2010-04-03我個人覺得產(chǎn)品要銷量好：第一. 產(chǎn)品質(zhì)量要好。任何產(chǎn)品在市場上如果要有競爭力，本身的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是根本，就好象前段時間的包裝話題，但是包裝再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，給人的感覺還是怪怪的。我是相信大海兄的產(chǎn)品質(zhì)量的，所以我們轉(zhuǎn)入第二點(diǎn)。第二. 產(chǎn)品銷售市場要好。任何好的產(chǎn)品，如果不能很好的找準(zhǔn)市場定位，運(yùn)用好銷售手段，是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場，確實(shí)不好做，門檻稍微小點(diǎn)的行業(yè)，競爭就越激烈。并且，現(xiàn)在市場信息的高度透明花，買家也能貨比3家了，所以說現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家。面臨著前所未有的壓力，甚至有些企業(yè)開始走服務(wù)路線，提倡產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，后續(xù)服務(wù)做賣點(diǎn)。 散裝白酒，我個人覺得主要的消費(fèi)階層應(yīng)該定義為城鎮(zhèn)飯店，經(jīng)銷商。大城市里的散裝白酒消費(fèi)，還有待于開拓和引導(dǎo)。不過，在大城市里面打工者應(yīng)該是個很好潛力的群體。對于，城鎮(zhèn)的酒店和經(jīng)銷商，可能還是要自己或者自己的業(yè)務(wù)員多費(fèi)點(diǎn)工夫了，因?yàn)殚_始要推銷，這是很費(fèi)事的，用心的做好產(chǎn)品質(zhì)量，用心的對待有潛力的客戶，我覺得市場應(yīng)該會越來越好的。至于，工廠的工人消費(fèi)，可以和包工頭取得聯(lián)系，看能不能借助他們打開市場。 對了，散裝白酒，應(yīng)該可以向小型簡單包裝擴(kuò)展，就是那種很常見的5L那種塑料桶發(fā)展，外面貼個自己的廠名，慢慢形成自己的品牌。再就是對于經(jīng)銷商，你可以給他適當(dāng)提供這種容器，讓他用這個去給別人打酒。就好象他進(jìn)了100公斤酒，就給他10幾個這樣的印有標(biāo)簽的桶，影響力應(yīng)該會越來越大。 追問： 像我們這里的人都愛喝瓶裝酒，怎樣才能讓他們形成一個習(xí)慣去喝散裝酒？ 回答： 朋友~！你們這的人之所以會愛喝瓶裝酒。。一定是有理由的！一定是長期習(xí)慣了的！想讓他們習(xí)慣喝散裝酒。。這就要看你的手段了！你一定要大力宣傳！給顧客好奇感！當(dāng)你的第一位客人買了你的散裝酒后。。你要讓他感覺買了你的散裝酒非常值！這樣下去。。會有越來越多的人來和散裝酒！不過有些老人啥的不喜歡喝。。那你也不能強(qiáng)逼！兄弟！這年頭啊。。大家都不容易！真的！我也是混啊混啊。?；斐鰜淼模∫步?jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨！你要是真想發(fā)大財(cái)！那做朋友的我。。好言提醒你一句！千萬別過于相信一個人！人就一個優(yōu)點(diǎn)。。就是沒有100%的信任！真的！相信我。。創(chuàng)造自己的天空！ 追問： 我不是兄弟是妹妹 回答： 不好意思??！ 追問： 我以前沒有開過店，在這方面（賣散裝白酒），你能不能給我提一些建議？ 回答： 想要賺大錢。。必須要把自己推銷的產(chǎn)品大力推廣。。最好是人家一想喝散酒就想起你們店！而要做到這樣。。并非容易！你首先要從小做起。。以誠信為先。。而且要服務(wù)的讓顧客滿意！你可以選擇以做廣告的方式來獲得大家的信任！記住了。。不要太貪！

從今年春季糖酒會得到的一些信息可以知道，每個酒廠都談?wù)摤F(xiàn)在的市場真難做，我們對此做了一些分析，我們認(rèn)為要解決這個問題，最好從做好小市場中的大份額開始。 我們不否認(rèn)國家宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等外界因素的影響，只要靜下心，看一看周圍的市場，你仍然會看到一些做得很成功的企業(yè)。市場難做的根本原因就在于企業(yè)沒有市場細(xì)分的概念，導(dǎo)致企業(yè)參與同一產(chǎn)品的競爭，產(chǎn)品大同小異，在局部市場產(chǎn)品供大于求，談不上產(chǎn)品 差異戰(zhàn)略，更無競爭優(yōu)勢可言，最后落入價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等諸種形式的消耗戰(zhàn)之中，難以自拔。我們認(rèn)為一個企業(yè)應(yīng)該學(xué)會有所為有所不為。我們堅(jiān)信這句話：只有疲軟的企業(yè)，沒有疲軟的市場。我們認(rèn)為細(xì)分市場的終極目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額。怎么樣實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額呢？這是一個復(fù)雜的系統(tǒng)科學(xué)，不能單獨(dú)從某個角度孤立地來解釋，應(yīng)該至少從以下幾個角度來思考： 一、對消費(fèi)者的研究是市場決策的基礎(chǔ)。只有了解消費(fèi)者的各種需求(不管是現(xiàn)實(shí)的還是長遠(yuǎn)的，不管是生理的還是心理的)，才能開發(fā)出能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。怎么樣才能知道消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)的方法是進(jìn)行各種形式的市場調(diào)研。市場調(diào)研是實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額的基礎(chǔ)工作，而市場調(diào)研也不是萬能的。調(diào)研至少存在兩個局限，一是調(diào)研存在著時效的局限，調(diào)研總是滯后于市場實(shí)際情況，市場是瞬息萬變的，白酒市場更是受政府行為的左右，并存在市場越來越不可捉摸的趨勢，有時對市場的分析過于簡單，得出的結(jié)論或預(yù)測往往是不全面的、有的甚至是錯誤的，導(dǎo)致實(shí)際上操作的失敗，給整個營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)造成了一定的困難；二是調(diào)研的預(yù)算和投入約束了調(diào)研的可靠性，局部的、短暫的、臨時的調(diào)研不能在根本上解決市場實(shí)際問題。但沒有市場調(diào)研是萬萬不能的，連起碼的市場信息都不知道，要想占領(lǐng)市場無異于盲人摸象。白酒企業(yè)現(xiàn)在就能做的工作是馬上建立經(jīng)銷商檔案，準(zhǔn)客戶檔案，終端市場檔案等等。 二、目前的白酒企業(yè)的生產(chǎn)線太長，幾乎每個白酒企業(yè)的產(chǎn)品由一系列產(chǎn)品組成，大部分產(chǎn)品銷售情況一般，只有個別產(chǎn)品在市場上銷售情況良好。對這幾個適銷產(chǎn)品采取了集中策略，也就是追求小市場中的大份額，在人員投入、資金投入、廣告投入、服務(wù)投入等全方位集中，如同解放戰(zhàn)爭集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。白酒企業(yè)能做的就是立即選擇有所為有所不為的策略，只有從速放棄那些沒有市場的產(chǎn)品，才能凸顯出有生命力的產(chǎn)品，不要因?yàn)槟切]有市場的產(chǎn)品仍存在極少量的銷售收入而影響了全局。 三、產(chǎn)品缺乏個性，市場雷同。每個白酒企業(yè)都在搞新產(chǎn)品開發(fā)，但大多數(shù)局限在外包裝和名稱的開發(fā)上，對白酒內(nèi)在的新功能研究很少，幾十年來還是老面孔。大多數(shù)白酒企業(yè)在新產(chǎn)品的數(shù)量上猛下功夫，總指望東方不亮西方亮，實(shí)際上每個產(chǎn)品都沒有投入十分的精力，而且忘記了許多壞事情都能同時發(fā)生的墨菲法則。白酒企業(yè)能做的就是花相當(dāng)?shù)木θＰ牡亻_發(fā)少數(shù)幾個有代表性的產(chǎn)品。有個性的產(chǎn)品才是怎樣實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額的有效保證。 四、辯證地看待小市場中的大份額。我認(rèn)為大或小是相對于企業(yè)的實(shí)力而言的，跨國公司會將亞洲作為小市場看待；電腦公司可能認(rèn)為亞洲某個國家例如新加坡是一個小市場；國內(nèi)不同的白酒企業(yè)對小市場的劃分的確定有其不同的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)力雄厚的白酒企業(yè)往往將某個省作為其小市場，實(shí)力較弱的則將某個縣、甚至某個鄉(xiāng)或鎮(zhèn)作為小市場，但總體趨勢是目標(biāo)市場越劃越小、越劃越細(xì)。由于終端競爭的加劇，各個企業(yè)短兵相接，許多有實(shí)力的企業(yè)也開始蠶食中小企業(yè)的小市場。有一點(diǎn)是辯證的：不管是大企業(yè)也好，還是中小企業(yè)也好，目標(biāo)是追求實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額，成為小市場中的領(lǐng)先者，獲取盡可能高的利潤。市場領(lǐng)先者占據(jù)了較大的市場份額，才有可能實(shí)現(xiàn)較大的銷售收入。每個企業(yè)都要看清自己的位置，從而選擇合適的小市場作為目標(biāo)市場，以實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額。 五、由于國務(wù)院學(xué)位辦公室沒有設(shè)置營銷學(xué)士學(xué)位、營銷碩士學(xué)位、營銷博士學(xué)位，加上沒有針對白酒企業(yè)的營銷培訓(xùn)教材，許多院校雖然開設(shè)了營銷課程，也只是傳授西方營銷理論。白酒企業(yè)的營銷人員許多只能以經(jīng)濟(jì)師、會計(jì)師或者注冊會計(jì)師代替營銷碩士或營銷博士，不能給營銷人員正當(dāng)?shù)纳矸荩瑢?dǎo)致營銷人員不能夠?qū)Ｐ牡貙κ袌鲞M(jìn)行深入研究，也無法帶動一大批人員快速成長，使白酒企業(yè)局限于銷售人員人數(shù)的增長，而素質(zhì)提高較少。要想實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額，沒有高素質(zhì)的人是不可能的，有些在社會上招臨時工，也只是臨渴掘井，根本不可能對實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額有幫助。我們認(rèn)為白酒企業(yè)只有從企業(yè)內(nèi)部選拔優(yōu)秀的營銷人才才是目前最好的解決問題的辦法。 六、廣告宣傳的作用也不可忽視，但絕不是幾年前只要有廣告投入就一定能產(chǎn)生轟動的效果，現(xiàn)在必須進(jìn)行全方位的富有個性的營銷策劃。大家心里很清楚，交易會是做給經(jīng)銷商看的，必須有很大的花費(fèi)?，F(xiàn)在的白酒企業(yè)也在品牌和產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇，更多的是將這筆花費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，在終端市場進(jìn)行廣告投入，主要是做給消費(fèi)者看，給消費(fèi)者以實(shí)惠。這樣在小范圍進(jìn)行投入，效果很好，也能對實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額有所貢獻(xiàn)，但這加劇了終端市場的爭奪。 七、終端市場是目前白酒企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，也是最終決定誰能實(shí)現(xiàn)小市場中的大份額的戰(zhàn)場。