白酒客戶有哪些特點，怎么向顧客推薦白酒

先了解他的需求最重要 看他想找哪種類型的酒 再有看他要什么檔次的酒 針對不同客戶來推薦不同種類價格的酒 抓住客戶需求是首要的

聽你的問話主要是想做團購這一塊吧？最好的辦法就是先把自己學習成高手。因為大部分的客戶對白酒其實認識都不夠的，你自己有了足夠對白酒的認識（包括生產、包裝、工藝特點等）就能讓你的客戶覺得你專業(yè)，這樣你給他的推薦就容易多了。最好還能學習到怎樣辨別一些名酒的高仿酒，這樣一些領導什么的就喜歡找你去給他做參謀。這時候你給他推薦什么酒，他都很容易聽從你的指揮咯。

包裝、工藝特點等）就能讓你的客戶覺得你專業(yè)，這樣你給他的推薦就容易多了聽你的問話主要是想做團購這一塊吧？最好的辦法就是先把自己學習成高手。因為大部分的客戶對白酒其實認識都不夠的，你自己有了足夠對白酒的認識（包括生產。最好還能學習到怎樣辨別一些名酒的高仿酒，這樣一些領導什么的就喜歡找你去給他做參謀。這時候你給他推薦什么酒，他都很容易聽從你的指揮咯

你好我曾經認識的女友也叫陳靜......首先看看對方的年齡段，每個人都有家人和朋友，他們當中肯定有喜歡喝酒的，你向他介紹酒，用你的熱情打動他，必須讓他感到不買此酒過意不去

1、客戶群的特點2、廣告方式要得當3、市場分析要符合實際4、售后客服一定要周到

雖然長了點,但是還是很有用的。 營銷不等于推銷。推銷并非是營銷,推銷僅僅是市場營銷的內容之一。著名管理學家彼得·德魯克曾經指出,“可以設想,某些推銷工作總是需要的,然而營銷的目的就是要使推銷成為多余,營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客,從而使產品或服務完全地適合它的需要而形成產品自我銷售,理想的營銷會產生一個己經準備來購買的顧客,剩下的事就是如何便于顧客得到產品或服務……”美國營銷學權威菲利普·考恃勒認為,“營銷最重要的內容并非是推銷,推銷只不過是營銷冰山上的頂點……,如果營銷者把認識消費者的各種需求,開發(fā)適合的產品,以及訂價,分銷和促銷等工作做得很好·這些產品就會很容易地銷售出去。” 正如著名學者所述,營銷不是推銷。營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場,市場規(guī)模如何,有哪些細分市場,消費者的偏好和購買習慣如何: 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門,讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價,分銷和促銷計劃,讓消費者了解企業(yè)的產品,方便地頭到產品。在產品售出后,還要考慮提供必要的服務,讓消費者滿意。所以說,營銷不是企業(yè)經營活動的某一方面,它始于產品生產之前,并一直延續(xù)到產品售出以后,貫穿于企業(yè)經營活動的全過程。 許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協(xié)會把營銷定義為:“營銷是引導商品和勞務從生產者到達消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動?！?英國營銷學會則認為,“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利,就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需要來安排生產?！?日本企業(yè)界人士認為,“在滿足消費者利益的基礎上,研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業(yè)活動就是營銷。 盡管以上有關市場營銷的定義不盡相同,但從這些定義中可以歸納出以下幾點: (1)市場營銷是一個綜合的經營管理過程,貫穿于企業(yè)經營活動全過程。 (2) 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經營活動,通過滿足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。 (3) 市場營銷以整體性的經營手段,來適應和影響需求。綜上所述,我們可以對市場營銷作出這樣的概括,市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,有計劃地組織各項經營活動,為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 參考資料: http://www.programfan.com/blog/article.asp?id=2443 市場營銷策劃是一門復合型的學科,它是由多門類知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應用知識體系。它秉承市場營銷學的特點,是綜合思維的科學與精湛的經濟藝術的結合。市場營銷策劃既是一門科學,也是一門經營藝術。

西餐酒水服務要求較高，吃什么菜肴，用什么餐具，喝什么酒水，都有一定的規(guī)定。 1、 紅葡萄酒的服務 1） 準備：從吧臺取來的紅葡萄酒放置在墊餐餐巾的酒籃內，商標朝上，送至工作臺；取送紅葡萄酒時應避免搖晃，以防沉淀物泛起。 2） 示酒：將紅葡萄酒在酒籃中向點酒客人展示，商標朝向客人，以確認該酒正是客人所點的；如有差錯，則應立即更換，直到客人認可；同時詢問客人現(xiàn)在是否可以開瓶。 3） 開瓶：如有客人示意可以開瓶，則將酒從酒籃中取出，置于餐桌上（點酒客人右側），打開開鉆的小刀，用小刀沿瓶口外圈劃開封口，揭無能為力封底，用干凈的餐巾擦拭瓶口，收起小刀，將開塞鉆從本塞中央部位緩緩旋入至適當?shù)奈恢茫ㄇ胁豢摄@透木塞）。 4） 聞塞：取下木塞后，應先聞一下木塞，檢查有無異味（如酸味等），并將木塞放在餐碟中送至點酒客人面前查看，如發(fā)現(xiàn)該酒不宜飲用，則應立即更換，然后用干凈餐巾擦拭瓶口內側，以去除木塞屑。 5） 試酒：開瓶后的酒在點支客人右前側放置一會兒，使酒與空氣接觸而氧化（散發(fā)掉部分酸氣），然后為點酒斟倒30毫升左右的酒讓其試嘗，就注意商標朝客倒畢，輕轉酒瓶，以防酒液下滴。 6） 斟酒：當客人品嘗后，對酒表示滿意，即可按先女后男、先賓后主的原則；按逆時針方向依次倒酒，倒酒應從客人的右側進行；應注意瓶杯碰、商標朝客，每倒一杯就輕轉瓶口，并用餐巾擦拭瓶口。以斟三分之二為佳，為所有客人斟好酒后，應將酒放在點酒客人的右側，商標朝客，并隨時為客人斟酒。 2、 白葡萄酒的服務 1） 準備：白葡萄酒應冰鎮(zhèn)奉客，所以應準備冰桶，桶內放滿三分之二的碎冰和冰水，將酒瓶置于冰桶中，上蓋一塊餐巾，然后把冰桶放在客人的右后側（用冰桶支架）。 2） 示酒：從冰桶中取出酒瓶擦干，用另一餐巾（疊成條狀），包裹瓶身（須露出商標），左手托住瓶身，右手持瓶頸，商標朝上，從點酒客人右側向其展示以便確認。 3） 開瓶：待點酒客人確認后，將酒瓶放回冰桶，在冰桶中開瓶，與紅葡萄酒相同。 4） 試酒與倒酒：與紅葡萄服務大致相同，區(qū)別在于斟白酒時，應用餐巾覆住酒瓶進行，三分之二為佳，完畢后放回冰桶，用一塊疊成條狀的餐巾蓋住，并隨時為客人斟酒。 3、 香檳酒服務 1） 準備、示酒與白酒方法相同 2） 開瓶：首先應將瓶口的錫紙剝除，然后用右手握住瓶身以45度的傾斜角度拿著酒瓶，用左手大拇指緊壓軟木塞，右手將瓶頸外面的鐵絲帽扭曲，一直到鐵絲帽斷裂為止，并將其封掉，此時應用左手緊握軟木塞彈擠出來，轉動瓶身不可扭轉木塞，不可將瓶口朝向客人，以免軟木塞彈出。 3） 試酒與斟酒：香檳酒應分兩次進行先斟三分之一，待泡沫平息后，再斟至三分之二杯，斟酒完畢將酒瓶放回冰桶，用一塊疊成條狀的餐巾蓋住，隨時為客斟酒。

一、品鑒會時間選定品鑒會時間可以選擇在周五至周日晚上18點-20點之間;一般周末期間，被邀請人員時間比較充足。二、品鑒會準備工作1、主要邀請對象◆政府機關單位要員(不要以為政府單位很難公關，只是飲酒數(shù)量和檔次有所降低，但依然占據(jù)一定銷量)◆核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，最好不要混合邀請)◆企事業(yè)單位公司領導(未來商務團購和企事業(yè)福利用酒的核心客戶，最好以一個系統(tǒng)或者一個企業(yè)開展小型品鑒會)2、邀請方式◆面對面口頭邀請;由經銷商或者煙酒店老板邀請其背后的團購資源，一般用于客情關系非常好的團購客戶;◆發(fā)送企業(yè)品鑒會邀請函;根據(jù)邀請對象發(fā)放邀請函，并注明宴會時間、地點，發(fā)放邀請函同時，可以將品鑒會資料以及現(xiàn)場活動的安排送達到邀請對象手上?！綦娫?、短信邀請;由企業(yè)區(qū)域經理或者經銷商直接電話或者短信邀請核心客戶，并說明品鑒會的具體時間、地點、參會人群等。◆陌生拜訪邀請;主要用于未開發(fā)的客戶，通過品鑒會形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請參加**品牌品鑒會。無論任何一種邀請方式，品鑒會開始前兩天，務必再次進行電話跟進，最終確定參會人員及數(shù)量，擬定出詳細的參會人員名單，提前安排。3、酒店選定由企業(yè)和商家確立定點消費的酒店。根據(jù)產品的檔次適當選擇選擇星級的酒店、有特色的飯店或者農家樂。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進場陳列展示和銷售。個人比較傾向于選擇一些有特點的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會的客戶才會印象深刻。4、物料準備◆產品展示，可以把主銷產品和本次品鑒產品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會現(xiàn)場展示。◆條幅，以“熱烈歡迎**單位領導參加**產品品鑒會”為主題的條幅，懸掛在品鑒會酒店的包廂內。◆宣傳手冊(產品手冊)，必須在現(xiàn)場餐桌上放置不低于座位數(shù)的宣傳畫冊，因為很多客戶到來后品鑒還未開始，可以欣賞宣傳畫冊，對產品有一個更深刻的印象。◆品鑒酒◆宣傳X展架◆宴會結束后的禮品三、品鑒會現(xiàn)場流程1、由主辦人(經銷商或者企業(yè)人員)宣布品鑒會開始，并一一向大家介紹每一個人，并以示感謝大家的到來。2、由企業(yè)相關領導(區(qū)域經理)向大家介紹企業(yè)的發(fā)展、產品的研發(fā)，產品歷史、文化、工藝。一定要把產品的核心價值向客戶表述清楚，最好前期有標準的產品介紹最佳。3、品鑒中，要注意留意領導的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說幾句“客套”話，展示公司的專業(yè)和對客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。5、如果條件允許，可在品鑒會過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。四、品鑒會會后服務跟進第一步：二次電話跟進,詢問邀請客戶的對產品的意見和建議;第二步：建立客戶檔案表格，整理成檔案庫;第三步：品鑒會上公關人員與目標客戶建立初步聯(lián)系;第四步：品鑒會一周內回訪目標客戶，邀請其作為品牌品鑒顧問;第五步：定期聯(lián)系并贈送產品;第六步：通過目標客戶接觸其周圍的潛在消費群體，延伸潛在消費客戶;第七步：以目標客戶為主體，邀請其周圍的目標消費群體持續(xù)參加一桌式品鑒會;第八步：建立初步團購關系，制定團購獎勵計劃;第九步：加深目標客戶周圍潛在團購消費群體，建立團購關系;第十步：持續(xù)對目標客戶進行維護與發(fā)展。夠不夠具體？

1. 山東人直爽,友善好客,酒是他們表達自己的感情的方法。2. 酒喝的越多證明對你是尊敬，所以你要多喝。1.先說座次，尊者在上（或者客人為上但以尊為先）上菜的方向為席口就是最下的坐位，尊者面向這個方向；或者一般北為上，尊者坐北朝南。2.山東人素善飲，天下皆知。山東人酒桌上的風俗和禮節(jié)多，喝法也多。這些東西好壞攙雜，有些增進氣氛，而有些則讓人不喜歡。3.先說入座。山東自古是禮儀之幫，所以酒桌上的賓主、長幼之分是不能馬虎的。酒桌上，一般沖門口的位置是主人或者東家的（就是買單請客的人），酒桌上有時戲稱為“莊主”；在他的對面的位置是主人一起來招待客人的，叫“主陪”。4.賓主落座，開始倒酒。山東人喜歡喝酒，尤其喜歡大碗喝酒。這似乎有梁山好漢之遺風。如今雖然不用大碗了，但小杯是不用的。入席后每位先滿上這樣的一杯，叫門前杯。意思是讓各位自掃門前雪。這杯酒是每位到場的人必喝的，不喝是對主人或者東家的不尊重。這第一杯酒當然要由主人帶領大家喝。5.一般山東人請客，酒桌上必定要有魚。魚在山東算“大菜”，酒桌上叫“大件”。別看什么山珍海味，和魚相比也只能叫“小菜”。不是山東人稀罕魚，主要是圖個吉利，“年年有余”嘛。6.山東人喝酒時間一般比較長，除了一些禮儀性的筵席控制在一個小時左右外，一般酒席時間要超過3小時，而一些摯友之間的聚會則時間更長。

先說座次，尊者在上（或者客人為上但以尊為先）上菜的方向為席口就是最下的坐位，尊者面向這個方向；或者一般北為上，尊者坐北朝南?？纯茨愕纳矸?，你可盡量下坐，他們會把你讓到該坐的地方的。再說菜的擺法，每上一道菜，要先向尊者的面前擺，舊菜往下拉，當桌上的菜很多是，菜往四周拉，新菜放當中；有整魚，魚頭向東，魚脊向尊者。說說敬酒，（太多了說一點）這桌飯菜為什么吃，大家先同時為這個喝喝，祝福了或者感謝了，然后從尊者開始依次敬酒，切記保持量，別喝多；如果你是客人，別人會敬你，可同飲或者回敬，也可敬主人。最后，山東都山東人素善飲，天下皆知。但本人作為一個山東人，浪跡酒桌十余年，發(fā)現(xiàn)山東人其實論酒量比不上蒙古人，論飲酒的猛烈程度比不上東北人。但是，山東人酒桌上的風俗和禮節(jié)多，喝法也多。這些東西好壞攙雜，有些增進氣氛，而有些則讓人不喜歡，這里給各位說個一二。 先說入座。山東自古是禮儀之幫，所以酒桌上的賓主、長幼之分是不能馬虎的。酒桌上，一般沖門口的位置是主人或者東家的（就是買單請客的人），酒桌上有時戲稱為“莊主”； 在他的對面的位置是主人一起來招待客人的，叫“主陪”。這兩個位置各地叫法有點差異，但意思差不多。 外地的朋友若是弄不清除其中的原委，告訴你個簡單的方法：只要看桌子上杯中餐巾的疊法就可以分辨出來。這兩個位置的餐巾的疊法是與眾不同的。主人的餐巾一般是折疊成圓筒形狀，插在杯子里面的。而主陪的餐巾則是疊成扇面狀的。其位置的餐巾則是一般的三折呈花瓣狀。整個餐巾的布局有點象是展翅的鳳凰。定好了這兩個位子，別的位置就好確定了。坐在主人左面的是“主賓”，右面的是“次賓”；相對應的，左面挨著主賓的是“副主陪”，右面挨著次賓的叫“次陪”，但叫“三陪”的多。其余的位置賓主可以隨便坐，酒桌上戲稱這些人是“不三不四”，原因是酒桌上沒有”三賓”、“四陪”的叫法。 賓主落座，開始倒酒。山東人喜歡喝酒，尤其喜歡大碗喝酒。這似乎有梁山好漢之遺風。如今雖然不用大碗了，但小杯是不用的。你若是在電影或者電視劇中看到山東人用那種三錢的小酒盅喝酒，那純粹是在扯淡。山東時下的標準杯是三兩三的高腳玻璃杯（究竟是什么人最先時興起來的這種杯子無從考證，但一瓶白酒正好能倒三杯）。酒一般是白酒，度數(shù)一般是38度左右（山東人并不太喜歡喝高度酒）。當然也可以喝啤酒，但一般按照白酒、啤酒1：6的比例折算。 入席后每位先滿上這樣的一杯，叫門前杯。意思是讓各位自掃門前雪。這杯酒是每位到場的人必喝的，不喝是對主人或者東家的不尊重。這第一杯酒當然要由主人帶領大家喝。主人一般要有一個開場白，客套一番，然后定個標準。就是說這杯酒要分幾次喝完。一般是6次，叫“六起”?！捌稹钡囊馑及小鞍l(fā)達”的意思，圖個吉利。這樣大家在主人的帶領下，邊喝、邊吃、邊說話。這個酒一般不碰杯，山東人叫“碰杯喝了不算”。但是在舉杯的時候可以在桌子上點一下，叫“過電”。經?？梢栽陲埖昀锩媛牭竭@樣酒杯磕碰桌子的乒乓聲。酒桌戲稱“丐幫開會”。 等主人帶領大家滿飲此杯，該輪到主陪發(fā)言了。同樣是客套一番，也帶領大家喝一杯酒。一般情況下，兩杯酒下肚就在半斤以上，主客面紅耳赤、腳下升云。這個時候，主人宣布禮畢，大家可以自由活動了。注意了，這個自由活動可不是真的讓你出去活動一下醒醒酒，而是可以和任何人單獨喝酒了，而且喝多喝少可以不加限制。一般這個時候，客人要對主人的盛情款待表示一下謝意，一般第一輪是主賓與主人，次賓與主陪，依此類推。在這期間，是酒桌上氣氛最活躍的時候，賓主的關系一下子能拉近許多。但這個時候往往是比較頭疼的時候。因為此時已經有半斤白酒下肚，期間勸酒的花樣有多，特別容易喝醉。 比如有一種在酒席間斗酒的捉瓶子游戲本人就深惡痛絕。就是比賽雙方一人一捆啤酒（10瓶），桌子中間放一瓶。比賽的人沒喝完自己的那一捆啤酒以前，不能碰桌子中間的那瓶。等自己的啤酒喝完了，先抓取中間的啤酒喝的算勝利。這種玩法老狐貍只玩過3次，2勝1負。第二天別提有多難受了。還有喝日子的，就是一年12個月，必須說出一個值得紀念的日子，否則要喝酒，說的出別人喝。往往是還沒說到10月份，人就開始胡說八道了。 一般山東人請客，酒桌上必定要有魚。魚在山東算“大菜”，酒桌上叫“大件”。別看什么山珍海味，和魚相比也只能叫“小菜”。不是山東人稀罕魚，主要是圖個吉利，“年年有余”嘛。一般上魚的時候，魚頭沖客人，表示對客人尊重。這個時候，客人要喝魚頭酒，尾巴方向的人要喝魚尾酒，一般是“頭三尾四”，然后大家一起吃魚。剩下的魚骨頭一般不撤，等主人叫端走再用剩下的魚骨頭做個湯的時候，其實是在說酒席進行的差不多了，該結束了。魚骨頭作的湯叫“雜魚湯”，就是把魚骨頭和碎魚肉加湯，加胡椒、醋再燉，味道很鮮美。沒喝過的朋友可以自己做來嘗嘗，既好吃又不浪費。等湯上來了，大家喝掉個子的杯中酒，吃飯，然后筵席結束

一、白酒企業(yè)市場調查研究 （一）消費者市場調研 1、消費者對產品的總體接受程度調研； 2、產品的概念、產品品牌名稱調研； 3、產品的消費目的調研； 4、產品的消費心理調研； 5、產品的消費趨勢調研； 6、產品與同類競品相比優(yōu)點與不足調研； 7、消費者對產品的個性化需求是什么； 8、產品的品牌定位調研； 9、產品的目標市場調研； 10、產品的核心利益點調研； 11、產品的系列賣點調研； 12、產品價格定位調研； 13、產品的口味調研； 14、產品的包裝調研； 15、產品的銷售渠道調研； 16、產品適合的傳播方式調研； 17、產品終端銷售調研； 18、產品有效的促銷方式調研； 19、消費者對產品做大市場的營銷建議； 20、產品消費者的個人特征。 （二）產品經銷商市場調研 1、貴公司經銷哪些同類產品品牌； 2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況； 4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經銷商認為該產品的優(yōu)點與不足； 6、增加該產品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產品； 8、對銷售該產品的顧慮； 9、您預計該產品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調研 1、品牌定位； 2、產品類別； 3、產品定位； 4、目標市場； 5、各類產品的價格； 6、產品賣點； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產品策略診斷； 6、價格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機會； （7）品牌目標。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價值；（6）品牌利益點； （7）品牌個性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結構； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標； （2）傳播概念； （3）品牌口號； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產品品牌之間的關系； B.產品品牌與產品品牌之間的關系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識別； （3）品牌實施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場機會；（7）市場策略。 2、產品線規(guī)劃：（1）品類架構； （2）目標市場； （3）產品定位； （4）價格定位； （5）產品形態(tài)； （6）產品包裝； （7）產品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度； （3）經銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構；（2）各級銷售組織的職能； （3）銷售隊伍的培訓；（4）銷售組織與經銷商關系。五、白酒企業(yè)目標客戶與目標市場　　1、選擇目標客戶：(1)如何選擇目標客戶；(2)目標客戶的選擇條件；(3)目標客戶評估?！　?、目標市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點?！　?、目標市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進。　　4、目標市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務人員配置原則；(6)客戶激勵政策。六、白酒企業(yè)的產品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位。　　2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標。　　3、相關策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃　　1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)　　2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結構建議；(3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標)；(4)成本預算建議?！　?、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?！　?、公關活動：(1)公關活動傳播策略；(2)公關活動主題策劃；(3)公關活動操作方案；(4)產品推介會策劃。　　6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡與發(fā)布?！　?、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動?！　?、市場工作督導　　9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預算；(6)招商時間進度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設計　　3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報?！　?、招商小組及崗位職責、工作流程　　5、經銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動執(zhí)行督導九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產品介紹、授權委托書等?！　?、產品命名、產品賣點提煉?！　?、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產品與市場管理　　1、新項目開發(fā)：(1)新產品分析；(2)新產品開發(fā)的方式和程序；(3)新產品開發(fā)的管理?！　?、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產品價格體系：(1)產品利潤空間的設定(2)產品市場價格體系管理(3)產品報價單　　4、產品推介會策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動策劃方案　　7、公關活動策劃方案　　8、新產品上市策劃方案　　9、產品年度推廣策劃方案　　10、產品年度推廣策劃方案　　11、市場費用控制制度與方法　　12、《產品介紹手冊》　　13、《招商手冊》　　14、《陳列規(guī)范手冊》　　15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理　　1、營銷管理系統(tǒng)改進的方案　　2、營銷系統(tǒng)業(yè)務流程規(guī)范　　3、營銷信息系統(tǒng)的建設　　4、營銷管理派出機構搭建模式與管理　　5、業(yè)務人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設計：(1)終端管理規(guī)范及標準；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產品包裝設計　　1、包裝基礎系統(tǒng)建立：(1)標準字(中英文、組合)；(2)標準色(輔助色)；(3)顏色應用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標志應用規(guī)范；(8)圖形應用規(guī)范。　　2、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設計　　4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計5、紙箱及外箱包裝設計十三、白酒企業(yè)基本VI：以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務內容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應用系統(tǒng)：產品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機構組織設計及職責 1、銷售組織機構設置； 2、主要崗位職責。 （二）銷售目標分解及計劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標的分解及滾動銷售預測； 3、銷售費用預算及控制； 4、區(qū)域銷售計劃的制定。 （三）銷售隊伍的管理 1、銷售隊伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結構及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機構經理應具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機構經理應具備的能力； 2、區(qū)域銷售機構經理的領導技巧。十五、白酒企業(yè)內訓 1、品牌和產品知識的培訓； 2、營銷知識及理念培訓； 3、銷售人員團隊意識培訓； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓； 6、頂級銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質； 10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產品與服務； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關系資源，建立強大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻。1利用直接資源：如：同學關系、戰(zhàn)友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉(xiāng)關系、親戚關系。 2 、熟悉人轉介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉介紹的方法，認識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務接待人介紹，有經常團購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報紙、dm、網(wǎng)絡進行發(fā)布團購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來自個人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經驗的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要注意以下九大流程：搞清內部組織結構，鎖定關系決策人員，對目標人物深度公關，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應充分利用客戶的生命價值，加強客戶關系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標人物建立持續(xù)客情關系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學、上下級關系進一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。