銷售萬(wàn)能開(kāi)場(chǎng)白，我做銷售一年了始終有一個(gè)問(wèn)題困擾我每次和客戶交談時(shí)都沒(méi)有

這個(gè)答案不應(yīng)該說(shuō)唯一到，隨著時(shí)間地點(diǎn)的不一，開(kāi)場(chǎng)白也是在變化到，可以從身邊可以利用的一切去入手比如說(shuō)天氣，新聞，新鮮事，但是切記：不能太過(guò)到偏離交談到主題

你好！哇，什么都能有萬(wàn)能公式嗎？我建議你還不是拋棄這種想法，學(xué)著仔細(xì)觀察，揣摩各種客戶的心理，具體事情具體對(duì)待，隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么樣的開(kāi)場(chǎng)白都是好的，因?yàn)槭亲钭匀坏?，最真?shí)的。如有疑問(wèn)，請(qǐng)追問(wèn)。

1，要想別人聽(tīng)電話一定是別人在空閑的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間你要摸準(zhǔn)2，推銷你的產(chǎn)品或東西的時(shí)候一般都是針對(duì)性的，就是說(shuō)你需要對(duì)這個(gè)人做一番了解，了解這個(gè)人的喜好和目前需要什么，當(dāng)然這個(gè)靠你自己的能力了，3，知己知彼百戰(zhàn)百勝，你對(duì)這個(gè)人很了解了，選好時(shí)間跟他聊聊這個(gè)人的喜好，一般人都喜好和別人分享和討論自己喜歡的東西，抓住了這個(gè)人的心理，就好搞定了，4，開(kāi)場(chǎng)白不是別人設(shè)定好的，選好信息抓住機(jī)會(huì)，認(rèn)真總結(jié)，就是你成功的基礎(chǔ)希望對(duì)你有用

對(duì)方表現(xiàn)出不耐煩的時(shí)候不要再?gòu)?qiáng)行強(qiáng)奸客戶的意志了。 經(jīng)常有人給你打電話，第一句就來(lái)一個(gè)，你是不是************號(hào)碼的機(jī)主，我靠，我聽(tīng)到這句話后，就算是再好的東西我都不會(huì)買(mǎi)，不是這個(gè)號(hào)碼的機(jī)主我是偷的這個(gè)手機(jī)呀？ 還有的問(wèn)你是不是以前在*****上買(mǎi)過(guò)東西呀，這是我的隱私，你憑什么問(wèn)呀。一般這樣的我都會(huì)掛。 還有的營(yíng)銷不要以騙人為本，經(jīng)常有的是這樣的：說(shuō)以前你買(mǎi)東西了，運(yùn)氣好，抽到你中獎(jiǎng)了，會(huì)免費(fèi)送你一個(gè)什么什么東西，然后就是花大量時(shí)間來(lái)介紹這個(gè)東西怎么怎么好，結(jié)果浪費(fèi)那么多時(shí)間，地址都留好了后，最后再補(bǔ)充一個(gè)小說(shuō)明：到時(shí)候你要付一下郵費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，總共二百多少或幾百多少，暈，用dhl或ups都用不了那么多。浪費(fèi)了別人那么多時(shí)間，下次再看到是你的號(hào)碼，你覺(jué)得結(jié)果會(huì)怎么樣呢?我是這樣的號(hào)碼來(lái)一個(gè)我存一個(gè)的：殺，殺1，殺2.。。。。。。我都存到殺102了。一開(kāi)始介紹東西之前你就應(yīng)該說(shuō)明白費(fèi)用的，而不是在免費(fèi)的旗幟下浪費(fèi)別人時(shí)間和話費(fèi)。

好像沒(méi)聽(tīng)過(guò)什么關(guān)于營(yíng)銷的萬(wàn)能法則，你面對(duì)的客戶部一樣，所有的東西都會(huì)一樣，靈機(jī)應(yīng)變才能做得更好。沒(méi)有一例成功的營(yíng)銷是依靠法則成功的。但是有幾個(gè)要素 自己還是要注意。 第一 你的開(kāi)場(chǎng)白一定要簡(jiǎn)單 ，不然的話你唧唧歪歪說(shuō)了一通 換來(lái)的只會(huì)是對(duì)方的反感。簡(jiǎn)明扼要的表達(dá)自己的思想很重要，客戶沒(méi)耐心聽(tīng)你冗繁的介紹。 第二 同客戶通話的時(shí)候 最起碼的是要了解下 該客戶的來(lái)龍去脈 對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品以及一般的情況要有所了解 最好對(duì)該企業(yè)的行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解當(dāng)然 要找準(zhǔn)人 負(fù)責(zé)人 一個(gè)不能負(fù)責(zé)拍板的人 你對(duì)著它就是對(duì)牛彈琴 談了半天 人家說(shuō)不需要或者說(shuō) 我跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一下 你的推銷肯定失敗了 浪費(fèi)了一次電話 第三當(dāng)你找對(duì)了人 別人又對(duì)你簡(jiǎn)明扼要的介紹還沒(méi)反感時(shí) 你就可以試著引導(dǎo)客戶來(lái)進(jìn)行提問(wèn) 不要自己一個(gè)勁的推銷 只要客戶開(kāi)口 你就知道問(wèn)題所在 就能對(duì)癥下藥 這樣不是事半功倍嗎？ 我只是說(shuō)說(shuō)自己做銷售的感想 如果樓主喜歡 以后我們可以交流 如果喜歡書(shū)面化的營(yíng)銷理論 百度搜索一下 到處都是 哈哈

在我所實(shí)踐和研究的直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)里，電話行銷的話術(shù)有著相當(dāng)特殊的作用。它是企業(yè)電話行銷團(tuán)隊(duì)為達(dá)到目標(biāo)而采取的策略、流程及技巧的綜合表達(dá)形式。如果從一個(gè)系統(tǒng)的角度來(lái)看，話術(shù)并不是一成不變的，因?yàn)槠浔澈笏N(yùn)涵的策略，技巧，對(duì)應(yīng)客戶的發(fā)展周期發(fā)生變化，那么，話術(shù)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容也應(yīng)相應(yīng)發(fā)生變化。至于變化之后究竟如何才算適用。那就要靠直復(fù)營(yíng)銷里的“測(cè)試”環(huán)節(jié)來(lái)證明。不能被測(cè)試，就不能被管理。這是直復(fù)營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的原則之一。為了讓大家更直觀地了解話術(shù)設(shè)計(jì)與發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)，我今天特地與大家分享一個(gè)我最近咨詢和內(nèi)訓(xùn)的一個(gè)案例，希望對(duì)大家理解有所幫助?！　? 　　第一：從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)　　 　　我的客戶名叫浙大靈通，以做網(wǎng)絡(luò)和軟件業(yè)務(wù)為主。旗下有個(gè)“中國(guó)幼兒在線”的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)(www.520wawa.com),目前在國(guó)內(nèi)幼教平臺(tái)方面名列前茅，并以優(yōu)異的商業(yè)模式和服務(wù)品質(zhì)榮獲合作伙伴中國(guó)電信的創(chuàng)新獎(jiǎng)，目前主要以幼兒園的網(wǎng)絡(luò)家園共育為主要業(yè)務(wù)。目前發(fā)展的主要客戶就是全中國(guó)大概13萬(wàn)家的幼兒園。幼兒園通過(guò)接入這個(gè)平臺(tái)可以讓家長(zhǎng)、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動(dòng)?！　〗衲昴瓿?，管理層為了進(jìn)一步拓展平臺(tái)的知名度，決定推廣免費(fèi)的普及版本。今年的目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態(tài)。所謂激活狀態(tài)，就是通過(guò)一定的計(jì)算模式得到的該幼兒園的活躍值。包括了教師和家長(zhǎng)的發(fā)帖，寫(xiě)文章，發(fā)照片等等。 　　那么，對(duì)于電話銷售來(lái)說(shuō) 　　今年的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要達(dá)到1000家的一次開(kāi)發(fā)客戶和600家的二次開(kāi)發(fā)客戶 　　自然，電話行銷就要分成兩個(gè)階段，一次開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā)。 　　其中，一次開(kāi)發(fā)以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺(tái)為目標(biāo)，具體就是和公司簽合同，并開(kāi)通網(wǎng)站。而二次開(kāi)發(fā)以激發(fā)簽約的客戶不斷的使用這個(gè)平臺(tái)，以達(dá)到活躍的目的。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，死帳號(hào)的現(xiàn)象太多太多，只有活躍的帳號(hào)才是最有價(jià)值的客戶群，也便于進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線。 　　既然電話行銷的階段分成以上兩個(gè)，那么自然電話行銷的話術(shù)要根據(jù)這兩個(gè)階段進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)了。 　　但很遺憾的是，很多企業(yè)往往不明白這一點(diǎn)，以為電話行銷的技巧和話術(shù)是萬(wàn)能的?？戳艘恍┧^的萬(wàn)能話術(shù)書(shū)，就開(kāi)始撥打電話，這其實(shí)是不分客戶的類別而統(tǒng)一對(duì)待，這樣的效果可想而知。 　　第二：話術(shù)要配合流程與策略　　 　　電話銷售從大的環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，溝通過(guò)程主要就是三個(gè)環(huán)節(jié)，開(kāi)場(chǎng)，對(duì)話和結(jié)束。但放在不同的電話行銷階段，則話術(shù)的主要內(nèi)容都要發(fā)生變化。比如，在浙大靈通的咨詢案例里。一次開(kāi)發(fā)的流程如下 　　1）開(kāi)場(chǎng)：開(kāi)場(chǎng)白與建立信任 　　2）對(duì)話：包括銷售說(shuō)明，激發(fā)欲望與異議處理 　　3）促成與跟進(jìn)　　 　　在這些步驟中，每一個(gè)步驟都是層層推進(jìn)。前面的環(huán)節(jié)說(shuō)得好，后面自然成交比較順利。重點(diǎn)應(yīng)該掌握的技巧包括開(kāi)場(chǎng)白的技巧，銷售說(shuō)明的技巧，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟進(jìn)的技巧?！　? 　　在某些培訓(xùn)課程里，很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬(wàn)事大吉，這樣的想法是錯(cuò)誤的。該流程的設(shè)計(jì)來(lái)源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生----了解------興趣--------欲望-------行動(dòng)這樣的心理變化來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的，所以開(kāi)場(chǎng)時(shí)候的建立信任不可以少。所以，為減少客戶的不信任，我事先設(shè)計(jì)了一個(gè)郵寄后Email業(yè)務(wù)介紹資料的環(huán)節(jié)，讓電話銷售第一次通過(guò)要郵寄資料的名義弄清客戶的負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，第二次聯(lián)系，開(kāi)頭就能以是否看過(guò)該資料為理由與客戶建立一定的聯(lián)系，原比沒(méi)有任何前奏和陌生客戶溝通的風(fēng)險(xiǎn)要降低很多?！　? 　　另外，在我沒(méi)有服務(wù)該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對(duì)意見(jiàn)很多，如不需要，沒(méi)時(shí)間等等問(wèn)題層出不窮，讓電話銷售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ（常見(jiàn)問(wèn)題回答）也無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒(méi)有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒(méi)有注意建立，后面自然刁難的問(wèn)題層出不窮。　　 　　為降低客戶的反對(duì)意見(jiàn)，我讓銷售們實(shí)現(xiàn)將使用平臺(tái)的常見(jiàn)問(wèn)題解答發(fā)給客戶，然后在郵件內(nèi)容里留下銷售的電話，有任何問(wèn)題歡迎咨詢。這樣一來(lái)，在撥打客戶電話時(shí)候，銷售就變主動(dòng)的壓迫式的推銷變成顧問(wèn)咨詢的銷售人員。再結(jié)合一些具體的市場(chǎng)策略，那效果自然會(huì)激發(fā)客戶的興趣。如客戶再有問(wèn)題不明白，可利用顧問(wèn)式的提問(wèn)技巧鎖定客戶的疑問(wèn)范圍，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，異議無(wú)外乎不相信，不正確和不滿意等三類問(wèn)題。每一種反對(duì)意見(jiàn)都有相應(yīng)的技巧和話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)。　　 　　在浙大靈通的咨詢案例里。二次開(kāi)發(fā)相當(dāng)于電話行銷行業(yè)里常說(shuō)的“回訪”，按公司的要求，二次開(kāi)發(fā)銷售必須在2個(gè)月（相當(dāng)于八周）的時(shí)間里讓該平臺(tái)的活躍值達(dá)到1500分. 　為此，我給其二次開(kāi)發(fā)制定了以下四個(gè)階段: 　　1） 培訓(xùn)期 　　以簽約后的一周為限，目的是通過(guò)培訓(xùn)，讓客戶熟悉平臺(tái)的各項(xiàng)功能使用，并激發(fā)其使用的興趣。在此階段，電話銷售的話術(shù)應(yīng)以溝通了解，幫助客戶更好地認(rèn)識(shí)平臺(tái)的各項(xiàng)功能為主，并適時(shí)的鼓勵(lì)客戶使用各項(xiàng)學(xué)習(xí)的功能，以利于馬上應(yīng)用到日常的家長(zhǎng)，教師與寶寶的三方互動(dòng)之中?！　? 　　2）加溫期 　　此階段以簽約后的第二周到第六周為限，目的是通過(guò)鼓勵(lì)，積分刺激和相關(guān)的促銷策略，讓加盟的幼兒園的盡快將活躍值達(dá)到至少80%的水平?！　? 　　3）沖刺期 　　完成剩下的20%的激活任務(wù)?！　? 　　根據(jù)不同階段的任務(wù)，二次開(kāi)發(fā)的電話銷售話術(shù)內(nèi)容并不相同，但主要的內(nèi)容還是通過(guò)定期的回訪喚起客戶興趣的技巧，與客戶交流使用心得并幫助客戶解決問(wèn)題的技巧，以及最終刺激客戶加強(qiáng)使用平臺(tái)的技巧，直到達(dá)到1500分的活躍狀態(tài)。在刺激客戶使用平臺(tái)的過(guò)程中，直復(fù)式電話行銷中常用到的OFFER設(shè)計(jì)起到了至關(guān)重要的作用，比如浙大靈通為鼓勵(lì)用戶更好地使用他們的平臺(tái)，設(shè)計(jì)了如果在簽約期限內(nèi)，對(duì)于活躍值達(dá)到1500分的幼兒園獎(jiǎng)勵(lì)一定的短信優(yōu)惠券，以利于教師與家長(zhǎng)更好地掌握有關(guān)寶寶的動(dòng)態(tài)情況?！　? 　　由此看來(lái)，話術(shù)不僅僅是技巧的延伸，也與企業(yè)所采取的策略也密切相關(guān)。有關(guān)具體的銷售話術(shù)，有感興趣的朋友可發(fā)電子郵件sellconsulting@163.com與我交流，在此就不在贅述。　　 　　第三：話術(shù)發(fā)展循環(huán) 　　卓越的電話行銷操盤(pán)手在制定合適團(tuán)隊(duì)話術(shù)時(shí)，始終要經(jīng)過(guò)不斷循環(huán)的修改，定稿，在修改的過(guò)程。一般都是從目標(biāo)出發(fā)，然后作出銷售流程與步驟，再根據(jù)各個(gè)步驟擬訂出銷售話術(shù)，更好的做法是在銷售話術(shù)的旁邊列出所包含和使用的銷售技巧。這就是我們常用到的三欄式電話行銷話術(shù)演練。包括步驟、話術(shù)與技巧等。　　 　　如果再繼續(xù)深入，你還要考慮你的每句話說(shuō)出來(lái)之后，可能會(huì)遇到的所有反對(duì)意見(jiàn)。除了我在上面所談到的不相信、不滿意、不正確的類別之外。你還要準(zhǔn)備有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、價(jià)格、服務(wù)承諾以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有答案?！　? 　　只要這些內(nèi)容都做好了，才算是完成了初稿。但這只是完成了理論上步驟，最關(guān)鍵還是要拿到實(shí)踐里去經(jīng)驗(yàn)。我建議大家最好先在小范圍內(nèi)試驗(yàn)，這也是直復(fù)營(yíng)銷里“測(cè)試”原則的體現(xiàn)。如果經(jīng)過(guò)測(cè)試，感覺(jué)此項(xiàng)話術(shù)的效果對(duì)提高成交率非常有幫助，那就進(jìn)入定稿環(huán)節(jié)。開(kāi)始在團(tuán)隊(duì)里大規(guī)模推廣吧！ 　　這樣，優(yōu)秀的話術(shù)腳本就此誕生?！　? 　　接下來(lái)的事情，就看你自己如何應(yīng)用了?！　?

最初的客戶，利益的交流才能打動(dòng)他和你聊下去，

無(wú)論是做什么的，在向?qū)Ψ酱螂娫挄r(shí)，一定要想好該說(shuō)什么、最重要的是要讓對(duì)方在前十秒鐘接受你才有可能與你在電話中交流。因此需要你在決定打這個(gè)電話時(shí)間可以確定對(duì)方是男是女。如果是同性就要簡(jiǎn)明說(shuō)明電話內(nèi)容。如果是異性就好辦多了。對(duì)方能拿起電話就會(huì)與你交流。對(duì)你來(lái)來(lái)就是機(jī)會(huì)，通過(guò)這次機(jī)會(huì)了解清楚你想的資料。相信你會(huì)如愿的！

您好,您的打印機(jī)需要體檢么?