茅臺酒的渠道商策略有哪些，茅臺酒的銷售屬于哪種營銷觀念

錦州道光25的銷售策略 1、充分挖掘“道光二五”的歷史價值,以高價位產(chǎn)品來樹立品牌形象,主要在 小眾區(qū)域宣傳與銷售, 1a、選擇高端人群:會所入場專銷、高端人群品鑒會、小規(guī)模團體活動冠名贊助; 1b、口碑傳播為主; 1c、榜樣的力量無窮:不能急躁求大求全,先在局部區(qū)域銷售,限本地及經(jīng)濟 較發(fā)達區(qū)域銷售,打造出銷售樣板市場; 1d、成為當?shù)赜衅放茻o形價值的饋贈禮品。 促銷方式 1、“1+1”的買大送小的模式最佳:500ml標準產(chǎn)品 + 50ml酒伴(免費贈送給經(jīng)銷商); 2、不要買一送一,這樣的方式不適合零售價在100元以上的產(chǎn)品。

1、 作好消費者教育和促銷工作，防止老顧客對消費的轉移。提價會給消費者直接帶來利益的損失，必然招致他們的情緒上的反感和購買行為上的抵制，假如提價超出他們心理承受能力會出現(xiàn)品牌忠誠度的下降甚至品牌的轉移，從而給競品搶奪市場的良機。因此提價后，要對消費者進行必要的教育，說服消費者不要僅僅關注產(chǎn)品的價格，更應該注重產(chǎn)品的品牌、品質；同時在提價期間，針對終端市場開展多種形式的促銷活動，給消費者適當?shù)膬?yōu)惠讓利，減輕消費者對價格的經(jīng)濟承受程度，維持和鞏固他們對品牌的忠誠度。實際上保住了客戶就是保住了市場，也就是抵制住了競品對市場的滲透?！　?、 分析和發(fā)現(xiàn)競爭產(chǎn)品的弱點，采取針對性措施予以打擊。價格是企業(yè)產(chǎn)品的重要競爭手段，產(chǎn)品提價必然削弱企業(yè)產(chǎn)品的競爭實力，會給競爭對手留下進攻的軟肋?！秾O子兵法》上說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。與其眼睜睜看著競爭對手吞噬自己市場的被動局面，不如主動出擊，了解和尋找競爭對手產(chǎn)品和市場的弱點，采取有效的市場手段予以打擊，扭轉被動的市場局面。如國內(nèi)某品牌飲料企業(yè)在產(chǎn)品提價期間，通過對競爭雜牌產(chǎn)品的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)相當競品均含有香精、防腐劑等對人體有害的成分，經(jīng)過研究相應的對策，該企業(yè)在產(chǎn)品標簽上鄭重承諾：不含香精，不含防腐劑，同時通過廣告、促銷等市場手段宣傳不加香精、不含防腐劑的產(chǎn)品訴求，在消費者心目中樹立了企業(yè)優(yōu)質產(chǎn)品的形象，有效地打擊了競爭對手的銷售勢頭?！　?、 利用與競品價位相當?shù)闹械蜋n酒，打擊競爭產(chǎn)品對主導產(chǎn)品的價格沖擊。產(chǎn)品提價后，企業(yè)可以利用現(xiàn)有或開發(fā)新的中低檔產(chǎn)品，與競爭對手開展正面價格攔截競爭，穩(wěn)定消費群體，防止競爭產(chǎn)品對主導產(chǎn)品的市場沖擊?！　?、 維護穩(wěn)定的價格體系，防范競爭產(chǎn)品的價格干擾。企業(yè)產(chǎn)品提價后，如果新的價格體系不能及時建立和很好地維護，銷售渠道的批零價格不統(tǒng)一，渠道商竄貨、壓價競爭等不良銷售行會造成產(chǎn)品市場價格的混亂，頻繁波動，就會給競爭對手乘機干擾，搶占市場。因此在實施提價活動時，要作好穩(wěn)定渠道的銷售價格工作，如采取控量提價政策，防止經(jīng)銷商提價前大批量壓貨，造成提價后低價傾銷　　5、 加強產(chǎn)品的整合營銷，提升產(chǎn)品整體競爭力。產(chǎn)品價格固然是重要的競爭手段，但產(chǎn)品的品牌、品質、服務等方面也是不可忽視的市場營銷手段。產(chǎn)品提價后，企業(yè)應強化產(chǎn)品品牌的宣傳塑造，提升品牌的影響力以及樹立優(yōu)質的產(chǎn)品形象，提供良好的售后服務，發(fā)揮產(chǎn)品整體銷售力，彌補單一的價格競爭力的不足，打擊競品通過價格手段強占市場份額。　　價格作為市場營銷中的4P理論之一，是企業(yè)產(chǎn)品的重要競爭手段。企業(yè)產(chǎn)品提價不僅關系到產(chǎn)品的需求變化程度，還關系到競品的市場反應程度，從而最終影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。因此，企業(yè)提價時，要處理好市場參與主體中企業(yè)本身、經(jīng)銷商、消費者和競爭對手之間的利益關系，也即企業(yè)在對產(chǎn)品市場充分了解基礎上，擬訂正確的提價政策，采取有效的營銷手段和銷售跟進，團結經(jīng)銷商隊伍，一致打擊競品市場滲透，鞏固消費群體，從而維護和拓展市場份額，確保企業(yè)提價目標的順利實施。

這是因為一是企業(yè)有自主定價權，二是市場有旺盛的需求，三是白酒企業(yè)經(jīng)營策略營造供不應求的狀況，這些都是白酒能夠頻頻提價的因素。

這是標準答案：從市場營銷學的角度來理解市場，“市場”是由人員、購買力和購買意愿三個要素形成的所有實際和潛在購買者的集合。。。。。一下子這么多啊。。。二）促銷策略的制定和運用必須綜合考慮以下因素： 1、產(chǎn)品性質 2、產(chǎn)品市場生命周期 3、市場性質 4、促銷費用 三） 四 ）需求導向定價法是指企業(yè)在定價時不再以成本為基礎,而是以消費者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度為依據(jù).競爭導向定價法是指企業(yè)通過研究競爭對手的商品價格、生產(chǎn)條件、服務狀況等,以競爭對手的價值為基礎,確定自己產(chǎn)品的價格。為了加深消費者對商品價值的理解程度，從而提高其愿意支付的價格限度，零售店定價時首先要搞好商品的市場定位，拉開本企業(yè)商品與市場上同類商品的差異，突出商品的特征，并綜合運用這種營銷手段，加深消費者對商品的印象。使消費者感到購買這些商品能獲得更多的相對利益，從而提高他們接受價格的限度，零售店則據(jù)此提出一個可銷價格，進而估算在此價格水平下商品的銷量、成本及盈利狀況，最后確定實際價格。五）4P是營銷學名詞美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出“產(chǎn)品、價格、渠道、溝通策略”4大營銷組合策略由即為4P。產(chǎn)品（product） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4P。六）產(chǎn)品組合是某銷售者售與購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。產(chǎn)品組合的包括以下概念：產(chǎn)品項目。即產(chǎn)品大類中各種不同品種、規(guī)格、質量的特定產(chǎn)品，企業(yè)產(chǎn)品目錄中列出的每一個具體的品種就是一個產(chǎn)品項目。產(chǎn)品線。產(chǎn)品線是許多產(chǎn)品項目的集合，這些產(chǎn)品項目之所以組成一條產(chǎn)品線，是因為這些產(chǎn)品項目具有功能相似、用戶相同、分銷渠道同一、消費上相連帶等特點。 產(chǎn)品組合具體便是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式，即產(chǎn)品組合的寬度、深度、長度和關聯(lián)度。產(chǎn)品組合的寬度是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品線的多少。如，寶潔公司生產(chǎn)清潔劑、牙膏、肥皂、紙尿布及紙巾，有5條產(chǎn)品線，表明產(chǎn)品組合的寬度為5。產(chǎn)品組合的長度是企業(yè)所有產(chǎn)品線中產(chǎn)品項目的總和。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少品種。如，寶潔公司的牙膏產(chǎn)品線下的產(chǎn)品項目有三種，佳潔士牙膏是其中一種，而佳潔士牙膏有三種規(guī)格和兩種配方，佳潔士牙膏的深度是6。產(chǎn)品的關聯(lián)度是各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道和其他方面相互關聯(lián)的程度。產(chǎn)品組合的四個維度為企業(yè)制定產(chǎn)品戰(zhàn)略提供了依據(jù)。 七） “順流逆轉”周期流向軌跡。這種軌跡，主要發(fā)生在產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代快而導致技術密集性程度降級較大的產(chǎn)品中。所謂技術密集性程度降級較大，是指某產(chǎn)品在導入期屬技術密集性很高，幾乎只有發(fā)達國家和地區(qū)才能生產(chǎn)和經(jīng)營，并進入高層次市場，但隨著科技的迅猛發(fā)展，一系列技術密集性更高的產(chǎn)品問世，原先技術密集性很高的產(chǎn)品就會逐步降級，成為技術密集性相對較低甚至降格為勞動密集性的，不僅“順流”至中小層次市場，而且為不發(fā)達國家和地區(qū)大量生產(chǎn)和經(jīng)營。于是，這種產(chǎn)品就喜劇性地出現(xiàn)在發(fā)達國家和地區(qū)的高層次市場，反而被不發(fā)達國家和地區(qū)占領的“逆轉”狀況。我們把這種產(chǎn)品從高層次區(qū)域市場“順流”至低層次區(qū)域市場，再反過來由中低層次市場“逆流”至高層次區(qū)域市場的全流程稱之為“順流逆轉”周期流向軌跡。 2.“順流”周期軌跡。就是指產(chǎn)品的目標市場先進入高層次區(qū)域市場，隨后“順流”至中低層次區(qū)域市場的流程。此流程常發(fā)生在有一定技術性能和時代流行特色的非必需品中。例如，牛仔褲等流行服裝，魔方、飛蝶、呼拉圈之類流行玩具。這類產(chǎn)品的流行常常是基于消費者追求時尚和模仿心理，一旦從低層次區(qū)域市場退出即衰亡，不發(fā)生“逆轉”至高層次區(qū)域市場的現(xiàn)象。 3.“逆轉”周期軌跡。是指產(chǎn)品在不發(fā)達國家和地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營，除進入本身中低層次市場以外，還“逆轉”入發(fā)達國家和地區(qū)的高層次區(qū)域市場的流程?！澳孓D”周期軌跡常發(fā)生在勞動密集性較強，尤其是手工藝品、鞋帽制品、耗用勞動力較多的建筑工程等。主要原因是不發(fā)達國家的勞動力價格低廉。 4.中心輻射型軌跡。即指產(chǎn)品定點在某一國家或地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營而銷售至廣泛地區(qū)市場的流程。這常發(fā)生在以下情況中：一是特有資源的制成品，如稀有礦產(chǎn)制成品以及茅臺酒等特色產(chǎn)品；二是特有技術產(chǎn)品，如特色玉雕、特色繡衣等。這類產(chǎn)品往往得利于獨占資源和技藝，一旦同類資源被開發(fā)，特技得以流傳，競爭勢必會加劇，中心輻射軌跡也隨之消失。 二 案例分析：產(chǎn)品生命周期（product life cycle）,簡稱PLC，是指產(chǎn)品的市場壽命。一種產(chǎn)品進入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈現(xiàn)一個由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標志著生命周期的結束。產(chǎn)品生命周期階段 典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期（圖3-1-3）。 1.介紹（投入）期。新產(chǎn)品投入市場，便進入介紹期。此時，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳。在這一階段，由于技術方面的原因，產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。產(chǎn)品也有待進一步完善。 2.成長期。這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相對降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達到生命周期利潤的最高點。 3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產(chǎn)品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產(chǎn)品售價降低，促銷費用增加，企業(yè)利潤下降。 4.衰退期。隨著科學技術的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費習慣發(fā)生改變，轉向其他產(chǎn)品，從而使原來產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進入了衰退期。

就是影響細分的因素,如:地理環(huán)境因素,人口統(tǒng)計因素等