一．如何推銷葡萄酒
1．歐洲PRP國(guó)際葡萄酒公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ＰＲＰ國(guó)際葡萄酒有限公司是歐洲最大的葡萄酒分銷商之一?？偛吭O(shè)在德國(guó)，負(fù)責(zé)歐洲１７個(gè)國(guó)家的生意，它們的美國(guó)總部駐在Ｅｉｋ Ｇｒｏｖｅ Ｖｉｌｌａｇｅ。
2．ＰＲＰ不做旅館、餐廳或商店的生意，僅僅與少數(shù)單獨(dú)的客戶打交道，這些客戶大多數(shù)分布在加利福尼亞、伊利諾、威斯康辛、密蘇里、密西根和佛羅里達(dá)州。
3．ＰＲＰ的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略集中在七個(gè)方面：--給客戶展示設(shè)計(jì)精美的瓶型，使人們渴望購(gòu)買并用于收藏；--在旅館、企業(yè)辦公室或個(gè)人家中舉行葡萄酒品嘗會(huì)，以便發(fā)展?jié)撛诘目蛻簦?-不在批發(fā)渠道銷售，僅僅在零售渠道；--提供客戶設(shè)計(jì)的個(gè)性商標(biāo)；--通過(guò)郵購(gòu)銷售或私人專遞銷售；--僅以“件”為單位銷售；--對(duì)參加季節(jié)或假日品酒會(huì)的客人，在年底的時(shí)候提供禮物，作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。
4．ＰＲＰ做葡萄酒的生意已經(jīng)快３０年了，在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之前，已經(jīng)順利地在歐洲實(shí)施了這一銷售策略。Ｒｉｃｈａｒｄ Ｓｔｏｎｅ是圣地亞哥辦公室的經(jīng)理。
5．“我們?cè)谝郧皼](méi)有了解到歐洲的葡萄酒會(huì)有這樣的市場(chǎng)?！彼f(shuō)，“我們知道加州是一個(gè)對(duì)葡萄酒非常挑剔的市場(chǎng)，但是我們的產(chǎn)品很受歡迎。
6．”Ｓｔｏｎｅ先生把公司的成功歸結(jié)于他們的市場(chǎng)策略，包括他們獨(dú)特的瓶型。首先要有豐富的產(chǎn)品。這家公司從法國(guó)、意大利、匈牙利、西班牙、奧地利、葡萄牙、智利、新西蘭與澳洲進(jìn)口葡萄酒。
7．同時(shí)用他們公司自己的商標(biāo)銷售一種加利福尼亞葡萄酒。所有的葡萄酒都用ＰＲＰ自己的標(biāo)簽瓶裝銷售。當(dāng)ＰＲＰ與某一個(gè)葡萄酒商達(dá)成協(xié)議，購(gòu)買某種葡萄酒的全部產(chǎn)品后，這個(gè)葡萄酒商就不再用他自己的商標(biāo)來(lái)銷售該葡萄酒。
8．ＰＲＰ在歐洲也有自己的葡萄園。其次是包裝。除了他們不同尋常的市場(chǎng)策略外，ＰＲＰ成功的原因或許就在瓶型的創(chuàng)新上。
9．他們復(fù)制了一些諸如莫乃等著名藝術(shù)家的作品，當(dāng)然是在版權(quán)允許的條件下。其中一個(gè)最吸引人的瓶型是深藍(lán)色的小提琴，酒標(biāo)也設(shè)計(jì)成小提琴的形狀，上面還有音符。
10．很多定單來(lái)自收藏者和裝飾者，他們?cè)敢飧陡叩膬r(jià)錢。最奇特的瓶型是將３個(gè)瓶子結(jié)合在一起的“葡萄酒金字塔”，３個(gè)黑色的葡萄酒瓶，按照金字塔的外型纏繞在一起。
11．商標(biāo)是白金色，酒單上的描述是“三種精致細(xì)膩的德國(guó)葡萄酒”。葡萄酒品嘗。ＰＲＰ會(huì)單獨(dú)拜訪他們的客戶。他們還在自己的網(wǎng)站（ｗｗｗ．ｐｒｐｗｉｎｅ．ｃｏｍ）上舉辦葡萄酒品嘗會(huì)，可以吸引更多的人。
12．在品嘗葡萄酒的時(shí)候，主人或女主人會(huì)介紹關(guān)于這葡萄酒的情況。同時(shí)會(huì)發(fā)放一張葡萄酒清單，該酒單用昂貴的彩飾紙張印制而成，上面帶有顏色鮮艷的說(shuō)明，標(biāo)有“１９９８--２０００精選”字樣。
13．在旅館品嘗時(shí)，只邀請(qǐng)老客戶，并發(fā)放精美的葡萄酒禮品。在這種品酒會(huì)上，任何一個(gè)購(gòu)買一件或多件葡萄酒的客戶，還將得到額外的獎(jiǎng)賞。
14．充滿個(gè)性的價(jià)格政策。ＰＲＰ提供很多具有個(gè)性特色的商標(biāo)標(biāo)簽，包括客戶自己設(shè)計(jì)的，或者是某人的徽標(biāo)、照片甚至是帶有其它內(nèi)容的業(yè)務(wù)名片。
15．價(jià)格范圍每瓶在１．５０美元（最小量２４瓶）到５０美元。另外，客戶可以為某瓶葡萄酒定購(gòu)木制的禮盒，價(jià)格不超過(guò)８美元。
二．如何推銷紅酒
1．抓住紅酒的幾點(diǎn)營(yíng)銷特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳：文化定位；保健定位；口感定位；商務(wù)消費(fèi)定位。在中國(guó)。。。。。市場(chǎng)及消費(fèi)者定位~~~不過(guò)好像等于沒(méi)說(shuō)！
2．根據(jù)營(yíng)銷的四要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。產(chǎn)品是廠家生產(chǎn)，不是經(jīng)銷商要考慮的問(wèn)題，價(jià)格也是廠家的指導(dǎo)價(jià)。
3．經(jīng)銷商主要就是開(kāi)渠道，策劃營(yíng)銷事件，大力度的宣傳?，F(xiàn)在大部分的城市對(duì)紅酒的銷售以一下三種方式最為常見(jiàn)：紅酒專營(yíng)店。
4．（中高端，以法國(guó)、德國(guó)、意大利、智利等地的著名酒莊所生產(chǎn)的就居多。）各大超市。（產(chǎn)品類型，中低端，以及少量的高端酒。
5．）具有一定規(guī)模的中西餐廳、飯店、酒吧、休閑吧。（這里除了休閑吧以外大都經(jīng)營(yíng)的是中高端酒，當(dāng)然我們也不否認(rèn)酒吧里的紅酒真的是有以次充好的掛羊頭賣狗肉之流。
6．）以上這些不同的銷售方式又有各自不同的推銷手段：主要針對(duì)有消費(fèi)能力的中高消費(fèi)群，所以推銷要因人而異，比如懂酒的老饕你根本沒(méi)必要進(jìn)行推銷游說(shuō)，因?yàn)榫退隳阗M(fèi)盡唇舌，他可能也不會(huì)聽(tīng)你的，人家有自己的見(jiàn)解品味。
7．而相對(duì)于那些不懂酒的自飲或送禮的顧客，你就應(yīng)該主動(dòng)為其服務(wù)了。首先你要弄清楚客人選酒的意圖跟所能就收的價(jià)位，然后再對(duì)客人進(jìn)行推銷有說(shuō)服力，不能說(shuō)客人要干紅，你給人家推薦甜酒或干白。
8．此類銷售方式所針對(duì)的消費(fèi)群體可謂是魚(yú)龍混雜，總的來(lái)說(shuō)就是愿者上鉤的中高端和中低端的降價(jià)攻勢(shì)對(duì)客人的狂轟亂炸。
9．在這種價(jià)格攻勢(shì)的狂轟亂炸的下，很多本來(lái)不打算買酒的客人和很多不知道要買什么酒的客人會(huì)繳械投降。所以剩下來(lái)的就是順著客人的思路往下忽悠了，本來(lái)嘛，確實(shí)也不是什么值得細(xì)品的好酒！
10．換言之，此類攻勢(shì)下的客人，你就是將破了嘴，為他介紹再多，他回家也不見(jiàn)得會(huì)照著你說(shuō)的去做！你還指望他回家醒完酒，把鑒賞紅酒的工序全來(lái)上一遍后，再配食乳酪！
11．這太不現(xiàn)實(shí)了！這一部分的銷售是建立在休閑、交際、應(yīng)酬，跟單純的飲食上的，所以你夠應(yīng)該搞清楚客人的需求，比如在飯店和餐廳用餐的客人，你要搞清楚他吃的是什么才能為其對(duì)癥下藥，你不能說(shuō)客人點(diǎn)的是海鮮料理，本來(lái)應(yīng)該配以干白，你卻跑去推銷干紅！
12．這種錯(cuò)誤在中高級(jí)飯店和西餐廳是罕見(jiàn)的，可是在中餐廳，進(jìn)店銷售的各家酒廠的銷售員們，卻是讓人跌破眼鏡，我自己就遇到過(guò)很多次，明明在吃海鮮，中途卻有人進(jìn)來(lái)跟我一頓狂侃解百納干紅。
13．我個(gè)人認(rèn)為這樣為了業(yè)績(jī)而胡亂推銷的做法很不妥當(dāng)，因?yàn)槠浣Y(jié)果無(wú)非是兩類，要么向我一樣選擇不買，請(qǐng)他離開(kāi)，要么買了，來(lái)個(gè)食酒不達(dá)的混搭吃法，然后對(duì)這個(gè)牌子的酒印象不佳，或者徹底失望，永不購(gòu)買。
14．不必問(wèn)我為什么，道理很簡(jiǎn)單，酒會(huì)影響食物的味道，同樣食物也會(huì)影響酒的口感。而在酒吧或者休閑吧進(jìn)行推銷，完全就要看客人當(dāng)天的心情和品位了！
三．怎么推銷紅酒
1．好！ 我們某某店最新有一種XX國(guó)進(jìn)口紅酒 口味甘甜醇香 色澤紅潤(rùn) 香氣芬芳 請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有需要？ 如果你有比較敏銳的洞察力，最好在推銷前線看一下，你面前的這些客人中，哪些可能是會(huì)有真正品酒能力的，當(dāng)然這里面還包括，一些有能力消費(fèi)的，和一些可能愿意配合用餐氣氛而愿意消費(fèi)的． 然后你就可以邁出你推銷的腳步了． ①面對(duì)一些你認(rèn)為很會(huì)品酒的人，你可以建議他品嘗一下這個(gè)進(jìn)口品牌，某年份的紅酒，并誠(chéng)懇的希望他對(duì)該酒的不足點(diǎn)評(píng)一下． ②面對(duì)一些情侶吃飯的，那你只要對(duì)小姐／女士推銷此酒，并有所分寸的說(shuō)說(shuō)紅酒的好處，例如養(yǎng)顏美容等等．相信很多男士即使口袋里的M并不充裕，也會(huì)在那樣的場(chǎng)合紳士一回的． ③當(dāng)面對(duì)一些純粹只是吃個(gè)便飯，或者推辭不需要的時(shí)候，因?yàn)榭赡芩娴牟惶枰鼪](méi)興趣聽(tīng)推銷者羅嗦或打斷他們之間的談話，那你可以長(zhǎng)話短說(shuō)，建議他們說(shuō)，先生你們反正需要點(diǎn)用餐飲料，何不嘗一下這支紅酒，也許價(jià)錢還更核算，這次餐廳正好進(jìn)了少量的進(jìn)口紅酒，難得的機(jī)會(huì)，還可以讓你們的用餐更愉快，何樂(lè)而不為呢？
四．紅酒銷售技巧
1． 這問(wèn)題一言難盡。。。 通常新面孔客人進(jìn)來(lái)。。我會(huì)覌察他的眼神。。並用最簡(jiǎn)短的文字問(wèn)他對(duì)哪一方面的紅酒有興趣。
2．或有好奇的疑問(wèn){因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對(duì)葡萄酒一知半解。他們通常都會(huì)問(wèn)問(wèn)題。}。。。用以上的綜合來(lái)判斷這進(jìn)來(lái)的是什麼樣的客人。
3．。 假如。。你發(fā)覺(jué)客人是那種自認(rèn)為很懂葡萄酒的人。氣勢(shì)過(guò)高者。又或者。。對(duì)酒類很好奇。一堆問(wèn)題要問(wèn)。
4．。那我的慣例是。。用我的專業(yè)氣勢(shì)讓客人一次就記得我。。我會(huì)盡可能拿原文書(shū)來(lái)向客人解釋[拿中文版比較無(wú)效}。
5．。比如。法國(guó)酒與義大利酒的文化背景與分級(jí)制度。:比如。不能迷信法國(guó)酒的原因。比如。各國(guó)分級(jí)制度的不同性。
6．甚至拿紙張畫(huà)產(chǎn)區(qū)村莊地図給他看。:比如。喝白葡萄酒可能比喝紅酒有趣。以及原因。。。。。。。等等。?？纯腿藢?duì)什麼問(wèn)題有疑問(wèn)或是感性趣。
7．由於隔行如隔山。。絕大多數(shù)消費(fèi)者在葡萄酒方面的認(rèn)知是一定輸給業(yè)內(nèi)人士。而一旦那人對(duì)你佩服。他就會(huì)成為你永遠(yuǎn)的客戶。
8．。 還會(huì)有一種客人。。可能是大公司的採(cǎi)購(gòu)人員。也可能是大湌飲業(yè)的從業(yè)人員。。只想跟大型葡萄酒的貿(mào)易商進(jìn)貨。
9．。我過(guò)去的慣例是。。帶她進(jìn)入我的地窖倉(cāng)庫(kù)去看看我的庫(kù)存。。讓他知道我不是小型的酒商。。最好讓他嚇到。
10．我的倉(cāng)庫(kù)跟存貨竟然如此之大之多。。絕對(duì)有資格可以成為他的供應(yīng)商。。 另外還有一種客人。。很愛(ài)比價(jià)。
11．。只想買到最便宜的價(jià)格。。這一點(diǎn)必須酒商老闆的配合。。每一家專賣店各有各自的主項(xiàng)商品。。有時(shí)候同一條街上。
12．可能有不只一家酒類供應(yīng)專賣店。。也許大家賣的商品不一樣。。但是。每一家店都應(yīng)該拿幾隻商品當(dāng)最低價(jià)促銷的攻擊武器。
13．。以證明我的售價(jià)。價(jià)位很漂亮。建立售價(jià)很合理的地位。一家店千萬(wàn)不能樹(shù)立高價(jià)的形象。。因?yàn)槠咸丫频匿N售客層。
14．。應(yīng)該是高中低。都要具備。。一家店沒(méi)有銷售量。。營(yíng)利率再高都沒(méi)有用。。所以。量比利潤(rùn)還重要。。很有可能未來(lái)大陸上會(huì)像臺(tái)灣一樣。
15．。一般家庭的婚宴都會(huì)在每桌準(zhǔn)備兩瓶以上的葡萄酒供以宴客。。而這個(gè)通路的量超大。。採(cǎi)購(gòu)主導(dǎo)權(quán)不在湌廳。
16．。而是結(jié)婚當(dāng)事人或他的父母。。 其他。。還有一些可能會(huì)遇到的不同型客人。。進(jìn)入此行。。
17．若想打出名號(hào)。。我還建議在網(wǎng)路上寫(xiě)下一些品酒文。。寫(xiě)多了。。自然多少有人會(huì)看到。。因?yàn)?。。有些客人?huì)跟比較有名的店家買酒。
18．。而知名度就是專門(mén)接收這些客層。。。我因?yàn)樵?jīng)被雜誌採(cǎi)訪不只一次。。所以。。遇過(guò)有客人開(kāi)了一個(gè)小時(shí)以上的車程跑來(lái)找我買酒。
19．。也遇過(guò)?？腿舜畛私葸\(yùn)地鉄。。單程時(shí)間超過(guò)半小時(shí)跑來(lái)找我買酒。。名氣。。要靠時(shí)間累積。。 其他我想到了在補(bǔ)充。
