一．白酒的營銷渠道有哪些？
1．流通渠道：經(jīng)銷商、二批商商超渠道：大、中、小超市餐飲渠道：酒店、餐廳、大排檔、夜市團(tuán)購渠道：各大單位、壟斷企業(yè)、鹽業(yè)、通信、石油、電力等等。
二．白酒銷售渠道開拓方法
我想你的產(chǎn)品應(yīng)該不是比較大的品牌我建議你可以把你的產(chǎn)品加上一些人感性的東西比如有種飲料叫“郁悶” 像在東北白酒應(yīng)該是旺季了也可以打打感情牌嗎在酒店打出“喝出咱東北人的氣概”，“喝杯白酒，交個(gè)朋友”之類的
三．白酒如何推銷
1．我覺得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。
2．你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。
3．在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。
4．春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營銷才能更有效。
5．搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。
6．終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體: 一是主流酒店老板。
7．白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。
8．在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
9． 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。
10．在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。
11．需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
12． 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。
13． (二)賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。
14． (三)戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。
15．在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。
16．針對這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。
17．當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。
18． (四)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。
19．采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
20．可以針對婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。
21．推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。
22．如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。
23．在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。
24． 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。
四．白酒類市場銷售策略怎么做？
1．多元化的營銷模式1 會務(wù)營銷會務(wù)營銷相比單一的廣告，其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多。一是它能直接與消費(fèi)者接觸，能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)向和各種反饋意見，能直接促進(jìn)銷售。
2．二是能為企業(yè)節(jié)省大量的前期廣告費(fèi)用，大大降低了企業(yè)的成本，成本可控，風(fēng)險(xiǎn)較小，對于資金實(shí)力不強(qiáng)的非主流廠商尤為重要。
3．例如夕陽紅保健食品就通過定期對老年客戶開展會議營銷，在提升客戶忠誠度的同時(shí)也讓自己的業(yè)績提升了很多。
4．因此會務(wù)營銷作為一種重要的戰(zhàn)術(shù)手段，得到越來越多廠商的青睞。2 體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷就是在整個(gè)營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費(fèi)者的更多感受來介入其行為過程，從而影響消費(fèi)者的決策過程。
5．體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)的集合，所以使消費(fèi)過程（即產(chǎn)品交易過程）成為記憶是體驗(yàn)營銷的關(guān)鍵。
6．很多生產(chǎn)企業(yè)越來越重視體驗(yàn)營銷的重要作用。例如，農(nóng)夫山泉通過工業(yè) 旅游 的形式，直接讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的制造過程，讓顧客親臨現(xiàn)場體驗(yàn)，不僅對產(chǎn)品的信任度大大提高，而且還能把他們的所見所聞介紹給親友和同事，形成很好的口碑傳播效果。
7．口碑是非常重要的，大家一定要重視。其他營銷方法：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)在鋪貨時(shí)，我發(fā)現(xiàn)所有的終端客戶都在看哪個(gè)廠家的獎(jiǎng)品多，就會考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多的廠家的貨。
8．因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。
9．針對此點(diǎn)，在產(chǎn)品壓倉階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨。
10．如果按獎(jiǎng)勵(lì)方式來進(jìn)行分類，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有很多種，比如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等。
11．都是首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉的首要條件。先易后難在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過程進(jìn)行分析研究，通過第一次的鋪貨試點(diǎn)，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷商的所有人員都在一起總結(jié)，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭。
12．但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開辟新的銷售渠道?？煜芬话愣际嵌囝愋偷慕K端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時(shí)候，可以先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入。
13．在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時(shí)候，可以考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨，走農(nóng)村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅(jiān)定信心，去應(yīng)對更難的鋪市區(qū)域。
14．以點(diǎn)帶面企業(yè)可以集中資源，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。比如：先啟動(dòng)對我們有大需求的終端，來樹立標(biāo)桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。
15．也可以先啟動(dòng)小區(qū)域的部分零售終端，樹立其它終端對產(chǎn)品旺銷的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來拉動(dòng)面的鋪貨目的。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)橹灰夜镜漠a(chǎn)品進(jìn)入一部分店后，其它的一些店家都會相應(yīng)的進(jìn)些貨。
16．因?yàn)樗麄円灿蓄檻]，也怕別的店搶生意。捆綁帶動(dòng)針對新品入市時(shí)，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動(dòng)的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。
17．把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費(fèi)者見面。
18．消費(fèi)者拉動(dòng)鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。
19．只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，終端售點(diǎn)對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。
20．具體啟動(dòng)消費(fèi)者的方式可以通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈等活動(dòng)進(jìn)行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場售賣促銷活動(dòng)，在售賣中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息，同時(shí)，把當(dāng)天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動(dòng)讓終端看到產(chǎn)品很容易動(dòng)銷，從而刺激終端進(jìn)貨。
21．借托引誘在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借托引誘的方式進(jìn)行鋪貨，企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽自己的產(chǎn)品，并表示想購買，問的次數(shù)多了，店家就對這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時(shí)銷售人員再去鋪貨就不難了。
22．比如，我們有的終端店去了好幾次都不進(jìn)我公司產(chǎn)品，說沒有人提起過，所以怕不好銷售。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他這個(gè)問題時(shí)，我們也相應(yīng)的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費(fèi)，每次都指定要喝我公司的龍江家園產(chǎn)品，一次兩次的，時(shí)間長了，店老板就會主動(dòng)給我們的業(yè)務(wù)人員打電話，主動(dòng)要求要進(jìn)我公司的產(chǎn)品。
23．以勤動(dòng)之我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)都會遇到終端拒絕，這時(shí)他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了。
24．這是不對的，越是這樣，我們越是應(yīng)該做好客情工作。在鋪貨時(shí)，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識的終端，可能就很容易實(shí)現(xiàn)鋪貨。
25．俗語說一回生，二回熟，三回見面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時(shí)候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等。
26．通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動(dòng)終端店老板，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動(dòng)，從而就可實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。
27．推廣隊(duì)造勢鋪貨的時(shí)候，可以建立多人組成的推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨，通過鋪貨車隊(duì)的游街造勢，對終端產(chǎn)生吸引力。
28．在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車隊(duì)游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。
29．通過車隊(duì)游街可以對終端產(chǎn)生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨，要對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工，通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。
30．比如，我們魯北區(qū)就是這樣來做的，我們每個(gè)月都會選一到兩個(gè)地區(qū)來進(jìn)行全分公司主管以上人員的大拉練。首先是要車隊(duì)來造勢，統(tǒng)一的宣傳車，統(tǒng)一的服裝，這樣可以讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者知道我公司的產(chǎn)品。
31．然后再分成幾個(gè)小組，分幾個(gè)區(qū)域。進(jìn)行集中的鋪貨。這樣會讓終端店知道我公司的實(shí)力雄厚，也更加信任我公司，也讓他們的后顧之憂消失。
32．促銷和宣傳促銷促銷員：在餐飲或者超市設(shè)促銷員，集中向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品，銷售成功率取決于你的產(chǎn)品的價(jià)位、促銷員的形象和語言表達(dá)能力；促銷費(fèi)：促銷費(fèi)應(yīng)該是大部分銷售活動(dòng)中的潛規(guī)則，促銷費(fèi)合理會使餐飲的服務(wù)員或?qū)з弳T大力推薦你的產(chǎn)品。
33．但我不是很清楚在目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂的形式下，會不會對你有影響。宣傳促銷活動(dòng)我覺得在餐飲行業(yè)里會起到較大的作用，如果你想在超市里取得銷售成功，就要使你的產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品。
34．使主動(dòng)購買你產(chǎn)品的人增多。我覺得酒的廣告好像是很燒錢的，你可以在其它地方動(dòng)動(dòng)腦筋，打個(gè)比方，比如包裝，當(dāng)然瓶子和盒子不可能改了，如果弄一些看上去比較高檔而且很有節(jié)日氣氛的外包裝也會起到一個(gè)改頭換面的作用。
35．再加上祝福的話（具體什么話那要看你的產(chǎn)品了）搶占一下某個(gè)領(lǐng)域：比如送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想一下如果所有辦婚宴的桌子上都是你的產(chǎn)品，那你不是發(fā)了。
