如何分析白酒的市場，白酒目標市場如何細分

機關單位團購發(fā)福利一個檔商務宴請，婚宴一個檔家庭自用，小酌自飲一個檔

根據(jù)市場細分的幾個標準，比如人口，年齡；地理位置等幾個要素進行分析就是了

北海人年輕人喝啤酒比較多，市郊及周邊地區(qū)就愛喝一些本地釀制的米酒，俗稱土炮，一般喝白酒比較多的是中年人，但市場份額不大，一般就是酒席用得多。近年來北方人涌入北海較多，白酒主要消費還是靠他們。

沒看懂什么意思？

首先熟悉你所在區(qū)域的經濟狀況，人群的消費能力和消費習慣。了解自己產品的價格定位，是適合做流通還是做團購或者酒店，專賣店。了解當?shù)氐母偲分饕心男?，哪些是主流消費品牌，找到自己品牌的切入點和合適的推廣渠道。詳細分析以后就可以擬定產品的銷售計劃書了。

期待看到有用的回答！

任何一個企業(yè)的營銷策略，都是公司的最高機密，如果有人可以在這里給你發(fā)這些策略的話，這個策略也不值得借鑒，因為策略再好也終將失敗。

首先要了解一下內容：產品所影響的區(qū)域（產品能夠賣到哪里）所在區(qū)域主體人群的消費習慣（這個地區(qū)里，主要人群的生活、消費習慣）主要的消費人群（主要賣給什么人）人群的消費習慣（這些人都有什么消費習慣）同區(qū)域內競爭對手主要有哪些這些是這個廠家的環(huán)境。接下來要了解：廠子的生產能力營銷能力。這是廠家自身的能力將兩者結合起來基本就可以看到廠家應該如何做這個市場，并且根據(jù)自身的能力可以怎么做了

伴隨著春節(jié)的日益臨近，白酒市場在起波瀾，遼寧省白酒市場也不例外，送禮，宴請賓客，禮尚往來均需要高檔白酒，那么遼寧省白酒市場了如何那？遼寧省白酒企業(yè)又該如何應對？遼寧省高檔白酒市場主要分為以下幾個品牌，遼寧三溝、道光二五、老龍口酒等老字號白酒企業(yè)，中低端市場則有很多企業(yè)，其中馬三白酒、蒙古貞酒、黑龍江的龍江家園等，占據(jù)了遼寧省當?shù)睾艽笠徊糠质袌?，那么遼寧省白酒企業(yè)如何來分析判斷定位自己的品牌？1，以前都說白酒“酒香不怕巷子深”而現(xiàn)在是“酒香也怕巷子深”，言外之意，品牌訴求應放在第一位，樹立自己的品牌定位，繼而進行品牌產品推廣，相應措施為，進行本地電視媒體投放品牌訴求廣告，遼寧省當?shù)刂蔷凭W站廣告，首先兼顧好自己的一畝三分地，才能更好普遍全國，在這里要說一下遼寧一個當?shù)鼐茦I(yè)，遼寧皇家牧場酒業(yè)有限公司，2013年狠狠發(fā)力，相繼投放了很多電視媒體等廣告宣傳，主打“皇家牧場老酒”概念，越來越多的遼寧人了解到該品牌，相應的遼寧酒水企業(yè)也感知到這個后發(fā)力的競爭者！2，充分利用上面一點的品牌宣傳，告知各個區(qū)域經理營銷人員，再與客戶推銷介紹的時候，告知我公司的廣告投放力度，這樣客戶對經營本公司產品也更有信心，增強客戶的向心力力，在銷售團隊中，強大我公司品牌力度已經發(fā)展前景，對團隊有凝聚力。在于消費者面對面交流時，我品牌的酒水在那個媒體投放廣告，消費者對品牌有親和力。這樣銷售酒無法而不利。3，俗話說“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”品牌宣傳力度在大，最終還要落在產品品質上，加大自身產品質量關，加大新產品的科研，現(xiàn)在遼寧白酒還是靠模仿，所以應該有自己的特色，遼寧白酒多以濃香型白酒受歡迎，現(xiàn)在很多遼寧省白酒企業(yè)都在主打高檔白酒，其實不然，高檔白酒已經解決飽和，為何不采取農村包圍城市的戰(zhàn)略？這點吉林的酒水企業(yè)老泥窖做的非常不錯，現(xiàn)在已經占據(jù)遼寧省中低端白酒市場很大份額，基本遼寧省的小飯館都能看到老泥窖希望遼寧省白酒能夠有那么一個或者幾個，在全國各地能夠打響名號，創(chuàng)出屬于整個遼寧人自豪的品牌。

遼中

第一部分 前言 策劃書目的及目標的說明 第二部分 市場調研及分析 一. 行業(yè)動態(tài)調研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國家政策影響 4. 行業(yè)技術及相關技術發(fā)展 5. 社會環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內部調研及分析 1. 財務狀況，財務支出結構 2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水平 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查） 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見） 5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見） 三. 潛在進入者調研及分析 1. 行業(yè)進入成本/壁壘。 2. 行業(yè)退出成本。 3. 進入后對本企業(yè)的威脅。 4. 對競爭者的威脅。 四. 現(xiàn)有競爭者的調研及分析。 1. 財務狀況，財務支出結構。 2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水品。 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）。 5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。 五. 替代品調研及分析。 1. 替代品工藝。 2. 消費者認可程度。 3. 發(fā)展態(tài)勢。 六. 互補品調研及分析。 1. 是否存在互補品。 2. 互補品價格。 3. 互補品對產品的要求。 4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。 七. 原料供應商調研及分析。 1. 可供選擇的供應者。 2. 原材料是否有替代品。 3. 供應商的討價還價能力。 4. 我們對其依賴程度。 5. 供應商的供應能力。 八. 中間商調研及分析。 1. 中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…） 2. 中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數(shù)值）。我們產品占用他資金的比例，給予他的利潤比例… 3. 中間商的給予我們產品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力… 九. 消費者調研及分析。 1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費者對產品和競品的認知及態(tài)度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。 3. 消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。 4. 購買角色。 5. 消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。 第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產品策略制定。（提供原則或標準） 1. 產品。 1) 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項） 2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等 2. 價格。 1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產品/短線投資） 2) 符合產品定位？ ① 利潤為主/市場占有率為主 ② 根據(jù)產品市場定位不同，采取不同價格策略。 ③ 保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。 3. 渠道。 1) 一般通路。對經銷商的選擇、管理控制、返點等。 2) 特通。由于產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。 3) 新終端開發(fā)隊伍。 4) 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。 5) 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應當及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。 1) 廣告：訴求點 2) 人員推銷： a) 人員的培訓 b) 人員的崗位界定 c) 人員的考核 d) 人員的激勵 3) 營業(yè)推廣 a) 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳 b) 對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先占領貨架 c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。 4) 公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的 第四部分 具體執(zhí)行＆實施（建議方案） 一. 產品設計。 二. 價格設計。 三. 渠道設計。 四. 促銷設計。 五. 銷售管理

近年來，隨著白酒市場競爭的日益加劇和中國加入WTO步伐的逐步推進，作為中國傳統(tǒng)行業(yè)代表白酒如何直面挑戰(zhàn)，參與竟爭。文化行銷已成為競爭的重要手段，所以有關酒文化的話題逐漸多了起來，各種酒類促銷活動常冠以“文化酒”的名稱出現(xiàn)在消費者面前，專家學者和普通公眾也對酒文化表現(xiàn)出濃厚興趣，酒文化這一中國傳統(tǒng)文化似有被發(fā)揚光大之勢。但究竟什么是酒文化，酒文化又有哪些特征，尤其是在新世紀的今天，如何把酒文化賦予新的內容各方面的看法并不一致，甚至存在一些似是而非的認識。帶著這一問題，記者日前走訪了以出產文化名酒“百年孤獨”和“百年喜慶"酒聞名的百年制酒有限公司經理潘好龍先生。 得知記者來意后，潘先生開門見山，侃侃而談：“目前，酒類市場競爭日益激烈，各種促銷活動花樣繁多，其中以酒文化切入的活動不在少數(shù)，這本是件好事，無可厚非。但問題是，由于對酒文化狹義的理解或指鹿為馬者有之，張冠李戴者有之，牽強附會者更有之，使酒文化失去了本來的含意，陷入商業(yè)炒作的誤區(qū)，也使公眾對酒文化的認知出現(xiàn)很大偏差。今年年初爆發(fā)的傳統(tǒng)白酒與新型白酒之爭，表面上看是酒的生產工藝之爭，背后反映的卻是對酒文化理解的不同。這種狀況不能不令人擔心?！?潘先生強調，每個時代、每個國家、每個地區(qū)乃至每個企業(yè)都有獨具特色的酒文化。但酒文化作為一個文化概念，其基本含義應該是特定和統(tǒng)一的。酒文化因酒而生，酒是酒文化的物質載體和產生土壤，沒有酒談不上酒文化，僅有酒也不成其為酒文化，既有酒又具文化屬性才能稱之為酒文化。但酒文化并不是酒和文化的簡單相加，而是酒與文化的有機結合，是在生產、銷售、消費酒的過程中所創(chuàng)造的物質和精神財富的總和，酒文化的主體是人，是生產者、銷售者和消費者。正是由于人的不斷創(chuàng)造，酒文化才得以豐富和發(fā)展。沒有人，酒文化既沒有產生的可能，更沒有存在的必要。也就是說，酒文化作為一種文化形態(tài)，是和人的創(chuàng)造性勞動聯(lián)系在一起的，是為了滿足人們對于酒的物質和精神需要而存在的，體現(xiàn)著對人的文化關懷。據(jù)此，并考慮到人們在生產、銷售和消費等階段對于酒的文化需要之不同（生產階段強調品質，銷售階段強調品牌，消費階段強調品位），我們不妨用“品質、品牌、品位”作為酒文化的內在“指標”。其中品質是核心，品牌是靈魂，品位是層次。只有符合這三個方面的基本要求，并實現(xiàn)了三者的有機統(tǒng)一，才稱得上是完整意義上的酒文化（即品質+品牌+品位=酒文化）。 一、“品質”誤區(qū) 首先是“品質”誤區(qū)。酒的“品質”是指酒的色、香、味、質地等，所有這些雖與酒產地和酒的生產歷史有關，但主要與技術和工藝的先進程度有關，與生產過程中蘊涵的科技和知識含量有關。但有的人過分強調所謂“好山好水出好酒”，把酒產地的某些物質條件如水質、空氣等因素絕對化。也有人把酒廠或酒窖的歷史拿來作為酒質的證據(jù)，甚至為此不惜從故紙堆里、從民間故事里“尋根求源”，或請一些“文物專家”和“權威部門”來“考古”、“挖掘”和“鑒定”，以與死去百年、千年的古人攀上親戚，拉上關系，并名之曰酒文化源源流長。酒的發(fā)展早已經過“作坊酒”和“工業(yè)酒”階段，進入“科技酒”階段，一些物質條件完全可以依靠科技手段創(chuàng)造出來，大可不必一切靠天。神化“好山好水出好酒”，與所謂"窮山惡水出刁民”一樣不理智和缺少現(xiàn)實依據(jù)，除表明其思想意識仍停留在農業(yè)經濟時代外，還可能對酒行業(yè)的發(fā)展產生方向性誤導。如果說“地理決定論”還有一定道理，“歷史決定論"顯然沒有依據(jù)。美國的歷史短，但現(xiàn)在很發(fā)達，中國的歷史長，目前卻明顯落后，就足以說明問題。當然，這里絲毫沒有否定歷史之于酒文化的重要性，而是說，在知識經濟時代，抱著歷史不放，甚至沾沾自喜，自鳴得意，是沒有任何前途的。只有不斷采用新工藝和新技術，才能真正提高酒的內在品質。新型酒是如此，傳統(tǒng)酒也是如此。不把精力用到提高酒的科技含量上，而是埋頭于尋找所謂“風水寶地”和“吃歷史”，最終結果是不難想象的。 二、“品牌”誤區(qū) 其次是“品牌”誤區(qū)?，F(xiàn)在，已有越來越多的人認識到“品牌”的重要性。對于企業(yè)來說，品牌就是形象，品牌就是旗幟，品牌就是利潤。但如何經營品牌文化，卻是仁者見仁，智者見智。嚴格說來，品牌是知名度和美譽度的結合，兩者不可偏廢。過去，企業(yè)多以提高質量為主要發(fā)展手段，信守所謂“好酒不怕巷子深”，忽視了廣告宣傳的功效?，F(xiàn)在許多企業(yè)不惜斥巨資進行廣告宣傳，而對酒的內在品質注意不夠。還有人將名字、包裝等當作品牌本身，刻意求新、求奇甚至求感官刺激，什么披金戴銀、妖怪出洞、神仙下凡之類的品牌滿天飛，包裝和外觀也越來越花哨和離譜。所有這些都是對品牌的片面理解。就實質而言，品牌是個產品市場定位問題。只有找準市場，正確定位，才能確定品牌的文化取向，賦予產品更多的文化內涵，也才能樹立起真正的品牌形象。一個品牌的形成，必須建立在加強市場調研，充分研究消費者心理和消費習慣，準確細分市場，正確定價的基礎上。否則品牌就成了無源之水，無本之木?，F(xiàn)在一些企業(yè)不是在市場調研上下功夫，而是熱衷于一夜成名，做一些表面文章，結果適得其反。這方面的教訓很多，值得認真汲取。無可否認，品牌也有個外在形式問題，比如名字、包裝等。但形式要有內容來決定，必須以對產品準確定位為前提。只有這樣，才能賦予名字、包裝等更多的文化底蘊和精神內涵?？傊洜I品牌文化是一項系統(tǒng)工程，切不可顧此失彼，更不能投放失當。 三、“品位”誤區(qū) 最后是“品位”誤區(qū)?！捌肺弧辈煌凇捌肺丁保罢呤侵改呈逻_到的人文高度和水準，主要側重其社會價值，如“某節(jié)目的藝術品位很高”，而后者是指“嘗試滋味”，主要強調個體感受，如“經專家品味，認為酒質優(yōu)良”。酒作為情感交流、精神表達和文化張揚的介質，體現(xiàn)的是人的價值取向。飲酒時，每個人的品味可以也應該有所不同，但品位卻有高有低?！敖杈葡睢焙汀敖杈迫霪偂辈辉谝粋€檔次上，“把酒抒懷”與“劃拳行令”也不在一個水平上，“以酒會友”與“以酒行賄”更不可同日而語！可見，生活中許多人錯把“品位”當“品味”了，結果造成酒文化整體品位不高。應當指出是，企業(yè)對此也負有不可推卸的責任。一些企業(yè)則在引導消費方面存在明顯的市場化色彩。如過分宣揚酒的社會功利性，所謂送禮佳品云云，或強調高檔、至尊，把一種帝王之氣、等級觀念強加給消費者，好像喝XO就高貴，喝二鍋頭就貧賤，對人們的消費心理產生誤導。我們認為，在當前人們對酒文化還知之不多、不深的情況下，企業(yè)應當承擔起宣傳酒文化，進一步提升公眾酒文化品位的責任，為發(fā)展和繁榮酒文化做出應有的貢獻。 潘先生最后指出，上述誤區(qū)之所以出現(xiàn)，一方面與人們對酒文化的認識水平不高有關，另一方面也市場經濟還處于初級階段有關。中國的酒文化要獲得發(fā)展，必須正視并努力克服這些誤區(qū)，把增加酒的科技含量，明確酒的市場定位，提升公眾的文化品位作為主要任務來抓。只有這樣，中國酒才有希望，才能從容應對即將到來的洋酒沖擊和挑戰(zhàn)。