如何做銷售，談?wù)勗鯓幼鲣N售

作為銷售人員來說，真正要在營銷的職業(yè)的道路上步步高升，就必須不斷地克服職業(yè)路上的重重險聊阻和層層障礙，一次次地蛻變，一次次地成長。銷售人員首先就是要了解消費者的需求，掌握消費心態(tài)去提高銷售成績，提升自身的銷售技巧，具體的銷售技巧就要從以下幾方面入手： 一、服務(wù)意識 1、為什么要有服務(wù)顧客的意識 2、顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素 二、看的技巧 1、目光注視 2、觀察顧客的技巧 3、顧客的五種需求 4、預(yù)測顧客的需求 三、聽的技巧 1、傾聽的技巧 2、傾聽過程中應(yīng)該避免使用的言語 3、接聽電話的技巧 4、檢驗理解 四、笑的技巧 1、防止別人偷走你的微笑 2、微笑訓練 五、說的技巧 1、巧用開放式和封閉式問題 2、常用服務(wù)用語 3、用顧客喜歡的方式去說 六、動的技巧 1、基本姿勢 2、不良姿勢 3、巧用身體語言 4、私人空間 5、文化差異 成都大勢管理咨詢顧問有限公司，是這方面的專家，能讓你的銷售能力上升N個階段，你可以去咨詢一下該公司 希望對你有所幫助！

做銷售，從自身喜歡上你所要銷售的產(chǎn)品開始。

您好！很高興為您回答，銷售首先銷的是自己沒錯，怎樣銷售自己，還是兩個字“信任”，您想想，顧客會購買你的產(chǎn)品，有幾種可能，我個人認為三種，第一是顧客對這家公司很了解，認可這家公司他會購買，第二顧客對產(chǎn)品非常認可，他也會購買，那么第三就是他不了解公司也不怎么了解產(chǎn)品，但是他對你有一種好感，對你非常信任，他會購買。您說是嗎？銷售我們就要抓住顧客的心里，如果他不了解公司和產(chǎn)品，那我們就要讓他認可我們。服務(wù)也是關(guān)鍵，做到這些銷售業(yè)不難，銷售不就是產(chǎn)品到貨幣驚險的一越嗎？ 以上希望對您有所幫助。//

銷售技巧。 我感覺應(yīng)該從推銷說起把。從推銷開始，你就應(yīng)該運用換位思考的心理去了解和理解消費者，把握消費者的需求，尋找準顧客，抓緊顧客，這需要一個時間的磨練，還有就是，約見顧客和接近顧客，當推銷產(chǎn)品的時候需要敏銳的觀察力去觀察顧客的需求， 你應(yīng)該從一下幾個方面來促成交易， 1、 及時主動的促成交易 2.、克服成交心里障礙，保持積極的成交態(tài)度 3、留有一定的成交余地 4、把握成交時機。隨時促成交易。 5.、謹慎對待顧客的否定回答， 希望能幫到你， 謝謝

1、自信。 做銷售，自信是不可缺少的，因為銷售的過程中，經(jīng)常要面對客戶的拒絕，對產(chǎn)品的質(zhì)疑，還要和同類產(chǎn)品比較，這時候，你一定要自信，在客戶面前展示一個良好的個人形象，輕松愉快的表情，自信篤定的眼神，堅信你和你的產(chǎn)品是最好的，是客戶的最佳選擇。溫和的形象，友好的微笑，文雅自信的談吐是客戶接受你的關(guān)鍵。同時保持自信，對遭遇挫折的時候信心的恢復(fù)也是非常重要的。 2、專業(yè)（行家） 這就是人們經(jīng)常說的口才好，能說的頭頭是道理，條條有理。其實這是一個好的銷售員對自己產(chǎn)品一種熟悉的表現(xiàn)而已。一個好的銷售員，應(yīng)該對自己的產(chǎn)品了解，并對產(chǎn)品涉及到的行業(yè)也有一定了解，這樣才能在合適的時候，說合適的話，讓客戶有一個感受，就是在這個領(lǐng)域，你是行家。人們都說銷售員好像什么都知道一樣，其實都是在平時的工作中積累出來的。 3、勤奮 剩下的就是勤奮了，不管你是一個多么聰明，多么有能力的人，你不勤奮，永遠不做到一名優(yōu)秀的銷售員，這句話，不是誰說出來的，而是所有銷售員的經(jīng)驗的總結(jié)。 所以，做好銷售關(guān)鍵在于綜合素質(zhì)，不只是口才好就可以了，有好的口才，是一個優(yōu)勢，但最重要的還是把優(yōu)勢發(fā)揮到合適的時機上。正所謂有句話說的好：“銷售成功的秘訣就是把勤勞的雙腳踏在正確的道路上?！弊鲆粋€好的銷售人員不是一件容易的事，最重要的是心態(tài)最優(yōu)秀的銷售人員都具備好的心態(tài)。 1、積極主動的心態(tài) 2、開放的心態(tài) 3、感恩的心態(tài) 4、樂觀的心態(tài) 5、學習的心態(tài) 6、自信的心態(tài) 7、謙虛的心態(tài) 8、強烈渴望成功的心態(tài) 如果你這些都做到了，然后是要對自己的產(chǎn)品的優(yōu)點的缺點進行較好的分析，還有就是對市場的了解。

銷售是一個比較辛苦的工作，但是我想說的是，不管是做業(yè)務(wù)員還是做其它的銷售，它都有一個共通點，那就是顧客的需求，因為顧客的需求很重要，而且想把產(chǎn)品賣出去的話，首先應(yīng)該從銷售員身上下工夫，銷售員應(yīng)該要有銷售員的形象，要有銷售員的態(tài)度。其次是對自己產(chǎn)品的熟悉程度，這樣的話才可以讓自己在突發(fā)的情況下不會手忙腳亂，同事還能在消費者的心里對你產(chǎn)生信任，現(xiàn)在銷售產(chǎn)品最重要的就是信任的關(guān)系，如果雙方?jīng)]有建立一定的信任關(guān)系的話，這張銷售的單子很難讓消費者簽下。還有就是要了解消費者的目的，他們的需求是什么，這樣才能對號入座，然消費者滿意。但是有時候消費者會表達不清楚自己的需求，這時候就要靠銷售員的機靈程度了，因為表達不清楚是顧客對產(chǎn)品還不是很了解，銷售員一定要吧產(chǎn)品和顧客介紹清楚，這樣，就可以建立和顧客之間的信任關(guān)系。以上就是我的部分見解，時間有限，不可能說的很詳細。

只有從根本上贏得了自己，你才有可能贏得他人。想做好銷售，成為出色的銷售員，一些東西你必須具備!讓我告訴你你該擁有什么!　　“干一行愛一行，干一行專一行”是每個高素質(zhì)職業(yè)者的優(yōu)良表現(xiàn)。想做好銷售，做個好的銷售員不僅僅需要熱情，還應(yīng)該具有以下這些方面：　　如何做個好的銷售員之一：生存者是自己設(shè)計的　　哈佛大學在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學校對學生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標的人比沒有目標的人，取得的成就要輝煌得多?！　′N售員只有進行自我設(shè)計，才能清楚地認識到自己未來的道路應(yīng)該怎么走?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之二：時時為自己打分　　時時給自己“打分”，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀”?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之三：服從才有平臺　　你的平臺是公司和上級給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因為你服從管理，能夠把上級的意圖貫徹執(zhí)行下去。當你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時候，也可能就是你失去平臺的時候?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之四：聚焦目標　　目標制訂后，會產(chǎn)生驅(qū)動力，促使銷售員將目標視為焦點。跆拳道中有一個動作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標視為焦點，把自己所有的力量全部集中在一點上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之五：不談困難談方法　　“沒辦法”是銷售人員遇到問題和對待上級質(zhì)問時最不應(yīng)該說的三個字，也恰恰是銷售員最愛講的三個字。即使銷售員自己真的是“沒辦法”，也應(yīng)該把這三個字換成另外一句話:“我們還得想新辦法。”　　如何做個好的銷售員之六：把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商　　企業(yè)只有拉動并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實現(xiàn)這項任務(wù)，銷售員正是這項工作的承擔者。也許單個銷售員的個人能力不如經(jīng)銷商，但銷售員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點，銷售員得不到成長，也承擔不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之七：用匯報打動上司　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷售員只知道市場營銷，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營銷”。銷售員需要運用一切能夠運用的溝通渠道進行盡可能充分地溝通和展示，以匯報打動你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之八：善于變阻力為助力　　正如物體只要移動，就會遇到阻力一樣，工作只要向前推動，就意味著阻止工作前進的人和事物的出現(xiàn)。此時，銷售員要善于找到支點和杠桿，從而化阻力為助力?！　”热鐒e人對你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通;當他人的“耳朵”聽進去的時候，他就會出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。　　如何做個好的銷售員之九：沒有什么不可能　　在西點軍校，不論是否訓練，學校都要求學員挺起胸膛走路。對于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求?！　′N售員要戰(zhàn)勝負面心態(tài)，在工作和學習中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”。　　如何做個好的銷售員之十：付出不等待回報　　做銷售不能剛做了一點工作，就等著市場銷量往上漲。沒有大量工作的積累，市場就不會產(chǎn)生質(zhì)的改變。對待市場的投入，銷售員要時刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個人所得而言，當你用“付出不等待回報”的心態(tài)去努力工作時，總有一天你會發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結(jié)果!　　如何做個好的銷售員之十一：正確地面對挫折　　沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓，及時地總結(jié)經(jīng)驗，在銷售生涯中非常重要。銷售員要努力做好以下三步:總結(jié)經(jīng)驗、建立自信、爭取新的機會。　　不僅是親身經(jīng)歷過的挫折使自己有更多做好類似的項目的經(jīng)驗，而且通過別人的挫折可以對自己總結(jié)的經(jīng)驗進行再次地檢驗，不斷地完善它，將更有助于獲得成功?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十二：把時間花在刀刃上　　只有對時間進行有效管理，才能花費較少的時間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進而獲得更大的成就感和滿足感?！　∮行r間管理一般都要遵循以下四個步驟:列出工作事項，按照重要性原則排出事項的次序;制訂每一工作事項的完成時間和計劃;轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆尤諝v——計劃層面;擬定待辦單，并執(zhí)行——執(zhí)行層面?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十三：記好每一天　　企業(yè)也許不能對你進行“三E管理”，但是你自己要學會并做到管理自己每一天的每一件事。通過每天記“營銷日記”，不僅把自己的每一天安排好，更可以透過“營銷日記”看到自己的成長曲線，原來如此“美麗”?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十四：做一個負責任的人　　銷售員要對四類人負責任:第一，對消費者負責任;第二，對通路合作伙伴負責任;第三，對公司(法人)負責任;第四，對自己和家庭負責任。　　如何做個好的銷售員之十五：效仿你希望成為的人　　不管是企業(yè)內(nèi)還是企業(yè)外，都會有你值得學習的人。找到一個你所希望成為的人，以他為目標，首先從言行舉止上來效仿，再從做事的思維和方法上去借鑒，你就會逐漸塑造出一個嶄新的自己?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十六：學會微笑并稱贊別人　　被人欣賞是每一個人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開友誼之門，幫助你建立良好的人際關(guān)系。在微笑的同時，要學會稱贊別人:贊美具有無窮的力量。丘吉爾說過這樣的一句話:“你希望別人具有怎樣的優(yōu)點，你就怎樣去贊美他。”　　微笑和贊美將為你贏得一個融洽的工作環(huán)境和氛圍。　　如何做個好的銷售員之十七：傾聽他人然后再講　　善于傾聽者也是很好的觀察者。銷售員要善于從談話者所表述的內(nèi)容和非語言的信息，洞察對方的內(nèi)心世界，并重視他人的意見，在溝通中給予積極的反饋，并得到他人的認同。適當?shù)臅r候要復(fù)述談話的要點，讓對方感覺到你感興趣和認真的態(tài)度，使對方感覺到受到尊重?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十八：融入團隊協(xié)同作戰(zhàn)　　鳥類學家發(fā)現(xiàn)，單飛的大雁或者是掉隊的大雁無論多么強壯，最終飛到目的地的幾率也等于零。為什么呢?原來，雁群排成各種形狀，這種形狀可以借助大氣的浮力和風向，每只大雁只需付出很小的體力就夠了。對于雁群來說，1+1絕對大于2，這就是團隊的成效。　　銷售員要與團隊成員融洽相處，實現(xiàn)團隊協(xié)作，就要克服三大痼疾——攻擊他人、愛爭辯、傲慢?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十九：拜一位老師　　營銷職業(yè)生涯中你會遇到太多太多陌生的領(lǐng)域，如何讓自己具備適應(yīng)能力，在最短的時間實現(xiàn)最有效的反應(yīng)?銷售員需要真誠地拜一位老師，他會在你進退維谷、左右為難的時候，為你指點迷津和方向?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之二十：確定每月必讀的書報　　書報是銷售員掌握最新市場動態(tài)和營銷方法的窗口，白天埋頭拉車，晚上也要埋頭看書。在銷售實踐中總結(jié)經(jīng)驗，在理論學習中提升高度，你會成為一名“不只能干，而且能講”的雙面型銷售員。　　如何做個好的銷售員之二十一：在幸福中感恩每一個人　　從銷售工作的收入、朋友、家庭和社會中找到幸福的感覺，是一種境界。正是有了與你相關(guān)的每一個人的幫助，你才擁有今天的工作、朋友和財富。你感恩的人越多，你創(chuàng)造的業(yè)績就會越大，你積累的人脈關(guān)系和財富就會越多。　　如何做個好的銷售員之二十二：成為上司所愛　　成為上司所愛，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也許偶爾需要他人“PMP”，但是上司真正喜歡的是能夠成為其他業(yè)務(wù)員學習的業(yè)務(wù)員。

銷售是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)不脈的積累。

銷售就是學會很人打交道，圓滑，開朗。什么人都可以聊開你就可以了

如何做一名優(yōu)秀的銷售？信心, 人心, 誠心!銷售說到底就是做人,重要的是要修心;學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;學會靈敏地嗅出客戶的意愿和各個利益關(guān)系,然后對癥下藥或投其所好;先了解一個好銷售評判標準, 你就應(yīng)該知道怎么做了...3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;1 優(yōu)秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!優(yōu)秀的銷售提升商品的價格;優(yōu)秀的銷售 能讓客戶心甘情愿(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產(chǎn)品或服務(wù)!________________________________________________~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~具體一些做法請參考:“8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”?！N售過程中銷的是什么？答案：自己一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。面對面之一◎為成功而打扮，為勝利而穿著。◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資?！N售過程中售的是什么？答案：觀念觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。※買賣過程中買的是什么？答案：感覺一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？※買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝?！鎸γ驿N售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的?！酆笤诮榻B產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較一、不貶低對手1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。三、USP獨特賣點獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？一、讓客戶感動的三種服務(wù)：1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。二、服務(wù)的三個層次：1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念：1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義！____________________________________電話行銷（二）據(jù)統(tǒng)計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。流程圖預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。A：打電話的準備1.情緒的準備（顛峰狀態(tài)）2.形象的準備（對鏡子微笑）3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）4.工具的準備：（三色筆黑　藍　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．B：打電話的五個細節(jié)和要點：1．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈D：行銷的核心理念:愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品1．每一通來電都是有錢的來電2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人3．想打好電話首先要有強烈的自信心4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方6．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好8．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。E：電話中建立親和力的八種方法：1.贊美法則2.語言文字同步3.重復(fù)顧客講的4.使用顧客的口頭禪話5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))8.幽默F(xiàn)：預(yù)約電話：（1）對客戶的好處（2）明確時間地點（3）有什么人參加（4）不要談細節(jié)G：用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴1.我是誰？2.我要跟客戶談什么？3.我談的事情對客戶有什么好處4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5.顧客為什么要買單？6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？E：行銷中專業(yè)用語說習慣用語：習慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？習慣用語：你的問題確實嚴重專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。習慣用語：你錯了，不是那樣的！專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。習慣用語：注意，你必須今天做好！專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。

只有從根本上贏得了自己，你才有可能贏得他人。想做好銷售，成為出色的銷售員，一些東西你必須具備!讓我告訴你你該擁有什么!　　“干一行愛一行，干一行專一行”是每個高素質(zhì)職業(yè)者的優(yōu)良表現(xiàn)。想做好銷售，做個好的銷售員不僅僅需要熱情，還應(yīng)該具有以下這些方面：　　如何做個好的銷售員之一：生存者是自己設(shè)計的　　哈佛大學在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學校對學生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標的人比沒有目標的人，取得的成就要輝煌得多?！　′N售員只有進行自我設(shè)計，才能清楚地認識到自己未來的道路應(yīng)該怎么走?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之二：時時為自己打分　　時時給自己“打分”，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀”。　　如何做個好的銷售員之三：服從才有平臺　　你的平臺是公司和上級給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因為你服從管理，能夠把上級的意圖貫徹執(zhí)行下去。當你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時候，也可能就是你失去平臺的時候?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之四：聚焦目標　　目標制訂后，會產(chǎn)生驅(qū)動力，促使銷售員將目標視為焦點。跆拳道中有一個動作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標視為焦點，把自己所有的力量全部集中在一點上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板。　　如何做個好的銷售員之五：不談困難談方法　　“沒辦法”是銷售人員遇到問題和對待上級質(zhì)問時最不應(yīng)該說的三個字，也恰恰是銷售員最愛講的三個字。即使銷售員自己真的是“沒辦法”，也應(yīng)該把這三個字換成另外一句話:“我們還得想新辦法?！薄　∪绾巫鰝€好的銷售員之六：把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商　　企業(yè)只有拉動并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實現(xiàn)這項任務(wù)，銷售員正是這項工作的承擔者。也許單個銷售員的個人能力不如經(jīng)銷商，但銷售員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點，銷售員得不到成長，也承擔不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之七：用匯報打動上司　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷售員只知道市場營銷，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營銷”。銷售員需要運用一切能夠運用的溝通渠道進行盡可能充分地溝通和展示，以匯報打動你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持。　　如何做個好的銷售員之八：善于變阻力為助力　　正如物體只要移動，就會遇到阻力一樣，工作只要向前推動，就意味著阻止工作前進的人和事物的出現(xiàn)。此時，銷售員要善于找到支點和杠桿，從而化阻力為助力?！　”热鐒e人對你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通;當他人的“耳朵”聽進去的時候，他就會出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。　　如何做個好的銷售員之九：沒有什么不可能　　在西點軍校，不論是否訓練，學校都要求學員挺起胸膛走路。對于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求?！　′N售員要戰(zhàn)勝負面心態(tài)，在工作和學習中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十：付出不等待回報　　做銷售不能剛做了一點工作，就等著市場銷量往上漲。沒有大量工作的積累，市場就不會產(chǎn)生質(zhì)的改變。對待市場的投入，銷售員要時刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個人所得而言，當你用“付出不等待回報”的心態(tài)去努力工作時，總有一天你會發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結(jié)果!　　如何做個好的銷售員之十一：正確地面對挫折　　沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓，及時地總結(jié)經(jīng)驗，在銷售生涯中非常重要。銷售員要努力做好以下三步:總結(jié)經(jīng)驗、建立自信、爭取新的機會。　　不僅是親身經(jīng)歷過的挫折使自己有更多做好類似的項目的經(jīng)驗，而且通過別人的挫折可以對自己總結(jié)的經(jīng)驗進行再次地檢驗，不斷地完善它，將更有助于獲得成功。　　如何做個好的銷售員之十二：把時間花在刀刃上　　只有對時間進行有效管理，才能花費較少的時間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進而獲得更大的成就感和滿足感。　　有效時間管理一般都要遵循以下四個步驟:列出工作事項，按照重要性原則排出事項的次序;制訂每一工作事項的完成時間和計劃;轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆尤諝v——計劃層面;擬定待辦單，并執(zhí)行——執(zhí)行層面?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十三：記好每一天

做好銷售的第一要素是心態(tài)。心態(tài)決定一切。平常多看，多觀察。多做事，少說話。

做到道 與情

努力再努力，廣告再廣告。服務(wù)加服務(wù) ，好產(chǎn)品加實力強。