茅臺(tái)酒終端銷(xiāo)售系統(tǒng),如何做好白酒終端銷(xiāo)售管理

1,如何做好白酒終端銷(xiāo)售管理

這個(gè)問(wèn)題好大。白酒終端銷(xiāo)售管理,我個(gè)人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷(xiāo)售政策,然后經(jīng)常巡視,了解執(zhí)行情況,將執(zhí)行情況與業(yè)績(jī)以及獎(jiǎng)懲掛鉤。個(gè)人沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售,更詳細(xì)的不了解了。

如何做好白酒終端銷(xiāo)售管理

2,有誰(shuí)可以告訴我白酒的終端銷(xiāo)售是怎么回事嗎

消費(fèi)者就是終端銷(xiāo)售者。做代理,要知道商品的口感,廠家的支持度,廣告力度。要熟悉廠家的流程和帳期
所謂終端就是零售商。直接面對(duì)消費(fèi)者。
消費(fèi)者就是終端銷(xiāo)售者。 像酒店,超市都是做終端銷(xiāo)售的。
我是做酒的,我做商超的。上面回答的:所謂終端就是零售商。直接面對(duì)消費(fèi)者.。應(yīng)該說(shuō)是對(duì)的,也可以說(shuō)終端就是銷(xiāo)售跑市場(chǎng)的,也可以對(duì)外面的比如南二了,小東的。

有誰(shuí)可以告訴我白酒的終端銷(xiāo)售是怎么回事嗎

3,我該怎么樣才能把茅臺(tái)酒識(shí)別器銷(xiāo)售出去

首先你要把茅臺(tái)酒的假酒的后果介紹出來(lái),然后把真假茅臺(tái)酒的區(qū)別介紹好,關(guān)鍵就是鑒別真假茅臺(tái)酒的工具的必要性體現(xiàn)好,也就是你的茅臺(tái)酒識(shí)別器,這樣順理成章就有人關(guān)注了
“茅臺(tái)酒防偽識(shí)別器”的作用,就是用肉眼通過(guò)識(shí)別器就可以觀察茅臺(tái)酒瓶蓋上的一張?zhí)厥獾姆纻螛?biāo)簽。用這種專(zhuān)用防偽識(shí)別器,就可以看到瓶蓋上的防偽標(biāo)簽的上面有一個(gè)接近黑色的圓圈,里面若隱若現(xiàn)的有一個(gè)“mt”標(biāo)志(茅臺(tái)漢語(yǔ)拼音縮寫(xiě))。這個(gè)防偽標(biāo)識(shí)是印在套著瓶蓋和瓶頸的紅色塑料膜上,在整個(gè)紅色膜上,到處都有帶圓圈的“mt”標(biāo)志。  茅臺(tái)酒防偽識(shí)別器怎么用:其操作要領(lǐng):在操作的時(shí)候,首先要按動(dòng)開(kāi)關(guān),將識(shí)別器貼近眼部。然后視線會(huì)通過(guò)防偽識(shí)別器,觀察帽套側(cè)面。在繼續(xù)觀察帽套表面的圖文會(huì)逐漸的消失,會(huì)出現(xiàn)彩虹狀背景和黃色(國(guó)酒茅臺(tái))及(moutai)文字?! ∶┡_(tái)酒防偽識(shí)別器怎么用:手持茅臺(tái)酒防偽識(shí)別器貼近眼部,視線通過(guò)識(shí)別器觀察帽套頂蓋。此時(shí),可見(jiàn)到帽套頂部呈亮黃色,上有黑色浮點(diǎn),可隨帽套的轉(zhuǎn)動(dòng)在亮黃色背景范圍內(nèi)漂移。

我該怎么樣才能把茅臺(tái)酒識(shí)別器銷(xiāo)售出去

4,如何做好白酒終端銷(xiāo)售管理

將執(zhí)行情況與業(yè)績(jī)以及獎(jiǎng)懲掛鉤。個(gè)人沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售,更詳細(xì)的不了解了,然后經(jīng)常巡視,了解執(zhí)行情況。白酒終端銷(xiāo)售管理,我個(gè)人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷(xiāo)售政策這個(gè)問(wèn)題好大
隨著人們生活水平的提高,人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,要想贏得更多的市場(chǎng),白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售,做好臨門(mén)一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的推動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)才能更有效?! ∫弧屨及拙平K端  白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo),其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶外等等,營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端,一是要對(duì)終端細(xì)分,分為abc,進(jìn)行分類(lèi)管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo),如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo),在戶外進(jìn)行推銷(xiāo),既要吸引顧客走進(jìn)來(lái),又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。  二、終端細(xì)化 ?。ㄒ唬【频杲K端  酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地,對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo),主要有三個(gè)群體:  一是主流酒店老板?! “拙其N(xiāo)售,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外,還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo),只有這樣,才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?! 《蔷频甏黉N(xiāo)員  白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的 臨門(mén)一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)?! ∪蔷频晗M(fèi)者?! 〗K端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略,如上演玩幣風(fēng)暴,瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo),采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售?! 。ǘ┵u(mài)場(chǎng)和超市終端  賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端,在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中,一是在強(qiáng)化pop 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列;三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷(xiāo),也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育,在賣(mài)場(chǎng)和超市,導(dǎo)購(gòu)的用途非常大,對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等 ?。ㄈ┗榧営皹恰 』檠缡袌?chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣(mài)喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入,爭(zhēng)奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷(xiāo)中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息,努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛;方法選擇上,如可將老尖莊酒+某某婚紗攝影捆綁促銷(xiāo),并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾??梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來(lái)賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的slogan,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù);如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?! 。ㄋ模敉狻 榱丝焖贀屨冀K端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展,但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓,戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中,由于品牌還沒(méi)真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo),戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的?! ∪?、推動(dòng)  渠道為王、終端制勝,要營(yíng)銷(xiāo)終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對(duì)終端的sp,需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,醉美人成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售,深度分銷(xiāo),不斷搶占終端市場(chǎng)?! ‘?dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天,白酒的銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場(chǎng);不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異。

5,誰(shuí)知道酒類(lèi)產(chǎn)品如何做好終端銷(xiāo)售

經(jīng)銷(xiāo)商選擇和機(jī)構(gòu)設(shè)置 終端營(yíng)銷(xiāo)并非意味著廠家拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商單干,而是由先前完全依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商全面參于終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。因此靠以前“資金實(shí)力+網(wǎng)絡(luò)+信譽(yù)=好客戶”的標(biāo)準(zhǔn)選擇“大戶”、“老戶”,已經(jīng)不能適應(yīng)終端營(yíng)銷(xiāo)的需要,慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商成為終端營(yíng)銷(xiāo)的首要問(wèn)題。 一、目標(biāo)市場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商情況調(diào)查 首先應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面深入的調(diào)查,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)能力、管理能力及家庭個(gè)人情況進(jìn)行全面摸底。 二、選取的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的條件 1.有一定的資金實(shí)力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)服務(wù)能力。 2.重視廠家的產(chǎn)品,愿意搞終端營(yíng)銷(xiāo),敢于向終端鋪貨。 3.對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)有較深刻的認(rèn)識(shí),具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路。 4.具有較好的商業(yè)信譽(yù)和實(shí)干精神。 三、終端營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)設(shè)置 基于終端營(yíng)銷(xiāo)的特殊性,其機(jī)構(gòu)設(shè)置可參考以下方面: 1.機(jī)構(gòu)名稱(chēng)為“市場(chǎng)銷(xiāo)售部”,由經(jīng)銷(xiāo)商任銷(xiāo)售部經(jīng)理,廠方派代表任市場(chǎng)部經(jīng)理。銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及財(cái)務(wù)主管工作,市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、策劃、組織廣告促銷(xiāo)并輔助參于銷(xiāo)售工作。 2.財(cái)務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷(xiāo)商安排。 3.銷(xiāo)售人員由廠商共同招聘,其基本工資由廠方承擔(dān),提成工資由經(jīng)銷(xiāo)商支付,銷(xiāo)售人員直接對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé),市場(chǎng)部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷(xiāo)售員。 4.廠方配備一定數(shù)量的助銷(xiāo)員,協(xié)助銷(xiāo)售員參與銷(xiāo)售,反饋市場(chǎng)信息,組織配合廣告促銷(xiāo)活動(dòng),對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效監(jiān)控管理。 市場(chǎng)鋪貨及產(chǎn)品陳列 在實(shí)際操作中,經(jīng)銷(xiāo)商往往對(duì)鋪貨心存疑慮,懼怕鋪貨帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)損失,廠方必須承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn),并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨,才能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。 一、鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金 鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定,合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5%左右。在經(jīng)銷(xiāo)商提貨前廠商應(yīng)簽訂合同,約定鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金的具體比例,并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),如酒店、賓館、商場(chǎng)、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后,經(jīng)銷(xiāo)商向廠方提供詳細(xì)的終端鋪貨明細(xì)表,由廠方派人對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨狀況抽查驗(yàn)收,如符合標(biāo)準(zhǔn),廠家即按合同約定支付風(fēng)險(xiǎn)金。但廠家不可能承擔(dān)全部鋪貨損失,通常只對(duì)第一次大規(guī)模的鋪貨承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失。 二、鋪貨具體方式 1.經(jīng)銷(xiāo)商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實(shí)干精神和基本銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū),其基本工資由廠方承擔(dān),便于管理控制。 2.經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車(chē)輛,以保障產(chǎn)品運(yùn)輸服務(wù)能力。 3.由鋪貨人員踩點(diǎn),繪制鋪貨路線圖,掌握鋪貨對(duì)象分布狀況,制定鋪貨計(jì)劃。 4.鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、POP廣告張貼人員及車(chē)輛統(tǒng)籌安排。 5.采用地毯式鋪貨方式,即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店鋪貨,不留空缺。 6.受運(yùn)輸車(chē)輛限制,可實(shí)行輪班踩點(diǎn)鋪貨制。 7.鋪貨報(bào)表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫(kù)控制管理。 8.鋪貨跟蹤和驗(yàn)收工作。 9.信息反饋及工作總結(jié)改進(jìn)。 三、產(chǎn)品陳列及POP廣告 將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作,還必須親自動(dòng)手將酒箱打開(kāi),將產(chǎn)品直接擺放在柜臺(tái)中間顯眼的地方。尤其對(duì)于商場(chǎng)、超市應(yīng)當(dāng)實(shí)行系列產(chǎn)品集中堆放,擴(kuò)大占地面積,增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力,顯示當(dāng)前的消費(fèi)時(shí)尚。業(yè)務(wù)人員在定點(diǎn)定時(shí)巡訪過(guò)程中,應(yīng)時(shí)刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置,保持產(chǎn)品清潔無(wú)缺陷,讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。 POP廣告對(duì)于喧染營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)方面起著不可估量的作用。鋪貨時(shí)要由專(zhuān)人負(fù)責(zé)張貼和擺放POP廣告,確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺(jué)位置。 四、鋪貨報(bào)表及信息管理系統(tǒng)。 1.鋪貨日?qǐng)?bào)表內(nèi)容包括:終端名稱(chēng)、詳細(xì)地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、POP廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項(xiàng)目,當(dāng)天由鋪貨員登記完畢,上報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售部。 2.終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括:終端名稱(chēng)、詳細(xì)地址、電話、法人代表、性別、出生曰期、個(gè)人喜好、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)等,匯總后上報(bào)廠方存檔管理。 3.信息反饋。鋪貨人員及銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)的最前沿,與零售店、消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)最多、通過(guò)收集零售店員工對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度及價(jià)格渠道建議、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價(jià)格反應(yīng),及各競(jìng)爭(zhēng)廠家對(duì)終端促銷(xiāo)活動(dòng)等信息,及時(shí)向市場(chǎng)銷(xiāo)售部反饋。 終端促銷(xiāo) 白酒市場(chǎng)終端促銷(xiāo)的方式多種多樣,在此筆者只針對(duì)中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷(xiāo)進(jìn)行簡(jiǎn)述,以供參考。 一、酒店促銷(xiāo) 中高檔白酒終端促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于酒店促銷(xiāo)。因?yàn)榫频暝诮K端銷(xiāo)售場(chǎng)所如商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的窗口作用。 (一)酒店篩選 1.所選酒店為中高檔以上酒店。 2.由片區(qū)銷(xiāo)售員對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底,排查信譽(yù)程度、經(jīng)營(yíng)狀況、就餐人數(shù)及社會(huì)層次、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況等。 3.根據(jù)摸底情況對(duì)比分析后確定促銷(xiāo)酒店。應(yīng)選擇經(jīng)營(yíng)狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點(diǎn)操作。 (二)酒店P(guān)OP廣告包裝 考慮到促銷(xiāo)酒店對(duì)普通純廣告的抵觸性,POP廣告必須注重文化品味,與酒店整體裝飾相匹配。 1.制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號(hào)、桌臺(tái)布等,廣告標(biāo)志要設(shè)計(jì)得當(dāng),淡化廣告色彩,讓酒店愿意擺放。 2.為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。 3.配合酒店做裝飾性門(mén)頭廣告。 4.在酒店大廳及雅間做裝飾性較強(qiáng)的POP廣告,如精美工藝品等(只在細(xì)微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。 5.向酒店贈(zèng)送帶有POP廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促銷(xiāo)方式 1.人力促銷(xiāo) 顧客就餐之前大多沒(méi)有決定要喝哪種酒,這時(shí)酒店服務(wù)員的推薦對(duì)顧客的選擇會(huì)產(chǎn)生重要的影響。 酒店人力促銷(xiāo)應(yīng)注意以下幾點(diǎn): (1)加強(qiáng)促銷(xiāo)員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理;(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行激勵(lì);(3)促銷(xiāo)員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn),決不能因?yàn)閮丢?jiǎng)期限而挫傷促銷(xiāo)員的積極性;(4)見(jiàn)好就收,期限不宜過(guò)長(zhǎng),否則容易產(chǎn)生負(fù)作用。 2.?dāng)?shù)量促銷(xiāo)。即根據(jù)酒店每月銷(xiāo)售量所開(kāi)展的競(jìng)賽促銷(xiāo)。主要內(nèi)容有:(1)針對(duì)酒店制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策,每月銷(xiāo)售量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項(xiàng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì);(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎(jiǎng);(3)獎(jiǎng)品數(shù)量的設(shè)置以參加銷(xiāo)售競(jìng)賽酒店的半數(shù)為準(zhǔn),銷(xiāo)售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)既要達(dá)到相互競(jìng)爭(zhēng)的目的,又要增加酒店參賽的信心。 二、超市促銷(xiāo) 超市是僅次于酒店銷(xiāo)售的第二大場(chǎng)所,在酒店促銷(xiāo)取得一定效果后,應(yīng)及時(shí)導(dǎo)入超市促銷(xiāo)。 1.在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌等。 2.產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列,可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用。需要加強(qiáng)日常管理。 3.為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等。 4.在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷(xiāo)。 5.根據(jù)超市銷(xiāo)量大小制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。銷(xiāo)量大的可按分銷(xiāo)商對(duì)待,給予返利及獎(jiǎng)勵(lì)。 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 在終端營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少,經(jīng)銷(xiāo)商在參于終端供貨的前提下,產(chǎn)品價(jià)格已加入了適當(dāng)利潤(rùn):為減少經(jīng)銷(xiāo)商偏面追求銷(xiāo)售額而產(chǎn)生的負(fù)面影響,廠方應(yīng)取消按銷(xiāo)售額給予返利的單一銷(xiāo)售政策,而從多方面綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī),并運(yùn)用多種經(jīng)濟(jì)杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎(jiǎng)、價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)等。在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面,應(yīng)體現(xiàn)“明獎(jiǎng)少,暗獎(jiǎng)多”的原則。 除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外,還應(yīng)從精神上給予激勵(lì),如年終針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)選“最佳市場(chǎng)培育獎(jiǎng)”、“最佳信譽(yù)客戶獎(jiǎng)”等,召開(kāi)表彰慶功大會(huì);業(yè)績(jī)突出者可聘為廠方名譽(yù)銷(xiāo)售師、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)等;建立完善的客戶檔案,遇到經(jīng)銷(xiāo)商生日或生病,由廠方配備禮品前往祝賀、看望。實(shí)踐證明,精神激勵(lì)方式往往更為有效,更有利于廠商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。

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