“做白酒經(jīng)銷商，現(xiàn)在真的不容易?！苯谂c不小經(jīng)銷商溝通，都是這么認(rèn)為的，當(dāng)然現(xiàn)在做什么都不容易......
1、市場(chǎng)沒增長(zhǎng)，任務(wù)在增長(zhǎng)，心慌
從市場(chǎng)了解到，有不少白酒經(jīng)銷商反應(yīng)動(dòng)銷難，很多貨都是憑客情，刷臉面才壓到終端，隨著貨壓的次數(shù)增多，壓貨也越來越難了。
雖然每年從數(shù)據(jù)上看白酒市場(chǎng)規(guī)模一直在增長(zhǎng)。但事實(shí)上，白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，這種存量的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常明顯，幾乎都是擠壓式增長(zhǎng)。
“雖然市場(chǎng)沒有增長(zhǎng)，但是廠家任務(wù)沒有因此而降低”。從上市公司2024年增長(zhǎng)目標(biāo)來看，大部分都定了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，主動(dòng)降速的寥寥無幾。光十來家上市公司的增額相比上年就要增加500~600億。
對(duì)于一些強(qiáng)勢(shì)品牌來說，不增長(zhǎng)可能代理權(quán)就面臨被取消，被其他經(jīng)銷商替代是常有的事，就某些品牌一年都更換了數(shù)百家經(jīng)銷商。因此面對(duì)廠家的任務(wù)也只能忍氣吞聲，上天入地，想盡一切辦法去完成任務(wù)。
2、不掙錢，心痛
現(xiàn)在白酒經(jīng)銷商經(jīng)常叫苦不掙錢，當(dāng)然以前大家也喊不掙錢，只是以前是假的不掙錢，現(xiàn)在變成真的了。
現(xiàn)在不掙錢無非就是兩個(gè)因素，好賣的沒利潤(rùn)，有利潤(rùn)的不好賣。名酒非常好賣，但是現(xiàn)在名酒的利潤(rùn)非常透明，賣一瓶名酒掙個(gè)十塊八塊的也是常有的事情。
另外名酒經(jīng)常動(dòng)不動(dòng)漲價(jià)，在以前興許是好事，但是現(xiàn)在光出廠價(jià)漲，終端售價(jià)難漲，經(jīng)銷商的利潤(rùn)進(jìn)一步被擠壓。
價(jià)格倒掛，利潤(rùn)薄，有經(jīng)銷商出現(xiàn)“賣的越多、賺的越少”的情況。2023年華致酒行營(yíng)收首次突破百億，營(yíng)收同比增長(zhǎng)16.22%，但是凈利同比下滑35.78%，這已經(jīng)是華致酒行連續(xù)第二年出現(xiàn)增收不增利的情況了。
這種情況不僅是華致酒行一家，還有不少名酒經(jīng)銷商為了資金周轉(zhuǎn)，出現(xiàn)賣一篇虧一瓶的情況。
還有一部分經(jīng)銷商已經(jīng)成為“配送商”，利潤(rùn)降低。這也很正常，做得事情少了，簡(jiǎn)單了，掙得自然少了。
3、線上低價(jià)沖擊，心累
線上渠道對(duì)線下渠道的沖擊還是很大的。像京東、淘寶、拼多多等各大平臺(tái)為了“引流”，百億補(bǔ)貼、秒殺頻頻殺出，而白酒是這些頻道的主力。在之前茅臺(tái)、五糧液、汾酒等名酒在線上經(jīng)過補(bǔ)貼之后的價(jià)格經(jīng)常低于線下渠道價(jià)格，目前這種情況稍有改善。
因?yàn)榫€上的價(jià)格低，有不少消費(fèi)者就轉(zhuǎn)移到線上。另一點(diǎn)就是線上價(jià)格賣的便宜了，會(huì)直接影響到線下成交的客戶。好不容易攢了幾個(gè)團(tuán)購客戶，了解到線上賣的價(jià)格之后，難免會(huì)問為什么線下賣的價(jià)格高這么多，真是多年努力，一朝白廢。
渠道價(jià)格體系本就是企業(yè)的生命線，目前線下仍然是白酒的主要渠道。再加上如今消費(fèi)者能夠多個(gè)渠道獲取價(jià)格信息，信息已經(jīng)非常對(duì)稱和透明。電商平臺(tái)作為消費(fèi)者對(duì)比產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)重要渠道，特別是對(duì)于年輕消費(fèi)者。如果線上平臺(tái)長(zhǎng)期破價(jià)銷售，一定加劇線下渠道成交價(jià)的下滑，渠道利潤(rùn)進(jìn)一步降低。
4、費(fèi)用核銷難，心寒
費(fèi)用核銷難，是酒商經(jīng)常遇到的問題，在行情不好的時(shí)候更加凸顯。費(fèi)用核銷滯后、允諾的費(fèi)用不兌付、費(fèi)用貨補(bǔ)、變相壓貨、政策變動(dòng)等等，都是費(fèi)用核心難的具體表現(xiàn)。不禁感嘆一聲，走過世間所有的路，最難的就是廠家的套路。
現(xiàn)在渠道本來就利潤(rùn)薄，不少經(jīng)銷商就指著返利、費(fèi)用來賺點(diǎn)錢。如果在費(fèi)用核銷上遇到這樣那樣的問題，就很讓人心塞。像費(fèi)用貨補(bǔ)這種已經(jīng)是很常規(guī)的方式，經(jīng)銷商們基本上已經(jīng)接受，所以很多經(jīng)銷掙得也不是錢，都是貨。最難以接受的就是費(fèi)用不兌付，或者大打折扣，影響經(jīng)營(yíng)信心。
一般來說大商在費(fèi)用核銷上更容易一些，大品牌在核銷上更加嚴(yán)格、流程更長(zhǎng)一些，而不成熟的品牌在費(fèi)用核銷上容易出現(xiàn)的問題更多。因?yàn)橘M(fèi)用核銷難的問題，有不少經(jīng)銷商望而卻步，也有因?yàn)橘M(fèi)用核銷問題，影響廠商關(guān)系，甚至放棄代理。
5、躺贏不再，心苦
從白酒商家的反應(yīng)來看，躺贏時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，大家被迫卷起來，只有卷癱自己，卷死同行才有喘息的機(jī)會(huì)。
在行情好的時(shí)候，隨隨便便可能就把酒賣掉了。但是現(xiàn)在不一樣了，如果還停留在以前的思維和方式，很難適應(yīng)如今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
經(jīng)銷商感到很難一個(gè)是內(nèi)因，因?yàn)橐嵘约骸⑼黄谱约旱臅r(shí)候就會(huì)感覺很困難。還有就是外因，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越強(qiáng)，硬碰硬都不一定能獲勝了。
很多大商為什么一直能做大，很大一部分因素是他們的思維領(lǐng)先，組織在不斷進(jìn)化。
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