2024年，無論對于名酒的跑馬圈地、開疆拓土，還是對于區(qū)域酒企的市場外拓，都要做到知己知彼，有的放矢。在這里，我們按照中國地理的七大區(qū)域華東、華南、華北、華中、西南、西北、東北，來分板塊講述中國酒業(yè)品牌的競爭格局與發(fā)展趨勢。
首先，西南作為川黔名酒產(chǎn)區(qū)的地位不僅沒有削弱，反而越來越強，是中國白酒高質(zhì)量發(fā)展的樣板；西北地區(qū)一直延續(xù)著省酒當家的局面，雖然一直上演著西北王的爭奪，但真正實現(xiàn)泛全國化布局的品牌基本沒有；華南成為醬酒集聚地，地產(chǎn)的米香品牌開始加速推進高端化戰(zhàn)略；華北作為清香型主產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)銷兩旺，未來發(fā)展可期；華中和華東白酒市場，消費結(jié)構(gòu)化升級成果顯著；東北市場持續(xù)人口外流，經(jīng)濟發(fā)展尚待轉(zhuǎn)型，白酒的消費量和消費結(jié)構(gòu)長期走低，短時間內(nèi)難以走出低質(zhì)低價的發(fā)展困境。
其次，從檔位來看，千元檔茅五國習(xí)郎“二濃三醬”的全新品牌競爭格局將形成；次高端的競爭格局將由四股力量左右：即茅五系列酒的攻城略地、醬酒軍團的扎堆進入、洋汾瀘的探花之爭和老名酒復(fù)興；中檔盒裝市場的品牌集中度越來越高，“三足鼎立”將變成“二打一”，地產(chǎn)酒基本無法抵御名酒和省酒的雙下沉攻勢。光瓶酒基本為名酒一家獨大，新銳品牌欲彎道超車，可謂道阻且長。
最后，從品牌來看，全國名酒在兩頭始終占據(jù)絕對優(yōu)勢，省酒的高端化和結(jié)構(gòu)化任重道遠，縣市酒均在生存線上徘徊，待價而沽。
1、西南板塊
川酒陣營，依然是中國白酒最核心，擁有多個優(yōu)良產(chǎn)區(qū)，孵化了更多優(yōu)秀的名優(yōu)品牌。但近年來，隨著醬酒和清香品類的相繼崛起，川酒濃香顯得有些勢微，原酒企業(yè)受到比較大的沖擊，正在積極尋求新的出路。目前來看，發(fā)展川醬、推廣品牌酒和抱團取暖是三個行之有效的方法。
例如，由四川省政府發(fā)起建立的川酒集團，致力于打造世界級優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)集群，將通過借殼曲線上市，有望成為川酒第五家上市公司；老名酒中，五糧液如何趕超茅臺，捍衛(wèi)濃香國酒的地位，是最大的看點；瀘州老窖與洋河及汾酒的榜眼之爭愈演愈烈，變數(shù)重重；郎酒和習(xí)酒的醬酒老二之爭，誰能更勝一籌，尚未可知；劍南春次高端封王，可謂是一騎絕塵，也是400億陣營最具實力的選手；舍得在復(fù)興入駐以后，高層調(diào)整一波接一波，同門師弟水井坊窮追不舍，重啟沱牌意欲何為，可以說，舍得又一次站到了要規(guī)模還是要結(jié)構(gòu)的十字路口；除去傳統(tǒng)認知里的“六朵金花”之外，新的“川酒十朵小金花”能否真正走向全國，任重道遠。
黔酒板塊，可謂是近年來的投資熱土。先看一組大數(shù)據(jù)：從產(chǎn)量來看，受疫情影響，2022年下降到28萬噸，2023年基本持平，總體呈現(xiàn)恢復(fù)性增長，2024年預(yù)計達到30萬千升；
從銷量來看，2023年實現(xiàn)銷售約2300億元，同比增長15%，約占全行業(yè)的35%，預(yù)計2024年將達到2600億元。利潤方面也實現(xiàn)了兩位數(shù)增長；
從品牌分布來看，2023年，按體量來分，貴州形成了2家百億、9家10億、32家過億、規(guī)上企業(yè)超過180家的高質(zhì)量品牌聚集區(qū)；
從產(chǎn)區(qū)發(fā)展來看，初步構(gòu)建起以“仁懷、習(xí)水”為主體，金沙等16個特色產(chǎn)區(qū)為兩翼的全新產(chǎn)區(qū)格局；
最后，從2023年貴州白酒的產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果來看，基本實現(xiàn)了從重產(chǎn)能向重銷售轉(zhuǎn)變，從重高端向全價格段轉(zhuǎn)變，從散亂向“規(guī)范化”轉(zhuǎn)變，從國內(nèi)市場走向國際市場，從單個產(chǎn)區(qū)走向產(chǎn)業(yè)集群······毫不夸張地說，黔酒板塊就是中國白酒高質(zhì)量發(fā)展的樣板。
2、華東板塊
華東板塊中，首先來看一下徽酒：與川酒同樣擁有四家白酒上市公司的徽酒，近些年的發(fā)展可圈可點，以古井為代表的徽酒軍團在結(jié)構(gòu)化提升和全國化拓展方面，都取得了比較優(yōu)異的成績。
具體來看，古井的高端化和全國化成效卓著，省內(nèi)市場堅持精耕細作，市場占有率和消費者自點率始終保持第一，牢牢占據(jù)省內(nèi)市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位，貢獻了百億盤量。與此同時，古井通過古20結(jié)構(gòu)性大單品的成功運作，實現(xiàn)了深度全國化布局，通過資本收購的方式，實現(xiàn)了一體四香的品牌戰(zhàn)略布局，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。
迎駕首次在營收和利潤方面超越了口子窖，成為徽酒榜眼；近年來，口子窖雖然有些降速，但省內(nèi)市場依然保持高度占有，結(jié)合新的競爭環(huán)境變化，早在疫情前，就開始著手進行全方位的戰(zhàn)略調(diào)整，聚焦兼香戰(zhàn)略、聚焦兼香年份大單品、聚焦省內(nèi)市場進行強力運作，相信，向來以戰(zhàn)略堅持著稱的口子窖，未來一定會迎來新的高光時刻。
金種子在華潤入駐后，開始了大刀闊斧的改革，聚焦抓兩頭、強壯腰部，省內(nèi)市場份額正在全面收復(fù)中，渠道信心和消費者信心顯著增強，產(chǎn)品策略清晰聚焦，組織調(diào)整仍存變數(shù)。相信在華潤的助力下，將會步入新的發(fā)展快車道。
徽酒二線軍團中，當屬文王和宣酒韌性最強，有潛力在100-300元主力盒酒市場改寫新的競爭格局；最早走出安徽、走向全國的皖酒品牌，近年來遭遇發(fā)展瓶頸，全國化戰(zhàn)線收縮明顯，省內(nèi)結(jié)構(gòu)化升級困難重重。以低檔盒裝見長的皖酒，面臨來自全國各地高線光瓶品牌的強力蠶食和盒裝酒消費升級的雙重壓力，如何破局，尚需時日。
其次，分析一下蘇酒板塊的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭格局變化。江蘇市場容量約500億+，“三溝一河”久負盛名，曾經(jīng)的川黔名酒和徽酒與蘇酒形成了三足鼎立的競爭格局，隨著蘇酒的崛起，現(xiàn)如今，江蘇市場基本以本地品牌為主導(dǎo)，川酒和醬酒僅在高端市場，徽酒僅在大眾市場有一定的市場份額。
按營收來看，洋河向400億發(fā)起沖擊，今世緣首過百億，湯溝約25億，以分金亭為代表的蘇酒二線陣營也在積極地向10億進發(fā)；從市場布局來看，洋河早早完成了全國化布局，行業(yè)新周期下，開始積極推進深度全國化的高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，但客觀地說，也正在遭遇醬酒入侵和大本營市場今世緣強勢崛起的雙重壓力；今世緣過線百億后，業(yè)績過度依賴省內(nèi)市場的問題越發(fā)凸顯，如何走出江蘇，在全國化道路上走得更遠，是管理層面臨的最大挑戰(zhàn)；湯溝“偏安一隅”的局面需要從內(nèi)打破，破繭成蝶，尋求新生。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，新周期內(nèi)，洋河的M6+和M3水晶版能否繼續(xù)上演黃金期的“海天”神話，拭目以待；國緣四開和對開能否真正實現(xiàn)全國化落地，是今世緣能否守住百億，走得更遠的關(guān)鍵所在；世藏和國藏的放量性增長是決定湯溝能否拿下南京省會市場，甚至實現(xiàn)省內(nèi)多個樣板市場打造，真正突破洋河和今世緣省內(nèi)封鎖的關(guān)鍵。除此之外，宿遷的產(chǎn)區(qū)品牌，還需要堅定不移地跟隨洋河的全國化步伐，走產(chǎn)區(qū)品牌發(fā)展的路；蘇酒和徽酒的競爭一定是你中有我，我中有你；至于醬酒以及川酒頭部的滲透是難以避免的，只能控制，無法阻止。
再次，山東市場人口眾多，是一個重要的白酒生產(chǎn)和消費大省，擁有450億的白酒市場容量。從區(qū)域分布來看，雙核心市場濟南和青島的白酒容量約占全省的三分之一；消費結(jié)構(gòu)自西向東，越來越高，主流消費的白酒度數(shù)卻越來越低；從品牌競爭格局來看，外來品牌占據(jù)主導(dǎo)，以茅五洋瀘汾等名酒軍團為主，單體體量均在30億以上，地產(chǎn)酒中年銷售額過10億的僅4家；從產(chǎn)品檔位來看，光瓶酒價位基本被外來的二鍋頭軍團和玻玢所占據(jù)，中低檔盒裝以山東地產(chǎn)品牌為主，但品牌大多分散在各自的根據(jù)地市場，尚未形成輻射全省上10億體量的超級大單品，次高端以上價位基本為全國名酒和醬酒品牌所占據(jù)。
江西市場，整體盤量大約在200億左右，曾經(jīng)市占率高達70%，具有絕對壟斷地位的四特，如今卻受到了多方勢力的滲透，銷售額從50億+下滑到如今的30億左右；李渡異軍突起，據(jù)悉銷售額已達10億，進入贛酒第一陣營；章貢及堆花等3億-5億；外來品牌中，洋河年銷售約20億，毛鋪苦蕎約10億；從品類分布來看，特香依然占據(jù)市場主流，但受廣東影響，醬酒品牌在江西市場成長也較為迅速，約占高端消費的三分之一；從檔位來看，300元和800元為江西市場政商務(wù)消費的主流檔位。
3、華北&華南板塊
隨著近年來清香品類的快速崛起，華北板塊逐漸成為白酒行業(yè)一個“現(xiàn)象級”的存在。一直以來，華北都是清香型白酒的主產(chǎn)區(qū)和核心消費區(qū)域。
從品類來看，麩曲清香代表品類二鍋頭發(fā)源于此；嚴格意義上說，老白干香型也是清香型的一個分支；汾酒更是清香型白酒的典型代表，擁有規(guī)?；a(chǎn)釀造優(yōu)質(zhì)大曲清香型白酒的能力。
從產(chǎn)區(qū)來看，在汾酒的帶領(lǐng)下，山西呂梁作為清香核心產(chǎn)區(qū)的集群效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，產(chǎn)銷兩旺。
從區(qū)域內(nèi)品牌競爭格局來看，以牛欄山、紅星和永豐為代表的二鍋頭陣營經(jīng)過多年的發(fā)展，積累了全國化的銷售網(wǎng)絡(luò)和團隊，近年來，全力以赴推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級工作，目前來看，無論是在京津冀大本營，還是華北地區(qū)，甚至是全國版圖上，牛欄山的陳釀、紅星的藍柔以及永豐的出口小方瓶，基本成為中線光瓶酒的代表性大單品；河北省內(nèi)的競爭格局正在發(fā)生悄然轉(zhuǎn)變。其中，高端市場以低度國窖為主，老白干在次高端封王；在中高檔及大眾盒酒檔位，傳統(tǒng)的河北四大家主導(dǎo)的局面正在被打破，即名酒的下沉和河北地產(chǎn)老名酒的復(fù)興。內(nèi)蒙古地區(qū)的白酒消費習(xí)性也發(fā)生了翻天覆地的變化，具體表現(xiàn)為三個方面：第一，清香主導(dǎo)變成了清濃醬三香并存；第二，高線光瓶井噴式增長，瘋狂蠶食著傳統(tǒng)低檔盒裝品牌的市場份額；第三，蒙酒品牌整體勢微，面臨著品牌走不出去、結(jié)構(gòu)升不上來的兩難境地。
華南板塊，依然是一個多品類消費的典型市場：其中，大眾米香的消費習(xí)性并沒有太大的改變，但在中高檔白酒的消費習(xí)慣中，濃香名酒扎堆逐漸演變成了醬香扎堆，醬化率持續(xù)升高且結(jié)構(gòu)領(lǐng)跑全國；進口葡萄酒和洋酒受疫情影響，市場呈下滑趨勢，洋轉(zhuǎn)醬和紅轉(zhuǎn)醬的經(jīng)銷商比比皆是。
從品牌分布來看：廣東地產(chǎn)品牌中，九江雙蒸率先出圈，成為粵酒的領(lǐng)頭羊，并開始積極推進米香白酒高端化的戰(zhàn)略，擔(dān)負起粵酒振興的行業(yè)責(zé)任。石灣玉冰燒是豉香型的代表性品牌，近年來，在品牌高端化的道路上做了很多有益的探索。紅荔、長樂燒等十多家粵酒品牌，成為中國米香白酒核心產(chǎn)區(qū)的有力支撐；飛霞液、梅鹿液和鳳城液等粵酒地產(chǎn)品牌，因受到名酒的擠壓，開始轉(zhuǎn)醬或轉(zhuǎn)產(chǎn)，發(fā)展和生存空間受到進一步擠壓。
廣西頭牌酒企非丹泉莫屬，其抓住了醬酒的風(fēng)口，成功逆襲；老牌米香型的代表品牌桂林三花，則未能及時調(diào)整戰(zhàn)略，跟上行業(yè)的發(fā)展步伐，相較于其他香型品牌代表來說，近些年來的發(fā)展差強人意；華澤旗下的湘山酒業(yè)則積極調(diào)整策略，將米香作為企業(yè)大的品類戰(zhàn)略來定位，從品質(zhì)工藝、營銷打法和文化挖掘等多個方面開始發(fā)力，未來發(fā)展可期。
海南椰島一直以來穩(wěn)坐瓊酒第一品牌的座椅，同時，位列保健酒賽道的第一品牌陣營。但在白酒賽道的幾次探索，始終未能實現(xiàn)戰(zhàn)略性突破，即便在海南大本營市場，也未能在中高檔盒裝酒占據(jù)一定的市場份額。目前來看，海南已經(jīng)成為華南地區(qū)第三個深度醬化市場，醬化率僅次于廣東。海南白酒品牌的下一個發(fā)展戰(zhàn)略機遇期，將在2025年海南封關(guān)運作以后陸續(xù)到來，它的區(qū)位優(yōu)勢更加明顯，各項政策利好接踵而至。
4、華中板塊
華中板塊，獨特的自然地理環(huán)境和人口交通便利，造就了一大批早早就全國化的白酒品牌，例如，湖北的勁酒和稻花香，湖南的酒鬼和湘泉，以及河南的杜康和張弓等。
具體分省份來看：湖北的勁酒在坐穩(wěn)保健酒頭牌后，就不斷地嘗試品牌細分或品類創(chuàng)新，來突破保健酒的結(jié)構(gòu)瓶頸，最終，在2013年，毛鋪苦蕎上市，十年如一日地苦練基本功，做市場基礎(chǔ)建設(shè)，做消費者培育，成功把“毛鋪苦蕎酒”打造成了一款年銷幾十億的超級大單品，企業(yè)規(guī)模再上新臺階，品牌結(jié)構(gòu)性增長通道被徹底打通。接下來，在茅臺鎮(zhèn)布局多年的醬酒產(chǎn)能逐步釋放，將成為企業(yè)未來高質(zhì)量發(fā)展的“第三條戰(zhàn)略增長曲線”。截至目前，苦蕎酒勁牌公司已經(jīng)分別在貴州茅臺鎮(zhèn)、四川宜賓、湖北黃石等地投資建設(shè)了醬香型、濃香型、清香型三大原酒基地，未來發(fā)展?jié)摿梢娨话摺?/p>
湖北另一地產(chǎn)名酒“白云邊”可謂是隱形冠軍，也是業(yè)內(nèi)預(yù)判未來三年，有望跨越百億的生力軍。被譽為“湖北省四強”企業(yè)的稻花香集團，經(jīng)過40多年的發(fā)展，成就了品牌價值過千億的“一主三輔”產(chǎn)業(yè)集群。多年來，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，成功培育了珍品壹號、活力型、馫香型等多款結(jié)構(gòu)性大單品，已經(jīng)從規(guī)模化順利過渡到了結(jié)構(gòu)化的高質(zhì)量發(fā)展快車道。
除此之外，古井旗下的黃鶴樓和石花霸王醉也抓住了此輪清香品類風(fēng)口，無論是規(guī)模擴張還是結(jié)構(gòu)增長，都取得了不錯的戰(zhàn)績，品牌張力越來越強；還有枝江、黃山頭、文峰、古襄陽、楚園春等一批知名的老牌鄂酒品牌，也在積極地調(diào)整和復(fù)興之中。
河南是中原白酒大省，總盤量有600億+，遺憾的是，省外品牌約500億+（省外品牌以茅臺、五糧液、習(xí)酒、瀘州老窖、洋河、劍南春、汾酒、國臺、郎酒、金沙等品牌為代表，其中，茅臺過百億，五糧液近百億，30億體量3家，20億體量4家，10億體量約8家），地產(chǎn)豫酒品牌僅占據(jù)了不到20%的市場份額，過10億的也僅有四家，仰韶30億、杜康15億+，寶豐和宋河營收10億左右，其他豫酒品牌，均不同程度地面臨著生存的危機和發(fā)展的瓶頸。
從品類分布上看，濃香和醬香占據(jù)主導(dǎo)，各有200億左右的盤量，清香份額有所提升，在50億左右，兼香及其他細分香型合并貢獻約50億盤量；從消費結(jié)構(gòu)看，大眾和次高端以上價位占據(jù)市場主導(dǎo)，中檔市場份額相對較小，消費呈現(xiàn)較為明顯的兩極分化特點。
5、西北&東北板塊
西北板塊：提起西北的白酒市場競爭格局，更容易想到從未停息的“西北王”之爭。西北四家酒類上市公司，即新疆伊力特、青海青青稞酒、甘肅皇臺和金徽，在上市公司年報中排名靠后，何時才能真正走出西北，走向全國，尚無定論。與之形成強烈對比的，卻是名酒和醬酒不斷地加強了西北市場的開發(fā)力度，攻城略地，進一步蠶食了本地品牌的市場份額和生存空間。
或許可以從他們的全國化實踐成果中得到一些啟發(fā)：第一，優(yōu)選重點市場，聚焦突破。例如，金徽在陜西的戰(zhàn)略布局，青青稞酒在晉陜豫發(fā)展第二根據(jù)地，伊力特在江浙滬的戰(zhàn)略聚焦；第二，以次高端大單品實施全國化，聚焦突破。例如，金徽的老窖和能量系列，青青稞的國之德真年份，以及伊力特的伊力王酒等；第三，招大商，廠商共建，聚焦突破。例如，伊力特與浙江商源通力合作25年，金徽正分別在南京和呼市成立銷售公司，皇臺在北京、成都和貴州分別設(shè)立銷售子公司等，戰(zhàn)略前移，獨立團隊運作。當然，省內(nèi)市場的進一步下沉和實施精細化運作，進一步提升渠道的掌控力和市場運營的效率，是穩(wěn)固大本營市場，抵抗名酒下沉的根本。
曾幾何時，東北可是中國白酒行業(yè)很重要的一個板塊，產(chǎn)銷量是其他省份的好幾倍。然而，時至今日，東北白酒進入了發(fā)展的瓶頸期，龍頭不強且整體勢微，產(chǎn)品低端化且面臨市場容量繼續(xù)萎縮的局面。從根本上看，東北酒業(yè)主要受困于東北經(jīng)濟不振，人口流失。近年來，東北酒振興的呼聲一直未斷，最新的一個有關(guān)東北酒業(yè)振興的消息是源于2023年黑龍江市政府下發(fā)的《黑龍江省人民政府辦公廳關(guān)于印發(fā)黑龍江省加快推進農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的三年行動計劃（2023-2025）的通知》，明確指出，“支持白酒企業(yè)提品質(zhì)，創(chuàng)品牌，推動白酒行業(yè)向中高端邁進，提升價值鏈”，為東北酒業(yè)振興釋放了一個積極的信號。
從產(chǎn)量來看，東三省整體年產(chǎn)量僅13萬噸，其中，遼寧不足1.5萬噸，全國排名墊底；從銷量來看，東三省整體市場容量約350億；從品牌分布來看，百元以上基本被外來品牌所占據(jù)，本地品牌的主銷價位基本聚焦于百元以內(nèi)。其中，本地品牌中，黑龍江的北大倉和富裕老窖、吉林的洮兒河/洮南香、遼寧的老龍口和三溝當屬“第一陣營”。如果放到全國消費者的心目中，品牌知名度最高的當屬老村長、龍江家園（三得利）和黑土地；第二陣營中，有黑龍江的玉泉、吉林的榆樹錢、遼寧的大泉源等，在近年的市場表現(xiàn)中可圈可點；從檔位分布來看，東三市場白酒消費呈現(xiàn)啞鈴型的消費特點，即兩頭大中間小，百元以內(nèi)的簡裝光瓶和低檔盒裝，以及次高端和高端價位的消費量相對較大，而100-300元的中高檔盒裝的雖然有所成長，但相較于其他省份來看，整體消費量有限。
這恰恰也是名酒及名酒光瓶酒容易扎堆進入的先天土壤，因此，東北酒的振興還是要從產(chǎn)業(yè)政策的源頭開始，扶持當?shù)仄放谱龃笞鰪?，發(fā)揮頭部品牌的引領(lǐng)帶動作用；系統(tǒng)提升產(chǎn)品品質(zhì)，以提高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；香型品類要堅持，不能隨波逐流；百元乃至次高端價位的大單品培育要戰(zhàn)略堅持，抱團取暖，假以時日，東北酒一定會迎來新一輪的高質(zhì)量發(fā)展期。（劉圣松系諫策戰(zhàn)略咨詢總經(jīng)理，韓磊系諫策戰(zhàn)略咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人 ）
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