最近，經(jīng)常跟同事一起溝通，為什么現(xiàn)在白酒營銷咨詢越來越難做，咨詢的價值感越來越不足。通過近幾年的客戶服務(wù)分析，發(fā)現(xiàn)主要有以下幾個問題。
首先，客戶在不停的成長，通過咨詢公司對客戶的不斷服務(wù)，為部分白酒企業(yè)客戶培育了策略性的團(tuán)隊和組織，甚至有咨詢?nèi)藛T直接跳槽到客戶，這樣加快了客戶自身營銷能力的提升。結(jié)果就是，咨詢公司提出的策略或戰(zhàn)略，50%，甚至70%，客戶自身感覺就能完成或者自己就具備相關(guān)的能力，使得咨詢公司的價值感下滑。
其次，最近十年，白酒行業(yè)競爭環(huán)境發(fā)生了較大的變化，但營銷咨詢公司卻少有針對新的競爭環(huán)境，提出新的、效果明顯的營銷新思維。這樣，對于一些有新營銷的白酒企業(yè)需求的客戶來說，咨詢公司提供的咨詢服務(wù)價值有限。
最后，就是對于大部分服務(wù)客戶來說，最大的感觸就是咨詢服務(wù)落地性差。咨詢公司提的方案很美好，客戶感覺對于自身來說也很有必要，但是就是無法落地，年前提方案，皆大歡喜，年終一復(fù)盤，好多工作沒執(zhí)行，貽誤了戰(zhàn)機(jī)，耽誤了市場。
咨詢無法落地，主要還是來自于3個方面。第一，客戶無法匹配相應(yīng)的組織團(tuán)隊。本人曾服務(wù)過一家客戶，要做數(shù)字化，要做創(chuàng)新，但是在看組織團(tuán)隊，只有幾個人，并且專業(yè)人員更是不足。有媒體推算，2019年，某新消費品牌在電商、微信私域、線下各有千人左右的團(tuán)隊，同時有200人左右的技術(shù)團(tuán)隊，負(fù)責(zé)全渠道數(shù)據(jù)打通。由此可見，沒有專業(yè)的團(tuán)隊，是無法承接專業(yè)的工作。
第二，客戶無法匹配相應(yīng)的資金。做市場是需要費用支持的，無論是前置性投入還是隨量投入，都需要投入。白酒客戶資金不到位，一方面是企業(yè)確實有資金問題，無法兌現(xiàn)，另一方面，也有的客戶擔(dān)心市場投入太多，影響價格。
以上兩個原因主要是因為客戶的原因。第三個原因，則是與咨詢公司有關(guān)，有些咨詢?nèi)藛T，在為客戶提供了戰(zhàn)略案或策略案后，未能為客戶提供落地執(zhí)行案，使得策略無法落地。落地執(zhí)行案需要咨詢?nèi)藛T有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及較高的總結(jié)、提煉能力，并且要分析客戶實際情況，結(jié)合客戶進(jìn)行落地，這樣，對咨詢服務(wù)人員提出了較高的要求。由于部分咨詢?nèi)藛T存在一定的不足，無法為客戶提供落地案，或者在自己的意識里，客戶不需要相應(yīng)的落地案。而客戶部分執(zhí)行層人員本來主動調(diào)整改變市場的動力就不足，加上沒有落地方案，使得方案不落地變得順理成章。
咨詢方案落地，從咨詢公司的角度來說，需要有實戰(zhàn)經(jīng)驗，有責(zé)任心的咨詢?nèi)藛T，以及咨詢公司建立相應(yīng)的監(jiān)督推動機(jī)制，從人員能力和公司機(jī)制上進(jìn)行保障。從客戶的角度來看，一定要有合理的預(yù)期，匹配相應(yīng)的團(tuán)隊和資源，從高層重視，由上而下推進(jìn)，建立激勵考核體系，落地才會更好。
