東北高線光瓶酒“入關(guān)”中原！北大倉(cāng)在河南賣發(fā)了

　　近日，微酒記者在調(diào)研河南光瓶酒市場(chǎng)的過(guò)程中，有部分經(jīng)銷商反映：近兩年，來(lái)自黑龍江的北大倉(cāng)部?jī)?yōu)酒在河南的光瓶酒市場(chǎng)上異軍突起，增長(zhǎng)亮眼。

　　“有些人會(huì)在店里找著買這酒，在以前，這是很罕見的。而且這酒也不便宜，440ml一瓶，五十多塊錢?！蹦辰K端店老板說(shuō)。

　　隨后，微酒記者去電北大倉(cāng)相關(guān)人士，據(jù)他透露，在白酒“東北軍”里，北大倉(cāng)是全國(guó)化步伐走得最穩(wěn)的，其省外市場(chǎng)份額逐年快速攀升，而河南是其省外核心市場(chǎng)。

　　“去年以來(lái)，部?jī)?yōu)酒在河南基本保持了同比100%的增長(zhǎng)速度，尤其是鄭州板塊和豫北板塊發(fā)展非常迅猛” 某熟悉北大倉(cāng)的業(yè)內(nèi)人士如此說(shuō)道。

　　牛犢初生，新星始明，北大倉(cāng)部?jī)?yōu)酒是怎么做到的？

　　01抬價(jià)位，玻汾好兄弟！

　　在微酒記者的采訪過(guò)程中，不少酒業(yè)人士都提到了玻汾對(duì)河南光瓶酒消費(fèi)價(jià)位的帶動(dòng)作用。“玻汾把河南的光瓶酒消費(fèi)拉升到了四、五十元”是普遍的共識(shí)，而這恰好為定價(jià)五十塊錢的北大倉(cāng)部?jī)?yōu)酒減少了發(fā)展阻力。

　　同時(shí)，還有一個(gè)值得注意的時(shí)間點(diǎn)：2017年。

　　據(jù)盛初咨詢北大倉(cāng)項(xiàng)目總監(jiān)張廣臣介紹，北大倉(cāng)很早就已開始布局運(yùn)作河南市場(chǎng)，2017年開始，市場(chǎng)銷量呈現(xiàn)加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；

　　有意思的是，在2015年和2016年的恢復(fù)性增長(zhǎng)后，2017年也正是玻汾開始全面爆發(fā)的一年。

　　時(shí)間上的重合，恰好說(shuō)明了玻汾對(duì)光瓶酒價(jià)位的推動(dòng)作用。在此之前，河南的光瓶酒價(jià)位天花板僅僅在三十元左右。

　　“一個(gè)區(qū)域品類價(jià)位帶的上移，是需要全國(guó)性名酒來(lái)帶動(dòng)的?！庇邪拙茖＜曳治龇Q。

　　價(jià)位帶的上移，對(duì)北大倉(cāng)來(lái)說(shuō)不啻于天賜良機(jī)。作為早就占好了五十元價(jià)格帶位子的高線光瓶酒，北大倉(cāng)迎來(lái)了快速的增長(zhǎng)。

　　02口糧酒，五十元的醬香味兒

　　北大倉(cāng)在河南崛起的另一個(gè)原因，是近兩年來(lái)愈演愈烈的醬酒消費(fèi)風(fēng)潮。

　　有熟悉河南市場(chǎng)的酒業(yè)人士介紹道：“醬香具有很強(qiáng)的口感忠誠(chéng)度，喝慣了醬香酒，再去喝其他香型就會(huì)覺得略顯寡淡，這是醬香酒最大的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　在醬酒消費(fèi)頻次不斷上升的背景下，百元內(nèi)少有醬酒品牌就成了一個(gè)機(jī)會(huì)?！皫装僭钠放漆u酒不是天天都能喝的”，某醬酒愛好者告訴記者。

　　從這個(gè)方面來(lái)看，五十元價(jià)位的北大倉(cāng)看似是光瓶酒中的“高線貴族”，但其醬香型白酒的獨(dú)特身份卻令其成為了同價(jià)位光瓶酒里最有消費(fèi)理由的產(chǎn)品。不少醬酒重度消費(fèi)者將其視為“口糧酒”。

　　同時(shí)，北大倉(cāng)的質(zhì)量也得到了業(yè)內(nèi)人士的肯定。盛初咨詢專家侯帥認(rèn)為：“北大倉(cāng)部?jī)?yōu)酒算是產(chǎn)品主義的代表。這款酒在上世紀(jì)七、八十年代就拿到了部?jī)?yōu)獎(jiǎng)，醬香口感很好，從包裝到品質(zhì)都很不錯(cuò)。”

　　“客單價(jià)相對(duì)于其他光瓶酒來(lái)說(shuō)算高位選手，單瓶貢獻(xiàn)的銷售收入很可觀。同時(shí)，由于醬香消費(fèi)的因素，該產(chǎn)品在光瓶酒中具有不可取代的位置。喝醬酒的人不會(huì)說(shuō)我今天喝玻汾，明天喝尖莊，后天再喝牛欄山，他的口糧酒大概率會(huì)固定在北大倉(cāng)身上?！庇袪I(yíng)銷人士分析認(rèn)為，北大倉(cāng)客單價(jià)高，消費(fèi)頻次也高，很容易起量。

　　03有準(zhǔn)備，北大倉(cāng)掐準(zhǔn)了時(shí)機(jī)

　　柏拉圖說(shuō)，一個(gè)人不論干什么事，失掉恰當(dāng)?shù)臅r(shí)節(jié)、有利的機(jī)會(huì)的話，就會(huì)前功盡棄。

　　而北大倉(cāng)，無(wú)疑抓住了時(shí)節(jié)與機(jī)會(huì)。

　　“2017年，增長(zhǎng)率開始上升，北大倉(cāng)敏銳的察覺到了起量的趨勢(shì)，企業(yè)的資源和精力開始向河南市場(chǎng)傾斜；在這個(gè)過(guò)程中，北大倉(cāng)一直強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性工作，板塊化布局市場(chǎng)，分級(jí)推進(jìn)渠道拓展，強(qiáng)化渠道基礎(chǔ)工作，探索并總結(jié)消費(fèi)者培育方法，同時(shí)在組織和機(jī)制上也做了一系列變革?！睆垙V臣介紹道。

　　據(jù)微酒記者了解，目前，北大倉(cāng)已經(jīng)確立了豫北、豫中、豫西等幾大板塊和一批核心市場(chǎng)。

　　圍繞核心市場(chǎng)，北大倉(cāng)首先在陳列與品鑒上展開了一系列動(dòng)作。

　　北大倉(cāng)協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分級(jí)管理；分級(jí)后，以分級(jí)陳列作為終端規(guī)范化管理的重要手段。在核心重點(diǎn)區(qū)域，北大倉(cāng)部?jī)?yōu)會(huì)在終端有針對(duì)性的做大陳列，增加產(chǎn)品在店內(nèi)的曝光度和熱銷氛圍。同時(shí)，還組織最核心的終端老板回廠游。

　　而在品鑒上，由于醬香酒口感的教育忠誠(chéng)度好，因此北大倉(cāng)從三個(gè)方面來(lái)下了苦功。

　　一是常規(guī)酒店的地推品鑒：篩選B、C類火爆酒店，通過(guò)對(duì)酒店進(jìn)行固定、標(biāo)準(zhǔn)化的地推活動(dòng)來(lái)進(jìn)行消費(fèi)者品鑒培育；

　　二是圍繞核心煙酒終端開展免品：選取團(tuán)購(gòu)型和流量型的煙酒店，以免費(fèi)贈(zèng)酒的品鑒方式來(lái)擴(kuò)展核心消費(fèi)者。

　　三是針對(duì)大型企業(yè)單位開展團(tuán)購(gòu)公關(guān)：這種方式在少部分市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作。

　　“北大倉(cāng)部?jī)?yōu)酒比較突出的特點(diǎn)是把每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都做得很透，不盲目追求覆蓋面與擴(kuò)張速度，穩(wěn)扎穩(wěn)打的走?！庇泻幽暇茦I(yè)人士告訴記者。

　　此外，北大倉(cāng)整體價(jià)盤的管控十分嚴(yán)格和規(guī)范，相較于同價(jià)位帶的其他產(chǎn)品，北大倉(cāng)的渠道利潤(rùn)有保障，這也為其擴(kuò)張?zhí)峁┝擞辛Φ闹С帧?/p>

　　記者手記

　　微酒記者在與北大倉(cāng)相關(guān)人士的交談中了解到，今年，北大倉(cāng)在河南確定的方向是：借大勢(shì)、抓機(jī)遇、調(diào)內(nèi)部、拓外部。

　　對(duì)此，北大倉(cāng)方面的解釋是：北大倉(cāng)部?jī)?yōu)將抓住高線光瓶酒的機(jī)遇，與玻汾一道做強(qiáng)五十元價(jià)位帶，并把握醬香擴(kuò)容的機(jī)會(huì)，堅(jiān)持價(jià)格管控，完善區(qū)域和渠道布局，建立合理的廠商模式和工作機(jī)制。

　　“河南有450億的盤子，我們不過(guò)做了千分之幾的份額；河南的終端網(wǎng)點(diǎn)以百萬(wàn)家計(jì)，我們也不過(guò)做了百分之幾，河南市場(chǎng)大有可為?！?/p>

　　他認(rèn)為，北大倉(cāng)部?jī)?yōu)酒要向玻汾看齊，聚焦主導(dǎo)產(chǎn)品，以區(qū)域和渠道拓展為核心目標(biāo)，調(diào)整內(nèi)部適配系統(tǒng)，建立起又快又穩(wěn)的市場(chǎng)發(fā)展模式，總結(jié)、復(fù)制消費(fèi)者培育模式。

　　同時(shí)，該負(fù)責(zé)人也透露，今年下半年，北大倉(cāng)將會(huì)在河南召開招商會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大招商面。預(yù)計(jì)下半年，部?jī)?yōu)酒還會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展高峰。

　　微酒 ：東北高線光瓶酒“入關(guān)”中原！北大倉(cāng)怎么就在河南賣發(fā)了？

　　文 | 龐玉嬌 編 | 吳弩