瀘州老窖國窖總經(jīng)理張彪：國窖1573單品銷售突破100億元
這是一位不折不扣的80后。
自2015年1月?lián)螢o州老窖國窖酒類銷售股份有限公司（以下簡稱“國窖公司”）總經(jīng)理、肩負(fù)國窖1573品牌復(fù)興的歷史重任以來，以頭狼引領(lǐng)群狼拼搶奪的姿態(tài)，殫精竭慮、攻城略地。
五年時(shí)間，創(chuàng)造了國窖薈VIP俱樂部邁入百城時(shí)代、國窖1573銷量從2014年的不到10億元至2019年國窖1573單品銷售突破100億元的驕人業(yè)績，實(shí)現(xiàn)了銷售額13倍增長及瀘州老窖“百億超級(jí)大單品”的宏偉夢想！國窖1573突破了歷史高峰期，重回并占穩(wěn)了中國高端白酒前三……
當(dāng)筆者面對(duì)這一組帶著奇妙而跳躍的數(shù)字時(shí)，對(duì)國窖公司總經(jīng)理張彪既感驚訝，更感欽佩。
張彪，1985年生人，睿智豁達(dá)，低調(diào)而沉穩(wěn)。
△瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司總經(jīng)理 張彪
作為公司營銷第三梯隊(duì)第一批成員，曾在較長一段時(shí)間內(nèi)開展銷售工作。此后作為狼一期中層助理班班長，通過選拔進(jìn)入銷售公司國窖事業(yè)部。
而此時(shí)的2012年-2014年，整個(gè)中國白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，國內(nèi)高端、超高端白酒市場持續(xù)出現(xiàn)震蕩和下滑。國窖1573作為中國超高端濃香型白酒，銷量亦受到波及，影響較大。是時(shí)，消費(fèi)市場正處于滯漲和普遍并不看好的低迷期。
2015年1月，國窖公司因時(shí)制宜，如鳳凰涅槃般應(yīng)運(yùn)而生。
剛剛上任國窖公司總經(jīng)理的張彪，隨即在銷售公司的戰(zhàn)略引領(lǐng)下積極創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，推動(dòng)組織改革，大膽調(diào)整和創(chuàng)新銷售模式。
“公司成立初期，公司總部后臺(tái)的銷售業(yè)務(wù)管理和后勤保障服務(wù)人員，包含我在內(nèi)共3人，銷售推動(dòng)和公司的發(fā)展壓力可想而知！所幸的是，我們克服了種種壓力和困難，團(tuán)隊(duì)精誠團(tuán)結(jié)、迎難而上，終于不負(fù)公司使命！”談及公司一步步發(fā)展壯大時(shí)，張彪深情回憶，壯志在胸。
隨后，張彪先后組建了人資部、品牌推廣部、財(cái)務(wù)部，及時(shí)建立健全銷售組織結(jié)構(gòu)，以滿足市場銷售和綜合管理的財(cái)、業(yè)務(wù)一體化需求。
實(shí)施以“雙124工程”、直營子公司、1+1聯(lián)營為基礎(chǔ)的“國窖公司股東聯(lián)盟體-大區(qū)聯(lián)盟會(huì)-城市國窖薈三級(jí)聯(lián)盟體”運(yùn)營模式建設(shè)，構(gòu)成層層遞進(jìn)、有序管理的銷售三級(jí)授權(quán)體系，梳理渠道、下沉精耕，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠更加快速地布局區(qū)域市場，提高了市場運(yùn)作的靈活度；嚴(yán)格施行以控盤分利為策略，全面推行終端配額制、價(jià)格熔斷制和價(jià)格雙軌制。
同時(shí)，還將各職能部門下沉前移，分別服務(wù)于銷售體系不同層級(jí)的大區(qū)或片區(qū)，讓職能部門更加貼近區(qū)域和一線市場，讓“聽到炮聲的人呼喚炮火”，從而更加精準(zhǔn)地服務(wù)于區(qū)域，為客戶帶來更專業(yè)的運(yùn)營服務(wù)。應(yīng)時(shí)而動(dòng)的轉(zhuǎn)化、直面終端和消費(fèi)者帶來的快速動(dòng)銷，很快，國窖1573便迅速成為終端第一推薦率產(chǎn)品。
僅在當(dāng)年，國窖1573即實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績翻翻。
而針對(duì)行業(yè)調(diào)整和國家對(duì)公務(wù)消費(fèi)的宏觀管理背景下資源的碎片化和消費(fèi)轉(zhuǎn)化及突破難度較大的市場狀況，張彪帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)積極構(gòu)建消費(fèi)者社群營銷，深耕高端客群、領(lǐng)跑圈層運(yùn)營，在行業(yè)中率先謀劃品牌核心圈層俱樂部——國窖薈VIP俱樂部，并于2016年10月在北京成立首個(gè)國窖薈VIP俱樂部。
通過對(duì)VIP客戶進(jìn)行深度培育和互動(dòng)，國窖1573的高端屬性和品質(zhì)價(jià)值迅速得到擴(kuò)散，成功實(shí)現(xiàn)了國窖1573以商務(wù)消費(fèi)者為主的銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。此后，國窖薈在全國加速布局且發(fā)展迅猛，上海、成都、深圳……全國重點(diǎn)戰(zhàn)略城市陸續(xù)成立了“國窖薈”俱樂部，并由專職人員協(xié)助運(yùn)營，持續(xù)在圈層營銷管理方面發(fā)力。
截至2019年底，全國已成立了100個(gè)以城市為單位的“國窖薈”俱樂部，正式邁入百城時(shí)代。
當(dāng)前，國窖薈VIP俱樂部已匯聚了各界新文化領(lǐng)袖、新財(cái)富領(lǐng)袖、新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖，共享共贏。俱樂部成員不僅能與瀘州老窖實(shí)現(xiàn)財(cái)富對(duì)話，還能享受國窖1573與寶馬中國、耀萊集團(tuán)等異業(yè)合作客戶的增值服務(wù)。
同時(shí)，深入興趣圈層營銷，與WCGC世界企業(yè)家高爾夫球賽達(dá)成戰(zhàn)略合作，2019年在全國28個(gè)城市推出城市挑戰(zhàn)賽；同時(shí)通過“澳網(wǎng)”資源推動(dòng)網(wǎng)球城市業(yè)余挑戰(zhàn)賽。國窖1573成為體育興趣內(nèi)最有影響力、消費(fèi)者體驗(yàn)及消費(fèi)首選品牌。如今，國窖薈VIP俱樂部已成為行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大、運(yùn)營模式最先進(jìn)的俱樂部平臺(tái)。
而在戰(zhàn)略的進(jìn)一步調(diào)整和實(shí)施上，國窖公司還施行了“東進(jìn)南圖”等一系列戰(zhàn)略和全國重點(diǎn)城市的攻堅(jiān)“會(huì)戰(zhàn)”。與此同時(shí)，以文化為旗塑造品牌的戰(zhàn)役同時(shí)打響，先后推出中國白酒文化體驗(yàn)課堂——“酒香堂”，通過“如果白酒能說話”、“品鑒六感”、“美酒DIY”等活動(dòng)和體驗(yàn)方式，給客戶帶來不一樣的中式樂趣與生活美學(xué)。
開設(shè)Joys·bar快閃店，系統(tǒng)化、IP化打造冰JOYS概念，為消費(fèi)者帶來創(chuàng)新的品鑒體驗(yàn)。升級(jí)夏季開展的私享會(huì)為冰JOYS私享會(huì)，創(chuàng)意純飲、兌飲、特調(diào)三種創(chuàng)新品鑒冰飲形，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者心中國窖1573“濃香國酒”的品牌定位，弘揚(yáng)與彰顯1573的品牌內(nèi)涵，使得國窖1573全國化協(xié)同發(fā)展正在形成。
近年來，在堅(jiān)定公司戰(zhàn)略的指引下，張彪帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)勇于亮劍、不斷奮勇拼搏，使得國窖1573銷量呈跨越式遞增和翻翻狀態(tài)下強(qiáng)勢成長并發(fā)展壯大。
每年，張彪都會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給公司交上一份滿意的答卷。而2019年對(duì)于張彪及其所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)而言，則更是一個(gè)載入史冊(cè)和值得銘記的年份。因?yàn)槠潇橙坏某煽儯玫搅斯煞莨靖邔宇I(lǐng)導(dǎo)和銷售公司的充分肯定和贊揚(yáng)。
△2019年，公司授予張彪“特別功勛獎(jiǎng)”榮譽(yù)稱號(hào)
2019年10月28日，在瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司的股東大會(huì)上，瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理林鋒正式官宣：國窖1573單品成功突破百億！
“天道酬勤，日新月異?！?020年是瀘州老窖“十三五”戰(zhàn)略達(dá)成之年，在面對(duì)“新百億”宏偉奮斗目標(biāo)時(shí)，張彪在接受采訪時(shí)既謙遜而又雄心勃勃地表示：國窖1573的銷量突破100億，只是濃香國酒偉業(yè)復(fù)興之路上第一個(gè)小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)！而劍指“新百億”、新目標(biāo)、新征程，我們?nèi)w瀘州老窖國窖人將不馳于保守懈怠、不騖于成績自喜，斗志昂揚(yáng)再出發(fā)，抓住機(jī)遇、砥礪前行，用雙肩去擔(dān)當(dāng)品牌的高度，用雙腳衡量市場的寬度，堅(jiān)決打響品牌復(fù)興戰(zhàn)，助力國窖1573從一個(gè)百億走向另一個(gè)新百億，從一個(gè)勝利走向更大的勝利，去奮力助推瀘州老窖開啟高質(zhì)量發(fā)展的新紀(jì)元！
采編自酒時(shí)，原標(biāo)題：瀘州老窖張彪：劍指“新百億”，鐵血征程再出發(fā)
