大概是前不久出任貴州醇董事長(zhǎng)的朱偉寫給自己、寫給所有貴州醇人、寫給白酒行業(yè)的第一封信。他把這封信作為記錄他的貴州醇生涯的第一篇。在信中，他用“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者”的激情解釋了為什么會(huì)選擇貴州醇，并描繪了一個(gè)3年銷售40億、5年內(nèi)上市、10年打造成市值2000億酒業(yè)集團(tuán)的宏大夢(mèng)想。放在茅臺(tái)、五糧液去年才破千億的背景下，這確實(shí)是個(gè)一個(gè)宏大到讓所有人都瞠目結(jié)舌的夢(mèng)想。憑什么?怎么干?質(zhì)疑的念頭油然而生。
做堅(jiān)定的“產(chǎn)品主義者”，堅(jiān)信產(chǎn)品是企業(yè)大廈的根與魂;
做優(yōu)秀人才的聯(lián)盟，靠人才驅(qū)動(dòng)貴州醇的發(fā)展;
做經(jīng)銷商的堅(jiān)定戰(zhàn)略同盟，與每一個(gè)意向經(jīng)銷商面談之后才能簽約;
做極具開(kāi)放精神的酒業(yè)平臺(tái)，海納百川，兼容并蓄;
……
朱偉對(duì)酒業(yè)家表示，雷軍離開(kāi)金山創(chuàng)辦小米的經(jīng)歷對(duì)他影響很大。隨著他的娓娓道來(lái)，一幅貴州醇的復(fù)興拼圖漸漸清晰?！疤煜率掠须y易乎?為之，則難者亦易矣”。所有的路都是人走出來(lái)的，所有的事業(yè)都是人做出來(lái)的。祝追夢(mèng)者朱偉，由此飛翔!
一、緣起
2000年，一個(gè)滿懷理想的大學(xué)生，剛剛走出校門，就誤打誤撞進(jìn)入白酒行業(yè)的大門，于今整整二十年了。感謝這二十年間所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，也感謝這二十年間所有的經(jīng)歷和積累。
從年輕到年長(zhǎng)，乃至到年老，因?yàn)槭且粋€(gè)非常緩慢的漸變過(guò)程，不易覺(jué)察，所以在心理方面，會(huì)一直覺(jué)得自己還很年輕，甚至覺(jué)得距離大學(xué)生階段相去并不算遠(yuǎn)。但偶爾面對(duì)現(xiàn)實(shí)地計(jì)算出年齡數(shù)字的時(shí)候，才驀然心驚。
有一天，在理發(fā)店理發(fā)的時(shí)候，習(xí)慣性地要求道：“把頭發(fā)打薄一點(diǎn)”，“你頭發(fā)不厚啊!”理發(fā)師說(shuō)。怎么會(huì)不厚呢，以前一直都要打薄的啊?想了半天方才明白：哦，是這樣。
也就是在那一刻，問(wèn)自己：“年輕人，你的理想還在嗎?”
是時(shí)候改變?nèi)松暮较蛄恕?/p>
二、創(chuàng)業(yè)
前幾年有段時(shí)間，“大眾創(chuàng)新，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)”概念非常流行，但在當(dāng)時(shí)，是完全沒(méi)有想到自己有一天也會(huì)走上這條路。畢竟二十年來(lái)所在的同一家企業(yè)很大、很強(qiáng)、很優(yōu)秀，有著很好的產(chǎn)品和品牌，很好的領(lǐng)導(dǎo)和同事，所以以為會(huì)按部就班地工作下去，反正還有十幾年就退休了。
但事情就是這樣，每天都在變化。于是，順應(yīng)這樣的變化，最終在43歲的“高齡”辭職創(chuàng)業(yè)。
大三那年暑假，讀一本南懷瑾的禪修演講文集，有八個(gè)字給自己很大的觸動(dòng)：“雖耀俗眸，終未遠(yuǎn)到”。不論在于當(dāng)時(shí)，還是后來(lái)工作的二十年，前面四個(gè)字是庶幾乎做到了吧?但后四個(gè)字會(huì)不會(huì)一語(yǔ)成讖。當(dāng)年用以警示自己的八個(gè)字會(huì)不會(huì)恰恰就是對(duì)于自己的預(yù)言?
22年前一次偶然的機(jī)緣，一本書(shū)當(dāng)中的一篇文章，一篇文章中的八個(gè)字，隔著久遠(yuǎn)的時(shí)空，竟然冥冥中給“改變?nèi)松暮较颉币粤α俊?/p>
三、目標(biāo)
在新的人生階段，打算做兩件事情：
其一是與江蘇綜藝集團(tuán)等企業(yè)合作，從零起步，用十年左右時(shí)間，打造一個(gè)全新的兩千億市值酒業(yè)集團(tuán)，然后，以此為基礎(chǔ)，進(jìn)一步參與和推動(dòng)行業(yè)整合;
其二是通過(guò)《貴州醇發(fā)展手記》連載的文字形式，把這全程真實(shí)記錄下來(lái)，并面向白酒行業(yè)和社會(huì)公眾，做“實(shí)況直播”。其中會(huì)有思考、實(shí)踐，會(huì)有總結(jié)、反思，會(huì)有行業(yè)觀察、分析，也會(huì)有人情冷暖與人生感悟——將是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的真實(shí)自白。
十年、二十年后回頭再看，這有可能是一個(gè)成功者的記錄，當(dāng)然，也有可能是一個(gè)失敗者的記錄。但即使是后者，我想也有其價(jià)值。
四、故事起點(diǎn)
首先從貴州醇說(shuō)起，因?yàn)檫@將是我的起點(diǎn)。
前面說(shuō)“從零起步”，其實(shí)并不公平。貴州醇，在錢還非常值錢的上世紀(jì)九十年代中期即年度銷售3億元左右，稅利過(guò)億，并且釀酒產(chǎn)能過(guò)萬(wàn)噸，在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。
以下一段文字摘自《鄢文松文集》(時(shí)任廠長(zhǎng)的內(nèi)部講話匯編，法制出版社1997年出版)：“按1992年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)字表明，我廠已列入全國(guó)利稅率最佳企業(yè)的500家中的前31名，在貴州省內(nèi)占第一，全國(guó)飲料行業(yè)前11名，全國(guó)白酒行業(yè)在五糧液酒廠之后居第二名。到目前為止，無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量、所占市場(chǎng)，我們均擠入了全國(guó)有數(shù)的幾家大酒廠之列”——如此規(guī)模及利潤(rùn)，僅次于五糧液的行業(yè)排名，九十年代后期超過(guò)七千人的企業(yè)員工數(shù)量，遙想一下，那該是怎樣的赫赫揚(yáng)揚(yáng)。
貴州醇酒廠航拍全貌
但也要承認(rèn)，過(guò)去的二十年，貴州醇確實(shí)是錯(cuò)過(guò)了。守著可觀的釀酒產(chǎn)能和大量陳年原酒儲(chǔ)藏，可惜營(yíng)銷能力沒(méi)有同步跟上。
正應(yīng)了那句“酒香也怕巷子深”。
對(duì)于這類企業(yè)，當(dāng)初張瑞敏把它比作“休克魚(yú)”。我有一個(gè)更切身的經(jīng)歷：家里院中有一棵薔薇，雖然已經(jīng)扎根多年，但受到雜草侵?jǐn)_，一直很矮小。前年給它除草、松土、施肥、澆水，一年時(shí)間竟長(zhǎng)出四五米高，去年春天，更是繁花如樹(shù)了。
根深的植物不可小看，根深的企業(yè)也不可小看——這就是貴州醇。
五、發(fā)展規(guī)劃
前面既然已經(jīng)吹了很大的市值2000億的牛，那么，這里不妨把這“?！痹俅档镁唧w點(diǎn)，規(guī)劃如下：
1、銷售規(guī)劃：三年銷售目標(biāo)40億，第五年銷售目標(biāo)80億，第十年銷售目標(biāo)300億。
2、財(cái)務(wù)規(guī)劃：前三年每年一次增資擴(kuò)股，為快速發(fā)展提供財(cái)務(wù)支持。A輪融資將于2020年下半年實(shí)施。
3、上市規(guī)劃：第三年籌備上市，爭(zhēng)取五年內(nèi)完成。
4、并購(gòu)規(guī)劃：用一年時(shí)間初步完成內(nèi)部人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備，完成外部經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)，完成經(jīng)營(yíng)模式輸出能力準(zhǔn)備和企業(yè)文化輸出能力準(zhǔn)備，第二年起，每年收購(gòu)至少一家省級(jí)龍頭企業(yè)，然后全面賦能，快速激活，在該省逐步做深、做透、做成第一。
5、品牌規(guī)劃：用十年左右時(shí)間，打造包括“貴州醇”在內(nèi)的2-3個(gè)全國(guó)性品牌，打造10個(gè)左右省級(jí)名酒品牌，形成資本層面統(tǒng)一，品牌和經(jīng)營(yíng)層面相對(duì)獨(dú)立的酒業(yè)集團(tuán)模式。
6、市值規(guī)劃：五年目標(biāo)800億左右，十年目標(biāo)2000億以上。
7、行業(yè)整合：第一個(gè)十年目標(biāo)完成之后，將以貴州醇為基本平臺(tái)，更廣范圍、更深程度、更大規(guī)模地參與和推動(dòng)行業(yè)整合，打造形成類似于帝亞吉?dú)W(世界最大烈性酒集團(tuán)，當(dāng)前市值約1000億美金)的中國(guó)酒業(yè)集團(tuán)。
六、做堅(jiān)定的產(chǎn)品主義者
極致的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)需要極致的產(chǎn)品，爆發(fā)式的企業(yè)成長(zhǎng)速度需要爆發(fā)性的產(chǎn)品力。
反觀過(guò)去幾十年國(guó)內(nèi)、國(guó)外所有野蠻生產(chǎn)的企業(yè)，強(qiáng)大到讓消費(fèi)者欲罷不能的的產(chǎn)品研發(fā)是市場(chǎng)獲勝的不二法門，國(guó)外的谷歌、蘋果、特斯拉、臉書(shū)、亞馬遜、愛(ài)彼迎、國(guó)內(nèi)的阿里、騰訊、華為、今日頭條、美團(tuán)等都無(wú)不如此。
只要產(chǎn)品足夠具有壓倒性優(yōu)勢(shì)，則“營(yíng)銷”兩字則可以休矣，好產(chǎn)品自己就是最強(qiáng)大的成長(zhǎng)動(dòng)力源!
所以，在當(dāng)下各種營(yíng)銷概念和模式層出不窮、甚囂塵上的時(shí)代，貴州醇要做一個(gè)堅(jiān)定的“產(chǎn)品主義者”，堅(jiān)信產(chǎn)品是企業(yè)大廈的根與魂。貴州醇的發(fā)展，首先需要打造顛覆性的發(fā)燒友級(jí)產(chǎn)品，比如“年份酒”——6年陳、12年陳、21年陳的“年份酒”。
在國(guó)人白酒消費(fèi)文化中，“年份酒”是一個(gè)強(qiáng)需求，“酒是陳的香”是幾千年來(lái)口口相傳的社會(huì)共識(shí)。但如此強(qiáng)大的傳統(tǒng)酒文化和消費(fèi)者強(qiáng)需求，因?yàn)槭艿接?jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期糧食緊張的影響，當(dāng)年所有酒廠都是產(chǎn)能、產(chǎn)量有限，供不應(yīng)求，難有結(jié)余，從而導(dǎo)致：幾乎所有國(guó)際烈性酒市場(chǎng)都非常重視的真正的“年份酒”在當(dāng)下偌大的中國(guó)白酒行業(yè)，卻是一瓶難求。相反，各種真真假假、魚(yú)龍混雜、遮遮掩掩的李鬼版年份酒倒是充斥市場(chǎng)。正所謂劣幣驅(qū)逐良幣。
反觀貴州醇自身，九十年代中期即已經(jīng)形成龐大釀酒產(chǎn)能，而過(guò)去二十幾年幾乎每年都是生產(chǎn)大于銷售，從而形成大量的陳年老酒儲(chǔ)存。所以針對(duì)上述行業(yè)現(xiàn)狀，我們將打破行業(yè)慣例，為消費(fèi)者提供真正意義上的年份酒，100%含量的年份酒，原汁原味的年份酒，為消費(fèi)者奉上極端、極致的老酒體驗(yàn)。
六十多度特級(jí)的優(yōu)質(zhì)糧食原酒，經(jīng)過(guò)十年、二十年、三十年陶壇儲(chǔ)藏、陳化，上千種微量成分在時(shí)間中相互作用，相互融合，相互演化，如此而來(lái)的純粹的年份酒口感極為豐富、醇厚、甘甜，一杯之中即有三千大千世界，堪稱液體黃金，堪稱時(shí)間的玫瑰。
七、做優(yōu)秀人才的聯(lián)盟
人與人在人格上是平等的，但在能力上卻只能承認(rèn)是不平等的。
馬克思說(shuō)：人是一切生產(chǎn)力要素中最活躍的因素，放到今天，這也不失為企業(yè)管理中的“金句”。
比如同行兩家企業(yè)在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，看起來(lái)是兩家企業(yè)之間的較量，其實(shí)，根本上是兩個(gè)分公司經(jīng)理之間的較量(如某一方總部的戰(zhàn)略、策略、品牌、后勤等支持太差則又當(dāng)別論)。
在我的職業(yè)生涯中有過(guò)五年人力資源工作經(jīng)歷，我堅(jiān)定相信“人”的價(jià)值。要想成就好的事業(yè)，必須要有好的組織，而好的組織只能由最優(yōu)秀的人組成，舍此別無(wú)他途。
不同的企業(yè)有不同的發(fā)展驅(qū)動(dòng)要素，有的是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，有的是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，有的是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，有的是投資驅(qū)動(dòng)，我希望貴州醇未來(lái)十年的發(fā)展是人才驅(qū)動(dòng)。
有什么樣的人，才能成就什么樣的事業(yè)。
有什么樣的人，就一定能夠成就什么樣的事業(yè)。
華為每年都從應(yīng)屆大學(xué)生當(dāng)中以最高薪酬挑選最好人才，幾十年如一日，方成就今天之偉大。
貴州醇也將以極具想象力的薪酬激勵(lì)機(jī)制和遠(yuǎn)大發(fā)展平臺(tái)，廣泛凝聚行業(yè)內(nèi)外各種優(yōu)秀人才，打造偉大的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。
優(yōu)秀的企業(yè)，其實(shí)就是優(yōu)秀人才的聯(lián)盟。
八、做經(jīng)銷商的堅(jiān)定戰(zhàn)略同盟
和2000億市值規(guī)模目標(biāo)相匹配，我們會(huì)把業(yè)務(wù)發(fā)展到全國(guó)，我們?cè)诿恳粋€(gè)縣、區(qū)市場(chǎng)都需要有事業(yè)上的合伙人，經(jīng)銷商就是我們的合伙人。我們將通過(guò)支持、賦能和助推經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)鼐迫ψ龃笞鰪?qiáng)而間接實(shí)現(xiàn)貴州醇酒業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)氐淖龃笞鰪?qiáng)。我們要做經(jīng)銷商的堅(jiān)定戰(zhàn)略同盟。
我們認(rèn)為：白酒廠家和經(jīng)銷商不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，更不是上下級(jí)關(guān)系，而是要分工合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)攜手同心，凝心聚力，共同成就一番事業(yè)。
因?yàn)槭沁@樣的價(jià)值觀，所以：
我們會(huì)盡量壓低經(jīng)銷商首批打款;
我們會(huì)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商庫(kù)存;
我們會(huì)給經(jīng)銷商提供必要的融資支持;
我們會(huì)以全面創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式幫助經(jīng)銷商盡快打開(kāi)銷售局面;
我們會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行控盤分利的配額管理理念;
我們會(huì)保證經(jīng)銷商獲得超出預(yù)期的銷售利潤(rùn)率;
我們會(huì)以戰(zhàn)略合伙人的心態(tài)尊重和幫助經(jīng)銷商共同成長(zhǎng);
我們會(huì)讓經(jīng)銷商充分共享貴州醇酒業(yè)集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展成果。
相反的，對(duì)于經(jīng)銷商的要求只有一條：要有強(qiáng)大的事業(yè)企圖心。
企圖心是一顆種子，足夠強(qiáng)大的企圖心才會(huì)有足夠強(qiáng)大的發(fā)展推動(dòng)力，經(jīng)銷商首先必須要有足夠強(qiáng)大的企圖心，最終才能夠成就事業(yè)上的蒼天大樹(shù)。
為了保證我們未來(lái)的營(yíng)銷體系足夠強(qiáng)大，貴州醇在全國(guó)每個(gè)市場(chǎng)的意向經(jīng)銷商都需要和我面談之后才能簽約。我們只選擇價(jià)值觀和事業(yè)心相符的、深具遠(yuǎn)見(jiàn)和抱負(fù)的經(jīng)銷商一起往前走。
九、做極具開(kāi)放精神的酒業(yè)平臺(tái)
“開(kāi)放”是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的核心精神，“開(kāi)放”也將是貴州醇企業(yè)文化中一個(gè)永久的關(guān)鍵詞。
十年時(shí)間成就一家兩千億市值上市公司，如果僅以一己之力或一企之力，何德何能敢定這樣的目標(biāo)。
但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都不同了。
只要我們有足夠的胸懷，只要我們有足夠的智慧，只要我們以開(kāi)放的精神，充分汲取行業(yè)內(nèi)外各種有價(jià)值的社會(huì)資源形成創(chuàng)新的合作模式，海納百川，兼容并蓄，我們就完全有可能實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)成長(zhǎng)。
以這種開(kāi)放精神為價(jià)值觀：
我們?cè)敢夂退械纳虡I(yè)平臺(tái)合作;
我們?cè)敢夂退械纳虡I(yè)模式合作;
我們?cè)敢夂退械匿N售網(wǎng)絡(luò)合作;
我們?cè)敢夂退械木茦I(yè)大商合作;
我們?cè)敢夂退械男袠I(yè)內(nèi)外媒體合作;
我們?cè)敢夂退械闹橇C(jī)構(gòu)合作;
我們?cè)敢夂退械脑O(shè)計(jì)公司合作;
我們?cè)敢夂退械钠放乒竞献?
我們?cè)敢夂退械膮f(xié)會(huì)、商會(huì)合作;
我們?cè)敢夂退械馁Y本合作;
我們?cè)敢夂退械钠髽I(yè)合作;
我們也愿意和所有的優(yōu)秀個(gè)人合作。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)流行詞匯是“平臺(tái)”，貴州醇就是要做這樣一個(gè)極具開(kāi)放精神的酒業(yè)平臺(tái)。
十、實(shí)力雄厚的股東團(tuán)隊(duì)
快速成長(zhǎng)需要強(qiáng)大支持，企業(yè)的背后是股東，強(qiáng)大的股東團(tuán)隊(duì)及股東支持是企業(yè)快速發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
貴州醇具有非常強(qiáng)大的股東結(jié)構(gòu)，其中大股東江蘇綜藝集團(tuán)既具有龐大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和社會(huì)資源富集能力，更是十幾年前即大手筆介入白酒行業(yè)并投資收益非常成功。
貴州醇其他股東中既有幾千億規(guī)模的世界500強(qiáng)企業(yè)，也有國(guó)內(nèi)商界翹楚，也有強(qiáng)大的投資基金和資本集團(tuán)，實(shí)力雄厚的股東團(tuán)隊(duì)將來(lái)會(huì)單獨(dú)成篇加以介紹。所有股東都將是貴州醇未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要資金和資源保障。
篇末后記
今天是2月14日，作為送給行業(yè)的情人節(jié)禮物，也作為第一篇《貴州醇發(fā)展手記》，這封致白酒行業(yè)公開(kāi)信其實(shí)也是貴州醇自身的一篇理想和理念宣言。其中提出了我們的發(fā)展目標(biāo)，以及與此目標(biāo)關(guān)系密切的產(chǎn)品理念、人才理念、經(jīng)銷商理念、合作理念和經(jīng)營(yíng)理念等等。
篇幅所限，很多問(wèn)題以上只能概略提及，具體的人才招聘計(jì)劃、產(chǎn)品計(jì)劃、招商計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃以及全面的行業(yè)思考將在今后幾篇手記中陸續(xù)推出(除行業(yè)主流媒體發(fā)布外，還將在貴州醇及我個(gè)人的今日頭條賬號(hào)同步刊發(fā))。
回過(guò)頭來(lái)說(shuō)我們的目標(biāo)。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)下，在很多酒企已經(jīng)深刻感受到增長(zhǎng)壓力的當(dāng)下，以十年為期而要逆勢(shì)而上成就一家兩千億市值酒業(yè)集團(tuán)，難嗎?我并不是一個(gè)盲目樂(lè)觀者，也已經(jīng)不是一個(gè)不知世事艱難的年輕人，以我個(gè)人20年企業(yè)一線的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷來(lái)看，深知其難!當(dāng)然難!怎么可能不難!?不僅難，甚至幾乎就是不可能。
但《為學(xué)》說(shuō)：“天下事有難易乎?為之，則難者亦易矣”。
所有的路都是人走出來(lái)的，所有的事業(yè)都是人做出來(lái)的。
清華大學(xué)老校長(zhǎng)梅貽琦有一句名言：“所謂大學(xué)者，非謂有大樓之謂也，有大師之謂也”。
所以企業(yè)之大小，是否也可以說(shuō)：“所謂大企業(yè)者，非謂有大廠房之謂也，有大夢(mèng)想之謂也”。
如此說(shuō)來(lái)，所有小企業(yè)似亦不必妄自菲薄，只要心懷大的夢(mèng)想，我們也都可以是大企業(yè)，也都可以成就大企業(yè)——2020年，是貴州醇的復(fù)興元年，以此自勵(lì)，并與所有貴州醇人共勉!也與所有心懷大夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者共勉!
筑一個(gè)巢吧，在云朵之上，這樣，即使是夢(mèng)中，你也在飛翔——以此詩(shī)贈(zèng)送給所有的夢(mèng)想不滅者。
