隨著新冠疫情在全球的蔓延，行業(yè)從上游到下游紛紛受到波及，國(guó)外酒莊停產(chǎn)、海運(yùn)費(fèi)上漲、庫(kù)存堆積等對(duì)行業(yè)的影響漸漸突顯。在這些沖擊下，有酒商呼吁“抱團(tuán)取暖”，組成聯(lián)盟，齊心協(xié)力渡過(guò)危機(jī)。酒商聯(lián)盟前景如何？WBO葡萄酒行業(yè)觀察就此采訪三位有聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)的酒商。
01
組團(tuán)進(jìn)貨降成本、分享市場(chǎng)信息和經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)盟欲形成“集體力量”
在福州沐恩酒業(yè)總經(jīng)理吳啟華看來(lái)，酒商組成的聯(lián)盟更重要的是“集體的力量”?！奥?lián)盟可以產(chǎn)生較大的采購(gòu)量，同樣的價(jià)格可以拿到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，或者說(shuō)同樣的產(chǎn)品可以拿到更實(shí)惠的價(jià)格。”吳啟華說(shuō)，因?yàn)檫M(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域基本是以量來(lái)決定產(chǎn)品的價(jià)格，通過(guò)集體的力量可以降低進(jìn)貨成本。同時(shí)，如果發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，也更有實(shí)力去找廠家索賠。
除此外，共享市場(chǎng)信息和分享成功的銷售經(jīng)驗(yàn)也是聯(lián)盟的兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。“大家在這個(gè)集體里可以分享對(duì)市場(chǎng)的看法和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，還可以分享成功的銷售經(jīng)驗(yàn)、或者一起探討新思路?！眳菃⑷A認(rèn)為，這些經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)部分享對(duì)酒商來(lái)說(shuō)非常寶貴，是一筆無(wú)形的財(cái)富。
上海酒老板創(chuàng)始人馬國(guó)民也表示，聯(lián)盟最大的優(yōu)勢(shì)就是可以集合酒商一起采購(gòu)、分銷產(chǎn)品，量大從優(yōu)、采購(gòu)量越大價(jià)格越實(shí)惠，可以降低我們的進(jìn)貨成本，產(chǎn)品也會(huì)有更多的利潤(rùn)空間。此外，聯(lián)盟的酒商還可以合力拿到了某個(gè)品牌代理，品牌就掌握在聯(lián)盟手中，做得好則會(huì)保證產(chǎn)品價(jià)格和渠道良性發(fā)展，反之則可能因競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致聯(lián)盟解散。
02
產(chǎn)品互補(bǔ)、異地發(fā)貨，危機(jī)下的酒商聯(lián)合用處在哪兒？
寧波云海方舟供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理葛征波表示，疫情下的酒商聯(lián)盟主要的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品共享、互相調(diào)貨，“現(xiàn)在銷售還沒恢復(fù)、酒商手里庫(kù)存大的情況下，可以互相調(diào)貨銷售，減少資金壓力、又能相互去庫(kù)存?！?/p>
吳啟華認(rèn)為，在疫情的影響下，聯(lián)盟可以幫助酒商避開一些問(wèn)題?！暗谝痪褪俏覀兡軌蚍窒砀髯栽谝咔楫?dāng)中的經(jīng)驗(yàn)和方法，其次就是我們可以共享庫(kù)存?！眳菃⑷A說(shuō)，如果自己手里某個(gè)品牌產(chǎn)品比較多，某一些國(guó)家的產(chǎn)品比較少，那么在聯(lián)盟中大家以比較合理的價(jià)格互通有無(wú)，更有利于去庫(kù)存。
“因?yàn)橐咔榈挠绊懀芏嘞掠蔚目蛻舨少?gòu)量變少，特別是異地客戶拿貨時(shí)，我們可以實(shí)現(xiàn)異地發(fā)貨，降低發(fā)貨成本?！奔僭O(shè)有客戶去外地出差、需要用一箱或兩箱酒，可以讓當(dāng)?shù)氐穆?lián)盟伙伴幫我準(zhǔn)備好酒并快速送到，這也可以提升客戶的滿意度。
03
聯(lián)盟是局部現(xiàn)象，可以做但難長(zhǎng)久
在馬國(guó)民看來(lái)，這次因疫情帶來(lái)的行業(yè)危機(jī)而產(chǎn)生的酒商聯(lián)盟是局部現(xiàn)象，不能代表全行業(yè)的常態(tài)，“在外國(guó)酒進(jìn)不來(lái)的情況下，酒商之間的產(chǎn)品互補(bǔ)情況是短期現(xiàn)象，因這次危機(jī)出現(xiàn)的酒商聯(lián)盟，也會(huì)在這次危機(jī)過(guò)后逐漸消失。”馬國(guó)民說(shuō)，在這次疫情影響下，可以嘗試去做，但最后大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟這條路未必是主流。
葛征波也認(rèn)為，酒商聯(lián)盟是應(yīng)急產(chǎn)物，在疫情下大家都共同的目標(biāo)，即“活下去”、“清庫(kù)存”，目標(biāo)一致自然可以短時(shí)間聚力，但之后由于大家的發(fā)展模式和方向不同，也會(huì)產(chǎn)生差異，最后回歸自己原本的模式?！熬粕搪?lián)盟一般是短線，不長(zhǎng)久。畢竟每個(gè)酒商都各有各自的業(yè)務(wù)和銷售打法，很多思路和想法都不一致。”
“說(shuō)到底，最后還是要看個(gè)人公司的庫(kù)存、渠道、資金情況，考驗(yàn)大家的防風(fēng)險(xiǎn)模式和能力?！痹诟鹫鞑磥?lái)，酒商聯(lián)盟在當(dāng)前，實(shí)際上對(duì)酒商來(lái)說(shuō)就是多個(gè)機(jī)會(huì)、尋找新生意。
04
三觀一致才能成團(tuán)，但聯(lián)盟的“硬傷”難過(guò)
馬國(guó)民表示，近10多年來(lái)，自己了解的30多家聯(lián)盟最后都沒能走下去。“因?yàn)楫a(chǎn)品在銷售時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶重疊的現(xiàn)象，為了競(jìng)爭(zhēng)客戶，大家也會(huì)降低價(jià)格。”馬國(guó)民說(shuō)，即使是聯(lián)盟拿到了產(chǎn)品獨(dú)家代理或避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)而劃分區(qū)域銷售都無(wú)法避免這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樽罱K購(gòu)買的決定權(quán)還是在客戶手里，客戶主要考慮價(jià)格更便宜的一方。
在吳啟華看來(lái)，組成酒商聯(lián)盟的重要條件就是三觀要一致，“大家對(duì)市場(chǎng)的看法、對(duì)經(jīng)營(yíng)生意的理念等要相對(duì)類似，這樣合作起來(lái)大家都不會(huì)累。同時(shí)，聯(lián)盟內(nèi)的酒商還有學(xué)會(huì)為團(tuán)體付出，只索取不付出，聯(lián)盟最后也不能長(zhǎng)久?！焙?jiǎn)單地說(shuō)，在享受聯(lián)盟的紅利時(shí)，也需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，為團(tuán)隊(duì)有所付出。
同時(shí)，為了規(guī)范團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，聯(lián)盟會(huì)提出一定的條件，“比如有規(guī)定一個(gè)城市只發(fā)展一家合作商，另外一個(gè)就是大家要對(duì)價(jià)格進(jìn)行一些維護(hù)。”吳啟華說(shuō)，價(jià)格體系也是對(duì)聯(lián)盟成員的保護(hù)。
文章來(lái)源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號(hào)
