原標(biāo)題：史上最難二季度：中小酒商就地臥倒，供應(yīng)鏈金融能否單騎救主？
“2020年二季度，可能是酒業(yè)史上最難的3個(gè)月，甚至超過(guò)2013年酒業(yè)深度調(diào)整?！泵鎸?duì)云酒頭條的提問(wèn)，東北大商陳煒（化名）如此回復(fù)。
剛剛過(guò)去的五一小長(zhǎng)假，報(bào)復(fù)性消費(fèi)未現(xiàn)。海外疫情的擴(kuò)散和國(guó)內(nèi)個(gè)別城市疫情反彈，讓消費(fèi)者心存疑慮，加之收入預(yù)期下降，酒類(lèi)市場(chǎng)景氣度恢復(fù)，尚需時(shí)日。
另一方面，多家白酒A股上市公司一季報(bào)顯示，公司預(yù)收款“水位”普遍下降，廠家面臨較大回款壓力，供應(yīng)鏈金融正浮出水面。
史上最難二季度降臨，廠商將如何面對(duì)，供應(yīng)鏈金融又能否緩解市場(chǎng)回款難題？云酒頭條進(jìn)行了采訪。
史上最難二季度來(lái)了
進(jìn)入二季度，酒類(lèi)市場(chǎng)是否回暖？張家口市糖酒副食公司董事長(zhǎng)韻德貴表示，與去年相比，公司4月銷(xiāo)量恢復(fù)了40%。
市場(chǎng)回暖較慢，韻德貴分析有兩大原因：一是公司4月1日才全面復(fù)工，具體工作尚在推進(jìn)；二是疫情之下，當(dāng)?shù)匮缦袌?chǎng)受控，婚宴、壽宴等用酒場(chǎng)景受到相當(dāng)影響。
在此背景下，張家口市糖酒副食公司主要通過(guò)團(tuán)購(gòu)出貨，發(fā)力餐飲和名煙名酒店渠道，但“有復(fù)工無(wú)銷(xiāo)量”。
市場(chǎng)回暖低于預(yù)期，酒商陣營(yíng)出現(xiàn)分化。由于酒類(lèi)連鎖門(mén)店要承擔(dān)房租及人員工資，壓力較大，云酒頭條獲悉，僅在張家口，已有酒商關(guān)閉4家門(mén)店。
與韻德貴不同，陳煒的公司“有回款難動(dòng)銷(xiāo)”。
陳煒表示，東北部分區(qū)域疫情復(fù)發(fā)，公司復(fù)工受到影響，4月公司銷(xiāo)量達(dá)到去年同期87%，主要是代理的名酒下游客戶(hù)陸續(xù)打款，終端動(dòng)銷(xiāo)遠(yuǎn)不如前，渠道庫(kù)存較高?！肮緭碛猩习倜麊T工，每月工資、提成、辦公費(fèi)用照常支出，1-4月實(shí)際處于虧損狀態(tài)，二季度也不容樂(lè)觀?！?/p>
回望2013酒業(yè)調(diào)整，當(dāng)年8月，多家白酒企業(yè)公布二季報(bào)，酒企紛紛表示“預(yù)收款告急，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流進(jìn)一步下滑”，以至于瑞銀等多家券商，將2013年二季度定義為“白酒企業(yè)當(dāng)年最為寒冷的一季”。
7年后的今天，多位酒業(yè)人士向云酒頭條表示，2013年“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)，受沖擊的只是高端政商宴請(qǐng)。而此次疫情突發(fā)，所有聚飲、宴席渠道都遭受重創(chuàng)，二者不可同日而語(yǔ)。
可見(jiàn)，2020年二季度，廠商都將經(jīng)歷一場(chǎng)大考。
市場(chǎng)臥倒與供應(yīng)鏈自救
五一小長(zhǎng)假報(bào)復(fù)性消費(fèi)未見(jiàn)，終端動(dòng)銷(xiāo)緩慢。對(duì)此，成都靚久橡木桶商貿(mào)公司董事長(zhǎng)陳瑞東表示，“市場(chǎng)臥倒、就地等待”，可能是更多中小經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。
陳瑞東指出，從2月到4月，很多中小酒商都在苦苦支撐。盡管市場(chǎng)回暖不如人意，酒商最好的辦法還是繼續(xù)等待，盲目行動(dòng)和創(chuàng)新可能更加危險(xiǎn)。
選擇“臥倒”，和中小酒商抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱密切相關(guān)。經(jīng)營(yíng)小瓶白酒的成都某商貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李波表示，疫情爆發(fā)后，公司采取了團(tuán)隊(duì)優(yōu)化、渠道調(diào)整、微創(chuàng)新等措施，效果有待觀察。
團(tuán)隊(duì)優(yōu)化：指消除冗員，實(shí)行低底薪+高提成，每個(gè)員工都和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。
渠道調(diào)整：公司更加聚焦主渠道，目前公司光瓶酒主銷(xiāo)成都紅旗和舞東風(fēng)兩大連鎖，餐飲渠道選擇性進(jìn)入。
微創(chuàng)新：公司選擇和部分意見(jiàn)領(lǐng)袖合作，開(kāi)展直播帶貨，個(gè)別試點(diǎn)成效顯著。
對(duì)此陳煒表示，如果經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播帶貨等基礎(chǔ)積累，可以嘗試?！叭绻麤](méi)有則要慎重，更不要跟風(fēng)進(jìn)入?！?/p>
與小商市場(chǎng)臥倒相比，大商更多寄希望于供應(yīng)鏈金融。
成都某大商向云酒頭條表示，公司有100多名員工，代理多家名酒，每月開(kāi)銷(xiāo)將近百萬(wàn)，二季度要向酒企打款2000萬(wàn)以上，僅僅依靠增收節(jié)支顯然不行，供應(yīng)鏈金融成為首選。
據(jù)悉，為了支持酒商渡過(guò)難關(guān)，多家名酒企業(yè)都推出了“訂單抵押貸款”——經(jīng)銷(xiāo)商下訂單后，酒商酒企和第三方財(cái)務(wù)公司簽署抵押貸款協(xié)議，經(jīng)銷(xiāo)商只要支付利息打款，廠家就可以按照額度發(fā)貨，專(zhuān)款專(zhuān)用，減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力。
李波指出，名酒流通性好、品牌知名度高，廠家實(shí)力雄厚，開(kāi)展供應(yīng)鏈金融，相當(dāng)于廠家貸款給經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，成為諸多大商首選，但中小酒企很難復(fù)制。
多位酒業(yè)人士分析，每當(dāng)酒類(lèi)市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，名酒往往推出供應(yīng)鏈金融。由于名酒廠大都屬于國(guó)企，現(xiàn)金流充裕，貸款容易安全性高，經(jīng)銷(xiāo)商也易于接受，可以有效緩解回款難題。
據(jù)悉，多家酒企二季度都在積極推進(jìn)供應(yīng)鏈金融。陳煒表示，名酒廠只要實(shí)施“訂單抵押貸款”，二季度報(bào)表不會(huì)太難看，但市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)還是要跟上。
酒業(yè)縫隙中的微光
遭遇史上最難二季度，云酒頭條發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)艱難，酒業(yè)縫隙中依然散發(fā)出微光。
張斌（化名）是成都大商，疫情之下行業(yè)整體減員降薪，他的公司在4月卻逆勢(shì)招兵買(mǎi)馬，同時(shí)全員漲薪，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
張斌表示，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，主要因?yàn)楣鹃_(kāi)設(shè)有茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店、飛天茅臺(tái)從最低點(diǎn)1900元回升到2300元，茅臺(tái)醬香產(chǎn)品銷(xiāo)售占到公司總銷(xiāo)量70%以上，受疫情影響不大。
同時(shí)，公司渠道以團(tuán)購(gòu)和直供KA賣(mài)場(chǎng)為主，招商和宴席和餐飲占比較少。2020年公司計(jì)劃新上兩款產(chǎn)品，全年有望繼續(xù)增長(zhǎng)。
與張斌不同，從事酒類(lèi)連鎖的河北廊坊送酒郎商貿(mào)公司董事長(zhǎng)劉沖，則依靠會(huì)員積累和品類(lèi)擴(kuò)張獲取了增長(zhǎng)。
劉沖表示，疫情發(fā)生以來(lái)，廊坊很多煙酒店關(guān)門(mén)歇業(yè)，自己的送酒郎門(mén)店仍保持營(yíng)業(yè)，通過(guò)送貨上門(mén)積累了很多會(huì)員。
此外，劉沖發(fā)現(xiàn)，疫情之下聚飲場(chǎng)景消失，但適合家庭自飲的精釀啤酒上量很快。公司據(jù)此迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)了50款精釀啤酒SKU，4月啤酒銷(xiāo)量整體增長(zhǎng)40%以上，公司營(yíng)收增長(zhǎng)超過(guò)20%。
由此可見(jiàn)，即使遭遇史上最難，上述“市場(chǎng)縫隙”中依然透出動(dòng)銷(xiāo)增長(zhǎng)的微光。
陳煒表示，伴隨疫情長(zhǎng)期化，經(jīng)銷(xiāo)商要有長(zhǎng)期應(yīng)戰(zhàn)心態(tài)。“大商要向酒企靠攏，向品牌靠攏；中等規(guī)模酒商不要盲目創(chuàng)新；小商有條件要和電商生鮮平臺(tái)等合作，爭(zhēng)取渡過(guò)難關(guān)。”
從2013到2020，酒業(yè)時(shí)隔7年再現(xiàn)“史上最難”二季度，但邏輯已迥然不同。如果說(shuō)2013的調(diào)整消滅了一批買(mǎi)斷貼牌商，2020年的疫情，便將缺乏品牌打造、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、鏈接C端能力的廠商，逼到墻角。
另一方面，2020也不再是2013的簡(jiǎn)單重復(fù)，社群營(yíng)銷(xiāo)、社群團(tuán)購(gòu)、直播帶貨等正在快速崛起，時(shí)代為酒類(lèi)創(chuàng)新，再次提供了機(jī)遇。
唯有變革可以穿越，這或許是“史上最難”二季度，留給行業(yè)的啟示。
文章來(lái)源：云酒頭條訂閱號(hào)
