原標題：一個跨界經(jīng)銷商的小算盤：兩招撬動次高端團購市場
“不要將你的雞蛋全都放在一只籃子里?！边@句大家耳熟能詳?shù)脑?，出?981年的諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主詹姆斯·托賓，意思是通過分散投資來降低風(fēng)險。河南省峰皇實業(yè)有限公司總經(jīng)理周青山便深諳這個道理，從2017年開始跨界做起了白酒生意。
其實說起來，近年來，異業(yè)經(jīng)銷商跨界賣酒在白酒行業(yè)中已經(jīng)算是常態(tài)，但周青山卻在這常態(tài)化中顯示出幾分獨特——他只代理也只銷售鉑金漢醬。從白酒業(yè)務(wù)來看，周青山似乎又違背了前面分散投資的原則，那么這里面究竟藏著他怎樣的生意經(jīng)呢？
01
跨界者的“小算盤”
周青山是地道的河南信陽人，多年來一直在當?shù)亟?jīng)營著生態(tài)旅游觀光服務(wù)與礦山開發(fā)生意，“我們這個行業(yè)接觸面非常廣，企業(yè)方面可以說是需要通達各行各業(yè)，同時也需要和政府多個部門打交道?！庇薪佑|就免不了招待，有招待自然就有用酒需求。
“一開始我們都是從外面采購酒水的，但是一直存在兩個問題，”周青山表示，“一是我們內(nèi)部圈子用酒的量非常大，采購成本還是偏高；二是從外面采購的產(chǎn)品，其真假問題也存在一定風(fēng)險的。”因此，周青山心里的“小算盤”一撥，便萌發(fā)了自己代理白酒產(chǎn)品的念頭。
▲周青山名下的鉑金漢醬專賣店
據(jù)周青山回憶，他2017年上半年就在考察選品，選品的指標主要有四點：一是必定要是名酒品牌，二是產(chǎn)品品質(zhì)要經(jīng)得起推敲，三是產(chǎn)品價位帶要是符合他們?nèi)ψ酉M層次的次高端，四是最好是醬香型產(chǎn)品，“從2016年下半年起，在飛天茅臺的帶動下，我們?nèi)ψ拥尼u酒氛圍已經(jīng)起來了?！?/p>
2017年5月，鉑金漢醬下線生產(chǎn)，幾個月后周青山偶然從朋友那里品嘗到了這款產(chǎn)品，“第一次喝就被它的酒質(zhì)驚艷到了，同時飲后體驗也非常好。我是先認可了鉑金漢醬產(chǎn)品本身，然后再去進行了解，發(fā)現(xiàn)這簡直就是根據(jù)我的需求量身打造出來的一款產(chǎn)品，后續(xù)合作談得很順利?！敝芮嗌秸f道。
周青山回憶道，與鉑金漢醬的代理合作合同簽訂是在2017年12月18日，“最開始沒指望能賺錢，后來銷量逐步走高，去年才正式計劃往鉑金漢醬這塊生意投入精力?！?/p>
而關(guān)于為什么只代理并且只銷售鉑金漢醬，周青山也有自己的“小算盤”，“銷售多款產(chǎn)品必定有價格高低之分，如果銷售價格高于鉑金漢醬的產(chǎn)品，出于對客戶的尊重就只能用價格最高的產(chǎn)品進行招待，成本就上去了。而價格低于鉑金漢醬的產(chǎn)品，已經(jīng)與我們?nèi)ψ拥南M層級不匹配了。”
02
異業(yè)經(jīng)銷商的賣酒之道
周青山介紹道，他銷售鉑金漢醬一般就是兩個去向，一個是滿足內(nèi)部圈子的飲酒需求，“我做酒的初衷就是為了公司內(nèi)部招待的便利，所以我們公司每年的招待用酒會消耗一部分鉑金漢醬”。周青山給微酒記者算了一筆賬，代理鉑金漢醬之后，2018年公司招待用酒這塊省了幾十萬。
另一個去向挖掘圈子周邊需求與市場需求，也就是團購，“雖然我在酒行業(yè)來說是個新手，但是團購最重要的是人脈、圈層資源，我在信陽本地深耕多年，就資源這個層面來講，我算得上是個老手了?！辟Y源是有了，但要想做好團購，還得有章法。
▲專賣店內(nèi)的鉑金漢醬陳列
用“非正式品鑒會”撬動目標客戶的“第一口”
非正式品鑒會是打開團購的第一“武器”。前面提到，周青山在代理鉑金漢醬之前先對其產(chǎn)品品質(zhì)進行了認可，“以己度人，我要進行團購銷售，肯定也得讓人家感受到這的確是個好產(chǎn)品，非正式品鑒會就是一個很好的方式?！?/p>
所謂非正式品鑒會，就是有預(yù)約或者臨時起意地將潛在客戶召集起來，大家在非目的性的情況下輕松地吃個飯、喝個酒，“這樣的聚飲活動不能帶有銷售性質(zhì)，而是以客情維護為主，人家認可了產(chǎn)品自然會來主動咨詢，然后再去進行合作上的詳細溝通。”據(jù)了解，鉑金漢醬對于經(jīng)銷商品鑒會方面進行了大力度的費用及政策支持。
用專業(yè)服務(wù)“圈粉”消費者，形成“漣漪”效應(yīng)
將感受轉(zhuǎn)化為專業(yè)語言，才能更好地進行傳播?！霸谫u酒之前，我只需要自身感受到產(chǎn)品的好就行了；但是賣酒之后，我需要用專業(yè)的語言把這酒具體好在哪兒給描述出來，這樣客戶才能更清楚明晰地進行感受，并進行傳播?！敝芮嗌秸f道。據(jù)了解，鉑金漢醬方面一直在不定期對經(jīng)銷商進行專業(yè)知識的培訓(xùn)。
“就這樣，我們帶動朋友，朋友再帶動他的朋友，不同圈子產(chǎn)生聯(lián)動，形成‘漣漪’效應(yīng)（一個事物造成的影響漸漸擴散的情形）。目前我們信陽地區(qū)整個圈層在這個價位帶的酒水消費基本都是選擇鉑金漢醬，產(chǎn)品氛圍已經(jīng)成熟?！敝芮嗌奖硎?，“同時我們?nèi)拥难缦扑彩沁@個價位帶，目前鉑金漢醬已經(jīng)逐步打入我們?nèi)拥难缦袌觥！?/p>
2020年初，新冠肺炎疫情的突然爆發(fā)與蔓延，使得這個白酒行業(yè)都受到巨大沖擊，但周青山卻表示，疫情對他的酒水生意影響不大。“一是目前疫情穩(wěn)定后，內(nèi)外部的銷售都在恢復(fù)；二是鉑金漢醬存儲時間越長價值越高，相當于在進行價值投資?！?/p>
由于白酒行業(yè)高利潤、低風(fēng)險的特點，多年來一直受到業(yè)外資本關(guān)注，也有不少業(yè)外經(jīng)營者有在不影響主業(yè)的情況下進行跨界嘗試的想法，而要進入一個新行業(yè)，具體應(yīng)該如何實行，上述案例或可提供參考。
文章來源：微酒訂閱號
