錦衣衛(wèi)，繡春刀，斬奸除佞定不饒；
靈猴耳，鷹隼目，六合八荒陰陽路。
神秘、強(qiáng)大、執(zhí)掌隱私，以及絲絲縷縷的血腥味道——在我們心里，“錦衣衛(wèi)”一詞的印象大抵如是。
而在白酒行業(yè)，有一類人，竟也與之有著兩分神似：“督察專員”。
他們穿行于市場角落，所作所為隱伏于暗，卻是打造和維系良好營商環(huán)境的重要力量。
然而，既為“督察”，那自然是恨者眾，愛者少，即便在公司內(nèi)部，也多不受其他部門待見。
平心而論，自“黃金十年”以降，以督察效果為依據(jù)，白酒業(yè)開創(chuàng)性的更新了營銷戰(zhàn)術(shù)，其中既有針對(duì)企業(yè)的，也有針對(duì)商家的。督察工作的大面積開展，在事實(shí)上改變了充斥于白酒業(yè)的傲慢與偏見。
機(jī)緣巧合，微酒記者獨(dú)家專訪到了某百億級(jí)名酒企的資深督察張鋒（應(yīng)當(dāng)事人要求化名），他道出了自己的心聲。
01
殺不盡的“市場問題”
“各大酒企的督察職責(zé)雖不盡相同，但主要都是圍繞產(chǎn)品陳列、業(yè)務(wù)人員行為、市場秩序這三塊來展開，其目的是讓市場具有一定的規(guī)則性和可持續(xù)發(fā)展性。”張鋒說道。
看似清晰的工作職責(zé)，放在隨時(shí)變化的市場里，就有了無窮的可能。
“人不是機(jī)器，不會(huì)按照設(shè)置好的程序去運(yùn)轉(zhuǎn)。從臺(tái)面上來說，我們存在的意義就是讓營商行為合乎公司的規(guī)定，但上有政策，下有對(duì)策，我們實(shí)際上是揣著規(guī)矩到市場里去打爛仗?！睆堜h很淡定的說。
在張鋒看來，如果把“解決問題”和“出問題”對(duì)立起來看，那么前者永遠(yuǎn)也干不過后者，因?yàn)槟愕乃俣瓤偸锹浜螅沂谴蟠蟮穆浜?。就拿竄貨來說，毀碼竄貨、低價(jià)竄貨、經(jīng)常性竄貨、外地倒貨等等可謂是花樣百出，往復(fù)循環(huán)。經(jīng)銷商們?cè)趨拹簞e人竄貨的同時(shí)，自己也竄得不亦樂乎。
“還有就是普遍存在的低價(jià)出貨問題，也是一個(gè)死循環(huán)?！睋?jù)張鋒說，目前解決低價(jià)出貨的辦法主要有三個(gè)：一是要求經(jīng)銷商正價(jià)收回；二是要求當(dāng)事人去逮下一個(gè)低價(jià)貨源，“將功補(bǔ)過”；三是直接罰款甚至取消合約。他們最常用的，是第一種解決方案。
“但有的時(shí)候貨還沒拉回庫房，又被低價(jià)發(fā)出去了，或者以搭贈(zèng)、暗流的方式出貨?！闭f起這些，張鋒一臉的無奈。
而讓張鋒比較憤怒的，則是套取費(fèi)用的問題，尤其是重災(zāi)區(qū)的品鑒會(huì)。
近年來，品鑒會(huì)堪稱消費(fèi)培育最直接的手段，因此被不斷加碼。在規(guī)格、頻次、觸角等方面，品鑒會(huì)成了名酒市場比拼的重要指標(biāo)。而能參加品鑒會(huì)的，一般是當(dāng)?shù)睾诵南M(fèi)意見領(lǐng)袖、產(chǎn)品粉絲或者是對(duì)應(yīng)客戶。
張鋒告訴微酒記者，在實(shí)際執(zhí)行的過程中，往往是很難做到上面那么精準(zhǔn)的。”虛報(bào)參與人數(shù)、品鑒規(guī)格偷工減料、搞成親朋好友聚餐、把品鑒酒變現(xiàn)、和大區(qū)人員合伙做假賬套費(fèi)用等問題層出不窮。
“甚至有的商家，做一場品鑒會(huì)，去兩家公司核銷！”張鋒氣憤的說。
02
槍口盡量抬高一寸
張鋒并不認(rèn)可酒業(yè)督察專員是“錦衣衛(wèi)”的說法，“我們沒那么大的權(quán)力。所謂督察，其實(shí)就是不斷的去發(fā)現(xiàn)問題，并形成可供借鑒的解決方案。”
當(dāng)前，行業(yè)繁華落定。在擠壓式增長的大環(huán)境中，品質(zhì)、品牌驅(qū)動(dòng)掌握主動(dòng)權(quán)。新零售帶來了新商業(yè)模式，渠道變革由此暗流涌動(dòng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始承壓。
張峰表示，在處理問題的時(shí)候，他盡量“槍口抬高一寸”：“原則性的東西當(dāng)然要堅(jiān)持，但那些沒有觸及到根本，人之常情的犯規(guī)，能留手還是留手，誰都不容易?！?/p>
張鋒告訴微酒記者，他們處理問題分為兩級(jí)，一級(jí)是在大區(qū)內(nèi)處理，一級(jí)是上報(bào)公司總部進(jìn)行處理。一般情況下，他們都會(huì)留出彈性，盡量大事化小。
“經(jīng)銷商也要生存，資金也要流動(dòng)，只要甩貨不是太厲害，企業(yè)一般也不會(huì)深究。遇到有商家資金鏈吃緊，需要快速出貨的情況，我們往往是讓大區(qū)負(fù)責(zé)人出面，通過轄區(qū)內(nèi)部的商家協(xié)調(diào)，按正常流通價(jià)格來出貨?！?/p>
“這次你幫了我，下次我就可以幫你。這樣一來，對(duì)整個(gè)營商氛圍也有好處。實(shí)際上，我們既是監(jiān)督者，也是服務(wù)者，出了問題，光靠打壓是不行的，皆大歡喜是最好的。”張鋒說道。
張鋒直言不諱的說，按照公司規(guī)定去上綱上線，寸步不讓的都是愣頭青，一般干不了幾天。每個(gè)大區(qū)的情況不一樣，市場又在隨時(shí)發(fā)生變化，很難用最初制定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量大區(qū)的基本工作。
但張鋒也坦言，這種不去刻意找茬，根據(jù)實(shí)際情況保留較大彈性的工作方式在有時(shí)是和他們的績效考核相矛盾的?！澳闵蠄?bào)問題，查實(shí)了就有獎(jiǎng)勵(lì)，要是老不報(bào)或者報(bào)得少，人家反而會(huì)質(zhì)疑你的能力。所以說，干督察最重要的就是要把好心里那桿秤，玩好平衡，別從鋼絲上掉下去?！?/p>
03
亮劍的代價(jià)
張鋒說，在他多年的督察生涯里，不止一次的為“亮不亮劍”這個(gè)抉擇而彷徨過。
“如果督察人員沒有查出問題，公司其他部門查出來了，那么經(jīng)手的督察人員就會(huì)被扣除相應(yīng)的績效。在人情和績效間找平衡，是一件很矛盾的事?！?/p>
據(jù)張鋒透露，年輕人或者意志力不堅(jiān)定的人是很難把握這個(gè)度的，這也是督察人員流動(dòng)性比較大的重要原因。
微酒記者獲悉，去年，張鋒所在的酒企處罰了一批督察人員，其中就有督察者與大區(qū)人員合伙套取費(fèi)用的情況，對(duì)此，張鋒予以了默認(rèn)。
“一方面，是那些剛?cè)胄械男氯四樒け。庵救?，不愿意得罪人，?dāng)回扣擺在面前時(shí)，半推半就也就拿了；另一方面，也是經(jīng)驗(yàn)不足，沒有考慮到貪吃的后果。”張鋒告訴微酒記者，由于工作的特殊性，企業(yè)督察部的員工往往很難做長，對(duì)于新人來說，一般三個(gè)月后便是瓶頸。
“有些與公司同甘共苦過的經(jīng)銷商，有實(shí)力、有背景、有關(guān)系、出貨的路子廣、方法多，對(duì)于經(jīng)銷約定的規(guī)則也就不太當(dāng)回事。要想真正把他們約束在合規(guī)的范圍里幾乎是不可能的，在實(shí)際工作中，不得罪他們也很難很難?！睆堜h說。
“去年夏天，某大商因違約出貨被公司處罰，并最終導(dǎo)致該大商與公司決裂。從客觀上來說，這個(gè)事對(duì)其他經(jīng)銷商造成了很大的震動(dòng)，讓他們開始認(rèn)真履行簽訂的合約，但經(jīng)手此事的督察專員也因?yàn)槭懿涣朔亲h而離職，這就是亮劍的代價(jià)。”
至于督察者在這次事件中到底該不該亮劍，張鋒三緘其口。
“腳踏實(shí)地，不要瞎提方案，不要炫‘屠龍之技’；要圓滑，但該把的原則，該有的底線不能丟。干了這么些年，我是真的累了，打算換個(gè)心情。能在公司里調(diào)到其他崗位最好，不行就跳出去。這個(gè)，可以說是我的心聲，也可以說是給后來者的一點(diǎn)忠告?！?/p>
在采訪的結(jié)尾，張鋒如是說道。
文章來源：微酒訂閱號(hào)
