原標(biāo)題：優(yōu)渠道、優(yōu)運(yùn)營(yíng)、優(yōu)體驗(yàn)：一天三會(huì)，看茅臺(tái)醇優(yōu)商戰(zhàn)略縱深推進(jìn)
2020年，中國(guó)酒業(yè)經(jīng)歷了異常艱難的“上半場(chǎng)”。艱難處境下，醬香酒成了很多經(jīng)銷(xiāo)商的“避風(fēng)港”。今年以來(lái)，即便在新冠疫情沖擊之下，“茅臺(tái)熱”“醬酒熱”仍然熱度不減，不僅是茅臺(tái)繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，習(xí)酒也紛紛實(shí)現(xiàn)“雙過(guò)半”，大多數(shù)醬酒企業(yè)都保持著較好的發(fā)展勢(shì)頭。
作為茅臺(tái)集團(tuán)重要子公司之一，貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司上半年順利實(shí)施了整改與戰(zhàn)略升級(jí)。被業(yè)內(nèi)寄予厚望的茅臺(tái)醇，也由此開(kāi)始發(fā)力市場(chǎng)。
8月10日，貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理馮鋮帶隊(duì)考察南京市場(chǎng)，一日之內(nèi)，密集參加三場(chǎng)會(huì)議，并由此釋放出一個(gè)信號(hào)：茅臺(tái)醇的“優(yōu)商戰(zhàn)略”，正以“優(yōu)渠道”“優(yōu)運(yùn)營(yíng)”“優(yōu)體驗(yàn)”進(jìn)一步向渠道端、消費(fèi)端的縱深務(wù)實(shí)推進(jìn)。
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早上簽約會(huì)，從優(yōu)商到優(yōu)渠道
8月10日早上10點(diǎn)，貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司、西藏中糖德和經(jīng)貿(mào)有限公司與金鷹國(guó)際商貿(mào)集團(tuán)在南京金鷹中心就“茅臺(tái)醇”簽署三方合作協(xié)議。貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理馮鋮，金鷹商貿(mào)集團(tuán)CEO陳毅杭、執(zhí)行總裁李培，西藏中糖德和經(jīng)貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)張衛(wèi)等三方公司領(lǐng)導(dǎo)作為證簽人出席會(huì)議。
金鷹商貿(mào)集團(tuán)執(zhí)行總裁李培在會(huì)上表示，具備柔和醬香專(zhuān)利技術(shù)的茅臺(tái)醇非常適合江蘇市場(chǎng)的消費(fèi)特性，其現(xiàn)代、時(shí)尚的品牌特性與金鷹消費(fèi)群體契合，金鷹有信心與中糖德和一起運(yùn)作好茅臺(tái)醇市場(chǎng)。
今年1月，金鷹集團(tuán)與茅臺(tái)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)公司正式簽署經(jīng)銷(xiāo)合同。金鷹商貿(mào)集團(tuán)CEO陳毅杭表示，茅臺(tái)酒作為名族品牌、中國(guó)名片，具備優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和深厚的文化底蘊(yùn)，而茅臺(tái)醇的引入，則是金鷹與茅臺(tái)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全方位戰(zhàn)略合作的第一步。
關(guān)于茅臺(tái)醇的市場(chǎng)運(yùn)作，金鷹集團(tuán)有著清晰的規(guī)劃。據(jù)陳毅杭介紹，將拿出金鷹優(yōu)勢(shì)資源，把茅臺(tái)醇系列產(chǎn)品全面導(dǎo)入金鷹自營(yíng)的20家線下精品超市；同時(shí)打通金鷹購(gòu)，將茅臺(tái)醇與金鷹數(shù)百萬(wàn)會(huì)員形成互動(dòng)；未來(lái)進(jìn)一步將茅臺(tái)醇全面滲透到江蘇Seven-Eleven超市，形成緊密合作。
中糖德和董事長(zhǎng)張衛(wèi)表示與茅臺(tái)結(jié)緣32載，多年來(lái)與茅臺(tái)風(fēng)雨同舟、甘苦與共，親歷和見(jiàn)證了中華民族復(fù)興和崛起時(shí)代下的茅臺(tái)騰飛路。無(wú)論茅臺(tái)酒還是集團(tuán)子公司產(chǎn)品，張衛(wèi)都飽含期望，希望看到她們欣欣向榮的發(fā)展勢(shì)態(tài)。在他看來(lái)，三方合作是為了集三方力量，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同推動(dòng)茅臺(tái)醇在江蘇市場(chǎng)的全面發(fā)展，不僅要把銷(xiāo)售做好，還要把品牌、產(chǎn)品形象塑造好。
馮鋮也對(duì)本次三方合作寄予厚望。他表示，金鷹集團(tuán)鏈接著眾多優(yōu)質(zhì)高端消費(fèi)品集群，其帶來(lái)的龐大中高端消費(fèi)群體，正是茅臺(tái)醇的潛在目標(biāo)消費(fèi)群體，三方合作是相互優(yōu)中選優(yōu)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、品牌共振的有力結(jié)合，未來(lái)一定有更廣闊的合作前景；西藏中糖在江蘇市場(chǎng)既是茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)也是茅臺(tái)醇的經(jīng)銷(xiāo)商，僅上半年茅臺(tái)醇銷(xiāo)售額已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)，是茅臺(tái)醇“優(yōu)商戰(zhàn)略”的積極響應(yīng)者、率先實(shí)踐者以及重要推動(dòng)力量。
對(duì)茅臺(tái)醇而言，與大商、優(yōu)商合作，只是一個(gè)開(kāi)端。馮鋮表示，未來(lái)，我不止希望更多的優(yōu)商加入，更要大力引導(dǎo)和扶持優(yōu)商，嫁接整合更多的優(yōu)質(zhì)渠道，實(shí)現(xiàn)資源共享、品牌共振、發(fā)展共贏的局面。
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上午座談會(huì)，從優(yōu)商到優(yōu)運(yùn)營(yíng)
簽約儀式結(jié)束之后，馮鋮馬不停蹄地召開(kāi)了茅臺(tái)醇華東市場(chǎng)座談會(huì)。這是一場(chǎng)小范圍的座談會(huì)，參加會(huì)談的有江蘇省茅臺(tái)酒聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳國(guó)鎖、安徽省茅臺(tái)酒聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)吳寧、上海市茅臺(tái)酒聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇小相，西藏中糖德和經(jīng)貿(mào)董事長(zhǎng)張衛(wèi)、上海茅五劍董事長(zhǎng)李勇、上海云飛董事長(zhǎng)劉朝營(yíng)、上海集玉董事長(zhǎng)韓哲、中糧集團(tuán)進(jìn)口食品公司總經(jīng)理助理事業(yè)部總經(jīng)理倪曄、上海浩澤副總經(jīng)理林剛等公司負(fù)責(zé)人及隨同人員，冒雨從各地趕至南京參加本次座談。
“今年上半年以來(lái)，技術(shù)開(kāi)發(fā)公司主要精力放在了規(guī)范瘦身、戰(zhàn)略調(diào)整、品質(zhì)提升三個(gè)方面，花大力氣、下笨功夫全面夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)；而下半年，公司將在堅(jiān)持茅臺(tái)人一貫秉承的品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的‘新課’”，座談會(huì)上，馮鋮重點(diǎn)從“笨功夫”與“補(bǔ)新課”兩個(gè)方面對(duì)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司近期轉(zhuǎn)型升級(jí)工作做了介紹。
今年上半年，貴州茅臺(tái)集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司不斷落下轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)錘，馮鋮將一系列動(dòng)作概括為：“轉(zhuǎn)醬香、砍低端、減條碼、建基地、規(guī)范管理、補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的新課”。
具體包括，對(duì)濃香產(chǎn)品全部放棄終止，專(zhuān)注于醬香品類(lèi)；完成對(duì)過(guò)去占總銷(xiāo)售60%的低端產(chǎn)品的停產(chǎn)、清理，并且在茅臺(tái)集團(tuán)“雙五戰(zhàn)略”方針的指引與要求下，整頓清理了3個(gè)品牌與71個(gè)條碼。
據(jù)馮鋮介紹，目前，技術(shù)開(kāi)發(fā)公司產(chǎn)品全面提升品質(zhì)，精力與資源全部轉(zhuǎn)向?qū)χ懈叨水a(chǎn)品生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，新的基地建設(shè)，正在如火如荼的開(kāi)展中，即將新增1.5萬(wàn)噸基酒生產(chǎn)、9萬(wàn)噸基酒儲(chǔ)存、3萬(wàn)噸成品包裝能力?；A(chǔ)的全面夯實(shí)，成為技術(shù)開(kāi)發(fā)公司發(fā)展行穩(wěn)致遠(yuǎn)的最大底氣與有力保障。
在營(yíng)銷(xiāo)方面，馮鋮表示，過(guò)去技術(shù)開(kāi)發(fā)公司一直秉承的是品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)，但在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面做的確實(shí)不夠，接下來(lái)要努力補(bǔ)齊短板、補(bǔ)上新課，在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)方面下功夫。同時(shí)希望各位經(jīng)銷(xiāo)商在與茅臺(tái)醇的合作中，能夠成立獨(dú)立隊(duì)伍、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，技術(shù)開(kāi)發(fā)公司正聯(lián)合專(zhuān)業(yè)的智業(yè)機(jī)構(gòu)，積極探索營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，努力打造“一個(gè)高品質(zhì)的產(chǎn)品，一個(gè)好的品牌，一個(gè)健康穩(wěn)定的市場(chǎng)，一支好的團(tuán)隊(duì)，一套規(guī)范管理的制度，一個(gè)能自我革新的組織”，嘗試摸索走出一條“具備技開(kāi)特點(diǎn)、具有茅臺(tái)醇特色”的營(yíng)銷(xiāo)之路，從而為經(jīng)銷(xiāo)商提供高度專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)賦能與高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
陳國(guó)鎖、蘇小相、吳寧三位會(huì)長(zhǎng)認(rèn)為，馮鋮所說(shuō)的“笨功夫”，其實(shí)是“真功夫”。他們表示，與技術(shù)開(kāi)發(fā)公司的合作，首先是對(duì)茅臺(tái)的情感認(rèn)同，同時(shí)也是自身企業(yè)市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)能力提升的新契機(jī)；其次是近年來(lái)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司在品質(zhì)提升、基地建設(shè)、規(guī)范管理、品牌瘦身、營(yíng)銷(xiāo)理念和方式的轉(zhuǎn)變，是實(shí)實(shí)在在的下了真功夫，做出了實(shí)質(zhì)性的改變的，作為茅臺(tái)以及技術(shù)開(kāi)發(fā)公司的多年老朋友，是有目共睹的；第三是深知茅臺(tái)醇品牌的含金量與品牌發(fā)展張力，對(duì)柔和醬香未來(lái)前景的認(rèn)同與期待。
參加座談的其他經(jīng)銷(xiāo)商也表示，與茅臺(tái)體系的合作，是始于茅臺(tái)，但不會(huì)止于茅臺(tái)，和技術(shù)開(kāi)發(fā)公司的合作，是雙方立足于大戰(zhàn)略方向前提下的合作開(kāi)啟，在緊密的合作與溝通中，雙方對(duì)于茅臺(tái)醇品牌價(jià)值、柔和醬香理念、戰(zhàn)略發(fā)展方向相互得到了更深層次的認(rèn)同，未來(lái)將與技術(shù)開(kāi)發(fā)公司、與茅臺(tái)醇形成更緊密、更深層次的合作關(guān)系。
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晚上茅臺(tái)醇天青上市品鑒會(huì)，從優(yōu)商到優(yōu)體驗(yàn)
8月10日晚上18點(diǎn)，秦淮河畔、醬香萬(wàn)里，茅臺(tái)醇香、暢享金陵，茅臺(tái)醇·天青南京上市發(fā)布會(huì)在金陵大酒店盛大開(kāi)啟，為江蘇蘇糖的核心經(jīng)銷(xiāo)商與核心高端圈層消費(fèi)者帶來(lái)一場(chǎng)視覺(jué)與味覺(jué)的盛宴。
會(huì)上，馮鋮首次闡述了技術(shù)開(kāi)發(fā)公司的愿景——“讓更多消費(fèi)者喝上醬香好酒”，并表示，2020年，茅臺(tái)醇將以質(zhì)量為根、品牌為形、文化為魂、網(wǎng)絡(luò)為道、管理為心不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，并將借助“聚合營(yíng)銷(xiāo)”為契機(jī)，快速吸納更多的大商優(yōu)商，建立符合自身特點(diǎn)、具備自身特色的營(yíng)銷(xiāo)體系，與廣大的經(jīng)銷(xiāo)商朋友一起行穩(wěn)致遠(yuǎn)，共享醬香時(shí)代帶來(lái)的醬香盛宴。
江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理陳國(guó)鎖表示，與茅臺(tái)醇的合作，首先是作為多年茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商的情感認(rèn)同，其次是對(duì)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)后的營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)同，最后是對(duì)茅臺(tái)醇產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)同。
透過(guò)密集舉行的三場(chǎng)會(huì)議，不難發(fā)現(xiàn)，通過(guò)“優(yōu)渠道”“優(yōu)運(yùn)營(yíng)”“優(yōu)體驗(yàn)”，茅臺(tái)醇的“優(yōu)商戰(zhàn)略”正在一步步向渠道端、消費(fèi)端的縱深務(wù)實(shí)推進(jìn)。過(guò)去很多年，那些馳騁市場(chǎng)的大商、優(yōu)商，不斷展現(xiàn)自己的戰(zhàn)略眼光與經(jīng)營(yíng)智慧，而今，他們正與茅臺(tái)醇站在一起，共同打開(kāi)了一個(gè)品牌全新的可能性。雙方的誠(chéng)意與信念，正在鋪開(kāi)茅臺(tái)醇的未來(lái)之路。
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