原標(biāo)題：長三角市場首戰(zhàn)浙江告捷，茅臺葡萄酒卻為何“允許三年政策性虧損”？
庚者，更（變革）也；子者，茲（于此）也。時值庚子，各行各業(yè)發(fā)展再度迎來變革之年。
表現(xiàn)在葡萄酒行業(yè)，是產(chǎn)品新老更替、生產(chǎn)關(guān)系的全球盤整；反映到國產(chǎn)葡萄酒領(lǐng)域，則是新一批優(yōu)勢企業(yè)的逆勢崛起、新國粹文化的勃興。
8月29日，“新國貨、新機(jī)遇、大未來”——茅臺葡萄酒重點(diǎn)市場啟動會（浙江站）在杭州舉行，茅臺葡萄酒公司在活動現(xiàn)場與來自浙江各地的11家經(jīng)銷商簽訂了戰(zhàn)略合作，并透露了對浙江市場的戰(zhàn)略規(guī)劃，這也意味著該公司進(jìn)軍長三角沿海市場的首戰(zhàn)告捷。
瞄準(zhǔn)長期主義，茅臺葡萄酒“允許浙江市場三年政策性虧損”，一時引發(fā)渠道商的關(guān)注，這背后藏著怎樣的邏輯？又將打開自身和行業(yè)哪些想象的空間？
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“允許浙江市場三年政策性虧損”
在新冠疫情的這一年，茅臺葡萄酒公司渠道拓展的速度并沒有減慢。
茅臺葡萄酒公司在戰(zhàn)略上對浙江市場早有布局，但因疫情突發(fā)一度暫停，但這也讓這場浙江攻堅戰(zhàn)，有了更充分的前期準(zhǔn)備。
▲茅臺集團(tuán)營銷有限公司黨委委員、紀(jì)委書記方尚文
“活動首站定在浙江，具有非凡的意義”，在茅臺集團(tuán)營銷有限公司黨委委員、紀(jì)委書記方尚文看來，浙江是長是江經(jīng)濟(jì)帶的核心區(qū)域，杭州是引領(lǐng)數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，這一區(qū)域匯聚了大量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和行業(yè)翹楚，都將為茅臺葡萄酒公司的發(fā)展帶來新機(jī)遇、創(chuàng)造新優(yōu)勢、實現(xiàn)新突破。
▲茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍
茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍在會上介紹了茅臺葡萄酒的跨越式發(fā)展之路。他表示，在葡萄酒行業(yè)雙降背景下，茅臺葡萄酒在2019年業(yè)績增長39.5%，并已連續(xù)兩年蟬聯(lián)中國葡萄酒行業(yè)的銷售增長冠軍。2020年上半年，公司已實現(xiàn)“時間過半、任務(wù)過半”的目標(biāo)。
“2020年，茅臺葡萄酒在守好原有陣地的基礎(chǔ)上，向長三角沿海區(qū)域葡萄酒主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移陣地，重點(diǎn)發(fā)力浙江市場，全力以赴打造出浙江億級市場”，茅臺葡萄酒公司黨委副書記、總經(jīng)理范雪梅表示。
據(jù)了解，茅臺葡萄酒將以浙江市場為突破點(diǎn)，將其打造成億級市場，引進(jìn)聯(lián)合體合伙人制，公司允許聯(lián)合體“未來三年政策性虧損”。
為何寧肯三年不賺錢也要打好浙江市場的底子，要回答這個問題，就要回到一個原點(diǎn)—為什么是浙江市場？
眾所周知，長三角是中國經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，浙江、江蘇和福建是國內(nèi)葡萄酒消費(fèi)最為成熟的三大市場，建設(shè)好浙江市場，將其發(fā)展為東部樣板市場，對茅臺葡萄酒公司下一步北上江蘇，南下福建、廣東具有重要的戰(zhàn)略意義。
▲茅臺葡萄酒公司黨委副書記、總經(jīng)理范雪梅
當(dāng)下正值是茅臺葡萄酒公司市場建設(shè)的發(fā)展初期，良好的廠商合作機(jī)制和互惠理念是企業(yè)長期得以持續(xù)健康發(fā)展的基石，涸澤而漁的短視行為，將很難成為行業(yè)長跑中的贏家，犧牲掉一些利潤和績效則是為了將來行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
盡管處于市場實質(zhì)性建設(shè)的初期，范雪梅表示，茅臺葡萄酒依然會對合作的經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格甄選，與擁有強(qiáng)大團(tuán)購能力的酒商企業(yè)合作。
“浙江市場是中國最大的葡萄酒市場之一，茅臺葡萄酒要在這一市場生根發(fā)芽。葡萄酒品類是茅臺集團(tuán)的里子、面子、身子（健康）的綜合體”，正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光表示。
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撬動浙江，茅臺葡萄酒展現(xiàn)更大籌謀
顯然，茅臺葡萄酒在浙江市場揮戈猛進(jìn)、勢如破竹，背后還有更大的籌謀。落子浙江不僅著眼于成熟且消費(fèi)潛力旺盛的南方市場，也吹響了全國總攻的號角。
司徒軍表示，茅臺葡萄酒著力打造多元化運(yùn)營新模式，近年來，公司不斷擴(kuò)大茅臺葡萄酒的市場渠道布局，深耕KA、團(tuán)購、電商、傳統(tǒng)渠道和新零售等全渠道，多點(diǎn)發(fā)力，渠道共振，讓更多的消費(fèi)者看到、買到、喝到茅臺葡萄酒，成為茅臺葡萄酒的忠實粉絲。
縱觀茅臺葡萄酒本次簽約的11家經(jīng)銷商，會發(fā)現(xiàn)他們來自浙江不同地區(qū)，主要集中在杭州和非杭州區(qū)域，這也匹配茅臺葡萄酒對這一細(xì)分市場的規(guī)劃：一是以杭州市場為戰(zhàn)略領(lǐng)頭羊，精耕細(xì)作，開展基地化市場運(yùn)作；二是以紹興、湖州、嘉興、金華、麗水、舟山和衢州作為補(bǔ)充型市場，銷量擴(kuò)增，從而實現(xiàn)對重點(diǎn)市場“大珠小珠落玉盤”的全面性布局。
后疫情時代的商業(yè)環(huán)境新脈絡(luò)正在成形，突破酒水行業(yè)傳統(tǒng)的廠商互動局限至關(guān)重要。無論是創(chuàng)業(yè)企業(yè)還是行業(yè)主體，都需要回歸到“如何解決實際問題”“如何為客戶創(chuàng)造價值”的層面上。
“我們要付出不亞于任何人的努力，這一點(diǎn)茅臺葡萄酒的團(tuán)隊已經(jīng)做好了準(zhǔn)備?！狈堆┟繁硎?，為了更充分地了解市場需求、尊重市場規(guī)律，早在本月初，公司15個戰(zhàn)區(qū)的負(fù)責(zé)人就共同到浙江進(jìn)行摸盤。
在過去20多天里，茅臺葡萄酒人積極開展團(tuán)購引領(lǐng)工程，走進(jìn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)五百強(qiáng)，與實力企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，鼓勵經(jīng)銷商拓展人脈資源開展政商團(tuán)購工作，給予充足團(tuán)購運(yùn)作費(fèi)用，實現(xiàn)品牌精準(zhǔn)拓展，消費(fèi)群體整體擴(kuò)容。
同時，茅臺葡萄酒還倡導(dǎo)開展意見領(lǐng)袖培育工程，策劃和落實多場精品品鑒會，邀請目標(biāo)群體莊園游，開展核心消費(fèi)者贈酒，培養(yǎng)消費(fèi)者口感偏好，引領(lǐng)茅臺葡萄酒消費(fèi)，弘揚(yáng)企業(yè)品牌文化。
可以看出，茅臺葡萄酒在渠道拓展方面的升級變革，也帶動或配合了經(jīng)銷商的成長，隨著行業(yè)的進(jìn)步，葡萄酒行業(yè)從渠道為王進(jìn)入產(chǎn)品為王、資源整合為王的新階段，更強(qiáng)大的品牌運(yùn)營能力、終端服務(wù)能力、市場開拓能力，使其有了全新的生存方式與發(fā)展路徑。
這也使茅臺葡萄酒形成更大的競爭優(yōu)勢，有力促進(jìn)了其結(jié)構(gòu)性的市場增長。
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做動蕩時代的領(lǐng)跑者
作為近年來國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)最閃亮的一顆上升之星，茅臺葡萄酒優(yōu)化國內(nèi)外上下游資源整合，借力茅臺集團(tuán)強(qiáng)大背書和支持，建立聯(lián)合體合伙人機(jī)制，為拓展重點(diǎn)市場筑巢引鳳。
有行業(yè)專家表示，茅臺葡萄酒自2016年改革以來，明確做強(qiáng)三大主力系列，老樹系列、經(jīng)典系列和橡木桶系列的品牌形象更清晰、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更獨(dú)立、發(fā)展賽道也更明確。茅臺葡萄酒已經(jīng)連續(xù)四年逆勢增長，其中三年蟬聯(lián)行業(yè)增長冠軍。
“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事”，管理學(xué)大師德魯克如是說。同樣，在行業(yè)內(nèi)“摸爬滾打”20年的茅臺葡萄酒已經(jīng)懂得如何根據(jù)自身的稟賦實現(xiàn)差異化的戰(zhàn)略定位，積極變革經(jīng)營文化理念。
▲云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光
選擇比努力更重要，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光認(rèn)為，茅臺葡萄酒未來一定是稀缺性資源。他在發(fā)言最后部分開玩笑式地說：“很多人當(dāng)初沒有選擇茅臺，后來后悔了；或許在不久的未來，那些沒有選擇茅臺葡萄酒的人也會后悔”，引發(fā)臺下一陣笑聲。
▲云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、和君集團(tuán)合伙人、和君咨詢酒水事業(yè)部主任李振江
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、和君集團(tuán)合伙人、和君咨詢酒水事業(yè)部主任李振江表示，在疫情防控常態(tài)化之下，茅臺葡萄酒公司資源投入高效化將圍繞“核心品系+市場服務(wù)+市場配套”三位一體助力重點(diǎn)市場發(fā)展，構(gòu)建市場保障強(qiáng)動能。
2020年已經(jīng)過半，酒企紛紛發(fā)力下半年，槍聲已響，誰又將率先越過終點(diǎn)線？目前看來，搶占先機(jī)，決勝一線，茅臺葡萄酒公司對實現(xiàn)這一目標(biāo)顯然是底氣十足。
文章來源：云酒頭條訂閱號
