作為一個(gè)白酒業(yè)務(wù)員去跑市場(chǎng)的話，小編認(rèn)為首先要具備的一點(diǎn)就是不怕苦的精神和無(wú)與倫比的努力。還有充足的自信，而且還要制定非趁的計(jì)劃和方案要針對(duì)不同的客戶要有不同的說(shuō)詞和話術(shù)有不同的營(yíng)銷力度來(lái)維持和回訪客戶要保證客戶滿意，畢竟在銷售面前客戶才是上帝，所以說(shuō)呢，接下來(lái)就由小編來(lái)為大家?guī)?lái)一篇關(guān)于白酒業(yè)務(wù)員怎么跑市場(chǎng)的話題，希望大家通過(guò)文章可以有所了解，有所幫助.
白酒業(yè)務(wù)員怎么跑市場(chǎng)
一、做足一切“準(zhǔn)備”
常言道：“有備無(wú)患”。在實(shí)際的白酒營(yíng)銷工作中，有很多業(yè)務(wù)人員都會(huì)因準(zhǔn)備不足而倉(cāng)促敗下陣來(lái)。其實(shí)，很多人并不是不知道做準(zhǔn)備，而是不知道準(zhǔn)備什么。這里我們不妨將準(zhǔn)備工作簡(jiǎn)單地劃分為如下三類：
1、 初次準(zhǔn)備：當(dāng)你初次拜訪一位白酒銷售客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁(yè)、圖紙等資料。初次見面一定要給客戶一個(gè)沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬(wàn)不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動(dòng)輒賭博喝酒，一下子給人一種“業(yè)務(wù)油子”的不放心感覺。
2、 日常準(zhǔn)備：在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護(hù)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)做好賣場(chǎng)布置、售點(diǎn)維護(hù)、導(dǎo)購(gòu)人員管理、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和銷售政策的靈活運(yùn)用等各項(xiàng)準(zhǔn)備，并時(shí)刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)溝通。如果是二三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個(gè)月將所有的白酒客戶走訪一遍。對(duì)日常準(zhǔn)備，我們千萬(wàn)不可掉以輕心，它是一個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作核心，通過(guò)它可以充分增強(qiáng)我們的白酒市場(chǎng)分析及駕馭能力。同時(shí)，它也是衡量**業(yè)務(wù)人員與“業(yè)務(wù)油子”之間的區(qū)別的主要砝碼。通過(guò)大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡**的業(yè)務(wù)人員，無(wú)不是在上述各項(xiàng)日常準(zhǔn)備中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、 突發(fā)準(zhǔn)備：一般來(lái)說(shuō)，對(duì)突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，這恰恰印證了我們對(duì)日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一款白酒熱賣產(chǎn)品突然從某一天開始做大幅度降價(jià)，某商場(chǎng)突然有一天將我們的產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負(fù)面報(bào)道等。這時(shí)候，要求我們首先globrand.com要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細(xì)查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施來(lái)進(jìn)行解決。所以，對(duì)突發(fā)事件的處理能充分檢閱業(yè)務(wù)人員的日常準(zhǔn)備情況，并能充分鍛煉業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。只有做好了日常準(zhǔn)備，才能對(duì)突發(fā)事件處理得有條不紊。
二、提高辦事“效率”
在一次業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)研討會(huì)上，郭野用一句話表述了業(yè)務(wù)人員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨(dú)”。此話的前半句表明，有相當(dāng)一大部分業(yè)務(wù)人員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問(wèn)大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。究其原因，最主要的還是由于對(duì)日常工作不得要領(lǐng)所致。
或許是受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代“供銷業(yè)務(wù)人員”操作方法的參照和影響，直到今天仍有相當(dāng)一部分白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)操作方面停留在“個(gè)人魅力”的施展上，而缺乏應(yīng)有的制度化和體系化。也就是說(shuō)，由于業(yè)務(wù)人員大都分布于自己的區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)離白酒企業(yè)本部，公司對(duì)他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核，致使許多人都在僅憑著自己對(duì)白酒市場(chǎng)操作的積累經(jīng)驗(yàn)和固有習(xí)慣來(lái)處理日常的營(yíng)銷事務(wù)。一支“正規(guī)軍”最終演變成了毫無(wú)章法的“土八路”和“土匪軍”，這是許多業(yè)務(wù)人員不能提高辦事效率的最根本原因。
后半句表明了業(yè)務(wù)員人追求上進(jìn)的艱難。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)人員被分到區(qū)域市場(chǎng)，猶如犯人被“發(fā)配”到了邊疆，其工作環(huán)境往往是比較惡劣的。通常是一個(gè)人在當(dāng)?shù)刈庾∫婚g房，擺一張床，支一張桌子，開一部電話就算是辦公地點(diǎn)了。好一點(diǎn)的上述資源可能會(huì)更為完善一些，多擺幾張桌子，多開幾部電話，再擺上幾臺(tái)電腦，就算是一個(gè)辦事處或分公司了?？梢韵胂?，在這樣的辦公環(huán)境下，要想提高辦事效率在客觀上也確實(shí)有一定難度。若遇到上進(jìn)心不強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，在結(jié)束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心靈深處無(wú)盡的孤獨(dú)。
業(yè)務(wù)員的話術(shù)
1、說(shuō)話要有技巧
人們常說(shuō)，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)？白酒銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。
2、要學(xué)會(huì)聆聽
“聆聽”
言激“好的，我知道了，考慮考慮再說(shuō)。”完了，你傻眼了，這個(gè)客戶什么意思呢？你搞了半天，還是沒摸透他的意思。
其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)。詢問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，白酒銷售業(yè)務(wù)員聆聽的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒聽懂客戶的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。這樣，你才能聽的更明白。
最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后白酒銷售業(yè)務(wù)員聽也聽了，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流。
如果做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì)失敗。
3、杜絕主觀性的議題
在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，白酒銷售業(yè)務(wù)員不要參與去議論，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。有時(shí)為了與客戶找到共同話語(yǔ)，我們會(huì)事先進(jìn)行一番漫無(wú)邊際的聊天，談天說(shuō)地，天文地理，國(guó)內(nèi)國(guó)外，無(wú)所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，白酒銷售業(yè)務(wù)員不要再聊天的過(guò)程中與客戶發(fā)生爭(zhēng)論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。
4、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)
有的白酒銷售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大?？蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，白酒銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺，白酒銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢？如果白酒銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。
5、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
貨比三家“，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
6、禁用攻擊性話語(yǔ)
我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的白酒銷售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。一些白酒銷售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，白酒銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
切記：不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使白酒銷售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來(lái)做出判斷。
7、避談隱私問(wèn)題
與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是白酒銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些白酒銷售業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許白酒銷售業(yè)務(wù)員還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種”八卦式“的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
8、少問(wèn)質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過(guò)程中，白酒銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，”你懂嗎“”你知道嗎？“”你明白我的意思嗎？“”這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎？“，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。
綜上所述，大家明白了一個(gè)白酒業(yè)務(wù)員需要怎么跑市場(chǎng)了嗎。而且尤其重點(diǎn)的是針對(duì)客戶，大家要。做到以下幾點(diǎn)一不說(shuō)夸大不實(shí)字詞二禁用攻擊性話語(yǔ)三面蠶絲隱私問(wèn)題四少問(wèn)質(zhì)疑性的話題，做到這四點(diǎn)大家基本就可以算是一個(gè)好銷售了，在未來(lái)的銷售日子里一定過(guò)得不是特別苦，而且將來(lái)也一定會(huì)有不俗的成就和非凡的人生，所以小編希望大家可以努力一點(diǎn)，為將來(lái)博得一個(gè)好彩頭好了，今天小編的分享就到這里。