疫情期間，不少葡萄酒經(jīng)銷商都承受著無法動銷的壓力。隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)節(jié)奏的加快，一些酒企業(yè)、進口商與品牌運營商開始行動起來，為經(jīng)銷商提供實實在在的救助措施。
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有進口商推“湖北經(jīng)銷商無條件退貨”政策
一名經(jīng)銷商日前表示：供貨商最近對他的關(guān)懷感到非常暖心。
這名經(jīng)銷商向WBO介紹：我去年底從青島起泡天下處采購了一批酒，共計300多箱，2000瓶左右，沒想到此后就遇到了新冠肺炎疫情，導(dǎo)致動銷不暢。
“或許是起泡天下也預(yù)料到了這種情況，在春節(jié)結(jié)束以后，他們的工作人員就詢問這批貨賣得怎樣?是否有壓力?”這名經(jīng)銷商說，“當(dāng)對方一聽說庫存還多，就說可以退貨，還可以由他們來幫助銷售。”
“盡管我并未退貨，但供貨商此舉，讓我感到特別溫暖。他們的舉動也是幫助經(jīng)銷商渡過危機最實在的方式?！边@名經(jīng)銷商表示。
“起泡天下認(rèn)為經(jīng)銷商都是衣食父母，目前，起泡天下承諾湖北及武漢的經(jīng)銷商可以無條件退貨，其他地方有困難也可以聯(lián)系他們?！彼f。
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導(dǎo)入數(shù)字化營銷手段
煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司同樣鼓勵各地經(jīng)銷商建立通過建立微信群、招募社區(qū)合伙人、舉辦“云約酒”品鑒會、拍攝短視頻、開微店、無接觸配送6種方式在線上推廣葡萄酒并實現(xiàn)最終動銷。為此，張裕公司為經(jīng)銷商退出了詳實的實操方案，還將提供“20種吸粉方式”、“一天一個玩法”、“5分鐘開好一家微店”等案例指導(dǎo)型方案。自2月19日起，張裕葡萄酒銷售公司每天都提供一個宣傳張裕葡萄酒的短視頻/海報/長圖文等內(nèi)容供經(jīng)銷商使用。
更多運營商則考慮幫助經(jīng)銷商去庫存。澳大利亞譽加葡萄酒集團最近確定了幫助經(jīng)銷商清貨，同時不再增加任務(wù)的方針。據(jù)該公司品牌大使Claire介紹：我們幫助經(jīng)銷商尋找能夠動銷的渠道消化庫存，諸如天貓、京東、山姆會員店、麥當(dāng)勞等針對終端消費者的渠道。
“為了動銷，現(xiàn)在我們每周在京東做直播，天貓也馬上會開始做直播，并且在山姆會員店和麥當(dāng)勞做促銷?！盋laire說，“我們盡可能給出更多物料支持，并且把這個季度的預(yù)算都優(yōu)先考慮在此，促進動銷。銷售后產(chǎn)生的利潤則會分給經(jīng)銷商?！?/p>
天鵝莊亦如此。據(jù)天鵝控股集團董事長李衛(wèi)介紹：我們正在研究京東旗艦店與各地經(jīng)銷商結(jié)合起來的方式，我們希望消費者在京東下單以后，由經(jīng)銷商發(fā)貨。其次，我們計劃讓經(jīng)銷商把我們的小程序用起來，通過一些內(nèi)容傳播來引流，只要是產(chǎn)生銷售所屬城市，就由那個城市的經(jīng)銷商來配送，業(yè)績也算他的。
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買贈活動幫商家去庫存
廈門豐德酒業(yè)的銷售團隊早在初七就開始給各地經(jīng)銷商打電話了解情況，該公司總經(jīng)理武永磊表示最為擔(dān)心經(jīng)銷商庫存情況。
通過一輪電話拜訪，武永磊得知客戶的庫存情況大部分良好，但庫存卻都在客戶的二批商處，無法動銷?；诖?，豐德酒業(yè)聯(lián)合品牌方柯諾蘇策劃了“加油中國”計劃，消費者只要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，即可得到小瓶裝的禮品酒。這些禮品酒則是二批商的庫存，此舉還意在為各地經(jīng)銷商引流。
“此外，在疫情拐點來臨時，我們還會規(guī)劃促銷活動，我們會為經(jīng)銷商提供銷售補貼，這些補貼直接變?yōu)閮?yōu)惠到達(dá)消費者處，讓消費者可以得到折扣，經(jīng)銷商可以快速清庫存?！蔽溆览诮榻B。
中糧名莊薈門店開啟了“線上小品會”，通過會員群發(fā)布名莊薈葡萄酒學(xué)院的線上課程及學(xué)習(xí)資料，與消費者云溝通。每周五，門店還會安排“一元競價”的拍賣活動，想辦法增加店內(nèi)銷量的同時，也舒緩了消費者因為疫情而緊張的神經(jīng)，拍賣活動也得到了消費者的積極參與。
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經(jīng)銷商：“疫情過后，市場份額的獲取靠單點突破越來越難”
WBO也采訪了多位葡萄酒經(jīng)銷商，大部分經(jīng)銷商情緒相對悲觀。第一，不知道疫情什么時候能夠消除，各種聚會喝酒的場景什么時候能夠恢復(fù);其次，大部分經(jīng)銷商對今年中國經(jīng)濟也充滿不確定情緒，有無報復(fù)性消費很難判斷。
當(dāng)WBO問及他們最需求的幫助時，有經(jīng)銷商稱：他們希望企業(yè)的扶植是一套組合拳。
有一位不愿意透露姓名的酒商稱：“春節(jié)前是備貨的旺季，疫情爆發(fā)前，很多終端應(yīng)多數(shù)完成了備貨，疫情影響最大的是終端動銷，也就是直接跟消費者交易的點全部失效了，餐飲、商超和煙酒店、包括團購型客戶都是如此。疫情過后，如果有消費反彈，應(yīng)該是終端清理庫存比較明顯?！?/p>
“疫情過后，市場份額的獲取靠單點突破越來越難，好產(chǎn)品，好模式，好服務(wù)，好價格等要素的綜合作用才能真正幫到渠道，幫到經(jīng)銷商?！边@位不愿意透露姓名的酒商稱。
來源：文|WBO團隊