兩大“內(nèi)功”，五套“組合拳”，助力潭酒全國化布局穩(wěn)步推進(jìn)
廣東是中國酒類消費(fèi)大省，是各大酒類的兵家必爭之地，更是酒類消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)和橋頭堡。2020年廣東醬酒市場體量超過120個(gè)億，在市場占比來看，廣東醬酒占了白酒消費(fèi)總量的50%，占酒類消費(fèi)的23%，具有強(qiáng)大的市場潛力和拓展空間。
10月23日下午，潭酒“廣東上市發(fā)布會(huì)”在廣州市奧園喜來登酒店三樓大宴會(huì)廳隆重舉行，這是繼天津秋季糖酒會(huì)之后，潭酒深度全國化布局的第二站，也是潭酒首次以主線產(chǎn)品全面出擊醬香型白酒重度市場——廣東。
廣東酒協(xié)掌門人彭洪力鑒：
潭酒是醬酒經(jīng)銷商不錯(cuò)的選擇
發(fā)布會(huì)上，廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長彭洪蒞臨現(xiàn)場并致辭。
彭洪指出，廣東省作為全國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，近兩年創(chuàng)下了多個(gè)全國第一：經(jīng)濟(jì)總量第一，人口數(shù)量第一，消費(fèi)能力第一，餐飲消費(fèi)能力第一，商務(wù)環(huán)境第一。潭酒選擇在這個(gè)時(shí)候入局廣東醬酒市場，可以說是最好的時(shí)機(jī)。目前廣東市場，醬酒很熱，但是歸根到底還是品牌的熱，未來五年，市場的競爭一定會(huì)越來越激烈，醬酒的品牌集中度一定會(huì)越來越高，優(yōu)秀的醬酒品牌才能不停往上走。
彭洪認(rèn)為，酒類經(jīng)銷商想要經(jīng)營好一款醬酒，選品很關(guān)鍵，為此，他概括出了三點(diǎn)選品建議供經(jīng)銷商們參考：第一，要選擇產(chǎn)能大的酒企，這是一個(gè)酒企硬實(shí)力的象征；第二，要選擇庫存大的酒企，庫存對(duì)醬酒而言至關(guān)重要；第三，要選擇經(jīng)營理念不斷創(chuàng)新的酒企，這決定了企業(yè)能否讓自己持續(xù)符合市場發(fā)展要求。從這三點(diǎn)看，潭酒可以說是經(jīng)銷商們非常不錯(cuò)的選擇。
彭洪表示：潭酒作為四川省第二大醬酒品牌，采取互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化和創(chuàng)新了自己的經(jīng)營模式，同時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商、煙酒店、消費(fèi)者的訴求和體驗(yàn)，不斷完善服務(wù)體系，在全國眾多酒企中，顯得難能可貴。潭酒只要堅(jiān)守這一品牌戰(zhàn)略主張，未來還有無限可能?？v觀整個(gè)白酒行業(yè)，白酒規(guī)模企業(yè)從3000多家到去年的1000多家再到今年的950多家，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量縮減了但是消費(fèi)額度卻提升了，這說明目前全國醬酒市場前景依然樂觀，市場依舊龐大，酒類消費(fèi)額的不斷提升，與我們?nèi)嗣袢找嫣岣叩纳钏胶拖M(fèi)需求是相匹配的。作為經(jīng)銷商，如果之前錯(cuò)過了那些醬酒知名二線品牌和知名區(qū)域品牌的選品，那么這一次的潭酒，就更加不容錯(cuò)過了。
兩大“內(nèi)力”，五套“組合拳”
助力潭酒全國化布局穩(wěn)步推進(jìn)
仙潭酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理、仙潭酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理李銳深為到場嘉賓作了《潭酒如何用真年份+互聯(lián)網(wǎng)讓商家簡單賣潭酒，長期賺厚利》的主題演講。
李銳深指出“真年份”和“互聯(lián)網(wǎng)”作為潭酒決戰(zhàn)全國的兩大核心武器，是潭酒實(shí)現(xiàn)快速增長的關(guān)鍵所在，回顧潭酒的發(fā)展歷程，能取得亮眼的成績主要是做好了以下五件事：
第一，立足根基，發(fā)揮中國醬香原酒大王優(yōu)勢
潭酒位于中國醬香酒核心產(chǎn)區(qū)——赤水河畔，在體量上，仙潭酒廠是中國最大的醬香原酒供應(yīng)酒廠，也曾是上百家知名酒廠的醬香原酒供應(yīng)商，這其中就包括大家耳熟能詳?shù)?a href="/pinpai/maotai/">茅臺(tái)酒；產(chǎn)能上，潭酒是中食協(xié)認(rèn)定的醬香產(chǎn)能全國前三甲，目前產(chǎn)能已超過2萬噸，預(yù)計(jì)在2023年突破產(chǎn)能4萬噸。
在品質(zhì)上，潭酒擁有符合上百家知名酒廠以及廣大消費(fèi)者要求的超一流釀造、勾調(diào)工藝。80年代，潭酒曾與茅臺(tái)共建500噸醬酒車間，定向生產(chǎn)茅臺(tái)基酒，這段歷史讓潭酒積累了大量名酒廠的優(yōu)秀生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，并最終形成了潭酒獨(dú)有的一流釀造工藝和高品質(zhì)勾調(diào)?？梢哉f，潭酒是名酒背后的名酒。
第二，差異化產(chǎn)品——立足真年份，完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
2014年，潭酒開創(chuàng)性地提出了醬酒“真年份”，以此重新定義年份酒，同時(shí)制定了“真年份”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：將潭酒的釀造年份和罐裝年份進(jìn)行雙標(biāo)注，年份界定全透明；采用100%同年份原酒勾調(diào)，確保年份真實(shí)；堅(jiān)持同一批次年份酒，源自同一千噸級(jí)儲(chǔ)酒罐，一次性罐裝。也是這一年，潭酒開始著手打造極具企業(yè)IP價(jià)值的“潭酒真年份調(diào)酒節(jié)”，每屆調(diào)酒節(jié)上都會(huì)推出一款年份酒產(chǎn)品。截至目前，這場潭酒獨(dú)有的品牌活動(dòng)已經(jīng)成功舉辦了8屆。
在逐步完善真年份醬酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，2019年，潭酒與中國頂尖咨詢公司華與華達(dá)成合作，真年份升級(jí)為品牌戰(zhàn)略。同時(shí)，潭酒推出6款真年份家族產(chǎn)品，創(chuàng)造性使用潭酒真年份IP紫龍魚標(biāo)來展示每一瓶潭酒的真實(shí)年份構(gòu)成。
至此，由“單一真年份酒”和“混合真年份酒”組成的潭酒真年份產(chǎn)品體系正式構(gòu)建完成。這一年，潭酒不僅得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，還成為了第一批獲得中酒協(xié)真年份認(rèn)證的醬酒。
第三，嚴(yán)格價(jià)格把控——維護(hù)商家、消費(fèi)者各方利益
潭酒認(rèn)為，商家要想長期穩(wěn)定賺錢，廠家酒必須要控得了價(jià)格。為此，潭酒通過互聯(lián)網(wǎng)賦能渠道，采取“透明價(jià)格一張表，標(biāo)多少賣多少”策略，保證價(jià)格透明不虛標(biāo)；且所有線下購買均通過掃碼支付完成，有效避免了傳統(tǒng)白酒銷售過程中竄貨、亂價(jià)等市場問題?？梢哉f，潭酒真正實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即賣價(jià)，全國統(tǒng)一價(jià)。
第四，渠道賦能——用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍
潭酒真年份家族產(chǎn)品采取“一物一碼”策略，從外包裝的“中轉(zhuǎn)箱碼”、“手提箱碼”、“盒碼”和瓶身的“蓋外碼”、“蓋內(nèi)碼”，五碼共同賦能渠道，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品簽約發(fā)貨、直配倒返，從供應(yīng)鏈到支付返利收益結(jié)算全鏈路的線上實(shí)時(shí)運(yùn)作。
在潭酒的運(yùn)營策略下，潭酒的商家也由傳統(tǒng)經(jīng)銷商升級(jí)為互聯(lián)網(wǎng)新一代白酒經(jīng)銷商，0打款、0壓貨、0配送、低市場庫存，經(jīng)銷商只需負(fù)責(zé)落地廠家政策，協(xié)同廠家推廣，即可跟隨廠家一同發(fā)展壯大，共享企業(yè)發(fā)展帶來的紅利。
第五，找準(zhǔn)用戶——實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷
潭酒認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷不僅僅是提供經(jīng)銷商營銷費(fèi)用，而是要幫助商家實(shí)現(xiàn)包含品鑒、消費(fèi)、復(fù)購、會(huì)員等一系列消費(fèi)流程的全鏈路中臺(tái)精準(zhǔn)運(yùn)營，最終提升潭酒線下門店的轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購率，達(dá)成廠商長期互利共贏的合作關(guān)系。
截至目前，潭酒通過互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營策略，已經(jīng)累計(jì)簽約真年份商家1103家，簽約終端煙酒店15210家，通過自有渠道線上可直接觸達(dá)消費(fèi)者人數(shù)超過122萬人。到2021年底，潭酒要完成“真年份家族”商家簽約3000家，終端煙酒店簽約30000家，企微實(shí)名認(rèn)證品鑒用戶50萬，煙酒店老板企微好友100萬，通過潭酒自有資源，線上可直接觸達(dá)消費(fèi)者人數(shù)要超過200萬。
李銳深總結(jié)道，以上五個(gè)方面，正是潭酒憑借“真年份”和“互聯(lián)網(wǎng)”兩大內(nèi)功向全國醬酒市場輸出的一系列“組合拳”，也是潭酒實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的奧秘所在。他表示，廣東醬酒市場結(jié)構(gòu)完整，市場化程度高，在全國范圍內(nèi)興起的“醬酒熱”中扮演著重要引領(lǐng)者的角色，此次潭酒“落戶”廣州，是仙潭酒業(yè)集團(tuán)全國化布局的重要一步，希望能帶給廣東醬酒市場一些新的改變和啟發(fā)，也希望潭酒炫麗的“紫色”符號(hào)能快速亮遍珠三角地區(qū)。
品牌活動(dòng)+互聯(lián)網(wǎng)管理模式
構(gòu)建中國行業(yè)最精準(zhǔn)廣告投放模式
發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，潭酒智慧零售中心總經(jīng)理方曉圓為現(xiàn)場嘉賓做了“潭酒如何利用互聯(lián)網(wǎng)讓商家簡單賣酒，長期賺厚利”的案例分享，通過案例具體分析潭酒如何利用消費(fèi)者活動(dòng)幫助商家裂變引流。
方曉圓提出，銷售是一個(gè)漏斗，上面大下面小，從最頂層到最底層，依次為普通消費(fèi)者、意向消費(fèi)者、實(shí)際消費(fèi)者和復(fù)購消費(fèi)者，潭酒從最頂層開始做，通過內(nèi)容觸達(dá)普通消費(fèi)者，以此促進(jìn)煙酒店意向消費(fèi)者的提升。
以潭酒最近的“醬香潭酒全國化?全國門店送潭酒”免品活動(dòng)為例，能夠?qū)崿F(xiàn)活動(dòng)效果的最大化，主要基于以下四點(diǎn)：
第一，通過提供免費(fèi)的宣傳物料，輔助潭酒線下店門店宣傳，促進(jìn)動(dòng)銷提升。全國范圍內(nèi)只要簽約了潭酒紅潭或是潭金醬的煙酒店老板，就可以拿潭酒免費(fèi)提供的潭酒紅潭和潭金醬產(chǎn)品去送給消費(fèi)者，本次活動(dòng)總投入6億元，持續(xù)時(shí)間3個(gè)月，預(yù)計(jì)提供百萬瓶潭酒給經(jīng)銷商宣傳使用，目前已累計(jì)發(fā)放超過90000瓶。
第二，通過活動(dòng)規(guī)則引導(dǎo)消費(fèi)者自主宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌的裂變引流。潭酒免品活動(dòng)規(guī)定每位參加活動(dòng)的消費(fèi)者可以領(lǐng)3瓶潭酒，第一瓶是消費(fèi)者預(yù)約成功即可領(lǐng)取，第二瓶則需要通過消費(fèi)者將活動(dòng)分享給身邊的朋友，朋友領(lǐng)取到酒以后，消費(fèi)者才可以進(jìn)行第二瓶酒的領(lǐng)取預(yù)約。這就讓原本煙酒店老板一個(gè)人宣傳的局面，上升到十個(gè)人甚至一百個(gè)人為潭酒宣傳的局面，宣傳效果是成幾何倍增長的。從目前活動(dòng)數(shù)據(jù)來看，活動(dòng)上線10天，全國有20萬消費(fèi)者加了煙酒店老板企微，這相當(dāng)與在抖音通過兩個(gè)周期20天花費(fèi)200萬可以達(dá)成的一個(gè)宣傳效果。
第三，以煙酒店老板的好友基數(shù)為基礎(chǔ)，通過提供源源不斷的內(nèi)容素材，持續(xù)為品牌宣傳助力。潭酒預(yù)計(jì)截至12月31日，全國將有100萬消費(fèi)者主動(dòng)添加煙酒店老板為好友，這使得潭酒未來的每一次品牌宣傳，通過自有渠道就能直接觸達(dá)到100萬以上的精準(zhǔn)用戶。
第四，通過煙酒店老板品牌宣傳獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高經(jīng)銷商對(duì)下游門店的管理效率。潭酒將通過技術(shù)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)煙酒店老板的宣傳動(dòng)作“全掌握”，即每一次自上而下的品牌宣傳，集團(tuán)提供內(nèi)容素材，煙酒店老板進(jìn)行傳播落地，具體誰有效落地，誰濫竽充數(shù)，通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)推廣落地效果“可視化”。煙酒店老板通過對(duì)集團(tuán)提供宣傳內(nèi)容的有效落地宣傳，不僅可以宣傳品牌，宣傳門店，還能實(shí)時(shí)得到“現(xiàn)金紅包”獎(jiǎng)勵(lì)。
方曉圓認(rèn)為，以上四點(diǎn)構(gòu)成了中國酒行業(yè)最精準(zhǔn)的廣告?zhèn)鞑ツＪ?，廣告其實(shí)就是購買指令，購買理由，當(dāng)消費(fèi)者長期高頻看到潭酒的消費(fèi)指令和消費(fèi)理由，轉(zhuǎn)化率自然就會(huì)提高，當(dāng)這個(gè)時(shí)候集團(tuán)再推出購酒活動(dòng)時(shí)，效果自然會(huì)出乎意料的好。
方曉圓表示：“當(dāng)前潭酒正處于全國化進(jìn)程關(guān)鍵時(shí)期，我們除了布局廣州這個(gè)全國特大型醬酒市場外，在全國其他地方也在加大推廣力度。值得欣慰的是，許多經(jīng)銷商了解了我們的經(jīng)營理念和策略后，都會(huì)義無反顧地加入到“潭酒大家庭”中來，目前潭酒全國單日新簽門店已經(jīng)突破2700家的記錄?！?/p>
“說到底，企業(yè)、經(jīng)銷商和終端煙酒店，我們的核心利益是一致的。”方曉圓總結(jié)道，“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量擁有巨大的價(jià)值，潭酒讓店老板、讓經(jīng)銷商掙更多的錢，就是把最大、最精準(zhǔn)的流量直接送到店老板手里。當(dāng)然這只是潭酒用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍的冰山一角，未來潭酒會(huì)出更多的經(jīng)銷商、煙酒店利好政策，也會(huì)推出更多像‘醬香潭酒全國化?全國門店送潭酒’這樣優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)。只有共同發(fā)展，才能鑄就輝煌！”