對于客戶抗拒紅酒的原因是我們首先要搞清楚的問題。是不了解進(jìn)口酒而為了搪塞業(yè)務(wù)員而抗拒呢？還是真的抗拒進(jìn)口紅酒？還是別的原因？這需要我們進(jìn)行溝通去了解。
如果是對進(jìn)口紅酒不了解而去拒絕接受進(jìn)口紅酒，這樣的成交空間非常大，只要在與客戶溝通的過程中抓住問題的關(guān)鍵，巧妙的打消客戶內(nèi)心的疑問，就能成交。如果是對進(jìn)口紅酒真的抗拒的話，這就需要我們在后續(xù)的過程中有頻率的拜訪，深入挖掘客戶內(nèi)心的需求，同時(shí)增加客情關(guān)系，慢慢去解決。其實(shí)，開發(fā)客戶、拜訪客戶是種快樂享受的工作。
紅酒銷售技巧20問（酒水銷售員必備）
1.客戶：我這里賣過進(jìn)口紅酒，賣的不好，不要
業(yè)務(wù)員：太感謝xx老板對進(jìn)口紅酒的支持，可以告訴我您這里為什么賣得不好呢？是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒有吸引力？是利潤太低呢還是售后服務(wù)不到位？那還是因?yàn)閮r(jià)格高了？沒什么關(guān)系，老板，您可以直接說嘛，您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補(bǔ)缺點(diǎn)。進(jìn)口紅酒現(xiàn)在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣不代表現(xiàn)在不好賣，就像您我兩個(gè)，昨天還不認(rèn)識，今天不就認(rèn)識了一樣，您覺得是不是這樣？
點(diǎn)評：對于這類客戶，我們首先要挖掘其內(nèi)心的想法，賣不好的原因是什么？真正了解了之后我們才能夠?qū)ΠY下藥，解決客戶心中的疑慮，盡快的達(dá)成合作意向。
2.客戶：進(jìn)口紅酒現(xiàn)在市場還不成熟，不想賣
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣？我們公司今天在全國招代理商，批發(fā)，沒有要求您進(jìn)多少貨，我們專門負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的代理和批發(fā)的，不是這次來了以后就不來了，我們希望的是跟您長期的合作。您這么大規(guī)模的一個(gè)店，難道一件半件的還賣不出去？這基本就是零風(fēng)險(xiǎn)，來一件試試。
點(diǎn)評：對于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來說，首先我們要讓客戶覺得我們是有實(shí)力的，也可以直接擺明我們自己的立場，我們是品牌公司的區(qū)域負(fù)責(zé)人，從而打消客戶的售后擔(dān)憂的疑慮。對于其擔(dān)心賣不出去、怕麻煩等心理問題，就會(huì)迎刃而解。
3.客戶：你這進(jìn)口紅酒供貨價(jià)格太高了，沒有多大利潤
業(yè)務(wù)員：老板，您覺得利潤具體有多少才比較合理呢？我們公司的產(chǎn)品不比其他公司的產(chǎn)品性價(jià)比低，都是原瓶原裝進(jìn)口的，而且售后服務(wù)絕對有保障，我們這個(gè)供貨價(jià)格是全國統(tǒng)一的，現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域在這個(gè)供貨價(jià)格的基礎(chǔ)上，您還可以享受公司的政策，您可以和啤酒、白酒比一下利潤空間，再者，老板您也不會(huì)只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧，如果沒什么其他問題，來兩件咯。
點(diǎn)評：對于這類問題，首先要搞清楚客戶內(nèi)心對利潤的尺度具體是多少，然后從側(cè)面的質(zhì)量保障著手，間接的給客戶一個(gè)想法：價(jià)格低的質(zhì)量沒保障。這樣往往會(huì)觸動(dòng)老板內(nèi)心的良心形象，增加成交幾率。
4.客戶：你們的政策與服務(wù)不太好
業(yè)務(wù)員：對于一個(gè)進(jìn)口紅酒品牌要在一個(gè)區(qū)域打響，不是一朝一夕的事情，誰會(huì)愿意搬石頭砸自己腳呢？那樣會(huì)很痛的哦，老板。對于我們的售后服務(wù)，公司這邊比您更緊張和關(guān)心，再說了，我們兩個(gè)人在這里說過來說過去的，就像隔著膜看媳婦，都是猜測，您不給我一個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不會(huì)知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機(jī)會(huì)都是對等的，您給我機(jī)會(huì)的同時(shí)，也是給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)。如果您覺得我們公司的售后服務(wù)還滿意，那我們可以繼續(xù)合作，如果覺得售后服務(wù)不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺得如何呢老板？來幾件吧！
點(diǎn)評：對于擔(dān)心售后服務(wù)的人，基本就不算什么擔(dān)心，最終還是擔(dān)心我們自身的實(shí)力問題，坦誠的和客戶去溝通，加以「誘惑」，便可成交。
5.我現(xiàn)在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉，真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說的話。
業(yè)務(wù)員：老板，您說的太對了，現(xiàn)在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績張著個(gè)嘴巴就給客戶承諾，但事后沒什么結(jié)果，傷了老板的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來您這里都差不多5次了，咋兩的感情相信已經(jīng)超過我們之間的合作，您可以少量的拿點(diǎn)貨，如果您覺得我們公司做得好的話，那以后就長期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見參考改進(jìn)嘛，做生意講究誠信嘛，您說呢？老板。您看是搞一件呢還是兩件？
點(diǎn)評：禁忌和終端零售店的老板或者負(fù)責(zé)人爭論，什么問題我們都先站到對方的角度考慮，慢慢的去主導(dǎo)客戶的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達(dá)到成交的目的。
6.若發(fā)現(xiàn)終端零售店老板臉色反應(yīng)出心情不好，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移情緒轉(zhuǎn)
業(yè)務(wù)員：老板，看您今天心情不是很好，怎么了？每天賺錢就是為了讓自己更開心嘛，……
點(diǎn)評：遇到這類客戶需要我們千萬不能急于求成，往往會(huì)適得其反，要學(xué)會(huì)洞悉別人的情緒，準(zhǔn)確把握，用幽默帶動(dòng)其老板的正能量，看情況的好壞，后續(xù)在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品，可以先切入感情，建立客情關(guān)系。
7.最棘手的問題：進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員，老板不甩怎么辦？
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是覺得我到您這里來覺得不開心??？雖然我長像有點(diǎn)對不住觀眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會(huì)拒絕毛爺爺嗎？今天我是給您送錢來的，賺錢要開心才對嘛。
點(diǎn)評：有時(shí)自我調(diào)侃也是種溝通技巧，不要一進(jìn)門就問：老板，要不要進(jìn)口紅酒？素質(zhì)好的老板可能還回我們一句，素質(zhì)差的直接不鳥。首先我們就需要找到一個(gè)能引起對方談話的興趣，水來土淹，火來墻擋，有了一定的興致，老板會(huì)主動(dòng)的問起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問題。
8.客戶：現(xiàn)在進(jìn)口紅酒都沒人賣，等到別人賣了覺得可以的話再賣
業(yè)務(wù)員：老板，您這讓我有點(diǎn)摸門不著，對于一個(gè)行業(yè)來說，作為開拓者才能吃肉，后面的往往只能喝湯，我們完全可以做個(gè)領(lǐng)路人，干嘛要等別人先干呢？再說地段都不一樣，您這里可能好賣，其他地段就不一定會(huì)好賣；反過來，在其他地段好賣的，在您這里也不一定會(huì)好賣。如果每個(gè)人都像您這么想，那我們公司全國這么多批發(fā)商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個(gè)區(qū)域，其他人都愿意支持我，我相信你也會(huì)支持我的，對不對？來兩件吧。
點(diǎn)評：很多老板怕槍打出頭鳥，是因?yàn)閷π袠I(yè)前景的缺乏認(rèn)識，我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場前景，再加上壓力本身不大，也不會(huì)占用客戶太多的資金，稍加「引誘」，拉一下客情關(guān)系，客戶也會(huì)欣然接受。
9.客戶：以前就有白酒、或啤酒的業(yè)務(wù)員有承諾沒兌現(xiàn)
業(yè)務(wù)員：老板，對于這種現(xiàn)象我也不否認(rèn)，有些業(yè)務(wù)員會(huì)為了自己的一己私利隨口給客戶一些承諾，結(jié)果呢又沒做到，這種做法真的是有違道義。您有過這樣的經(jīng)歷，我也能理解您的感受。對于我個(gè)人而言，我是先交朋友，再談生意，沒必要吹噓一些子虛烏有的事情，有就是有，沒有就是沒有，要先讓別人認(rèn)可自己，然后在和自己合作。做生意講究的就是兩個(gè)字：誠信，如果連這兩個(gè)字都做不到，還談做什么朋友，更不用說做生意了。您不妨考慮跟我合作一下，給彼此一個(gè)機(jī)會(huì)，少量的拿些進(jìn)口紅酒先試銷一下，如果您覺得我這人還值得信任，我們再長期合作，怎么樣？老板。要不先來一件？
點(diǎn)評：一朝被蛇咬十年怕井繩，要打破這種戒備心理，需要的是我們坦誠相待，既然是有理有據(jù)，做生意的人都懂這個(gè)道理，風(fēng)險(xiǎn)低利潤可觀，誰都會(huì)去試一試。如果在日后的維護(hù)中，我們能言出必行，行之有果，能建立很好的客情關(guān)系，也能達(dá)到長期合作的目的。
10.客戶：你們公司支持的有些什么費(fèi)用嗎？比如說陳列費(fèi)
業(yè)務(wù)員：鑒于我們公司才開發(fā)這個(gè)區(qū)域的進(jìn)口紅酒市場，目前還沒什么費(fèi)用，和成熟的白酒、啤酒是不一樣的，公司要求的是銷量。如果您要求費(fèi)用，當(dāng)然公司也會(huì)要求您的銷量，就目前來說，進(jìn)口紅酒才剛剛在這個(gè)區(qū)域投放，公司也不想您有太大的壓力，當(dāng)然如果您要什么費(fèi)用，公司也會(huì)要求有一定的庫存量，也許您也太愿意接受公司的條件，所以剛開始我們還不如不考慮費(fèi)用，只要您支持給公司陳列進(jìn)店就可以了，給您擺上一件。
點(diǎn)評：對于規(guī)模大一點(diǎn)的終端零售店或者商超渠道，會(huì)有對批發(fā)商、代理商要求交費(fèi)入店，我們可以以試銷合作的方式，給客戶分析，需要費(fèi)用的合作主要是公司得利，而自己吃虧，聰明的人都會(huì)接受這種方式入店。
11.客戶：要不這樣吧，等需要的時(shí)候會(huì)給你打電話
業(yè)務(wù)員：老板，感謝您對我的支持和信任。您這么一說讓我想起以前的一個(gè)客戶，和您說的話差不多，也是說果斷時(shí)間再給我打電話，目前半年都過去了，也沒接到他的電話，您心里估計(jì)在擔(dān)心什么問題，沒事，您可以直接告訴我原因。
點(diǎn)評：作為這樣的客戶是對進(jìn)口紅酒陌生，在加上自己心里沒個(gè)底，找個(gè)借口搪塞我們，對于這樣的客戶要進(jìn)一步挖掘他拒絕的原因，伺機(jī)出動(dòng)，只要肯說出原因，成交幾率就非常大。
12.客戶：現(xiàn)在是淡季，進(jìn)口紅酒都銷不動(dòng)，等旺季來了再賣
業(yè)務(wù)員：是的，老板，進(jìn)口紅酒還沒真正進(jìn)入發(fā)展的高峰，現(xiàn)在很多人的第一反應(yīng)也跟您一樣，等到旺季來臨的時(shí)候再賣，但后面聽了我的建議，現(xiàn)在都在賣，而且效果還挺不錯(cuò)，包括現(xiàn)在公司也有相關(guān)的一些促銷政策，更有助于打開銷路。其實(shí)進(jìn)口紅酒沒什么淡季旺季可言，只是季節(jié)對進(jìn)口紅酒有一點(diǎn)聯(lián)系而已。如果您真的支持我們公司，也不要進(jìn)多，就進(jìn)一件吧。
點(diǎn)評：淡旺季是滯銷的一種表現(xiàn)，對于很多進(jìn)口紅酒零售商沒有更多的宣傳推廣，才會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果，如果進(jìn)口紅酒能在人們心目中留下個(gè)影子，相信，這種局面會(huì)慢慢被打破，這也需要我們進(jìn)一步的努力去開拓市場，幫助終端零售商刺激動(dòng)銷。
13.客戶：進(jìn)口紅酒的口感很多人不是很喜歡
業(yè)務(wù)員：老板，您平時(shí)有喝過進(jìn)口紅酒嗎？喝過干白、干紅、半干白、半干紅、還是甜白呢？您的家人他們都有喝過嗎？進(jìn)口紅酒不只是一種口味，而且進(jìn)口紅酒是種保健飲品，如果您帶回家，您的家人會(huì)不會(huì)和您一起喝，如果恰好這個(gè)口感您和您的家人其中有一個(gè)或者幾個(gè)喜歡這種口味，會(huì)不會(huì)繼續(xù)喝呢？再說，對于我們公司的進(jìn)口紅酒來說，都是為了調(diào)節(jié)廣大中國老百姓的口感而特意進(jìn)口過來的。我們不能因?yàn)閯e人沒喝過就一棒子打死，以為所有人都不喜歡。你覺得我說的是不是道理？就像男人跟女人一樣，開始誰都不認(rèn)識誰，來上一口，可能就一見鍾情了，這一輩子就好上了，對不對？
點(diǎn)評：在不知道味道前，誰都會(huì)有嘗一下的欲望，這就是個(gè)賣點(diǎn)，再加上洋范兒，很多人會(huì)愿意去品嘗，或者以禮相贈(zèng)。而且進(jìn)口紅酒的口感不同國家、不同等級、不同產(chǎn)區(qū)的口感都不一樣，如果我們可以免費(fèi)調(diào)換貨的話，客戶會(huì)更容易接受。
14.客戶：等我先把其他類型的酒賣掉，再賣進(jìn)口紅酒
業(yè)務(wù)員：老板，感謝您的支持和信任。每個(gè)人有每個(gè)人的經(jīng)營策略，根據(jù)我在酒行業(yè)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)搭配銷售更有益于店鋪的發(fā)展，現(xiàn)在很多年輕人崇尚健康消費(fèi)，更多人不再傾心于白酒、烈酒，如果您能搭配店進(jìn)口紅酒一起銷售的話，能夠挽留更多的客戶。在xx區(qū)域xx店也就是這樣搭配銷售的，加上一些促銷活動(dòng)，搞的相當(dāng)?shù)幕鸨?，在近段時(shí)間，不僅進(jìn)口紅酒賣得好，而且還帶動(dòng)白酒銷量。你這里也比較合適搭配銷售，宜早不宜遲，早點(diǎn)開始賣，早點(diǎn)賺錢，最差的也不至于會(huì)虧本，畢竟進(jìn)口紅酒不是啤酒，保質(zhì)期很短。您看是定一件還是兩件？
點(diǎn)評：專賣不一定是個(gè)好事，搭配銷售更容易拉動(dòng)消費(fèi)，對于終端零售店的老板，我們要不時(shí)的提供些個(gè)人的建議，供他參考，有利于他的同時(shí)也利于我們自己，縱然是沒有選擇我們的產(chǎn)品，但也贏得了客情。
15.營業(yè)員：不好意思，我們老板不在，要不你改天再來
業(yè)務(wù)員：這沒什么關(guān)系啊，我相信一點(diǎn)，既然老板能把這個(gè)店交給您來管理，相信老板對您是非常的信任，如果您能在管理這個(gè)店面的過程中，能夠給店面帶來更多的利潤，老板會(huì)對您刮目相看。進(jìn)個(gè)一兩件進(jìn)口紅酒，我想您應(yīng)該是完全可以做主的。要不您留老板電話給我。
點(diǎn)評：對于遇到只有營業(yè)員在場的這種情況，我們要更多去尊重對方、欣賞對方，就算是對方?jīng)]有權(quán)利進(jìn)貨，也能為我們引薦老板，增加和老板見面的機(jī)會(huì)。
16.客戶：我現(xiàn)在沒有太多的資金，都壓在貨里了
業(yè)務(wù)員：老板，您這話說得也太嚴(yán)重了吧，一件進(jìn)口紅酒的錢都沒有，誰會(huì)相信？這正是個(gè)賺錢的好機(jī)會(huì)，利潤空間這么高。您不是為了推脫我吧？那還是有其他的什么原因？如果沒有什么問題，那我給您下一件或者兩件進(jìn)口紅酒的訂單。
點(diǎn)評：直截了當(dāng)，直入話題，如果他有什么對進(jìn)口紅酒有看法的理由，我們應(yīng)該挖掘其內(nèi)心的真實(shí)想法，想辦法消除顧慮，再談合作事項(xiàng)。
17.客戶：我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間談這些事，你改天再來吧
業(yè)務(wù)員：您這么忙還占用您的時(shí)間，真是對不起啊，老板，您能抽出一分鐘的時(shí)間嗎？
點(diǎn)評：對于這類客戶來說或許是真的很忙，或許是為了搪塞我們，為了能夠真實(shí)的掌握實(shí)情，我們可以搶一些客戶的時(shí)間，短時(shí)間的溝通客戶一般都不會(huì)拒絕。然后直截了當(dāng)?shù)恼f明我們自己的來意，如果客戶不拒絕我們就有成交幾率，如果實(shí)在是一再推脫，我們可以和客戶約定一下下次見面的時(shí)間。
18.客戶：進(jìn)口紅酒這東西還沒有人來問過
業(yè)務(wù)員：老板，這是當(dāng)然的啦，你這里沒有進(jìn)口紅酒，人家怎么會(huì)問呢？對于進(jìn)口紅酒來說，現(xiàn)在還是個(gè)新產(chǎn)品來的，所以才來征求您的意見，需要您的支持嘛！每種產(chǎn)品一上市都會(huì)有進(jìn)入店鋪的第一次，很多產(chǎn)品在沒上市之前，誰會(huì)去問？現(xiàn)在很多人的消費(fèi)傾向都在改變，看到新鮮的東西都愿意嘗一下，說不準(zhǔn)人家一喝就愛上呢。要不您這里進(jìn)一件試試看咯。
點(diǎn)評：新，才有路，路也是很多人走過才成為路的。新也可以當(dāng)做一個(gè)賣點(diǎn)，只要我們稍加說一下進(jìn)口紅酒的好處，很多人都會(huì)接受的。
19.客戶：能不能讓我先賣，賣出去了再給你錢？
業(yè)務(wù)員：這怎么可能呢！幾百塊錢的東西，我想您都不好意思說賒銷的，也不需要您進(jìn)多少貨，我們不是光出來賣進(jìn)口紅酒，賣出去就不管死活的，要對你負(fù)責(zé)的嘛，您可以先拿一兩件賣，開始拿多了是會(huì)占用您很多資金，等市場打開了，您再多進(jìn)點(diǎn)。
點(diǎn)評：賒銷是很多終端零售商的想法，遇到這類客戶的時(shí)候我們首先要一口否決，因?yàn)槿巳硕加幸粋€(gè)心理：反正自己沒有花錢，就擺在這里，有人問就賣，賣不出去反正也沒花錢進(jìn)的，這樣的話還不如不鋪出去，所以我們一定要矯正有這樣想法的客戶。
20.客戶：你先讓我試一下，看看口感怎么樣再說
業(yè)務(wù)員：這個(gè)沒問題的，老板。我們這個(gè)是原瓶原裝進(jìn)口紅酒，質(zhì)量保證，口感絕對不差。如何？給您來兩件。
點(diǎn)評：對于這樣的客戶，一般比較好擺平，首先我們不要吝嗇，一瓶進(jìn)口紅酒換來一個(gè)客戶是值得的，有舍才有得，就算是不能成交，也不失我們的大度嘛。
銷售來說，可以說是一場無形的戰(zhàn)爭，也可以說是一種無形的號召。這個(gè)過程需要不斷的去沉淀，去升華，去進(jìn)步。一成不變的銷售人，縱然是此刻非常優(yōu)秀，下一刻有可能會(huì)被行業(yè)淘汰。銷售在于方式方法的總結(jié)，沒有一個(gè)固定的模式可循，以客戶的需求為向?qū)В袌鱿M(fèi)力為目，去推銷去拓展。
作為進(jìn)口紅酒業(yè)務(wù)員，我們就更需要去提高自己，不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，特別是在專業(yè)知識上要下一定的功夫，學(xué)習(xí)是作為一個(gè)銷售人員最基本的日常課程。所以每天在跑市場的時(shí)候，不妨靜下來給自己先充下電。還有一句話說的非常在理：做銷售的人每天都是用80%的時(shí)間去調(diào)整自己的心態(tài)。心態(tài)決定一切。在這里提供的這些案列只是供大家參考學(xué)習(xí)，希望我們每一個(gè)進(jìn)口紅酒銷售人員在自己的銷售道路上能如魚得水，芝麻開花節(jié)節(jié)高。