酒廠網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)方案，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案

怎么讓年青消費(fèi)者們深刻地愛(ài)上白酒，這是所有傳統(tǒng)白酒企業(yè)想要明白的問(wèn)題。于克服未來(lái)難題以前，我們先說(shuō)說(shuō)眼前的事兒，雖然近日眾多酒企爭(zhēng)相控貨提價(jià)，酷似步入了“小陽(yáng)冬”的意思，不過(guò)業(yè)內(nèi)人心里均明確，白酒市場(chǎng)溫度想要不斷上漲，確實(shí)是個(gè)難題。所以，該怎么在短期內(nèi)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、振奮銷(xiāo)量，是大多數(shù)白酒企業(yè)所面臨的問(wèn)題。想看到答案，就得先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，白酒品牌商的經(jīng)營(yíng)難題主要有下列四點(diǎn)：1、產(chǎn)能短缺，下降減慢白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能短缺十分顯著，生產(chǎn)能力減慢，白酒行業(yè)已自黃金十年的擴(kuò)容式增長(zhǎng)，變化為以名酒作為主導(dǎo)的擠壓式增長(zhǎng)。2、區(qū)域定價(jià)，竄貨輕微眾所周知，白酒行業(yè)是區(qū)域特征尤其顯著的行業(yè)，借以提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施的是區(qū)域定價(jià)。3、客戶(hù)端推銷(xiāo)，收效甚微傳統(tǒng)白酒品牌商做營(yíng)銷(xiāo)，以終端促銷(xiāo)模式居多，但是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用遭層層截留，營(yíng)銷(xiāo)效果常常不如人意。4、老爸假貨 擾禍?zhǔn)袌?chǎng)假貨是白酒市場(chǎng)的毒瘤，妨礙市場(chǎng)的發(fā)展，最為顯著的例子便是龍頭企業(yè)茅臺(tái)。事實(shí)上，面臨上述這些難題，酒企亦做了很多嘗試，特別是轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng) ，譬如入駐淘寶京東，卻遭到渠道商控訴，流量也不是自己的，要花小價(jià)錢(qián)去買(mǎi)廣告位，真的吃力不討好；也有做新媒體營(yíng)銷(xiāo)的，十幾萬(wàn)投入一個(gè)軟廣，錢(qián)花了不說(shuō)，還收效甚微。對(duì)于白酒市場(chǎng)的種種，利多碼引擎透過(guò)獨(dú)有的“全場(chǎng)景賦碼”理念與“三重空碼賦值”技術(shù)，對(duì)于酒企線之下高頻場(chǎng)景展開(kāi)改造，便給出了一套可謂理想的解決方案，據(jù)稱(chēng)，瀘州老窖、順德酒廠、九江雙蒸、茅臺(tái)葡萄酒、毛鋪煎熬蕎酒等多個(gè)品牌使用了這個(gè)方案。這個(gè)一物一碼營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施“共計(jì)分四步”：第一步：以此品牌的公眾號(hào)為載體，和利多碼小數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)調(diào)用，使用一物一碼技術(shù)，塑造一瓶一碼。消費(fèi)者買(mǎi)酒的時(shí)候，看見(jiàn)瓶身的二維碼，掃一掃便能分辨真?zhèn)?，克服了打假?wèn)題。第二步：消費(fèi)者透過(guò)這個(gè)二維碼不但能證明真?zhèn)危材芡高^(guò)掃碼取得禮品，積分、流量、話費(fèi)、紅包、實(shí)物等，你說(shuō)送啥便送啥，消費(fèi)者一高興，便會(huì)“再來(lái)一瓶”，線下銷(xiāo)量便這樣提高了。第三步：消費(fèi)者掃碼領(lǐng)紅包的同時(shí)也會(huì)間接注意到品牌的公眾號(hào)，這樣不僅擴(kuò)大了品牌的知名度，同時(shí)也增加了不少潛在客戶(hù)。買(mǎi)酒送紅包，不用擔(dān)憂推銷(xiāo)遭截留的問(wèn)題，直接通往消費(fèi)者手中，客戶(hù)端推銷(xiāo)的問(wèn)題便這么解決了。第四步：對(duì)于渠道商，利多碼有專(zhuān)門(mén)的防偽溯源防竄系統(tǒng)，使用箱碼對(duì)于渠道展開(kāi)改造，防竄條碼與二維碼關(guān)聯(lián)結(jié)合，酒企透過(guò)后臺(tái)，能明確地看見(jiàn)發(fā)往福建的貨有沒(méi)有竄到廣東來(lái)，竄貨問(wèn)題便克服了。不過(guò)要怎么樣才能讓年青消費(fèi)者“愛(ài)上”白酒產(chǎn)品呢？這個(gè)時(shí)候需一點(diǎn)套路——充足掃碼策略，間接激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，這里作為大家列出3個(gè)掃碼策略：策略1首次掃碼必中大額紅包，提高復(fù)購(gòu)率依據(jù)以往客戶(hù)的掃碼活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，首次掃碼的用戶(hù)掃碼率比較低，全新用戶(hù)看見(jiàn)有活動(dòng)，興趣比較小，掃碼概率會(huì)低一些，使用首次掃碼中大金額獎(jiǎng)項(xiàng)，很多用戶(hù)掃碼第一次，嘗到了甜頭，還想掃第二次第三次，這樣一來(lái)，口碑提升了，銷(xiāo)量自然不會(huì)差。策略21高于9的裂變方式，讓產(chǎn)品家喻戶(hù)曉產(chǎn)品瓶蓋二維碼可以10人掃碼參加溝通，即一瓶酒可以一桌消費(fèi)者均參加溝通，共享給朋友還能再次取得一次獎(jiǎng)品機(jī)會(huì)！用這種1高于9的裂變方式，擴(kuò)大知名度，還能提高復(fù)購(gòu)率！！策略3第N瓶半價(jià)，買(mǎi)到停不下來(lái)可在利多碼小數(shù)據(jù)后臺(tái)設(shè)立，消費(fèi)者掃碼掃到第N瓶的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)彈出一個(gè)現(xiàn)金紅包，紅包金額為一瓶酒的一半價(jià)格。第N次掃碼半價(jià)，提升消費(fèi)者立即掃碼的動(dòng)力，持續(xù)增加復(fù)購(gòu)率！備注：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前夕，三種掃碼策略可變換采用。除此之外還可變換多樣的獎(jiǎng)品及精湛的領(lǐng)獎(jiǎng)方式，讓消費(fèi)者買(mǎi)不停，掃不停！節(jié)日送大獎(jiǎng)，加強(qiáng)活動(dòng)力度，獎(jiǎng)品就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的催化劑！1、白酒品牌商可分兩個(gè)階段領(lǐng)取禮品活動(dòng)后期：實(shí)物大獎(jiǎng)居多，分散點(diǎn)燃，將活動(dòng)帶入高潮；活動(dòng)末期：紅包、禮券類(lèi)獎(jiǎng)品居多，保持活動(dòng)熱度（進(jìn)而減少獎(jiǎng)品成本）。2、致詞有策略，讓消費(fèi)者幫你做宣傳讓消費(fèi)者幫你宣揚(yáng)，是最為精確的宣傳方式。于致詞過(guò)程之中，設(shè)立領(lǐng)獎(jiǎng)規(guī)則，舉例來(lái)說(shuō)消費(fèi)者中獎(jiǎng)，要立即建議獲獎(jiǎng)?wù)呦嗥蚴桥囊曨l發(fā)朋友圈或是Twitter等社交平臺(tái)，以此來(lái)展開(kāi)二次散播。總之，想要虜獲消費(fèi)者的芳心，要環(huán)繞消費(fèi)者的真正需求來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。做一物一碼營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，根據(jù)消費(fèi)者的需求，選取適宜的掃碼策略、消費(fèi)者喜愛(ài)的獎(jiǎng)品，滿足消費(fèi)者的心理，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌商的好感，便能虜獲消費(fèi)者的芳心。

　　一、選擇公司的形式：　　普通的有限責(zé)任公司，最低注冊(cè)資金3萬(wàn)元，需要2個(gè)或2個(gè)以上的股東，　　從06年1月起新的公司法規(guī)定，允許1個(gè)股東注冊(cè)有限責(zé)任公司，這種特殊的有限責(zé)任公司又稱(chēng)“一人有限公司”(但公司名稱(chēng)中不會(huì)有“一人”字樣，執(zhí)照上會(huì)注明“自然人獨(dú)資”)，最低注冊(cè)資金10萬(wàn)元。如果只有你一個(gè)人作為股東，則選擇一人有限公司，最低注冊(cè)資金10萬(wàn)元；如果你和朋友、家人合伙投資創(chuàng)業(yè)，可選擇普通的有限公司，最低注冊(cè)資金3萬(wàn)元。建議你準(zhǔn)備好注冊(cè)資金3萬(wàn)元?！　《⒆?cè)公司所需的注冊(cè)資料：　　(1)個(gè)人資料（身份證、法人戶(hù)口本復(fù)印件或戶(hù)籍證明、居住地址、電話號(hào)碼）　　(2)注冊(cè)資金　　(3)擬訂注冊(cè)公司名稱(chēng)若干　　(4)公司經(jīng)營(yíng)范圍　　(5)租房房產(chǎn)證、租賃合同　　(6)公司住所　　(7)股東名冊(cè)及股東聯(lián)系電話、聯(lián)系地址　　(8)公司的機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)生辦法、職權(quán)、議事規(guī)則　　(9)公司章程　　三、注冊(cè)公司的步驟：　　1.核名：到工商局去領(lǐng)取一張“企業(yè)(字號(hào))名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)表”，填寫(xiě)你準(zhǔn)備取的公司名稱(chēng)，由工商局上工商局內(nèi)部網(wǎng)檢索是否有重名，如果沒(méi)有重名，就可以使用這個(gè)名稱(chēng)，就會(huì)核發(fā)一張“企業(yè)(字號(hào))名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)通知書(shū)”。工商名稱(chēng)核準(zhǔn)費(fèi)是40元，交給工商局。 40元可以幫你檢索5個(gè)名字，很多名字重復(fù)，所以一般常見(jiàn)的名字就不用試了，免得花冤枉錢(qián)?！　?.租房： 去專(zhuān)門(mén)的寫(xiě)字樓租一間辦公室，如果你自己有廠房或者辦公室也可以，有的地方不允許在居民樓里辦公。 你要交房租給所租辦公室的房東(所有權(quán)人)，假設(shè)辦公室的房租是1000元/月,一般起租最少6個(gè)月,6個(gè)月的房租是6000元?！　?.簽訂租房合同：你要與你所租的辦公室的房東簽定租房合同,并讓房東提供房產(chǎn)證的復(fù)印件。租房合同打印費(fèi)5份15元，房產(chǎn)證復(fù)印件5張2.5元。　　4.買(mǎi)租房的印花稅：你要到稅務(wù)局去買(mǎi)印花稅，按年租金的千分之一的稅率購(gòu)買(mǎi)，貼在房租合同的首頁(yè)。例如你的每年房租是1.2萬(wàn)元，那就要買(mǎi)12元錢(qián)的印花稅，后面凡是需要用到房租合同的地方，都需要是貼了印花稅的合同復(fù)印件?！　?.編寫(xiě)“公司章程”：可以在工商局網(wǎng)站下載“公司章程”的樣本，修改一下就可以了。章程的最后由所有股東簽名。 假設(shè)章程打印5份(股東2人各2份、工商局1份、銀行1份、會(huì)計(jì)師事務(wù)所1份)，章程打印費(fèi)15元、下載公司章程的上網(wǎng)費(fèi)2元。　　6.刻私章： 去街上刻章的地方刻一個(gè)私章，給他們講刻法人私章(方形的)?？陶沦M(fèi)用20元。　　7.到會(huì)計(jì)師事務(wù)所領(lǐng)取“銀行詢(xún)征函”：聯(lián)系一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所，領(lǐng)取一張“銀行詢(xún)征函”，必須是原件，會(huì)計(jì)師事務(wù)所蓋鮮章。如果你不清楚，可以看報(bào)紙上的分類(lèi)廣告，有很多會(huì)計(jì)師事務(wù)所的廣告。銀行詢(xún)征函10元?！　?.去銀行開(kāi)立公司驗(yàn)資戶(hù)： 所有股東帶上自己入股的那一部分錢(qián)到銀行，帶上公司章程、工商局發(fā)的核名通知、法人代表的私章、身份證、用于驗(yàn)資的錢(qián)、空白詢(xún)征函表格，到銀行去開(kāi)立公司帳戶(hù)，你要告訴銀行是開(kāi)驗(yàn)資戶(hù)。開(kāi)立好公司帳戶(hù)后，各個(gè)股東按自己出資額向公司帳戶(hù)中存入相應(yīng)的錢(qián)。 銀行會(huì)發(fā)給每個(gè)股東繳款單、并在詢(xún)征函上蓋銀行的章。公司驗(yàn)資戶(hù)開(kāi)戶(hù)費(fèi)20元。　　注意：公司法規(guī)定，注冊(cè)公司時(shí)，投資人(股東)必須繳納足額的資本，可以以貸幣形式(也就是人民幣)出資，也可以以實(shí)物(如汽車(chē)、房產(chǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等)出資。到銀行辦的只是貨幣出資這一部分，如果你有實(shí)物、房產(chǎn)等作為出資的，需要到會(huì)計(jì)師事務(wù)所鑒定其價(jià)值后再以其實(shí)際價(jià)值出資，比較麻煩，因此建議你直接拿錢(qián)來(lái)出資，公司法不管你用什么手段拿的錢(qián)，自己的也好、借的也好，只要如數(shù)繳足出資款即可?！　?.辦理驗(yàn)資報(bào)告：拿著銀行出具的股東繳款單、銀行蓋章后的詢(xún)征函，以及公司章程、核名通知、房租合同、房產(chǎn)證復(fù)印件，到會(huì)計(jì)師事務(wù)所辦理驗(yàn)資報(bào)告，會(huì)計(jì)師事務(wù)師驗(yàn)資報(bào)告按注冊(cè)資本收費(fèi)。50萬(wàn)元以下注冊(cè)資金驗(yàn)資費(fèi)500元?！　?0.注冊(cè)公司：到工商局領(lǐng)取公司設(shè)立登記的各種表格，包括設(shè)立登記申請(qǐng)表、股東(發(fā)起人)名單、董事經(jīng)理監(jiān)理情況、法人代表登記表、指定代表或委托代理人登記表。注冊(cè)登記費(fèi)，按注冊(cè)資金的萬(wàn)分之8收取。填好后，連同核名通知、公司章程、房租合同、房產(chǎn)證復(fù)印件、驗(yàn)資報(bào)告一起交給工商局。大概3個(gè)工作日后可領(lǐng)取執(zhí)照。注冊(cè)公司手續(xù)費(fèi)300元?！　?1.憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照，到公安局特行科指定的刻章社，去刻公章、財(cái)務(wù)章。后面步驟中，均需要用到公章或財(cái)務(wù)章。公章50元，財(cái)務(wù)章50元?！　?2.辦理企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證：憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照到技術(shù)監(jiān)督局辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證，費(fèi)用是80元。辦這個(gè)證需要半個(gè)月，技術(shù)監(jiān)督局會(huì)首先發(fā)一個(gè)預(yù)先受理代碼證明文件，憑這個(gè)文件就可以辦理后面的稅務(wù)登記證、銀行基本戶(hù)開(kāi)戶(hù)手續(xù)了?！　?3.去銀行開(kāi)基本戶(hù)：憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證，去銀行開(kāi)立基本帳號(hào)。最好是在原來(lái)辦理驗(yàn)資時(shí)的那個(gè)銀行的同一網(wǎng)點(diǎn)去辦理，否則，會(huì)多收100元的驗(yàn)資帳戶(hù)費(fèi)用。 開(kāi)基本戶(hù)需要填很多表，你最好把能帶齊的東西全部帶上，要不然要跑很多趟，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本原件、身份證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、公財(cái)章、法人章?！　￠_(kāi)基本戶(hù)時(shí)，還需要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)密碼器(從2005年下半年起，大多銀行都有這個(gè)規(guī)定)，今后你的公司開(kāi)支票、劃款時(shí)，都需要使用密碼器來(lái)生成密碼。公司基本帳號(hào)開(kāi)戶(hù)費(fèi)20元，密碼器280元?！　?4.辦理稅務(wù)登記：領(lǐng)取執(zhí)照后，30日內(nèi)到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局申請(qǐng)領(lǐng)取稅務(wù)登記證。一般的公司都需要辦理2種稅務(wù)登記證，即國(guó)稅和地稅。費(fèi)用是各40元，共80元?！　?5.請(qǐng)兼職會(huì)計(jì)：辦理稅務(wù)登記證時(shí)，必須有一個(gè)會(huì)計(jì)，因?yàn)槎悇?wù)局要求提交的資料其中有一項(xiàng)是會(huì)計(jì)資格證和身份證。你可先請(qǐng)一個(gè)兼職會(huì)計(jì)，小公司剛開(kāi)始請(qǐng)的兼職會(huì)計(jì)一般200元工資就可以了。　　16.申請(qǐng)領(lǐng)購(gòu)發(fā)票：如果你的公司是銷(xiāo)售商品的，應(yīng)該到國(guó)稅去申請(qǐng)發(fā)票，如果是服務(wù)性質(zhì)的公司，則到地稅申領(lǐng)發(fā)票。 開(kāi)始可先領(lǐng)購(gòu)500元的發(fā)票?！　∽詈缶烷_(kāi)始營(yíng)業(yè)了?！　∷?、注冊(cè)公司的費(fèi)用：　　1、工商局工商名稱(chēng)核準(zhǔn)，40元　　2、公司辦公室房租6個(gè)月，6000元　　3、租房合同打印費(fèi)5份15元，房產(chǎn)證復(fù)印件5張2.5元　　4、租房的印花稅12元　　5、下載公司章程的上網(wǎng)費(fèi)2元，公司章程打印費(fèi)15元　　6、刻法人私章20元　　7、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的銀行詢(xún)征函10元　　8、銀行開(kāi)立公司驗(yàn)資戶(hù)開(kāi)戶(hù)費(fèi)20元　　9、會(huì)計(jì)師事務(wù)所辦理驗(yàn)資報(bào)告500元　　10、工商局注冊(cè)公司手續(xù)費(fèi)300元，信息卡120元　　11、公章2個(gè)120元，財(cái)務(wù)章1個(gè)60元　　12、技術(shù)監(jiān)督局辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證148元　　13、銀行開(kāi)立公司基本帳號(hào)開(kāi)戶(hù)費(fèi)20元、密碼器280元　　14、國(guó)稅稅務(wù)登記證60元，地稅稅務(wù)登記證60元　　15、兼職會(huì)計(jì)工資，200元　　16、申請(qǐng)領(lǐng)購(gòu)發(fā)票，500元　　合計(jì)：8502.5元　　如果不算房租、會(huì)計(jì)工資、發(fā)票，則合計(jì)1802.5元?！　∽?cè)資本最少3萬(wàn)元?！　∽?cè)登記費(fèi)按注冊(cè)資本的0.08%(1000萬(wàn)以?xún)?nèi)),0.04%(1000萬(wàn)以上的超過(guò)部分)收取　　營(yíng)業(yè)稅：銷(xiāo)售商品的公司，按所開(kāi)發(fā)票額的4%征收增殖稅；提供服務(wù)的公司，按所開(kāi)發(fā)票額的5%征收營(yíng)業(yè)稅。　　所得稅：對(duì)企業(yè)的純利潤(rùn)征收18-33%的企業(yè)所得稅?！　±麧?rùn)收入在3萬(wàn)元（含3萬(wàn)元）以下的稅率為18%，利潤(rùn)收入在3萬(wàn)元以上10萬(wàn)元（含10萬(wàn)元）的稅率為27%，10萬(wàn)元以上的為33%?！　∥?、注冊(cè)公司的相關(guān)說(shuō)明：　　1.注冊(cè)公司會(huì)不到半年時(shí)間，最快需要20天時(shí)間。地區(qū)不同注冊(cè)公司的費(fèi)用也有所不同?！　?.要注冊(cè)一個(gè)公司，首先想好經(jīng)營(yíng)什么，怎樣經(jīng)營(yíng)好，再來(lái)注冊(cè)。要不，注冊(cè)了也沒(méi)有用，注冊(cè)了公司是需要很多成本的，不是一件“好玩”的事情?！　?.注冊(cè)個(gè)體簡(jiǎn)單易辦；而注冊(cè)公司要有章程、合同，要驗(yàn)資，程序挺多的。 在投入不是太多時(shí)，還是注冊(cè)個(gè)體為好?！　?.前期可行性分析調(diào)查，建議你自己認(rèn)真的考慮一下　　5.公司必須建立健全的會(huì)計(jì)制度，你可能擔(dān)心自己不會(huì)，怎么辦？剛開(kāi)始成立的公司，業(yè)務(wù)少，對(duì)會(huì)計(jì)的工作量也非常小，你可以請(qǐng)一個(gè)兼職會(huì)計(jì)，每個(gè)月到你的公司幫你建帳，二、三天時(shí)間就夠了，給他200-500左右的工資即可?！　?.每個(gè)月1日-10日按時(shí)向稅務(wù)申報(bào)稅，即使沒(méi)有開(kāi)展業(yè)務(wù)不需要繳稅，也要進(jìn)行零申報(bào)，否則會(huì)被罰款的。罰款額度超過(guò)一天100元。營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理下來(lái)后一個(gè)月內(nèi)必須辦理稅務(wù)登記。每年3-6月年定時(shí)年檢營(yíng)業(yè)執(zhí)照?！　?.對(duì)企業(yè)所得稅，做帳很關(guān)鍵，如果帳面上你的利潤(rùn)很多，那稅率就高。所以，平常的購(gòu)買(mǎi)設(shè)備都要開(kāi)發(fā)票，你吃飯、坐車(chē)的票都留起來(lái)，可以做為你的企業(yè)運(yùn)作成本?！　?.營(yíng)業(yè)稅是對(duì)營(yíng)業(yè)額征稅，不管你賺沒(méi)有賺錢(qián)，只有發(fā)生了交易，開(kāi)了發(fā)票，就要征稅；所得稅，是對(duì)利潤(rùn)征稅，利潤(rùn)就是營(yíng)業(yè)額扣減各種成本后剩余的錢(qián)，只有賺了錢(qián)，才會(huì)征所得稅?！　?.有限責(zé)任公司可以注冊(cè)分公司?！　?0.開(kāi)辦費(fèi)是指企業(yè)在籌建期間發(fā)生的費(fèi)用，包括籌建期人員工資、辦公費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)、印刷費(fèi)、注冊(cè)登記費(fèi)以及不計(jì)入固定資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)購(gòu)建成本的匯兌損益和利息支出?；I建期是指企業(yè)被批準(zhǔn)籌建之日起至開(kāi)始生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)（包括試生產(chǎn)、試營(yíng)業(yè)）之日的期間?！　∠Ｍ軒偷侥?。

說(shuō)在前面的話 以下全部?jī)?nèi)容僅為交流學(xué)習(xí)！請(qǐng)勿以此為投資依據(jù)！以下全部?jī)?nèi)容僅供參考，不對(duì)投資者構(gòu)成任何建議！ 文︱行業(yè)觀察員 牛聞聞 方才整理 華致酒行作為行業(yè)流通公眾公司，一直也是行業(yè)觀察渠道的窗口，華致的一些做法和規(guī)劃，具備很多研究和學(xué)習(xí)的借鑒意義，近期一則華致與投資者交流的細(xì)節(jié)內(nèi)容，名酒觀察以QA形式分享給大家，話不多說(shuō)。 Q：未來(lái)的規(guī)劃和目標(biāo)？當(dāng)前電商是什么情況？未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)？ A:從前年到去年都是按照既定的戰(zhàn)略方針，在做700區(qū)域布局，做高端酒是根據(jù)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的布局，所以我們?cè)谌珖?guó)選擇了700個(gè)區(qū)域，現(xiàn)在我們還沒(méi)到700，但是應(yīng)該到明年700個(gè)區(qū)域的人員布局相對(duì)是比較充實(shí)的。未來(lái)目標(biāo)，如果不是嚴(yán)管控，增長(zhǎng)是可期的，因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略不存在打磨調(diào)整，基本上就是這個(gè)套路，所以還是很有信心，電商也在發(fā)力，增長(zhǎng)速度也很快，京東、抖音都已經(jīng)上了，現(xiàn)在電商這一塊的人員已經(jīng)快200多號(hào)人，所以我們電商未來(lái)的增長(zhǎng)也是可期的。 Q:公司荷花品牌未來(lái)3~5年的規(guī)劃？ A:荷花是我們跟河北中煙共同來(lái)打造的。荷花這個(gè)產(chǎn)品是符合現(xiàn)在主流的高端醬香酒的消費(fèi)，它也在茅臺(tái)鎮(zhèn)的核心區(qū)，荷花這個(gè)牌子在老百姓心目當(dāng)中也有一定的知名度。過(guò)去因?yàn)檫@個(gè)品牌被很多人去做，透支不少，所以河北中煙和我們聯(lián)合起來(lái)，通過(guò)兩年整頓，現(xiàn)在假冒偽劣的基本上被肅清了。所以我們開(kāi)始重點(diǎn)來(lái)打造品牌。去年是我們的第一年做了5個(gè)多億，今年我們會(huì)繼續(xù)發(fā)力，定位是中高檔醬酒，推出了玉16反應(yīng)非常好，延伸了玉12，還有玉8，這是玉系列。我們接著馬上要打造我們的青花系列，都是荷花的主力產(chǎn)品。為什么要出這么多產(chǎn)品？因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有做的像茅臺(tái)這樣強(qiáng)勢(shì)之前，渠道的利潤(rùn)合理性是非常重要。玉16在9月10月上市，去年賣(mài)了有4萬(wàn)多接近5萬(wàn)箱，反應(yīng)是很好的，價(jià)格也不便宜，團(tuán)購(gòu)價(jià)接近800，所以未來(lái)我們還是會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)打造。 Q:想請(qǐng)問(wèn)疫情給我們今年二季度的銷(xiāo)售有什么影響？在疫情期間出臺(tái)的323新規(guī)、700計(jì)劃，后續(xù)發(fā)展針對(duì)疫情會(huì)不會(huì)有一些調(diào)整？今年采購(gòu)的人員增加，內(nèi)部組織調(diào)整，還有業(yè)務(wù)目標(biāo)上分別有什么計(jì)劃？ A:疫情從3月中下旬對(duì)我們影響就比較大，不過(guò)，酒恢復(fù)還是比較快的，因?yàn)槲覀児?yīng)鏈沒(méi)有受阻，我們的人員也隨時(shí)跟客戶(hù)和消費(fèi)者保持聯(lián)系。我們323新規(guī)主要是針對(duì)連鎖門(mén)店推出的，應(yīng)該是現(xiàn)在酒類(lèi)連鎖門(mén)店最苛刻的一個(gè)規(guī)定。通過(guò)近兩年的運(yùn)行，把一些不符合要求的淘汰了，所以現(xiàn)在的運(yùn)行質(zhì)量可能是國(guó)內(nèi)前端酒類(lèi)，尤其是名酒連鎖，在保真方面是領(lǐng)先的。團(tuán)購(gòu)這一塊我們主要還是發(fā)展700人員，應(yīng)該說(shuō)主要是通過(guò)b端網(wǎng)點(diǎn)去做c端。這部分人員今年預(yù)計(jì)會(huì)到2000，人數(shù)還在繼續(xù)大幅增長(zhǎng)，但是有一個(gè)滯后性，新員工不一定馬上能產(chǎn)生很大的業(yè)績(jī)，如果我們到了2000人應(yīng)該在全國(guó)的名酒銷(xiāo)售是領(lǐng)先的一個(gè)企業(yè)。 Q:疫情后酒類(lèi)的消費(fèi)需求以及渠道是不是呈現(xiàn)了一些跟疫情前不一樣的變化？銷(xiāo)售人員不斷的增加是不是背后也跟700戰(zhàn)略相關(guān)?圍繞保真的核心戰(zhàn)略，后面我們還有什么方面可以不斷完善的? A:整個(gè)現(xiàn)在的市場(chǎng)需求大的基本面是沒(méi)有變的，醬酒開(kāi)始認(rèn)品牌，今后雜牌子的醬酒市場(chǎng)會(huì)萎縮，優(yōu)質(zhì)醬酒未來(lái)大家會(huì)越來(lái)越多認(rèn)可。因?yàn)樽鲠u酒就是要靠自己，在茅臺(tái)鎮(zhèn)做1萬(wàn)噸醬酒基礎(chǔ)投資要40個(gè)億，還不包括流動(dòng)資金，所以未來(lái)我相信優(yōu)質(zhì)醬香酒還是會(huì)得到更多人的認(rèn)可。因?yàn)楦邷毓虘B(tài)傳統(tǒng)發(fā)酵到勾調(diào)整個(gè)流程，一般的小酒廠是很難做到的。珍酒、習(xí)酒等等都是不錯(cuò)的，中高端優(yōu)質(zhì)醬酒的需求我相信還會(huì)很旺盛。華致是不會(huì)做雜牌酒的，一定會(huì)堅(jiān)守采購(gòu)的理念和原則。疫情過(guò)后，很多延期的需求會(huì)放大，因?yàn)楹芏嗳爽F(xiàn)在都在預(yù)定辦酒席。疫情過(guò)去，我們這塊市場(chǎng)需求還是蠻大的。疫情后社交會(huì)有爆發(fā)式的增長(zhǎng)，這一波我們也要抓住。所以整個(gè)需求的基本面我們還是很有信心的。去年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)背后還是疫情沒(méi)有大范圍爆發(fā)的結(jié)果。700這一塊主要需要的是增加人數(shù)，因?yàn)閿?shù)字化中后臺(tái)已經(jīng)做得很好了，去年運(yùn)行效果不錯(cuò)，所以?xún)?nèi)部管控這一塊增加的人不會(huì)太多了，但是我們主要需要的就是前線人員，所以還會(huì)持續(xù)的增長(zhǎng)，因?yàn)闆](méi)有這些人工作很難開(kāi)展，賣(mài)酒就是賣(mài)服務(wù)。保真戰(zhàn)略，這是我們過(guò)去的核心，未來(lái)的核心其實(shí)有些變化，我們?nèi)ツ晏岢鍪且雒茝S的金牌服務(wù)員。華致也賣(mài)一部分精品酒，但是我們主要是為名酒廠服務(wù)，賣(mài)暢銷(xiāo)名酒，因?yàn)闆](méi)有這個(gè)暢銷(xiāo)名酒，我們就失去了生存的意義，跟網(wǎng)點(diǎn)的粘性會(huì)降低，也就會(huì)影響銷(xiāo)售。我們提出這個(gè)理念以后也得到了很多大廠的認(rèn)可，華致是發(fā)自?xún)?nèi)心要維護(hù)名酒廠，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)我們做名酒離不開(kāi)他們?，F(xiàn)在名酒廠跟我們有非常好的合作默契，今后打造頂級(jí)的酒供應(yīng)鏈，我們應(yīng)該可以進(jìn)入頭部，未來(lái)往這個(gè)戰(zhàn)略方向走。當(dāng)然我們永遠(yuǎn)都是服務(wù)b端和c端，去年700生根，直供終端已經(jīng)有3萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)， c端我們也有幾萬(wàn)個(gè)，客單價(jià)也是比較高的，C端也可以達(dá)到六七千左右。 Q:荷花是三方形成，河北中煙占總體30%，為什么在市場(chǎng)運(yùn)作里面，看不到河北中煙的渠道，因?yàn)橥ǔＹu(mài)煙酒是可以聯(lián)動(dòng)的？ A:我們其實(shí)有一些互動(dòng)，品鑒都會(huì)有煙有酒，因?yàn)橘u(mài)煙有特殊規(guī)定所以互動(dòng)的機(jī)會(huì)不太多。但其實(shí)賣(mài)酒的人只需要專(zhuān)心賣(mài)酒，我們?cè)谌珖?guó)選出來(lái)3萬(wàn)個(gè)終端其實(shí)都蠻會(huì)賣(mài)酒的，一些對(duì)荷花有興趣的客戶(hù)還是很多的，未來(lái)也會(huì)越來(lái)越多。 Q:招股書(shū)上開(kāi)店的策略為了適應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)的變化會(huì)停止開(kāi)一些大店，但是從去年開(kāi)始重新回到開(kāi)大店，為什么在兩三年會(huì)有這樣大的轉(zhuǎn)變？ A:華致是一個(gè)服務(wù)眾多名酒網(wǎng)點(diǎn)的公司，并不完全是華致酒行，所以我們的戰(zhàn)略，尤其最近兩年，我們?cè)谶m當(dāng)控制華致連鎖門(mén)店的發(fā)展，我們認(rèn)為只要你賣(mài)名酒，我們就應(yīng)該給你服務(wù)。我們?nèi)绻_(kāi)了太多的店會(huì)損失一些更優(yōu)秀的人跟我們合作，所以我們所有的考核沒(méi)有說(shuō)我們今年要做多少家門(mén)店。第二，華致酒行和華致名酒庫(kù)今后有不同的定位，華致酒行做成一個(gè)頂級(jí)名酒經(jīng)銷(xiāo)，華致名酒庫(kù)做中高檔名酒經(jīng)銷(xiāo)?，F(xiàn)在正好很多人也是想開(kāi)大店的，重投資的。我們有些店一個(gè)店投資上千萬(wàn)，但是它名酒的流動(dòng)資金會(huì)多一些，所以有點(diǎn)不同。 Q：酒行跟酒行的定位我是感覺(jué)不出來(lái)什么區(qū)別的，未來(lái)華致是不是可能要拉開(kāi)一些區(qū)別？ A:有區(qū)別的。在有些地方，比如上海、海南，我們新開(kāi)的店特別高檔，像賣(mài)奢侈品的，但是我們不會(huì)把開(kāi)店作為我們的重要考核。 Q:酒水行業(yè)連鎖化好像是一個(gè)趨勢(shì)，但是為什么正在 探索 連鎖的品牌，很多經(jīng)營(yíng)都不好？這是一個(gè)偽趨勢(shì)還是真趨勢(shì)？ A:白酒的銷(xiāo)售零售部分比重比較少，團(tuán)購(gòu)占的部分比較大，團(tuán)購(gòu)又受限于人脈資源，因?yàn)槿说木τ邢?，所以這就確定了你以任何一個(gè)團(tuán)購(gòu)資源為主的客戶(hù)都做不了特別大，并且還有可能會(huì)流失。我們的定位是服務(wù)這些，如果你想開(kāi)，我一定給你最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、最安全的產(chǎn)品、最優(yōu)的價(jià)格，并且品種還相對(duì)比較齊，我們未來(lái)越來(lái)越是往這方面走。 Q:幾款賣(mài)的比較好的定制酒，目前和品牌商的合作模式是怎么樣？包括品牌歸屬、合作年限、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。 A:定制酒其實(shí)是基于我們20多年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，失敗率是會(huì)比較低。比如鐵蓋釣魚(yú)臺(tái)實(shí)際上時(shí)間不長(zhǎng)，不到三年賣(mài)了1200噸，作為高端醬酒來(lái)說(shuō)還是比較好的數(shù)據(jù)。未來(lái)我們也是會(huì)基于對(duì)消費(fèi)者、渠道、廠家和我們自身的匹配去研發(fā)產(chǎn)品。因?yàn)槎ㄖ凭剖俏覀冇闹饕?，名酒能夠養(yǎng)活我們的費(fèi)用就不錯(cuò)了，所以定制酒是我們的核心。未來(lái)我們希望也有超級(jí)單品出現(xiàn)，我估計(jì)在荷花里會(huì)有，荷花年限是永久性的獨(dú)家使用。在協(xié)議上有規(guī)定，商標(biāo)是這樣約定的，所以荷花實(shí)際上就是我們自己的，并且都是由華致來(lái)總營(yíng)銷(xiāo)，本身我們?cè)诤腺Y公司也有51%的控制權(quán)。至于業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，華致上市三年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是有規(guī)律的。作為一家民營(yíng)企業(yè)、上市公司，也作為一家在中國(guó)酒業(yè)服務(wù)行業(yè)已經(jīng) 17 年的企業(yè)，華致業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)背后更多的是我們的核心創(chuàng)造力和業(yè)務(wù)模式的不斷更替。比如2019 年上市元年，我們推出了華致優(yōu)選線上電商，比如我們之前提出的“小B大C”戰(zhàn)略，也比如我們?cè)?020年底提出的白名單項(xiàng)目等。華致門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方向讓我們不追求數(shù)量的急劇擴(kuò)增，門(mén)店數(shù)據(jù)一直是在 2000 家左右。我們會(huì)開(kāi)新店，同樣會(huì)去做一些退出機(jī)制，去決定他們是做我們的終端網(wǎng)點(diǎn)還是和我們做生意。因?yàn)橛械牡晔袌?chǎng)份額、對(duì)客戶(hù)的服務(wù)、對(duì)品牌的理解能力，可能無(wú)法匹配華致發(fā)展的價(jià)值。這些工作其實(shí)背后都是整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)化和完善。比如我們剛剛開(kāi)啟的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，這是相對(duì)來(lái)講專(zhuān)業(yè)度比較高的業(yè)務(wù)模式；比如我們?cè)谛逻\(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，未來(lái)做C 端的業(yè)務(wù)；比如團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)，其實(shí)比起單一的團(tuán)購(gòu)人員去做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，我認(rèn)為我們B2C業(yè)務(wù)的發(fā)展空間和未來(lái)潛力會(huì)更大；比如我們的一些沉淀和一些保真概念。對(duì)于中國(guó)到目前為止所有的酒類(lèi)行業(yè)，這都是必備的。在保真的基礎(chǔ)之上，華致要讓消費(fèi)者更加相信我們品牌，那一定有自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。剛剛有位朋友也有這樣的體會(huì)，煙酒店價(jià)格可能會(huì)有一些比華致便宜點(diǎn)，但是你更愿意去信賴(lài)華致背書(shū)的精品，這個(gè)背后也是我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，所以創(chuàng)新的內(nèi)容其實(shí)很多。也有一位朋友提出：我們?nèi)绾蚊鎸?duì)疫情帶來(lái)的嚴(yán)重影響？我們一季度的業(yè)績(jī)快報(bào)相對(duì)來(lái)講保持一個(gè)比較好的增長(zhǎng)。那么在今后，我們?nèi)绾蝸?lái)繼續(xù)保證這樣的速度？那就是在剛才八個(gè)重點(diǎn)工作的基礎(chǔ)之上做一些創(chuàng)新性的工作，包括我們內(nèi)部管理，流程簡(jiǎn)化，物流管控，供應(yīng)鏈的進(jìn)一步細(xì)分，還有和上游廠家的進(jìn)一步的合作等很多具體的措施。其實(shí)華致就是八個(gè)字： 精品，保真，創(chuàng)新，發(fā)展 。華致一直引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展，上游受廠家壓力，下游又有一些小弊端，甚至一些大C也會(huì)卡我們的脖子，在這樣的環(huán)境下只有靠創(chuàng)新。