怎么和白酒廠還價，我賣白酒公司4送1跟客戶說4送1他們還價3送1費了半天勁跟大

每個企業(yè)的資源都是有限的，業(yè)務(wù)員所能掌握的資源更有限，對客戶進(jìn)行分類和篩選，留下優(yōu)質(zhì)客戶，放棄劣質(zhì)客戶。請參考：《業(yè)務(wù)員要學(xué)會主動放棄客戶》

　　懷莊燒坊酒道館采用的是“真不二價”的銷售原則，也就是貨真價實，全部都是獲得有機(jī)食品認(rèn)證和安全飲品認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)白酒，價格合理，他們的酒都是全國統(tǒng)一價，所以就沒有還價這一說。

只要你查出是喝酒，就是你的責(zé)任，沒有任何還價余地

根據(jù)交通法逃逸的責(zé)任應(yīng)該是全部責(zé)任，但是你也喝酒了。可能判你是次要責(zé)任

也許各打五十大板

這首先就是一個不平等的談判，一個外行以什么標(biāo)準(zhǔn)跟裝修公司談價格，用什么手段可以保證最終的質(zhì)量，因為房子是給自己住的，價格壓太低害怕裝修偷工減料，這中間很多東西都是不透明的，所以不用白費力氣了，首選海頓設(shè)計。

裝修公司的品牌不同，價格自然不同。正常情況可以走裝修公司優(yōu)惠政策是最有效省錢的方式，如果一個裝修公司的價格隨便就能讓你還價的話。那肯定也不太正規(guī)。找個實在些的設(shè)計師。自然不會給你做的超出預(yù)算

5分錢相當(dāng)于0.05元 所以第二天應(yīng)該付0.05*0.05元，即0.05的二次方(0.05^2)元 第三天應(yīng)該付0.05*0.05*0.05元，即0.05的三次方(0.05^3)元 以此類推第七天應(yīng)該付0.05*0.05*0.05*0.05*0.05*0.05*0.05元，即0.05的七次方(0.05^7)元 所以一周應(yīng)該付 0.05+(0.05^2)+(0.05^3)+(0.05^4)+(0.05^5)+(0.05^6)+(0.05^7) = 0.05263157890625元 即五分半多，約等于六分錢

把分化成元的小數(shù)或分?jǐn)?shù)就行 第一天，5分 二天，0.5成0.5等于0.25 三，0.5成0.5成0.5等于0.125 ................. 呵呵，俺聰明把。

裝修每個家庭都會遇到的事情，不知道你有沒有吃過裝修的虧，如果你家需要裝修，閱讀下這篇文章沒錯，能人讓你了解裝修公司有哪些坑，避免在裝修是遇到這些讓自己損失又不愉快的事情。 這種方式是裝修公司最常用的手段，前期報價低，業(yè)主被這種整體價格合理的報價單吸引而爽快簽約，但在接下來的裝修過程中業(yè)主將為裝修公司這些惡意的“遺忘”而不斷地加錢。裝修公司報價整體合理，因為專業(yè)性等方面的限制，你可能不是完完全全發(fā)現(xiàn)其中的一些不合理的地方，施工過程中，這些地方顯現(xiàn)出來，需要重新修改，進(jìn)而裝修公司變相加錢。一些看似合理的地方卻隱藏貓膩，巧妙轉(zhuǎn)換材料計量單位，是有些裝飾公司賺取利潤最常用、最隱蔽的手法。通常，材料市場的材料價格都是按照多少錢一桶(一組)、多少錢一張等計量單位來出售的。而裝修公司向業(yè)主出示的報價單，很多主材都是按照每平方米、每米來報價的，如涂料、板材等等，因此業(yè)主根本就不清楚究竟會用多少裝修材料、究竟用掉多少裝修材料。比如“主材：8毫米玻璃擱板＋1厘米鋼化玻璃＋鏡子＋輔料，單位：項，數(shù)量：1……”貌似很合理，其實關(guān)于鞋柜的尺寸和大小沒有說明，就給裝修公司留下了鉆空子的機(jī)會。業(yè)主應(yīng)要求按照實際的面積來算，盡量少以“項”為單位的計算方式，免得在裝修過程中出現(xiàn)誤差哦。為避免出現(xiàn)這些問題，在簽訂合同之前，上面的幾個方面一定要注意，充分的做調(diào)研，選定好選擇口碑好，大品牌的裝修公司，主輔材，盡量避免后期更換，合同拿到手不要急于簽訂，反復(fù)閱讀了解之后再簽訂。

裝修怎么談價格？如何跟裝修公司講價？一定要先看這個裝修公司的施工水平，再考慮報價，要想質(zhì)量好，裝修工錢就不可壓得太低。識別高價貓膩，免費家裝設(shè)計。

首先要知道當(dāng)?shù)氐难b修價格。二是你準(zhǔn)備裝修什么檔次的。三是你那各類裝修材料的價格。四是半包還是全包。五是善后服務(wù)情況。 千百萬個懂才好談，不然被帶下水的。

裝修公司的品牌不同，價格自然不同。正常情況可以走裝修公司優(yōu)惠政策是最有效省錢的方式，如果一個裝修公司的價格隨便就能讓你還價的話。那肯定也不太正規(guī)。找個實在些的設(shè)計師。自然不會給你做的超出預(yù)算

1．事前做好充分準(zhǔn)備。主要是了解材料的市場價格；常見裝修項目的市場價格；自己希望做哪些主要項目等。2．仔細(xì)觀察，多提問題。您可以在以下幾方面提出這樣的問題：（1）效果方面：如果采用對方推薦的材料或樣式會達(dá)到什么效果？（2）工藝方面：如果用這種方法去做比用其他方法有什么優(yōu)點？（3）價格方面：裝修公司認(rèn)為他們的方案在價格上有什么優(yōu)勢？（4）工期方面：采用這個方案工期會延長還是縮短？等等。3．認(rèn)真記錄，有備而談。這樣做有兩個目的：一是可將幾家裝飾公司做一比較，同樣的問題看看誰的解答更為合理客觀；二是同樣的問題再次去問同一個人，看他答的是否一樣，由此可以看出對方是不是真有水準(zhǔn)和誠意。4．請個內(nèi)行當(dāng)參謀。內(nèi)行包括下述人：（1）自己家剛剛裝修過，有親身經(jīng)驗；（2）與家裝行業(yè)有些關(guān)系，懂得相關(guān)知識；（3）本身就在業(yè)內(nèi)，是行家。

沒有被淘汰的行業(yè)，只有被淘汰的企業(yè)。 如果企業(yè)不能夠創(chuàng)新或改革，不能夠迎合市場發(fā)展趨勢調(diào)整戰(zhàn)略，那么企業(yè)將會很容易就被淘汰掉了。有一句話說沒有夕陽產(chǎn)業(yè)，只有夕陽技術(shù)，就是這個道理。

決定一個企業(yè)盈利能力的首要的和根本的因素是行業(yè)的吸引力。競爭戰(zhàn)略必須從對決定行業(yè)吸引力的競爭規(guī)律的深刻理解中產(chǎn)生。競爭戰(zhàn)略的最終目的是運用這些規(guī)律，最理想的是將這些規(guī)律進(jìn)行變換使其對企業(yè)有利。在任何行業(yè)里，無論是在國內(nèi)還是在國外，無論是生產(chǎn)一種產(chǎn)品還是提供一項服務(wù)，競爭規(guī)律都寓于如下五種競爭力量之中：①新競爭者的進(jìn)入；②替代品的威脅；③買方的討價還價能力；④供方的討價還價能力；⑤現(xiàn)有競爭者之間的競爭。這五種競爭力量的集合力決定了企業(yè)在一個行業(yè)里取得超過資本成本的平均投資收益率的能力。這五種競爭力量的強(qiáng)度因行業(yè)而異，并可隨行業(yè)的發(fā)展而變化，其結(jié)果是各個行業(yè)從其內(nèi)在的盈利能力的角度來看并非都是一致的。在那些五種力量都屬有利的行業(yè)中，例如醫(yī)藥業(yè)、軟飲料業(yè)和數(shù)據(jù)庫出版業(yè)等等，很多競爭廠商都能賺取具有吸引力的收益，而在那些其中一種或多種力量的壓力較為集中的行業(yè)，例如橡膠業(yè)、鋼鐵業(yè)等等，盡管管理人員竭盡其能卻幾乎沒有哪家企業(yè)贏得具有吸引力的收益。行業(yè)盈利能力不是由產(chǎn)品的外觀或該產(chǎn)品所包含的技術(shù)高低來決定，而是由行業(yè)結(jié)構(gòu)所決定的。這五種力量決定了行業(yè)的盈利能力，其原因是它們影響了行業(yè)內(nèi)的價格、成本和企業(yè)所需要的投資，即影響了投資收益率的諸要素。例如，買方力量影響著企業(yè)能夠索取的價格，替代品威脅的作用也是如此；買方的力量也可能影響到成本和投資，因為有力量的買方需要成本高昂的服務(wù)；供方的討價還價能力決定了原材料和其它各種投入的成本；競爭強(qiáng)度影響了產(chǎn)品價格，也影響了在諸如廠房設(shè)施、產(chǎn)品開發(fā)、廣告宣傳和推銷隊伍等各方面展開競爭的成本；新的競爭廠商進(jìn)入市場的威脅限制了價格，并造成了防御進(jìn)入所需的投資。五種力量中的每一種力量的長處都是行業(yè)結(jié)構(gòu)或作為行業(yè)基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)特征和技術(shù)特征的一個函數(shù)。行業(yè)結(jié)構(gòu)是相對穩(wěn)定的，但又隨行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程而變化。結(jié)構(gòu)變化改變了競爭力量總體和相對的強(qiáng)度，從而能夠以積極或消極的方式影響行業(yè)的盈利能力。對于戰(zhàn)略最為重要的行業(yè)趨勢就是那些影響行業(yè)結(jié)構(gòu)的趨勢。如果五種競爭力量及其結(jié)構(gòu)的決定因素只取決于行業(yè)內(nèi)在的特征，那么競爭戰(zhàn)略在很大程度上就依賴于選對行業(yè)，在對五種力量的認(rèn)識上比競爭廠商略勝一籌。然而，當(dāng)這些對任何企業(yè)都無疑是重要的任務(wù)，而在某些行業(yè)里又是競爭戰(zhàn)略的本質(zhì)所在時，企業(yè)通常并不是其行業(yè)結(jié)構(gòu)的奴隸。企業(yè)通過其戰(zhàn)略可以影響五種力量，企業(yè)如果能改造其行業(yè)結(jié)構(gòu)，它就能從根本上改善或破壞行業(yè)吸引力。很多成功的戰(zhàn)略都以這種方式改變了競爭規(guī)律。行業(yè)結(jié)構(gòu)可能推動行業(yè)內(nèi)競爭的所有因素。在任何特定行業(yè)里，并非所有五種力量都同樣重要，特別結(jié)構(gòu)的重要因素會有所不同。每個行業(yè)都是獨此一家，都有其獨一無二的結(jié)構(gòu)。五種力量的框架使企業(yè)能在撲朔迷離之中沖破迷霧，準(zhǔn)確地揭示在其所屬行業(yè)里對競爭至關(guān)重要的那些因素，并確認(rèn)那些最能提高行業(yè)和企業(yè)自身的盈利能力的策略創(chuàng)新。五種力量的框架并不排除在行業(yè)里探索競爭的新方式時需要發(fā)揮創(chuàng)造性，與此相反，它將管理人員的創(chuàng)造力引向?qū)﹂L期盈利能力來說最為重要的那些行業(yè)結(jié)構(gòu)方面。在此過程中，框架的目的就是增強(qiáng)發(fā)現(xiàn)令人滿意的策略創(chuàng)新的可能性。改變行業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略可能是有利也有弊的事情。因為一個企業(yè)能改善行業(yè)結(jié)構(gòu)和盈利能力，也同樣能輕而易舉地摧毀它們。例如，一種能削減行業(yè)進(jìn)入障礙或增加競爭局勢動蕩不定的新產(chǎn)品設(shè)計或許會破壞行業(yè)的長期盈利能力，即使推出新設(shè)計的企業(yè)能一時獲取高額利潤。此外，曠日持久的削價可能會有損別具一格的效果，不經(jīng)注冊的商品可能會增強(qiáng)客戶對價格的敏感性，觸發(fā)價格競爭，并削弱拒新來者于門外的廣告宣傳的高壁壘作用。由于主要鋁制品生產(chǎn)廠家為分散風(fēng)險、降低資本成本而建立的合資企業(yè)同樣可能對其行業(yè)結(jié)構(gòu)起著潛移默化的破壞作用。主要廠家邀請了一批有潛在危險的新競爭廠商進(jìn)入該行業(yè)，并幫助他們排除了進(jìn)入障礙。合資企業(yè)還會因一家工廠在關(guān)閉之前必須得到合資各方的同意而加強(qiáng)退出障礙。企業(yè)在作出戰(zhàn)略抉擇時往往對行業(yè)結(jié)構(gòu)的長期后果置之不顧。他們只看到如果一舉成功可以增強(qiáng)他們的競爭地位，卻未能預(yù)見到競爭廠商的反應(yīng)會造成無窮的后患。如果主要競爭廠商都步其后塵，結(jié)果摧毀了行業(yè)結(jié)構(gòu)，那么大家的日子就都不好過了。此類行業(yè)的“破壞者”通常是那些想方設(shè)法要克服其主要競爭劣勢的二級廠商，是那些問題重重，為擺脫其困境而孤注一擲的廠商，或是那些不計代價或?qū)η巴颈в胁磺袑嶋H幻想的“笨蛋”廠商。企業(yè)改造行業(yè)結(jié)構(gòu)的能力給予行業(yè)中居領(lǐng)先地位的廠商添加了一個特殊的負(fù)擔(dān)。居領(lǐng)先地位的廠商由于其規(guī)模以及對于買方、供方和其它競爭廠商的影響，所采取的行動可能對行業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生不同程度的影響。同時，居領(lǐng)先地位的廠商的高市場占有率保證任何改變整個行業(yè)結(jié)構(gòu)的因素都將同樣影響到他們自己。因此，居領(lǐng)先地位的廠商必須不斷調(diào)整自身的競爭地位，使其與整個行業(yè)的健康發(fā)展保持平衡；他們往往采取措施改善或保護(hù)行業(yè)結(jié)構(gòu)而不是為自己謀求更大的競爭市場，由此而改善自己的競爭地位?？煽诳蓸泛涂藏悹枩系阮I(lǐng)先公司看來是遵循這條原則的企業(yè)。二、行業(yè)競爭強(qiáng)度的決定因素這五種競爭勢力——新參加競爭的廠商、替代產(chǎn)品的威脅、買方的討價還價能力、供應(yīng)方的討價還價能力以及行業(yè)現(xiàn)有競爭者之間的抗衡——反映了這一事實，即某行業(yè)的競爭完全超出了已在行業(yè)內(nèi)立足的競爭者的范圍?？蛻簟⒐?yīng)方、替代產(chǎn)品和潛在的參加競爭者是某一行業(yè)內(nèi)廠商的全部“競爭對手”，根據(jù)不同的具體情況，它們的重要性可能或多或少有些不一樣。在這種更廣泛的意義上，競爭也許可以被稱作“擴(kuò)展的抗衡”。所有這五種競爭勢力共同地確定了行業(yè)競爭的強(qiáng)度和獲利能力，并且從戰(zhàn)略制定的觀點來看，最強(qiáng)大的某個或某些勢力是起著支配作用的，并具有決定性意義的。例如，某家公司即使在潛在的新參加競爭者不具有什么威脅作用的行業(yè)內(nèi)擁有非常強(qiáng)有力的市場地位，但如果它面臨某個占優(yōu)勢的、成本較低的替代產(chǎn)品，那么它將獲得較低的收益。即使不存在替代產(chǎn)品且能阻止新競爭者的進(jìn)入，現(xiàn)有的競爭者之間的劇烈抗衡也會限制潛在的收益。競爭強(qiáng)度的極端情況發(fā)生在經(jīng)濟(jì)學(xué)家所謂的具有完全競爭力的行業(yè)內(nèi)，即參加競爭是自由的，行業(yè)現(xiàn)有的廠商對供應(yīng)者及客戶沒有討價還價的能力，并且由于大批的廠商和產(chǎn)品的情況大體相同，所以抗衡會是激烈的。某個行業(yè)在經(jīng)濟(jì)上和技術(shù)上的許多重要特征，對每一種競爭勢力的強(qiáng)度來說都是至關(guān)緊要的。這些特征將依次加以討論。(一)進(jìn)入的威脅新進(jìn)入某個行業(yè)的競爭者會帶來新的生產(chǎn)能力，促進(jìn)獲得市場占有率的愿望，并且往往帶來可觀的財源。這種情況可能造成價格暴跌或行業(yè)內(nèi)部企業(yè)費用飛漲，由此減少了獲利能力。從其他市場進(jìn)入了該行業(yè)從事多樣化經(jīng)營的公司常常利用其財力造成某種劇變，如菲利普·莫里斯公司對付米勒啤酒公司那樣的做法。因此，企圖鞏固其市場地位而進(jìn)入了某個行業(yè)的現(xiàn)象可能被看作是某種參加競爭的意圖，即使并未形成什么新的實體。新廠商進(jìn)入某個行業(yè)的威脅取決于目前的進(jìn)入障礙，同時依賴于進(jìn)入者所能預(yù)料的來自行業(yè)現(xiàn)有競爭對手的反應(yīng)。如果障礙是高的，或新廠商能預(yù)料到來自地位牢固的競爭對手的報復(fù)是嚴(yán)酷的，那么新廠商進(jìn)入某行業(yè)所帶來的威脅是低的。1.進(jìn)入障礙進(jìn)入障礙有七個主要來源：（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指某項產(chǎn)品的單位成本（或生產(chǎn)某項產(chǎn)品所花費的經(jīng)營或職能方面的成本）隨著每個時期的絕對產(chǎn)量的增長而下降。規(guī)模經(jīng)濟(jì)通過迫使進(jìn)入者采取大規(guī)模的進(jìn)入方式并甘冒行業(yè)現(xiàn)有廠商會作出強(qiáng)烈反應(yīng)的風(fēng)險，或者采取小規(guī)模進(jìn)入方式并面臨成本劣勢來阻止進(jìn)入，這兩種經(jīng)營方式都是令人不快的。某家企業(yè)的幾乎每一個職能部門，其中包括制造、采購、研究與發(fā)展、市場營銷、服務(wù)網(wǎng)點、銷售能力利用和分配等方面都可能存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)。例如，施樂公司和通用電氣公司遺憾地發(fā)現(xiàn)，在計算機(jī)主機(jī)行業(yè)中的生產(chǎn)、研究、市場營銷和服務(wù)部門的規(guī)模經(jīng)濟(jì)可能是新廠商進(jìn)入該行業(yè)的主要障礙。規(guī)模經(jīng)營可能與某個完整的職能領(lǐng)域有關(guān)，在銷售能力方面的情況就是如此，或者它們也許產(chǎn)生于特定的經(jīng)營或活動，這些經(jīng)營活動是某個職能領(lǐng)域的組成部分。例如，在電視機(jī)制造中，彩色顯像管生產(chǎn)中的規(guī)模經(jīng)濟(jì)是大的，而在外殼細(xì)木工藝和整機(jī)組裝工作中，其意義就不太重要了。因此，鑒于其在單位成本與生產(chǎn)規(guī)模之間的特殊關(guān)系，分別研討成本的各個組成部分是很重要的。（2）產(chǎn)品差異。產(chǎn)品差異是指已立足的廠商擁有受到確認(rèn)的廠牌和客戶的忠實性，這些均產(chǎn)生于以往的廣告宣傳、客戶服務(wù)、產(chǎn)品多樣化等情況，或者僅由于首先進(jìn)入該行業(yè)的種種活動所致。產(chǎn)品差異迫使進(jìn)入者耗費巨資去征服現(xiàn)有的客戶忠實性，由此造成了某種進(jìn)入障礙。這種努力通常包含投產(chǎn)的損失，而且經(jīng)歷的時期也會延長。闖出某種牌子的投資所冒的風(fēng)險特別大，因為一旦進(jìn)入失敗，這種投資就沒有什么殘余價值。在兒童保健用品、門市零售藥品、化妝品、銀行投資及公眾會計方面，產(chǎn)品差異或許是最重要的進(jìn)入障礙。在釀酒業(yè)中，產(chǎn)品差異往往在生產(chǎn)、市場營銷和分配方面與規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，從而產(chǎn)生很高的障礙。（3）資本要求。競爭所需要消耗的巨額投資會造成某種進(jìn)入障礙，尤其是該資金需用于有風(fēng)險的或未能補(bǔ)償?shù)?、預(yù)支的廣告宣傳或研究與發(fā)展的場合。不僅生產(chǎn)設(shè)施需要資金，而且像客戶賒賬、存貨或彌補(bǔ)投產(chǎn)虧損之類事情也都需要資金。例如，在復(fù)印機(jī)行業(yè)中，當(dāng)施樂公司選定出租復(fù)印機(jī)而不是痛快地出售復(fù)印機(jī)時，則這種做法大大增加了所需要的流動資本，因而對進(jìn)入復(fù)印機(jī)行業(yè)者造成了某種較大的資本障礙。雖然今天一些大公司企業(yè)有財力足以加入幾乎任何一個行業(yè)，但是，像計算機(jī)和采礦業(yè)這類領(lǐng)域?qū)揞~資本的要求，限制了進(jìn)入者可能的合伙經(jīng)營。即使可在資本市場上獲得資本，但由于預(yù)期的進(jìn)入方必須承擔(dān)支付利息的風(fēng)險，對進(jìn)入的資金使用仍具有風(fēng)險。這些情況對現(xiàn)有的廠商是有利的。（4）轉(zhuǎn)手成本。轉(zhuǎn)手成本的存在會造成某種進(jìn)入障礙，這是某個買主將一個供應(yīng)廠商的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到另一個供應(yīng)廠商時所面臨的一次性成本。轉(zhuǎn)手成本可能包括重新培訓(xùn)雇員的費用、新的輔助設(shè)備的費用、測試某項新來源或驗證其是否合格及其所花時間的費用、由于依賴賣方的工程援助導(dǎo)致的技術(shù)協(xié)助所需要的費用、產(chǎn)品重新設(shè)計費用，或者甚至由于切斷關(guān)系而造成的心理費用。如果這類轉(zhuǎn)手成本很高，那么新的進(jìn)入者必須在費用或產(chǎn)品性能方面作出較大的改進(jìn)，以便買主從某行業(yè)內(nèi)部的廠商中轉(zhuǎn)移出來。例如，在醫(yī)院里使用的靜脈注射液及其成套器具方面，不同的競爭性注射液之間的注射病人的方式也是不同的，而且懸掛注射瓶的器具也不是可以互相通用的。在這種情況下，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換會遭到負(fù)責(zé)護(hù)理的護(hù)士們的竭力抵制，并需要在懸掛器具方面作出新的投資。（5）進(jìn)入分配渠道。新進(jìn)入者為其產(chǎn)品獲得分配渠道的需要會造成某種進(jìn)入障礙。當(dāng)情況發(fā)展到這樣的地步，即已立足廠商的產(chǎn)品供應(yīng)已伸展到那些合乎邏輯的分配渠道時，新廠商則必須通過價格間斷、對聯(lián)合廣告實行津貼等方法來說服這些分配渠道接受其產(chǎn)品，這種做法會減少利潤。例如，某種新型食品的制造商必須通過推銷契約、零售商的積極的銷售努力，或其他一些手段來說服零售商在激烈競爭的超級市場貨架上給其一席之地。某產(chǎn)品的批發(fā)或零售渠道愈是受到限制，現(xiàn)有競爭者愈是堵住這些渠道，顯然，進(jìn)入該行業(yè)將更為艱難?，F(xiàn)有的競爭者與這些渠道的聯(lián)系也許是基于長期的關(guān)系、高質(zhì)量的服務(wù)，或者甚至與某個特定的制造商的渠道所建立的專門關(guān)系。有時，對進(jìn)入者的這一障礙是如此之高，以致于某個新廠商想越過它就必須開創(chuàng)出一條全新的分配渠道，梯密克斯公司在手表行業(yè)中就采用這種手法。（6）不受規(guī)模支配的成本劣勢。無論潛在的進(jìn)入者的規(guī)模如何以及是否達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的程度，他們都無法到達(dá)類似于已立足廠商可能擁有的那種成本優(yōu)勢。至關(guān)緊要的優(yōu)勢是如下這些因素：——專有的產(chǎn)品工藝：通過專利或保密手段來保持產(chǎn)品的專有的生產(chǎn)技能或設(shè)計特點?！〉迷系挠欣緩剑阂苍S早在原料需求比現(xiàn)行需求低的時候，已立足的廠商就按當(dāng)時的價格封鎖了最有利的原料來源，并把可預(yù)見到的需求也凍結(jié)起來了。例如，多年前，由于弗拉希公司的采礦技術(shù)，使該公司的硫磺廠商在礦藏?fù)碛姓哌€沒有意識到其礦藏的價值之前就已像得克薩斯海灣硫磺公司那樣，控制了某些非常有利的大型鹽坡面硫磺礦床。然而，從事石油勘探的石油公司常常使硫磺礦床的發(fā)現(xiàn)者感到失望，他們并不輕率地對其作出高度的評價?！欣奈恢茫涸谑袌鰟萘€沒有哄抬價格去獲取其全部價值之前，已立足的廠商也許就已經(jīng)壟斷了那些有利的位置?！a(bǔ)貼：政府的特惠補(bǔ)貼會使已立足的廠商保持其在某些企業(yè)中的長久優(yōu)勢?！R曲線或經(jīng)驗曲線：在某些業(yè)務(wù)中，當(dāng)廠商在產(chǎn)品生產(chǎn)中獲得的經(jīng)驗越積越多時，可觀察到會出現(xiàn)一種單位成本下降的趨勢。成本的下降是因為工人們改進(jìn)了他們的作業(yè)方法并且效率愈來愈高（即典型的知識曲線），布局有所改善，專用設(shè)備和工序有所發(fā)展，通過設(shè)備逐漸使操作更為完美，產(chǎn)品設(shè)計變化使制造更為容易，測量技術(shù)和作業(yè)控制有所改進(jìn)，等等。經(jīng)驗只不過是某些技術(shù)變化的一個概念性名稱而已，它也許不僅僅適用于生產(chǎn)，而且還適用于分配、后勤和其他職能。和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的情況一樣，成本隨經(jīng)驗而下降的情況與整個廠商無關(guān)，而是產(chǎn)生于個別的經(jīng)營活動或組成廠商的個別職能部門。經(jīng)驗?zāi)軌蚪档褪袌鰻I銷、分配和其他領(lǐng)域的成本，以及降低生產(chǎn)成本或生產(chǎn)過程中的作業(yè)成本。對成本的每個組成部分必須加以審查，以便經(jīng)驗的效能得以發(fā)揮。（7)政府政策。進(jìn)入障礙的最后一個主要來源是政府政策。通過對申請發(fā)放許可證的控制及對獲取原材料的限制（如在煤場或煤山上要建造滑雪場），政府能夠限制或甚至阻止某個或某些行業(yè)的進(jìn)入。比較明顯的例子是控制貨車運輸、鐵路、酒類零售、水陸空貨物轉(zhuǎn)運之類的行業(yè)。更為微妙的是，政府還能借助于大氣和水源污染標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品安全和功效法規(guī)等控制手段對進(jìn)入加以限制。例如，污染控制要求會增加進(jìn)入所需的及技術(shù)難度所要求的資金，甚至還需擴(kuò)大最理想設(shè)施的規(guī)模。在像食品行業(yè)和其他與健康有關(guān)的產(chǎn)品行業(yè)中普遍流行的產(chǎn)品檢驗標(biāo)準(zhǔn)能夠強(qiáng)行使投產(chǎn)準(zhǔn)備期大大延長，這不僅提高進(jìn)入的基本投資，而且也使已立足的廠商能充分注意到即將發(fā)生的進(jìn)入，從而有時能全面了解新的競爭對手的產(chǎn)品，以此來制定報復(fù)性戰(zhàn)略。政府在這些領(lǐng)域內(nèi)的政策必然會有直接的社會效益，但也會對事先認(rèn)識不足的進(jìn)入產(chǎn)生一些副作用。2.預(yù)期的報復(fù)潛在的進(jìn)入者對現(xiàn)有的競爭對手的反應(yīng)所抱的期望也會影響進(jìn)入的威脅作用。如果預(yù)計現(xiàn)有的競爭對手會作出強(qiáng)有力的反應(yīng)，以致進(jìn)入者在行業(yè)內(nèi)的逗留成為一件不愉快的事，那么進(jìn)入完全有可能受到阻止。標(biāo)志著對進(jìn)入有很大可能的報復(fù)并因此而阻止其進(jìn)入的條件如下：——對進(jìn)入者的強(qiáng)烈報復(fù)的某種歷史記錄；——擁有大量財力的已立足的廠商進(jìn)行的回?fù)簦渲邪ㄟ^?，F(xiàn)金和尚未使用過的借貸能力，能滿足未來所有可能需求的充分過剩的生產(chǎn)能力，或者對分配渠道和客戶的巨大影響力；——對行業(yè)承擔(dān)大量任務(wù)的以及得以使用行業(yè)大部分不流動資產(chǎn)的一些已立足廠商；——緩慢的行業(yè)增長，會在不削弱已立足廠商的銷售能力和財務(wù)活動的情況下限制該行業(yè)吸收某家新廠商的能力。(二)現(xiàn)有競爭者之間的抗衡強(qiáng)度現(xiàn)有競爭者之間的抗衡采取的是人們所熟悉的爾虞我詐、惟利是圖的形式——使用諸如價格競爭、廣告戰(zhàn)、產(chǎn)品介紹以及增加客戶服務(wù)項目或提供保單措施等類戰(zhàn)術(shù)?？购庵詴l(fā)生是因為一個或更多競爭者感到有壓力或看到有改善其地位的機(jī)會。在絕大多數(shù)行業(yè)內(nèi)，某家廠商采取的競爭性行動會對其競爭對手產(chǎn)生引人注目的影響，從而會觸發(fā)報復(fù)或抵制該項行動的努力；那就是說，諸廠商之間是相互依賴的。這種方式的行動和反應(yīng)，也許會使發(fā)起行動的廠商以及整個行業(yè)的情況有所好轉(zhuǎn)。如果行動和抵制逐步升級，那么該行業(yè)內(nèi)所有的廠商會蒙受損失，以致其處境比過去更糟。從獲利能力的觀點來看，有些競爭形式，例如引人注目的價格競爭，是極不穩(wěn)定的，并很有可能使整個行業(yè)每況愈下。價格削減很快又很容易被對手仿效，一旦被仿效，就會降低所有廠商的收入，除非行業(yè)的價格需求彈性相當(dāng)高。另一方面，廣告戰(zhàn)會充分?jǐn)U大需求或提高該行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品差異水平，以利于所有的廠商。在有些行業(yè)內(nèi)，抗衡的特點可以用這樣一些短語來形容，如“好戰(zhàn)的”、“痛苦的”或“殘酷的”，而在其他一些行業(yè)內(nèi)，則被說成是“彬彬有禮的” 或“紳士風(fēng)度的”。劇烈的抗衡乃是大量相互作用的結(jié)構(gòu)因素所導(dǎo)致的結(jié)果。A.為數(shù)眾多的競爭者或勢均力敵的競爭者。當(dāng)廠商為數(shù)眾多時，各廠商自行其是的可能性是大的，有些廠商習(xí)以為常地認(rèn)為它們能隨意地采取行動而不被人察覺。甚至在廠商相對較少的場合下，如果它們在規(guī)模和可觀的財源方面保持相對平衡，不穩(wěn)定性就會產(chǎn)生，因為它們很容易互相較量，并擁有足夠的財力以進(jìn)行持續(xù)而又激烈的報復(fù)。另一方面，當(dāng)該行業(yè)高度集中或由一家或幾家廠商控制時，那么就不存在什么使人誤解的相對實力，并且行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通過采取類似訂價領(lǐng)先制度的手段來強(qiáng)行紀(jì)律措施以及在行業(yè)內(nèi)起一協(xié)調(diào)性角色的作用。在許多行業(yè)中，無論是國外向該行業(yè)出口的或是通過國外投資直接參加的國外競爭者在行業(yè)競爭中充當(dāng)一重要的角色。雖然國外競爭者與國內(nèi)競爭者相比尚有些不同之處，這些以后將會指出，但從結(jié)構(gòu)分析的目的出發(fā)，國外競爭者應(yīng)該完全按國內(nèi)競爭者那樣加以同樣對待。B.高固定成本或高儲存成本。高固定成本對所有要充實生產(chǎn)能力的廠商來說會產(chǎn)生強(qiáng)大的壓力，當(dāng)出現(xiàn)生產(chǎn)能力過剩時往往會導(dǎo)致價格削減的迅速升級。例如，像紙張和鋁之類的許多基本材料會遭受這一問題的損害。成本的重要特性是與增值價值有關(guān)的固定成本，而不是作為總成本的一個比例關(guān)系的固定成本。盡管事實上固定成本的絕對比例是低的，但在外部輸入物資（低增值價值）中進(jìn)貨成本占很高比例的廠商會感到有巨大的壓力來充實其生產(chǎn)能力，以便收支相抵。某種與高固定成本有關(guān)的情況是，產(chǎn)品一旦生產(chǎn)出來，要加以儲存是十分困難的，或者要花費很大資金。在這種情況下，為了確保銷售，諸廠商還將容易受到削減價格的引誘。在某些行業(yè)中，如捕蝦業(yè)、危險化學(xué)品制造業(yè)和有些服務(wù)性行業(yè)中，這種壓力會使利潤保持很低的水平。C.產(chǎn)品差異或轉(zhuǎn)手成本的缺乏。在產(chǎn)品或服務(wù)被理解為某種商品或準(zhǔn)商品的場合下，買主的選擇主要基于價格和服務(wù)，由此導(dǎo)致激烈的價格和服務(wù)競爭的壓力。如已討論過的那樣，這類形式的競爭特別反復(fù)無常。另一方面，產(chǎn)品差異形成一些針對沖突的隔離層，因為諸買主對一些特定的賣主有偏愛和忠實性。早已敘述過的轉(zhuǎn)手成本有著同樣的作用。D.大量擴(kuò)大的生產(chǎn)能力。在規(guī)模經(jīng)濟(jì)支配下必須大量增加生產(chǎn)能力的場合，生產(chǎn)能力的增加經(jīng)常會破壞行業(yè)的供求平衡，尤其是在把追加的生產(chǎn)能力串在一起的場合下要冒一定的風(fēng)險。行業(yè)會面臨再次發(fā)生生產(chǎn)能力過剩和價格削減的時期，就像那些制造氯、乙稀基氯化物和氨肥行業(yè)所面臨的苦惱那樣。E.形形色色的競爭者。在戰(zhàn)略、起源、個性以及與其母公司的關(guān)系上各不相同的競爭者會有各種不同的目標(biāo)，對如何競爭有著不同的戰(zhàn)略，并有可能在交往的過程中不斷地互相殘殺。他們也許要度過一段艱難的時期才能精確地理解彼此的意圖，并對該行業(yè)的一系列“競賽規(guī)則”取得一致意見。戰(zhàn)略上的抉擇對某個競爭者來說是正確的，而對另一個競爭者來說則有可能是錯誤的。由于所處的環(huán)境不同及目標(biāo)常常變化，國外競爭者往往給行業(yè)增添了大量的多樣性。獨自經(jīng)營的小型制造廠商或服務(wù)公司也會遇到同樣的情況，因為他們滿足于一般低于正常投資報酬率的收益以維持其私人所有制的獨立性，然而對于一個公認(rèn)的大型競爭者來說，這種低收益是無法接受的，并且顯然是不合理的。在這樣一種行業(yè)內(nèi)，這類小型廠商的姿態(tài)也許會限制大型公司的獲利能力。同樣，那些把市場看作是（在傾銷的情況下）剩余生產(chǎn)能力的某種出路的廠商將會采取與那些把市場看作是一種主要出路的廠商截然相反的政策。最后，參與競爭的營業(yè)單位與其上級公司的關(guān)系方面所存在的差異也是某個行業(yè)的多樣性的一種重要來源。例如，如果某個營業(yè)單位是其公司組織的垂直化連鎖企業(yè)中的某個組成部分，那么它完全有可能采取不同的目標(biāo)，甚至是相抵觸的目標(biāo)，而不像在同行業(yè)中參加競爭的某家獨立自主的小廠商?；蛘撸绻硞€營業(yè)單位在其母公司的業(yè)務(wù)范圍中處于“金?！蔽恢?，那么它將有區(qū)別地采取行動，而不像在該母公司中由于缺乏其他機(jī)會、為了長期增長正處于發(fā)展中的那種單位。F.高度戰(zhàn)略性賭注。如果大量廠商在某個行業(yè)內(nèi)為了取得成功而下了很高的賭注，那么該行業(yè)內(nèi)的抗衡會變得更加反復(fù)無常。例如，某家從事多種經(jīng)營的廠商會十分強(qiáng)調(diào)其在某個特定的行業(yè)中所取得的成功，以便促進(jìn)其公司全面戰(zhàn)略的形成?；蛘撸臣覈鈴S商，如博希、索尼或菲利普等公司，會感覺到有一種要在美國市場上確立牢固地位的強(qiáng)烈需要，以便樹立全球性威望或技術(shù)上的信譽(yù)。在這種情況下，這類廠商的目標(biāo)也許不僅形式不同，而且是更加不穩(wěn)定的，因為這些目標(biāo)具有擴(kuò)張性并包含有犧牲獲利能力的潛在愿望。G.較高的退出障礙。退出障礙系指經(jīng)濟(jì)上、戰(zhàn)略上和情緒上的使公司在諸企業(yè)中保持競爭狀態(tài)的因素，即使它們獲得的投資報酬是低的或甚至是負(fù)的。退出障礙的主要來源如下：——專門資產(chǎn)：高度專門用于特定的企業(yè)或地點的資產(chǎn)，具有較低的清算價值或較高的轉(zhuǎn)讓費用或兌換成本?！顺龅墓潭ǔ杀荆哼@類成本中包括勞工協(xié)議、安置費用、零部件的維修能力，等等?！獞?zhàn)略上的相互關(guān)系：營業(yè)單位和公司內(nèi)其他單位之間在商譽(yù)、營銷能力、進(jìn)入金融市場的途徑、分?jǐn)偟脑O(shè)施等方面的相互關(guān)系。這種相互關(guān)系使廠商把高度戰(zhàn)略性的重點放在所從事的業(yè)務(wù)上?！榫w上的障礙：由于對特定企業(yè)的自居作用、對雇員的忠實心理、對自己個人的職業(yè)生涯的擔(dān)心、自豪感及其他原因，使管理部門不愿意作出從經(jīng)濟(jì)上來說是正確的退出決定?！蜕鐣南拗疲哼@類限制包含著政府因擔(dān)心失業(yè)問題和局部性經(jīng)濟(jì)影響而拒絕接受退出或勸阻退出；這類限制在美國國外尤其普遍。當(dāng)退出障礙高時，過剩的生產(chǎn)能力并未脫離該行業(yè)，而且那些在競爭較量中失敗的公司也沒有認(rèn)輸。相反，它們將堅韌不拔地維持下去，而且由于它們的弱點，不得不求助于極端的戰(zhàn)術(shù)。結(jié)果，整個行業(yè)的獲利能力只能繼續(xù)保持較低的水平。雖然從概念上來說退出障礙與進(jìn)入障礙是有區(qū)別的，但它們的共同水平卻是行業(yè)分析的一個重要方面。退出障礙與進(jìn)入障礙往往是彼此相關(guān)的。例如，生產(chǎn)中的相當(dāng)可觀的規(guī)模經(jīng)濟(jì)通常是與專門資產(chǎn)相聯(lián)系的，就如專有技術(shù)的存在情況一樣。以簡化的情況為例，在該情況下退出障礙和進(jìn)入障礙既能高又能低。從行業(yè)利潤的觀點出發(fā)，最佳情況是進(jìn)入障礙高而退出障礙低。在這種情況下，進(jìn)入將被阻止，而失敗的競爭對手將退出該行業(yè)。當(dāng)進(jìn)入障礙和退出障礙都處于高水平時，潛在的利潤是高的，但通常伴隨著更大的風(fēng)險。雖然進(jìn)入被阻止，但失敗的廠商仍將留在行業(yè)內(nèi)繼續(xù)奮斗。進(jìn)入障礙和退出障礙兩者都低的情況是不足以令人振奮的，但最糟糕的情況則是進(jìn)入障礙是低的而退出障礙卻是高的。在這種情況下，進(jìn)入將會被經(jīng)濟(jì)狀況的好轉(zhuǎn)或其他暫時的意外收獲所吸引而容易告成。然而，當(dāng)種種結(jié)果日趨惡化時，生產(chǎn)能力也不至于會退出該行業(yè)，由此而造成生產(chǎn)能力積壓在該行業(yè)內(nèi)，以致獲利能力長期不振。例如，某個行業(yè)有可能處于這樣一種倒霉的情況，如果供應(yīng)方或貸方將欣然同意地去資助進(jìn)入行動，但是一旦進(jìn)入成功，該廠商將面臨巨額的固定籌資費用。