如何做醬香白酒推銷，如何做好一名合格的白酒推銷員

現(xiàn)在市場競爭越來越激烈,如何打好營銷占是關(guān)葫企業(yè)存亡的大事.這對營銷人員來講是一個機(jī)遇,但是競爭同樣相當(dāng)?shù)臍埧? 一個好的推銷人員不但得有很高的專業(yè)知識,還得有一套能靈活運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù),形象的問題亦不可忽略. 戰(zhàn)術(shù)得通過實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來總結(jié),只有經(jīng)過鍛煉的東西才是好的東西.在戰(zhàn)術(shù)的選擇方面要針對人群而定:可以采用語匯包抄戰(zhàn),也可采用正面進(jìn)攻,但是一般說來正面進(jìn)攻雖然攻勢猛,但是遇到的阻礙也多,迂回包抄則是在其不經(jīng)意間使其接受信息,效果不錯.但是無論什么戰(zhàn)術(shù),只要用起來得心應(yīng)手的就是好戰(zhàn)術(shù). 形象是顧客對你了解的最直接的渠道.第一印象對你工作的進(jìn)行十分重要,首先得讓人相信你才用進(jìn)一步談下去的可能.對于營銷人員來講,得讓顧客感覺到你誠實(shí) 成熟 可靠. 做好以上的準(zhǔn)則，你就是一名合格的推銷員了。

第一印象對你工作的進(jìn)行十分重要,首先得讓人相信你才用進(jìn)一步談下去的可能.對于營銷人員來講,得讓顧客感覺

白酒而言，終端渠道包括商超渠道：如傳統(tǒng)商場、國際大賣場、連鎖店等；小店區(qū)域 .... 辦事處一般設(shè)經(jīng)理一名，設(shè)促銷、商超和小店渠道、餐飲渠道、批發(fā)渠道、特殊團(tuán)購

你的問題太泛了，沒有針對性，估計你對這個行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗(yàn)不多，不過沒關(guān)系的拉，成長是需要過程的，每個人都是這樣的。我們也就泛泛而談來點(diǎn)建議拉你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進(jìn)而采取相應(yīng)的銷售措施；在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當(dāng)你不知道如何行動的時候，你的對手會告訴你的；具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。積極行動，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

在實(shí)行產(chǎn)品多元化的同時，公司還對內(nèi)部銷售結(jié)構(gòu)、渠道重組整合，進(jìn)行互補(bǔ)營銷： ①因目標(biāo)市場不同，銷售部劃分為白酒部和啤酒部，形成既獨(dú)立又可互相借用的內(nèi)聯(lián)關(guān)系； ②實(shí)行搭售法，如在夏季，對啤酒片區(qū)業(yè)務(wù)員，規(guī)定每售六箱啤酒必配售一箱價值40元以上的白酒，即“6 1”，對區(qū)域啤酒經(jīng)銷商，則要求是“8 1”，凡達(dá)不到要求的，給予相應(yīng)懲罰； ③實(shí)行產(chǎn)品獎勵法，取消以往現(xiàn)金獎勵或其他物質(zhì)獎勵，在啤酒旺季，凡完成計劃銷售額，按不同等級給予不同數(shù)量白酒做為獎勵； ④庫存調(diào)配法，針對夏季白酒庫存少，啤酒庫滿，采用白酒、啤酒兩個倉庫互相調(diào)劑的方法，發(fā)揮倉庫最大使用率。在對外互補(bǔ)營銷上，與當(dāng)?shù)卮笮蚢啤酒企業(yè)尋求合作，分享銷售網(wǎng)絡(luò)

第一、別讓客人首先開口點(diǎn)品牌，在介紹酒水時直接把幾個牌子說出來，并且說出幾種酒水的特點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹單價高的牌子，但也別忽略了介紹便宜的，還要記得介紹完貴的以后順便說一句：但XX酒會稍微貴一些。 這么說的原因是因?yàn)槲矣杏H身體會，大部分時候是和朋友或剛認(rèn)識的朋友去的，里面自然會有新人，在這樣的情況下多少還是要顧及些面子，于是我會選貴的，只要別太離譜。 第二、詢問女士飲料，很多時候去KTV的女性也會點(diǎn)酒或被男生要求點(diǎn)酒，但這時也別放過機(jī)會，你遇到點(diǎn)酒或被要求點(diǎn)酒的女生時，可以聲音稍微小一點(diǎn)（或半開玩笑地）告訴女生，喝酒時喝點(diǎn)飲料不容易醉。 因?yàn)槲矣龅竭^這樣的情形，作為男士，我當(dāng)然要顯得為女士著想，于是就又點(diǎn)了飲料。 第三、當(dāng)酒喝到一定程度時，多少會有些情緒激昂，這時如果沒服務(wù)員，當(dāng)有人說繼續(xù)叫酒時，會有人說算了，別再叫酒了，這樣就有可能真的不叫了。因此你要留神一下顧客的酒還剩多少，禮貌地問一句：還需要嗎？ 于是那些有點(diǎn)激動的顧客就會拿出錢包：幫我再拿一打！ 第四、食品推薦 不知道你們有沒有食品車？如果有是最好的，如果沒有，就需要你對食品很熟悉，對男士和女士的推薦不同，男士推薦爽口下酒的，女士推薦可口解酒的。千萬別忘記爆米花哦。 其實(shí)在工作中還有很多細(xì)節(jié)需要你去把握，如果把握得當(dāng)，會有很大收獲，但這不是單靠講就能學(xué)會的，要你在工作中去觀察顧客的心態(tài)。推銷成功的關(guān)鍵就是對顧客心態(tài)的把握。

做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個很好的心態(tài)，要做好銷售工作，其次要求你要喜歡銷售這個行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時的理解中，都感覺銷售就是賣東西！其實(shí)這種觀念是錯誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個大師說過：想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前，你首先要學(xué)會銷售你自己，只有在客戶接受了你之后，才會有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西！一、銷售的定義：1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過程；2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；6、銷售其實(shí)很簡單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會了一套銷售模式不要試圖去改變它；7、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。二、銷售員（營業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：1、熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。3、銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6、良好的服務(wù)意識。7、強(qiáng)烈的推銷意識。

朋友你好！如果說你想做好業(yè)務(wù)，首先要對你自己的產(chǎn)品有細(xì)心，其次，你要對你所銷售的產(chǎn)品知識要全面，比如：白酒的種類，色澤，口感，功效等，當(dāng)你把這些研究透了。你在和客戶溝通上就會有很大的收獲，客戶就會認(rèn)為你非常專業(yè)，從而愿意跟你合作，也順便交到了朋友，當(dāng)成為了朋友，自然銷量就不愁了，朋友之間就會幫你做無形的宣傳，自然業(yè)務(wù)就會有很大的提升！希望對你有幫助！

朋友，這個要看你在什么區(qū)域，你所在的城市到底是以什么渠道為主。你想干輕松點(diǎn)得還是累點(diǎn)滴。一般商超業(yè)務(wù)相對于流通要輕松一些，流通接觸的人群更復(fù)雜一些，不過當(dāng)做鍛煉也很好。

首先你得讓客戶喜歡你，不討厭你，不要一見到客戶就推銷你的白酒有多好，第一印象很重要

怎樣做一個好銷售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法：1. 熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。3. 銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務(wù)意識。7. 強(qiáng)烈的推銷意識。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個很好的心態(tài)，要做好銷售工作。其次要求你要喜歡銷售這個行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西。

一、三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) （一） 尋找客戶 1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準(zhǔn)備 a、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識 b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart） s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（現(xiàn)實(shí)的） t－time bond（時間段） c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備 a、 工作b、心理準(zhǔn)熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 （1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進(jìn)友誼 6、訪問客戶 （1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會 （三）接觸階段 a、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 b、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項(xiàng) a、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 b、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) c、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間 d、 可能面對的困難 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（probing） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}

　多元化營銷模式 1 會務(wù)營銷會務(wù)營銷相比單廣告 其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多能直接與消費(fèi)者接觸能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者需求動向和各種反饋意見能直接促進(jìn)銷售二能企業(yè)節(jié)省大量前期廣告費(fèi)用大大降低了企業(yè)成本成本控風(fēng)險較小對于資金實(shí)力強(qiáng)非主流廠商尤重要例夕陽紅保健食品通過定期對老年客戶開展會議營銷提升客戶忠誠度同時也讓自己業(yè)績提升了多因此會務(wù)營銷作種重要戰(zhàn)術(shù)手段得越來越多廠商青睞 　　2 體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷整營銷行過程充分利用感性信息能力通過影響消費(fèi)者更多感受來介入其行過程從而影響消費(fèi)者決策過程體驗(yàn)企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)集合所使消費(fèi)過程（即產(chǎn)品交易過程）成記憶體驗(yàn)營銷關(guān)鍵多生產(chǎn)企業(yè)越來越重視體驗(yàn)營銷重要作用例農(nóng)夫山泉通過工業(yè) 旅游 形式直接讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品制造過程讓顧客親臨現(xiàn)場體驗(yàn)僅對產(chǎn)品信任度大大提高而且還能把們所見所聞介紹給親友和同事形成好口碑傳播效口碑非常重要大家定要重視 其營銷方法：鋪貨獎勵鋪貨時我發(fā)現(xiàn)所有終端客戶都看哪廠家獎品多會考慮進(jìn)獎品多廠家貨因此終端鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端距離產(chǎn)品同質(zhì)化情況下多終端進(jìn)貨看重并企業(yè)產(chǎn)品而鋪貨附帶優(yōu)惠政策針對此點(diǎn)產(chǎn)品壓倉階段企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊并根據(jù)情況給予終端定鋪貨獎勵從而拉動終端店進(jìn)貨按獎勵方式來進(jìn)行分類鋪貨獎勵有多種比定額獎勵、進(jìn)貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等都首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉首要條件　先易難鋪貨過程阻力太大要善于結(jié)合鋪貨過程進(jìn)行分析研究通過第次鋪貨試點(diǎn)要當(dāng)天結(jié)束讓廠家與經(jīng)銷商所有人員都起總結(jié)：哪些類型終端容易鋪哪些市場區(qū)域容易鋪采取先易難鋪貨策略鋪貨渠道上避開競爭定要注意些會被大家所忽視終端或者繼續(xù)挖掘新終端網(wǎng)點(diǎn)開辟新銷售渠道快消品般都多類型終端比白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)要結(jié)合渠道競爭情況前期走量大終端比白酒餐飲終端較難鋪時候先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入城市心區(qū)域鋪貨阻力大時候考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨走農(nóng)村包圍城市之路樣做能夠鼓舞士氣使大家堅(jiān)定信心去應(yīng)對更難鋪市區(qū)域　點(diǎn)帶面企業(yè)集資源選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破通過示范效應(yīng)進(jìn)行點(diǎn)帶面鋪貨比：先啟動對我們有大需求終端來樹立標(biāo)桿憑借們影響力向周邊終端滲透鋪貨也先啟動小區(qū)域部分零售終端樹立其終端對產(chǎn)品旺銷信心達(dá)點(diǎn)啟動來拉動面鋪貨目特別些鄉(xiāng)鎮(zhèn)因只要我公司產(chǎn)品進(jìn)入部分店其些店家都會相應(yīng)進(jìn)些貨因們也有顧慮也怕別店搶生意 捆綁帶動針對新品入市時了減少新產(chǎn)品上市鋪貨阻力也采取捆綁帶動策略通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品鋪貨把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁起銷售利用原有暢銷產(chǎn)品終端來帶貨銷售樣降低新產(chǎn)品鋪貨阻力使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端從而盡快與消費(fèi)者見面 　　消費(fèi)者拉動鋪貨時鋪貨阻力太大我們也考慮先從啟動消費(fèi)者入手直接終端消費(fèi)者身上下功夫激發(fā)消費(fèi)者購買熱情只要啟動了消費(fèi)者終端售點(diǎn)對該產(chǎn)品有了好銷預(yù)期們會聞風(fēng)而動要求經(jīng)銷該產(chǎn)品樣鋪貨阻力也會大大減少具體啟動消費(fèi)者方式通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈等活動進(jìn)行比和社區(qū)附近拒絕進(jìn)貨重點(diǎn)終端溝通社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場售賣促銷活動售賣告訴消費(fèi)者終端有售信息同時把當(dāng)天銷售利潤歸終端所有通過樣活動讓終端看產(chǎn)品容易動銷從而刺激終端進(jìn)貨 　　借托引誘屢次鋪貨受阻企業(yè)采取借托引誘方式進(jìn)行鋪貨企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽自己產(chǎn)品并表示想購買問次數(shù)多了店家對產(chǎn)品有了印象感覺產(chǎn)品應(yīng)該好賣時銷售人員再去鋪貨難了比我們有終端店去了好幾次都進(jìn)我公司產(chǎn)品說沒有人提起過所怕好銷售當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問題時我們也相應(yīng)做了些假象我們公司人去此店消費(fèi)每次都指定要喝我公司龍江家園產(chǎn)品次兩次時間長了店老板會主動給我們業(yè)務(wù)人員打電主動要求要進(jìn)我公司產(chǎn)品 　　勤動之我們業(yè)務(wù)人員鋪貨時都會遇終端拒絕時們對該終端失去了信心每次鋪貨會光顧該終端了對越樣我們越應(yīng)該做好客情工作鋪貨時與終端客情關(guān)系決定鋪貨成功決定性因素鋪貨人員感情好熟悉終端或者朋友介紹認(rèn)識終端能容易實(shí)現(xiàn)鋪貨俗語說回生二回熟三回見面朋友鋪貨受阻鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通拜訪時候幫終端做些力所能及事情比整理貨架打掃衛(wèi)生和幫著做些力所能及事情等通過鋪貨人員勤懇和執(zhí)著來打動終端店老板讓們好意思和對我們工作人員付出感動從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨　推廣隊(duì)造勢鋪貨時候建立多人組成推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨通過鋪貨車隊(duì)游街造勢對終端產(chǎn)生吸引力某區(qū)域鋪貨之前先采取車隊(duì)游街方式確定即鋪貨路線上來回巡游宣傳車體要有統(tǒng)產(chǎn)品廣告宣傳允許地方播放音樂或車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端眼球要營造宣傳氣氛產(chǎn)生轟動效應(yīng)通過車隊(duì)游街對終端產(chǎn)生影響提高品牌知名度游街之要及時進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨要對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工通過團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨比我們魯北區(qū)樣來做我們每月都會選兩地區(qū)來進(jìn)行全分公司主管上人員大拉練首先要車隊(duì)來造勢統(tǒng)宣傳車統(tǒng)服裝樣讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者知道我公司產(chǎn)品再分成幾小組分幾區(qū)域進(jìn)行集鋪貨樣會讓終端店知道我公司實(shí)力雄厚也更加信任我公司也讓們顧之憂消失 　　促銷和宣傳、促銷　　1、促銷員：餐飲或者超市設(shè)促銷員集向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品銷售成功率取決于產(chǎn)品價位、促銷員形象和語言表達(dá)能力； 　　2、促銷費(fèi)：促銷費(fèi)應(yīng)該大部分銷售活動潛規(guī)則 促銷費(fèi)合理會使餐飲服務(wù)員或?qū)з弳T大力推薦產(chǎn)品我清楚目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂形式下會會對有影響 　　二、宣傳 　　促銷活動我覺得餐飲行業(yè)里會起較大作用想超市里取得銷售成功要使產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品使主動購買產(chǎn)品人增多我覺得酒廣告好像燒錢其地方動動腦筋打比方比包裝當(dāng)瓶子和盒子能改了弄些看上去比較高檔而且有節(jié)日氣氛外包裝也會起改頭換面作用再加上祝福（具體要看產(chǎn)品了）搶占下某領(lǐng)域：比送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想下所有辦婚宴桌子上都產(chǎn)品發(fā)了人見解僅供參考

我覺得首先給自己的酒下一個定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi),然后你看是進(jìn)飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈,從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因?yàn)閺V告的拉動必須配合終端的“推動”,營銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細(xì)分,分為abc,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來,又要主動走出去。 二、終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動。 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品,在針對消費(fèi)者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項(xiàng)禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。 (二)賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強(qiáng)化pop廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“xx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報,產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動與拉動有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的sp,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場。

原發(fā)布者:木頭羊YY您好，請問您需要白酒么？推薦您喝一下迎駕的國色清香酒，國色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品，采用純糧固態(tài)發(fā)酵工藝，代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨(dú)特品質(zhì)。現(xiàn)在點(diǎn)飲更能免費(fèi)獲得價值38元的唐宮洗浴票。您不妨來一瓶試試？促銷員贈酒說辭： 您好，我是迎駕酒業(yè)促銷員，您點(diǎn)單金額滿260元，由我們迎駕酒業(yè)免費(fèi)贈您一瓶我們新上市的價值138元的“國色清香鑒品”酒一瓶。迎駕清香型酒采用無污染自然發(fā)酵工藝，具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨(dú)特品質(zhì)。本次贈飲只限每晚包廂前十桌。祝您的生活更清香脫俗，更有品味！名煙名酒店促銷說辭： 您好，請問先生買酒是自己喝呢，還是送人?情景一：客人說送人促銷說辭：您不妨看一下迎駕國色清香酒.國色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品，代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。而且名稱有富含了清新脫俗文化韻味，包裝具有很深的文化底蘊(yùn)，您買一瓶真正的好酒送給您的親朋好友,一定很有面子！現(xiàn)在購買更有好禮相贈！ 情景二：客人說自己喝促銷說辭：您不妨看一下迎駕國色清香酒.國色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品，代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨(dú)特品質(zhì)，自己喝的話對身體健康十分有益?，F(xiàn)在購買更有好禮大贈送！不妨來一瓶？ 情景三：客人什么都不說促銷說辭

這個問題回復(fù)的很詳細(xì)，只是操作方面十分困難，沒有資金的注入很難實(shí)行

我覺得首先給自己的酒下一個定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷？？中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的：隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。一、搶占終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動走出去。二、終端細(xì)化（一） 酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動。三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項(xiàng)禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。（二）賣場和超市終端賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。（三）戶外為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。（四）婚紗影樓婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。三、推拉互動“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場。

酒類推銷分2種,一種是夜店銷,另一種叫常店銷夜店是要派人的,比如售酒小姐等等,搞活動啊,總之是要策劃的,常店銷則是為店家贈送雨棚\杯子\招牌,然后再以瓶蓋作回扣依據(jù)返還店家\獎勵服務(wù)員的