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1、客戶管理的原則 1）真正尊重客戶 真正尊重客戶，圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石，沒有這個前提，談有效地管理客戶只是空中樓閣。 2）長久合作 在客戶管理上，一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一事的利益。因為客戶穩(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。實際工作也證明，穩(wěn)定的客戶綜合利用，給公司帶來的收益遠大于經(jīng)常變動的客戶?？蛻舻拿恳淮巫儎佣家馕吨L險和費用，不到萬不得已不要考慮換客戶。這就要求我們在選擇客戶時一定要慎重，在最初選擇時就從長遠角度考慮。 3）日常性工作 4）確保經(jīng)銷商的利益 2、客戶評價 1）積極性 客戶管理要有業(yè)務拓展的積極性，主動開展工作，而不是被動地聽從公司安排或者一味地向公司要支持。同時，客戶的積極性是配合公司銷售工作的最好保證。商品是經(jīng)銷商賣出去的，經(jīng)銷商的積極性直接影響著銷售效果。在實際工作中對銷售成績比較好的客戶分析發(fā)現(xiàn)，其中有一個共同的規(guī)律，就是都有著強烈的積極性，因而我們將積極性列為衡量客戶好壞的第一標準?？蛻舻姆e極性一方面表現(xiàn)在態(tài)度上，另一方面表現(xiàn)在行動中：資金的給付、人員和車輛的準備等。在工作中應細心觀察，謹防虛假的積極性，那往往是陰謀詐騙的開端。 2）經(jīng)營能力 經(jīng)銷商的實質(zhì)工作是賣貨，因而經(jīng)營能力的強弱標志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業(yè)績的好環(huán)，衡量客戶經(jīng)營能力的大小有幾個標準： ①②③④⑤經(jīng)營手段的靈活性：好的經(jīng)銷商往往很有經(jīng)營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。 ②分銷能力的大小：主要是看有多少下家（客戶），市場覆蓋面有多大，與下家的合作關(guān)系是否良好等。經(jīng)營能力強的經(jīng)銷商能將商品分銷到區(qū)域市場的每個角落。 ③資金是否雄厚：這是衡量經(jīng)銷商能力強弱的一個硬指標。 ④手中暢銷品牌的多少：好的經(jīng)銷商往往有多個暢銷品牌（廠家）的經(jīng)銷權(quán)。 ⑤倉儲和車輛、人員的多少：這也是衡量經(jīng)銷商實力的一個硬指標。尤其是今后銷售工作向細的方向、扎實的方向發(fā)展，這個指標就更為重要。 3）信譽 經(jīng)銷商的信譽是與其合作的基礎，不講信譽的經(jīng)銷商，條件再好也不能合作。另外，信譽保證超出其承受能力時，就會變得沒有意義。因而在考察一個人的信譽時，一定要有變動的眼光，不能單看一時。 4）社會關(guān)系 社會關(guān)系是影響經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的主要因素。社會關(guān)系主要指兩個方面。一方面是家庭關(guān)系：家庭成員組成怎樣、從事什么職業(yè)，信仰情況，愛好興趣，生活方式，家庭關(guān)系是否和睦，家庭成員健康狀況，有無不良嗜好等等。這些情況都會直接或間接影響經(jīng)銷商的正常經(jīng)營。另一方面是社會地位：在社會上有什么樣的地位、影響、社會背景，與行政管理部門有什么聯(lián)系、歷史等等。這些情況直接影響我們與經(jīng)銷商的關(guān)系和發(fā)現(xiàn)問題時處理的難易。 好的經(jīng)銷商會給企業(yè)帶來極大的利潤，而一個差的經(jīng)銷商則給企業(yè)帶來很大的風險，甚至拖垮一個企業(yè)。因而在經(jīng)銷商的評價上一定要認真考察，慎重選擇，適合自己企業(yè)情況的經(jīng)銷商，選對了經(jīng)銷商，銷售工作就成功了一半。

冷鏈物流運輸至今一直保持著高門檻的價格，其服務的范圍雖然在全國范圍內(nèi)擴散的很快，但大多數(shù)中小型企業(yè)確因為“高額”運輸費用，還是冒險選擇普通的物流運輸，即要躲過產(chǎn)品的質(zhì)監(jiān)部門，還要保障供需雙方的有效權(quán)益。一些冷鏈企業(yè)負責人確要高喊著如何甩掉“貴族標簽”，冷鏈運輸講究的就是一個“全程監(jiān)控”，還可以全面的為供需雙方維系一個長期的合作關(guān)系?！霸谡憬贾荩軌驗槭称菲髽I(yè)提供完整化冷鏈服務的物流企業(yè)不會超過5家，要實現(xiàn)全冷鏈運輸，企業(yè)不僅需要技術(shù)能力，更要有雄厚的資金實力?！苯y(tǒng)冠物流總經(jīng)理蔡文廣說，在冷鏈物流企業(yè)的成本投入中，人工、設備的購買、運輸?shù)荣M用都是一筆不小的開支。 統(tǒng)冠目前已投入了5000多萬元，建設了整套的制冷及控制系統(tǒng)，并建設了1萬多平方米全溫層倉儲空間，每個庫區(qū)的溫度不同，所有溫度信息都反映在多溫庫監(jiān)視盤上。紅、綠、黃三色指示燈，分別代表故障、制冷、化霜三種狀態(tài)。 穿著防寒服，記者跟隨蔡文廣走進一間溫度顯示零下18℃的冷庫，門關(guān)上的瞬間，立即感覺一陣透心涼，整齊的貨架上排列著各個客戶的貨物，倉庫里還設置了“電子揀貨系統(tǒng)”，不需要人工驗貨，只要輸入相關(guān)信息就能立刻找到貨物的準確位置。 同時蔡文廣表示，除了要投入巨資建冷庫，制冷車的價格也不菲?！耙话阒评滠噧r格為16萬元/輛，但我們公司的這種要23萬元-26萬元/輛，差別就是車壁厚度相差了2厘米?！辈涛膹V說，“我們的制冷車車壁厚度為10厘米，普通的只有8厘米?！辈涛膹V道出了這2厘米的意義，在40℃以上高溫地區(qū)，在太陽直射的情況下，10厘米的隔熱效果是8厘米的1.5倍，杭州夏天室外超過40℃的天氣不少，但同樣車子的裝載量變小了。 “冷鏈物流成本比普通要高出40%-60%，國內(nèi)市場培育起來很辛苦，但令我們驚喜的是，現(xiàn)在很多食品企業(yè)已經(jīng)開始主動找上門求合作。”蔡文廣說，隨著這幾年食品安全問題頻出，消費者對食品的要求越來越高，這個行業(yè)正在逐漸成熟起來。對于冷鏈物流的“身價”，杭州富日物流有限公司董事長高志明給記者算了一筆明細賬：普通倉庫的造價約為400元/平方米，冷庫則要配備保溫系統(tǒng)，造價就至少要高達2000元/平方米，而且冷庫需要花費高額的電費，1萬平方米的冷庫一個月的電費至少要20萬元。 同時，高志明表示，公司目前配有30多輛制冷車，每輛制冷車的容量為60立方米，都配有兩部發(fā)動機?！澳壳坝袑嵙ψ隼滏溛锪骰臼谴笮推髽I(yè)，中小型企業(yè)很難承擔巨額投入?！备咧久髡f，據(jù)他粗略估計，冷鏈運輸?shù)某杀局辽僖绕胀ㄟ\輸高80%，但冷鏈物流的利潤只有20%左右，遠遠沒有它所擁有的身價那么高。同時高志明表示，企業(yè)要達到20%利潤的前提是冷庫的面積要100%利用起來。 對于杭州大華元水果超市老板吳靜鳴來說，冷庫建設雖然要投入巨大的資金，但同樣也會給自己帶來良好的收益。“有了冷庫，我們就可以進行反季銷售，擁有市場主動權(quán)，比如，冰糖心蘋果在11月-12月的均價為8元/公斤，但到了1月價格就上升到了9元/公斤，2月為10元/公斤，3月就有11元/公斤，我們可以在低價時把蘋果儲存在冷庫里，等到高價時再拿出來銷售?！眳庆o鳴表示，反季銷售不僅競爭少，而且能為自己帶來價格優(yōu)勢，利潤至少上升30%-50%。 冷鏈物流業(yè)何時出現(xiàn)爆發(fā)點？關(guān)鍵在于打造低成本冷鏈配送模式。因為成本高，食品全程冷鏈配送一直專屬于大型商超，小便利店很難消化高額的配送成本。要抓住這些商超、餐飲業(yè)的生意，冷鏈物流企業(yè)勢必要走出一條低成本的冷鏈配送模式。統(tǒng)冠物流總經(jīng)理蔡文廣說，公司花了5年時間才成功走出一條低成本的冷鏈配送模式。 “我們自行設計了制冷車車廂，車內(nèi)擁有2個溫度層，這樣的設計主要是針對貨量小、品種多的企業(yè)，比如為家庭宅送蔬菜水果、速凍食品等。”蔡文廣說，公司的物流基地相當于一處總配送中心，很像公交總公司覆蓋大區(qū)域樞紐，貨量集中，一些大客戶可坐專車專線，而一些小品牌就像搭公交車，剛好溫度要求一致，就順路一起走。這樣一來，小型企業(yè)也能承受冷鏈物流的成本。 蔡文廣表示，通過采用與門店誠信驗收模式，減少雙方人員對點交接時間，以前我們需要用5輛車，才能完成近100家便利店的配送，現(xiàn)在我們只需4輛車，相當于減少了20%的配送成本。 因此，冷鏈物流企業(yè)對供需雙方的幫助就已經(jīng)是冷鏈運輸成本的其中一部分了。“杭州物流企業(yè)多，但做冷鏈物流企業(yè)還是比較少的，可以預見的是，隨著農(nóng)產(chǎn)品深加工的發(fā)展，冷鏈物流一定會迎來發(fā)展的黃金期。”杭州市物流與采購行業(yè)協(xié)會秘書長楚士昌表示，對于冷鏈行業(yè)來說，杭州市場仍有很大挖掘空間，但值得注意的是，目前看來，冷鏈行業(yè)還需要時間來走向成熟，冷鏈資源也需要時間進行整合，但再過幾年，它就會爆發(fā)，成為一個極大的商機。