酒廠管理經(jīng)銷商是什么工作，經(jīng)銷商是指什么

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那么如此情形下對于各白酒廠家對經(jīng)銷商的管理應該是企業(yè)的重要工作，其涉及到企業(yè)每個與經(jīng)銷商互動的人員，尤其是一線的業(yè)務人員，管理效果直接影響到市場業(yè)績和各項計劃的推進。經(jīng)銷商的管理問題分為兩個部分：一，是企業(yè)自身業(yè)務人員對經(jīng)銷商的管理能力，白酒企業(yè)高層，是營銷策略和計劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實施者。具體的業(yè)務工作，包括針對經(jīng)銷商的管理工作，是基層業(yè)務人員具體在做，因此企業(yè)基層業(yè)務人員的工作心態(tài)和工作能力，往往就是營銷策略能否得到有效落實的決定性因素，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務人員有效地執(zhí)行，也是一紙空文，因此要明確業(yè)務人員的執(zhí)行力和權(quán)力以及任務指標，在基層業(yè)務人員對經(jīng)銷商管理的工作中，要了解經(jīng)銷商。要經(jīng)常性地更新經(jīng)銷商的信息，要多到經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡的了解，了解到經(jīng)銷商的渠道方向，了解經(jīng)銷商做本公司產(chǎn)品的信心和目標，了解本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商整個銷售系統(tǒng)以及利潤空間之中所占比列，由此可反映經(jīng)銷商對于其所代理產(chǎn)品的比重，要掌握本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫房中數(shù)量，以便及時和經(jīng)銷商溝通讓其打款進貨，否則一旦經(jīng)銷商庫房缺貨將對經(jīng)銷商和廠家都是一莫大的損失。　　根據(jù)廠家高層設計的針對性的管理策略，把廠家的目標、廠家執(zhí)行者的能力、經(jīng)銷商的需求這三者結(jié)合起來，在滿足經(jīng)銷商獲取利潤的前提下提升本公司產(chǎn)品的知名度與美譽度拉動本公司?！　⊥瑫r在廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商老板之間，在社會閱歷、教育水平、思維角度、思維模式、社會地位、工作方式等方面都存在很大的差異性。廠家的基層業(yè)務人員做不到對經(jīng)銷商老板的真正了解，也就很難有效執(zhí)行對經(jīng)銷商的管理工作。要求基層業(yè)務人員對經(jīng)銷商老板有足夠的了解，這是業(yè)務工作的前提性因素，其所涉及的具體的內(nèi)容，包括對經(jīng)銷商經(jīng)營思路、工作方式、思維模式、價值觀、盈利模式、管理模式、當前所面臨的問題，乃至對廠家的看法等等內(nèi)容。另外廠家業(yè)務員在經(jīng)銷商心中權(quán)威形象，樹立其監(jiān)管指導經(jīng)銷商行動角色，而不是廠家的傳令兵形象，在此環(huán)節(jié)上廠家高層要絕對支持樹立業(yè)務員在經(jīng)銷商面前的權(quán)力形象，假如在經(jīng)銷商面前業(yè)務員就是廠家傳令兵角色，遇到問題動輒憑借著與廠家高層的關系，繞開業(yè)務員與廠家高層溝通，久而久之業(yè)務員會失去堅強的后盾，對于經(jīng)銷商的管理將失去權(quán)力而變的無味，而對于經(jīng)銷商的低價竄貨等等一系列有損于廠家規(guī)定的系列行為將失去控制，由此可知廠家高層在對于經(jīng)銷商私交是一方面，不能帶到工作中，否則廠家最終會自亂陣腳。　　營銷學上有個基本理論，叫營銷差異化，就是企業(yè)在經(jīng)營過程中，將充分發(fā)揮和運用其獨特的產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，作為指導企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向，但是任何差異化都不能突破廠家的底線，假如由于綜合原因而在其他經(jīng)銷商或者自身業(yè)務員面前沒有處理經(jīng)銷商突破廠家底線的動作，那么索性取笑原先廠家規(guī)定的制度，否則會讓廠家在處理下一個非特殊照顧對象的經(jīng)銷商違規(guī)動作時處于被動局面，久而久之將失去對市場行為控制和被同行用來談話的笑柄。二，是企業(yè)管理層對經(jīng)銷商的管理策略的制定和運用。幾乎所有的管理問題都有個前提，即是對管理對象的了解。不僅僅廠家的業(yè)務人員要對經(jīng)銷商有足夠的了解，廠家的中高層對經(jīng)銷商也得要有足夠的了解，只有在懂經(jīng)銷商、理解經(jīng)銷商的基礎上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以實施?！　「靼拙茝S家高層如何制定針對經(jīng)銷商的管理策略？首要考慮的問題就是：這個管理策略是不是有新意？其他廠家有沒有在用？在具體對市場做活動的之前要充分的調(diào)查，要了解同行的活動動態(tài)，分析其活動帶來的效果以及哪些不利因素，這方面廠家高層要俯下身子深入業(yè)務員等一線員工做充分的調(diào)查，首先要做好自身的準備其次才能使活動在市場上有活動效應?！　Q個角度來看待這個經(jīng)銷商的管理問題，企業(yè)是商人，經(jīng)銷商也是商人。商人和商人之間，是以利益為紐帶的。一般情況下，廠家給經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商通過銷售廠家的產(chǎn)品而獲得差價利益，這也就是目前廠家和經(jīng)銷商最為常見的產(chǎn)品利益。錢陽二零一零年元月十日