一．白酒怎樣銷售
1．開發(fā)主導(dǎo)品牌時(shí)，要有目的有計(jì)劃地開發(fā)兩種以上、級(jí)別檔次品質(zhì)相當(dāng)?shù)钠贩N；品牌市場(chǎng)推廣時(shí)要明確主導(dǎo)產(chǎn)品、次主導(dǎo)產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品。
二．白酒如何銷售
關(guān)系關(guān)系還是關(guān)系 有關(guān)系什么酒都好做
三．白酒的銷售如何操作？
1．隨著“旺季”的漸漸離去，白酒的銷售又慢慢進(jìn)入了“淡季”，因?yàn)榘磻T例，白酒在每年9月、11月－2月銷售最旺，是旺季，在5－8月銷售最弱，是低谷，當(dāng)然，這與季節(jié)因素、白酒本身的特性和中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣有關(guān)。
2．筆者通過對(duì)業(yè)內(nèi)的觀察和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中每年都會(huì)有新的“黑馬”出現(xiàn)，經(jīng)過包裝和策劃，創(chuàng)造了旺盛的銷售局面，但往往都是曇花一現(xiàn)，對(duì)于白酒的銷售與營(yíng)銷，如何才能“四季如春”？
3．如何才能創(chuàng)造營(yíng)銷的春天？筆者從產(chǎn)品、渠道、促銷等營(yíng)銷策略的創(chuàng)新對(duì)此進(jìn)行探討分析。 產(chǎn)品創(chuàng)新 一個(gè)好的產(chǎn)品是市場(chǎng)成功的一半，好的產(chǎn)品包括優(yōu)良的品質(zhì)、有著一定的文化底蘊(yùn)、有著一個(gè)獨(dú)特的新穎包裝和名稱。
4．如“金六福”三個(gè)字，是內(nèi)心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿，這種情緒自然激發(fā)出一種消費(fèi)沖動(dòng)，在名字上就贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。
5．金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應(yīng)的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。
6．它所代表的六福是人們所樂意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時(shí)在包裝、廣告、標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)方面，必須爭(zhēng)取讓消費(fèi)者看到，形成視覺沖擊力，并一定要贏得消費(fèi)者喜愛而和消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的聯(lián)絡(luò)，符合人們的審美需求。
7．對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，一是在命名上，許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路，如什么“貢、王、玉、金、神”，好“字”用盡；接著16515188999吉利數(shù)字接連登場(chǎng)；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世；再發(fā)展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創(chuàng)新高，對(duì)產(chǎn)品稱謂各有說法。
8．更有甚者，有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的，在市場(chǎng)夾層中求得生存。其實(shí)，對(duì)于白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據(jù)歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽河等；根據(jù)區(qū)域簡(jiǎn)稱命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長(zhǎng)三角、河套王等等；與古代帝王將相有關(guān)的命名，如迎駕、道光二蘭陵王、古井貢、皖國(guó)春秋等等；與酒的釀造材料相關(guān)的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉(xiāng)情、親情、友情等相關(guān)的命名，如孔府家、金六福、藍(lán)色經(jīng)典、中國(guó)結(jié)等等。
9．二是在包裝上，主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上，體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上，體現(xiàn)在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是開蓋型的；當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶和定位不同，還應(yīng)在外包裝方面進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新。
10．三是質(zhì)量上，口感方面應(yīng)該把握白酒的未來發(fā)展趨勢(shì)，突破傳統(tǒng)的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發(fā)展，如開發(fā)低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒，利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒等等。
11．四是在品牌上，進(jìn)行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位，因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放苽鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品為什么好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同點(diǎn)的主要購(gòu)買理由，如水井坊的“中國(guó)白酒第一坊”、國(guó)窖1573的“中國(guó)第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同時(shí)，實(shí)施系列品牌策略，如茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)醇、茅臺(tái)宴、茅臺(tái)小豹子；西鳳?
12．天長(zhǎng)地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年?！拔鼬P?天長(zhǎng)地久”；金六福星級(jí)系列、福星系列、為幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌內(nèi)涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結(jié)、與消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通、相應(yīng)活動(dòng)和事件策劃等等。
13． 渠道規(guī)劃 由于我國(guó)的白酒行業(yè)經(jīng)歷了廣告制勝和終端制勝，現(xiàn)已進(jìn)入了渠道創(chuàng)新階段。總體來說，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發(fā)商、專業(yè)煙酒公司等，但在營(yíng)銷過程中，應(yīng)該進(jìn)行渠道的系統(tǒng)規(guī)劃： 首先，應(yīng)該根據(jù)不同的時(shí)機(jī)動(dòng)態(tài)調(diào)整渠道重點(diǎn)，轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心，如在旺季要全面開花，搶占終端和向三四線市場(chǎng)延伸，當(dāng)?shù)镜絹頃r(shí)，我們完全可以進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場(chǎng)，甚至進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。
14．此時(shí)如果將銷售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無疑會(huì)柳暗花明。如將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向人口密集區(qū)、消費(fèi)水平高的社區(qū)；繁華地帶、娛樂場(chǎng)所附近地區(qū)；位置突出、形象好的社區(qū)店；酒店等等。
15． 其次要精耕市場(chǎng)，深度分銷，拓展分銷渠道。開發(fā)社區(qū)類市場(chǎng)，向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸。在社區(qū)開發(fā)的過程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類產(chǎn)品的鋪貨；二是在廣告形式可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽傘、海報(bào)等，促銷手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，比如說小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。
16．在一些社區(qū)鋪貨或開直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開直營(yíng)店或配送中心；三是深度運(yùn)作，把握和占領(lǐng)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、超市終端，激發(fā)終端的強(qiáng)勢(shì)銷售，占領(lǐng)最佳產(chǎn)品陳列位置和進(jìn)行相應(yīng)的終端推廣與宣傳。
17． 再次，要抓住宴請(qǐng)和節(jié)日活動(dòng)。將各種宴請(qǐng)活動(dòng)如婚宴、生日宴、傳統(tǒng)節(jié)日等作為重點(diǎn)，因?yàn)榘拙迫允侵饕恼写镁?，婚宴、生日宴、畢業(yè)生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒銷售的一主要市場(chǎng)。
18．同時(shí)，由于婚慶場(chǎng)合人流量大，通過婚宴市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷售過程中，需要把握以下的幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品等相應(yīng)的必用品相結(jié)合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。
19． 促銷創(chuàng)新 促銷已成為白酒在終端銷售的核心“武器”，如今，在終端的促銷方式和手段同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì)，從廣告到人員促銷，從抽獎(jiǎng)到現(xiàn)金返還等等，要?jiǎng)?chuàng)造白酒銷售的春天，需要在促銷方式和手段上差異化，一是要有效把握時(shí)機(jī)，如春節(jié)、元宵、情人節(jié)、五六七八中秋、國(guó)慶、元旦等節(jié)假日，還有近兩個(gè)月的暑假和一個(gè)月的寒假，以及大中學(xué)生畢業(yè)、升學(xué)這樣兩個(gè)特殊時(shí)段，如果有效把握這些機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，將會(huì)給白酒企業(yè)帶來巨大商機(jī)。
20．比如說在六七八一時(shí)都可針對(duì)兒童、學(xué)生組織團(tuán)體活動(dòng)或贈(zèng)送相關(guān)教育書籍與學(xué)習(xí)工具，將眼光瞄向了“下一代”的潛在消費(fèi)者，送出文化卡片、成語詞卡、書籍等等。
21．除了針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌外，還可以從細(xì)分市場(chǎng)與消費(fèi)人群入手巧造熱點(diǎn)，比如說古井貢開展針對(duì)升學(xué)的“金榜題名時(shí)、美酒敬父母，美酒敬恩師”；針對(duì)老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對(duì)結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車”等一系列活動(dòng)，取得了較好的效果。
22．當(dāng)然，此階段促銷要善于把握時(shí)機(jī)，多從回報(bào)社會(huì)角度出發(fā)，帶有一些公益色彩，容易在短期內(nèi)確立良好的美譽(yù)度。
23．二是要巧促銷，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價(jià)、打折、買贈(zèng)類促銷方式，就很難讓市場(chǎng)興奮起來，要想取得效果顯然難度更大。
24．筆者認(rèn)為，在促銷上，要分清促銷的對(duì)象和重點(diǎn)，巧造熱點(diǎn)，如在針對(duì)終端的促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象。
25．現(xiàn)在白酒促銷大多是這樣一個(gè)狀況，即誰喝了酒獎(jiǎng)品就給了誰，比如說打火機(jī)、美元等促銷方式。如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象，在促銷方面“出奇”，如家長(zhǎng)喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者；如在某地，有一家白酒企業(yè)曾與該地區(qū)青少年宮聯(lián)合推出了一個(gè)2003之夏“醇香XXX，快樂夏令營(yíng)”活動(dòng)，貫穿整個(gè)暑假，在該地區(qū)各大酒店同時(shí)展開，只要開瓶飲用XXX酒，每瓶都有送給孩子的好禮。
26．在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三種字卡。如果收集齊“步”、“步”、“高”、“升”四張卡片，孩子就能免費(fèi)參加XXX金色陽光之旅夏令營(yíng)，其它則分別有購(gòu)書卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發(fā)玩具等獎(jiǎng)品，取得了很好的市場(chǎng)效果；如針對(duì)高考中榜的學(xué)子，可采取與飲料相結(jié)合，并開展“送喜上門”的促銷活動(dòng)，用鑼鼓隊(duì)敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響；針對(duì)婚慶市場(chǎng)，推出“送花車迎親”，吸引青年人的注意力；在春節(jié)期間，打禮品牌和作為中國(guó)廣大農(nóng)村的“拜年禮物”；當(dāng)然，還可策劃集體宴請(qǐng)活動(dòng)、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷，分擔(dān)促銷費(fèi)用等方式來擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。
27． 整合營(yíng)銷傳播 在廣告和宣傳過程中，應(yīng)該整合資源，系統(tǒng)地使?fàn)I銷活動(dòng)用同一個(gè)聲音說話、用同一個(gè)形象來展現(xiàn)。
28．一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內(nèi)涵用多種營(yíng)銷的策略去向消費(fèi)者來解釋清楚。如寧夏紅枸杞酒由于其本身所具有的獨(dú)特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”所有的廣告宣傳都是圍繞著“健康”這個(gè)概念來進(jìn)行的；如水井坊定位為“中國(guó)高尚生活元素”，與歷史文明、傳統(tǒng)文化相結(jié)合；小糊涂仙酒“難得糊涂”的人生哲學(xué)等等。
29．二是要進(jìn)行事件策劃，比如，1915年，我國(guó)茅臺(tái)酒從巧借“怒擲酒瓶震國(guó)威”而揚(yáng)名天下一舉成名以來，在無數(shù)次重大國(guó)事活動(dòng)，從中美建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人，茅臺(tái)酒借助國(guó)宴傍上中外名人而蜚聲海外；如2004年，在四川劍南春酒史博物館美國(guó)前總統(tǒng)克林頓為劍南春執(zhí)筆題字“劍南春拓展全球市場(chǎng)啟動(dòng)儀式”，震動(dòng)全國(guó)，震動(dòng)全球，世界為之矚目，吸引了數(shù)億大眾的眼球；如海特酒被韓國(guó)總統(tǒng)和多米尼加總統(tǒng)收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“瀏陽和”利用了歌曲“瀏陽和彎過幾道彎……”；稻花香與“三峽情”聯(lián)系起來等等。
30．三是創(chuàng)新傳播手段和方式，如冠名列車和一些公用設(shè)施、開展校園營(yíng)銷計(jì)劃、利用液晶顯示屏和移動(dòng)廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點(diǎn)事件、開展社會(huì)責(zé)任計(jì)劃等等，通過整合營(yíng)銷傳播來提升產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大影響力和獲取大眾的眼球注意力。
31． 總之，創(chuàng)造白酒營(yíng)銷的春天需要的是創(chuàng)新，不僅贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)贏取消費(fèi)者得信任和參與，贏取消費(fèi)者的心智。
32．需要在使白酒市場(chǎng)細(xì)分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專業(yè)化、個(gè)性化等的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營(yíng)銷策略，實(shí)施差異化，從而贏取市場(chǎng)，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，保持白酒營(yíng)銷的春天。
四．酒類銷售公司規(guī)章制度
1．原發(fā)布者:微力設(shè)計(jì)竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除酒業(yè)銷售公司規(guī)章制度篇一：酒水商貿(mào)公司員工規(guī)章制度規(guī)章制度為了加強(qiáng)考勤管理，維護(hù)工作秩序，提高工作效率，全體員工必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和決定。
2．上班時(shí)間冬：上午：7：50—12：00下午1：00—5：00夏：上午：7：30—12：00下午2：00—6：00遲到：每遲到10分鐘之內(nèi)罰款10元。
3．晨會(huì)：7：30分之前必須到辦公室，開會(huì)時(shí)不準(zhǔn)來回走動(dòng)、接打電話，手機(jī)必須調(diào)成靜音或關(guān)機(jī)狀態(tài)，違者每次罰款10元。
4．曠工：請(qǐng)假提前一天申請(qǐng)，未經(jīng)同意或沒有提前一天請(qǐng)假的，按曠工處理，罰款100元。全勤獎(jiǎng)：全勤獎(jiǎng)勵(lì)100元。
5．請(qǐng)假前兩天不扣工資，如超過兩天，前兩天工資照扣，如因天氣原因造成不能上班的情況下有基本工資、有全勤獎(jiǎng)。
6．考勤：：照片數(shù)量低于30家；2：沒有照片；3：沒有按時(shí)間規(guī)定早退；4：衛(wèi)星定位定不到；5：手機(jī)沒電或停機(jī)，違反以上任何一條，每人扣基本工資30元。
7．吃飯：早晨出車之后，不能利用工作時(shí)間吃早餐，違者每人罰款100元，中午吃飯不準(zhǔn)喝酒，違者罰款100元，聚堆吃飯每人罰款500元。
8．試用期員工干不夠一個(gè)月者沒有工資。辭職：提前一個(gè)月申請(qǐng)，離職前把所有欠賬結(jié)清，市場(chǎng)交接工作做好。沒有提前申請(qǐng)的，扣除一個(gè)月工資。
9．員工必須維護(hù)公司紀(jì)律，對(duì)任何違反公司各項(xiàng)規(guī)章制度的行為，都要予以追究。以上制度20XX年09月01日以后嚴(yán)格執(zhí)行。
