酒水推廣方案策劃，酒精市場營銷推廣方案

第一/完成全國酒精市場分析,細(xì)分貨源分布/區(qū)域需求狀況/價(jià)格形勢/價(jià)格形成機(jī)制/本企業(yè)優(yōu)勢/劣勢/理清在不同區(qū)域/行業(yè)的推廣品質(zhì)/價(jià)格策略. 第二/構(gòu)建銷售體系.內(nèi)部架構(gòu)/人員/流程(信息傳遞/決策/定單/結(jié)算/物流/延伸服務(wù)等)第三/銷售目標(biāo)設(shè)定,總銷量(年/季/月),目標(biāo)收入(各品種銷量/區(qū)域銷量/行業(yè)銷量/定員分解銷量/價(jià)格彈性尺度等),排查目標(biāo)市場/召商/階段定單磋商/跟進(jìn)/合作延伸等. 第四/人員管理/芯酬設(shè)計(jì)/激勵措施.第五/費(fèi)用控制(基薪/獎金/人員差旅費(fèi)/貨物損失/提成/物流成本/辦公費(fèi)/招待費(fèi)等.第六/階段性盤點(diǎn)分析,包括行業(yè)形勢/價(jià)格走勢/目標(biāo)市場變化/人員績效考核/各項(xiàng)費(fèi)用與銷量進(jìn)度關(guān)聯(lián)度等,提出調(diào)整意見. 工業(yè)消費(fèi)品營銷方案基本如此,專業(yè)市場問題和數(shù)據(jù)槍手無能為力.除燃料乙醇外,酒精數(shù)開放性競爭產(chǎn)品,條件允許情況下,價(jià)格競爭基礎(chǔ)上,定單差異化產(chǎn)品和對目標(biāo)進(jìn)行技術(shù)服務(wù)延伸是開展市場滲透競爭的一條出路,也合乎藍(lán)海戰(zhàn)略的提法!國際糧食危機(jī),中國取消酒精出口退稅政策,世界范圍重視非糧原料轉(zhuǎn)化乙醇,出口機(jī)會不多!

產(chǎn)品推廣策劃書模板第一部分 前言策劃書目的及目標(biāo)的說明第二部分 市場調(diào)研及分析一. 行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析1. 行業(yè)飽和程度2. 行業(yè)發(fā)展前景3. 國家政策影響4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展5. 社會環(huán)境6. 其他因素二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見）三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。2. 行業(yè)退出成本。3. 進(jìn)入后對本企業(yè)的威脅。4. 對競爭者的威脅。四. 現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。五. 替代品調(diào)研及分析。1. 替代品工藝。2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。3. 發(fā)展態(tài)勢。六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。1. 是否存在互補(bǔ)品。2. 互補(bǔ)品價(jià)格。3. 互補(bǔ)品對產(chǎn)品的要求。4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢及其未來新要求。七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。1. 可供選擇的供應(yīng)者。2. 原材料是否有替代品。3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。4. 我們對其依賴程度。5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。八. 中間商調(diào)研及分析。1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…）2. 中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力…九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。1. 消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…2. 消費(fèi)者對產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。3. 消費(fèi)者的使用情況：購買動機(jī)、購買量、何時使用、如何使用等。4. 購買角色。5. 消費(fèi)者對現(xiàn)有營銷活動的評價(jià)。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)）1. 產(chǎn)品。1) 品項(xiàng)：市場定位、目標(biāo)受眾。（打擊競品的專有品項(xiàng)）2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等2. 價(jià)格。1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資）2) 符合產(chǎn)品定位？① 利潤為主/市場占有率為主② 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價(jià)格策略。③ 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。3. 渠道。1) 一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3) 新終端開發(fā)隊(duì)伍。4) 直營隊(duì)伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊(duì)伍暫時性的彌補(bǔ)空白市場。5) 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。4. 促銷。1) 廣告：訴求點(diǎn)2) 人員推銷：a) 人員的培訓(xùn)b) 人員的崗位界定c) 人員的考核d) 人員的激勵3) 營業(yè)推廣a) 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對品牌的宣傳b) 對零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。4) 公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費(fèi)者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的第四部分 具體執(zhí)行＆實(shí)施（建議方案）一. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。二. 價(jià)格設(shè)計(jì)。三. 渠道設(shè)計(jì)。四. 促銷設(shè)計(jì)。五. 銷售管理第五部分 結(jié)束語

市場銷售計(jì)劃書顧名思義，就是要你給出實(shí)現(xiàn)銷售額的一個實(shí)施思路，首先要從四大方面考慮：第一、你要結(jié)合之前的市場份額和銷售額分析得出一個更高一點(diǎn)的市場份額和銷售額的目標(biāo)；第二、你要給出你實(shí)現(xiàn)市場份額和銷售額的增加具體的可實(shí)施方案；第三、闡述你的擴(kuò)大市場份額和提高銷售額的投資與收益比：第三給出整個計(jì)劃的實(shí)施時間表； 銷售計(jì)劃書 銷售目標(biāo)如下： (一)銷售額目標(biāo)：） (1)部門全體 (2)每一員工/每月\ 基本方針： (一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、 有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。 (二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高 分配(高薪資)的方向發(fā)展。 (三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實(shí)現(xiàn) 上述目標(biāo)的原則。 (四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。 (六)××公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場 ，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 (七)為促進(jìn)酒的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、星級酒店的權(quán)利。 (八)將出擊目標(biāo)放在星級酒店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大 。 (一)新市場銷售方式體制 1.將全市的××家星級酒店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新的銷售方式體制。 2.新的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)x家左右的酒店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī) 會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。 3.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。 (二)提高銷售人員的責(zé)任意識為銷售人員對本公司商品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)： 1.獎金激勵對策：銷售人員每售出本公司商品達(dá)到xx瓶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。 2.人員的輔導(dǎo)： (1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高銷售人員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對商品的知識。 (2)銷售負(fù)責(zé)人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領(lǐng)或進(jìn)行技術(shù)說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導(dǎo)。 確實(shí)的廣告計(jì)劃： (1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。 (2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。 (3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。 針對本部門的新銷售方針及計(jì)劃，提出預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。（附表見后。自己編） 計(jì)劃書中有關(guān)細(xì)節(jié)尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)，還得親自動手。外人來寫總是依葫蘆畫瓢，似是而非不倫不類。 市場營銷策劃書撰寫大綱 1. 執(zhí)行概要和要領(lǐng) 商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。 2. 目前營銷狀況 (1) 市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空間等。 (2) 產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。 (3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。 (4) 分銷狀況：銷售渠道等。 (5) 宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。 3. swot問題分析 優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。 劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。 機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。 威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。 綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)。 4. 目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo)： 公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）： （單位：萬元） 年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 銷售收入 市場份額 營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。 5. 營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場：- 定位：- 產(chǎn)品線：- 定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。 分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。 銷售隊(duì)伍：組建與激勵機(jī)制等情況。 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。 廣告：宣傳廣告形式。 促銷：促銷方式。 r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。 市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。 6. 行動方案 營銷活動（時間）安排。 7. 預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表: - 8. 風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法。