舍得酒業(yè)的銷售結(jié)算方式賒銷政策，舍得酒業(yè)營銷總部在哪里

　　眾所周知，沃爾沃汽車作為全世界著名的汽車品牌之一，其成功經(jīng)驗是與其產(chǎn)品的質(zhì)量、安全性分不開的。然而，其鮮為人知的另一面，是其先進的經(jīng)營理念和對優(yōu)化經(jīng)營管理體系的不懈追求。2004年5月，該公司在我國的合資公司“西安西沃客車有限公司”委托我們?yōu)槠湓O計信用風險控制體系。在與該公司三個多月的管理咨詢項目成功合作中，我們作為本土化的管理咨詢公司，經(jīng)歷了中西方管理文化的相互理解融合、管理體系的變革和管理技術(shù)的成功應用等難忘的階段。這些經(jīng)驗，象我們?yōu)槠渌恍┲钠髽I(yè)開展的管理咨詢項目經(jīng)歷一樣，帶給我們更多的是事后深入的思考。同樣，我相信，這些思考對于每一個在中國市場環(huán)境下經(jīng)營的企業(yè)都是一種有益的啟示?！　∫?、信用管理，沃爾沃集團全球經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分　　西安西沃客車有限公司是由沃爾沃集團與西安飛機制造集團公司于1994年共同投資組建的一家大型豪華客車制造企業(yè)。公司十年來在中國國內(nèi)客車市場上取得了不俗的成績。該公司在經(jīng)營管理方式上較多地體現(xiàn)了沃爾沃集團作為一家現(xiàn)代化企業(yè)的諸多特征。其中，對于信用管理的重視，是整個沃爾沃集團下屬各企業(yè)經(jīng)營管理的一個突出特征。　　沃爾沃集團深刻地理解信用管理在其整個經(jīng)營管理體系中的重要作用。尤其是在近十年來，隨著信用方式在全球范圍內(nèi)的廣泛應用，沃爾沃集團更將信用管理作為其取得市場競爭力以及抵御市場信用風險的重要手段。在沃爾沃集團內(nèi)部，建立了一個功能齊全、且具有較大權(quán)威性的信用管理領(lǐng)導機構(gòu)-----信用管理委員會，統(tǒng)一領(lǐng)導集團分布在全球各個國家中下屬企業(yè)的信用管理工作?！　〈送猓譅栁旨瘓F還專門制定了一個信用管理的綱領(lǐng)性文件：沃爾沃集團信用管理指南（The Volvo Group Credit Management Instruction 簡稱CMI），用于統(tǒng)一指導下屬各企業(yè)的具體工作。　　在這份長達100多頁的管理指南中，沃爾沃集團詳細地闡述了本集團信用管理的范圍、目標、授權(quán)、組織、原則、程序以及具體的方法和關(guān)鍵技術(shù)。我們可以通過其對于信用管理目標的表述，概要地了解信用管理在其整個經(jīng)營管理戰(zhàn)略中的地位?！　MI確立的首要目標是“降低和控制企業(yè)經(jīng)營管理中的信用風險損失”。沃爾沃認識到，在當前買方市場條件下，信用工具已經(jīng)成為企業(yè)取得競爭力的核心手段之一。而信用手段能否成功地使用，取決于企業(yè)的信用風險控制的能力。因此，信用管理體系的建立，目的是為企業(yè)構(gòu)建一個穩(wěn)健的經(jīng)營管理模式。　　其次，CMI在目標中提出：信用管理應促使業(yè)務人員“在資金占用與相應的收益之間做出最優(yōu)選擇，從而確保公司的最終利潤”。由此我們可以看到，沃爾沃集團將信用管理的目標與企業(yè)的最終目標直接聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了信用管理的重要地位?！　×硗?，CMI還在目標中強調(diào)了“合理地設計信用管理過程，從而減少管理矛盾和管理環(huán)節(jié)”的意義。事實上，企業(yè)實行信用管理，就是要在“銷售與回款”這一重要而復雜的核心業(yè)務流程中，通過對關(guān)鍵業(yè)務環(huán)節(jié)的流程化管理和科學的內(nèi)部控制，提高效率，創(chuàng)造新的利潤增長空間?！　≡谪熑畏秶?，沃爾沃集團要求其下屬各公司的首席執(zhí)行官（CEO）和首席財務官（CFO）對本公司的信用管理承擔直接的管理職責。董事會每年審批一次信用管理工作計劃。信用管理指南的貫徹情況則由內(nèi)部和外部審核員進行專門的年度審核?！　《?、怎樣應對中國市場上的信用風險挑戰(zhàn)　　作為沃爾沃集團下屬的一家合資公司，西安西沃客車有限公司（以下簡稱“西沃”）的信用管理體系是按照CMI的基本框架和理念建立起來的。但是，面對中國市場的特定信用環(huán)境，究竟怎樣因地制宜地實施有效的信用風險控制？這是我們在為其設計的“信用風險控制體系與實施方案”管理咨詢項目中遇到的一個根本問題?！　∈紫龋魑止镜男庞蔑L險控制體系與其營銷目標及市場競爭特點密切相關(guān)?！　∥魑止镜匿N售結(jié)算方式主要分為如下四種：1、預付款或現(xiàn)款（簡稱“現(xiàn)款現(xiàn)貨”）；2、客戶自己向銀行信貸支付購車款（簡稱“銀行信貸付款”）；3、西沃公司支持或協(xié)助客戶向銀行貸款支付（簡稱“協(xié)作信貸付款”）；4、西沃公司直接接受客戶的分期付款條件（簡稱“分期付款”）。在這四種付款方式中，前兩種西沃公司的風險最小，而最后一種風險最大，它是形成應收賬款回收壓力的根本原因。然而，前兩種結(jié)算方式的競爭優(yōu)勢很小，最后一種方式卻能夠最大程度地促進銷售。尤其是在行業(yè)內(nèi)幾家同類企業(yè)競相向客戶提供越來越寬松的賒銷條件的情況下，如何在產(chǎn)品促銷與應收賬款風險控制之間進行選擇，就成為西沃公司經(jīng)營管理戰(zhàn)略要解決的一個首要問題?！　∫话銇碚f，業(yè)務人員在開拓市場、爭取客戶訂單的時候，通常都會遇到來自客戶的要求：采取分期付款的方式購車，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能長的付款時間）。然而，結(jié)果往往是，相當一部分客戶卻未能履行付款承諾，大量的貨款拖欠和壞帳給企業(yè)造成了巨大的風險損失，吞噬了相當大比例的銷售利潤。我們認為，制定明確的信用營銷戰(zhàn)略并實行有效的賒銷管理，是企業(yè)提高市場競爭能力和盈利水平的首要條件?！　∥魑止緫斣跔I銷戰(zhàn)略組合中對信用營銷方式的必要性作出判斷，其中一項重要的戰(zhàn)略決策便是，信用營銷在西沃公司是否是必須的？如果是，那么西沃公司向客戶提供信用的具體目標是什么？　　確定西沃公司的信用營銷目標需要從自身產(chǎn)品的特點、市場競爭環(huán)境以及客戶需求等方面進行綜合分析。如果缺少明確的信用營銷目標，通常會造成銷售部門盲目賒銷，信用方式?jīng)]有達到其應有的目的，甚至適得其反。　　除了信用營銷目標的制定，我們還進行了如下幾個方面的調(diào)查分析：1、對西沃公司產(chǎn)品競爭因素的分析，以決定哪些產(chǎn)品需要提供信用條件。2、對目標客戶進行分析，以決定哪些客戶需要提供信用條件。3、對信用營銷的效果進行預測分析，以決定需要怎樣的信用條件和管理手段才能達到信用營銷戰(zhàn)略的最終目的?！　∑浯?，我們認為，西沃公司要在銷售與回款的雙重壓力下，實現(xiàn)其營銷和利潤目標，核心問題之一是怎樣系統(tǒng)、有效地實施符合中國國情的信用風險控制措施?！　“凑誄MI的管理理念和原則，企業(yè)是否向客戶提供信用條件，主要是在信用風險成本和其產(chǎn)生的收益之間進行權(quán)衡。企業(yè)在信用營銷戰(zhàn)略中獲利的機會在于提供信用條件的同時，有效地預測并控制風險，使其成本始終小于收益。達到這一目的的唯一手段便是對賒銷業(yè)務實行嚴格、規(guī)范的管理。（最近英國一個信用管理研究小組的研究也表明，如果一家企業(yè)在向客戶銷售中實行規(guī)范的賒銷管理，那么企業(yè)會按時收回絕大部分的應收帳款，壞帳比例一般會降低84%。）?！　∧敲?，究竟怎樣將這套原則和理念貫徹到西沃公司的具體經(jīng)營管理工作中去呢？我們經(jīng)過調(diào)查診斷，確定西沃公司應從信用管理職能設置、信用政策制定、信用管理業(yè)務制度實施等幾個方面系統(tǒng)地設計，從而形成一套完整的內(nèi)部信用風險控制體系。這套管理體系最后經(jīng)過與西沃公司主要管理人員、董事會以及沃爾沃集團總部信用管理委員會的認真討論后，在公司內(nèi)正式實施?！　≡谑袌龈偁幖ち?、客戶來源復雜的情況下，對賒銷業(yè)務進行規(guī)范化的管理，制定一套合理的信用政策并有效地貫徹執(zhí)行是非常重要的。信用政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標準和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標準等。企業(yè)如果沒有嚴格合理的信用政策，就會形成內(nèi)部業(yè)務員和客戶都有可能任意放長付款期限、給予過于寬松的信用標準的情況，使局面無法收拾。西沃公司的信用政策是在重新審定了公司營銷策略和財務計劃后制定的，兼顧了銷售目標和財務目標的均衡實現(xiàn)?！　≠d銷管理的另一項重要工作就是審核客戶資信狀況，選擇賒銷對象。為此，我們幫助西沃公司建立了一套先進的客戶信用分析方法和信用評級體系。通過對客戶進行信用分類管理以及設置嚴格的信用限額，將企業(yè)面臨的信用風險控制在一個合理的范圍內(nèi)?！　×硗?，我們幫助西沃公司在銷售與回款業(yè)務上采用流程化管理的方式，合理地安排帳款回收的職責，跨部門地控制應收帳款的時間和質(zhì)量，大大地提高了貨款回收的效率?！　【C上所述，西沃公司成功的信用管理實踐首先來源于高層管理者對信用管理工作的高度重視以及正確的戰(zhàn)略定位。其次，西沃公司將沃爾沃集團的信用管理原則和理念與中國具體的市場環(huán)境和客戶特點相結(jié)合，較為系統(tǒng)地采納和實施了專業(yè)化的信用風險控制措施。這些，值得每一個管理者深思。