光良光瓶酒:一年不缺加盟的光瓶酒為何受經(jīng)銷商的青睞?

光良光瓶酒:一年不缺加盟的光瓶酒為何受經(jīng)銷商的青睞?


  目前全國(guó)有300多家經(jīng)銷商,這個(gè)速度有點(diǎn)超過(guò)我們的預(yù)期


  10月24日,第101屆全國(guó)秋季糖酒會(huì)在天津開(kāi)幕,約3000家企業(yè)參展。在這個(gè)展會(huì)招商每況愈下的背景下,再加上秋糖、地點(diǎn)天津等各種因素的疊加,淡是每個(gè)糖酒人的感受,但是四川光良酒業(yè)有限公司攜旗下“數(shù)據(jù)瓶”系列一經(jīng)亮相,便受到經(jīng)銷商和參展觀眾的熱捧,不僅展位人氣火爆,而且留電話談后續(xù)合作的絡(luò)繹不絕。


  被晾在一旁的酒說(shuō)小編從展會(huì)上了解到,這并非第一次,今年3月抱著試一試態(tài)度初次亮相春糖時(shí),光良便一舉拿下了500多個(gè)訂單成為最大黑馬。在最不缺新品的糖酒會(huì)期間能招到商,且數(shù)量還不少,這無(wú)疑是對(duì)一個(gè)新品的最大肯定。為何光良能從春糖一直火到秋糖?能持續(xù)獲得經(jīng)銷商的青睞?其大熱背后的原因更值得挖掘。


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  從經(jīng)銷權(quán)到“金”銷權(quán)


  從糖酒會(huì)期間的交流得知:這次秋糖亮相,進(jìn)一步完善招商布局固然是一個(gè)方面,但是梳理品牌形象“打假”也是一個(gè)重要的考量。對(duì)于一個(gè)上市剛滿一年的新品,這一點(diǎn)有點(diǎn)匪夷所思,但的確市場(chǎng)上模仿者、山寨產(chǎn)品已經(jīng)有很多,這也側(cè)面反映出光良這款新品的市場(chǎng)火爆與受歡迎程度。


  展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)光良西北銷售負(fù)責(zé)人葛翔表示:“一位從銀川過(guò)來(lái)的經(jīng)銷商原來(lái)在做另外一個(gè)比較知名的光瓶酒品牌,從今年春糖開(kāi)始,他就一直關(guān)注著我們的產(chǎn)品,今天專門(mén)來(lái)展廳和我們溝通,對(duì)光良的產(chǎn)品品質(zhì)和市場(chǎng)操作模式都非常認(rèn)可,他非常滿意地說(shuō)‘這就是我理想中的光瓶酒’,接下來(lái)我們將會(huì)進(jìn)行深入溝通”,類似的現(xiàn)象還有很多。


  深諳光瓶酒市場(chǎng)操作法則,手握牛欄山、紅星等光瓶酒大佬品牌的安徽阜陽(yáng)振東酒業(yè)總經(jīng)理李振東可謂這個(gè)領(lǐng)域的“老手”,但依然被光良所吸引,接著就是老手與好產(chǎn)品結(jié)合帶來(lái)的“化學(xué)反應(yīng)”:1個(gè)月時(shí)間就開(kāi)發(fā)了700多家網(wǎng)點(diǎn),終端動(dòng)銷率大約在80%,終端二次返單大約在40%,還有顧客購(gòu)買(mǎi)達(dá)21次!


  “目前全國(guó)有300多家經(jīng)銷商,這個(gè)速度有點(diǎn)超過(guò)我們的預(yù)期”,酒說(shuō)更是了解到,為了強(qiáng)化對(duì)既有經(jīng)銷商的服務(wù)和更好地管理,光良酒業(yè)開(kāi)始“傲嬌”地提高了一些招商政策與門(mén)檻“我們需要為目前的老客戶負(fù)責(zé)”。在小編看來(lái),沒(méi)有急功近利的光良似乎在做更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算,這家成立剛滿一年的企業(yè)并不像在酒業(yè)“賺一筆快錢(qián)”就走,在完成原始積累的過(guò)程后開(kāi)始求穩(wěn)。


  如果說(shuō)過(guò)去的經(jīng)銷權(quán)更意味著一種冒險(xiǎn),顯然隨著市場(chǎng)消費(fèi)氛圍的培育與啟動(dòng),動(dòng)銷情況的良好,這個(gè)經(jīng)銷權(quán)正在變成“金”銷權(quán),開(kāi)始變得稀缺起來(lái),但是只要成一個(gè)便是長(zhǎng)久的生意與持續(xù)的造富機(jī)會(huì)。這也是光良能夠快速招商且越走越穩(wěn)健的重要原因,“只要做足了規(guī)定動(dòng)作,就能自然動(dòng)銷,而且隨著白酒消費(fèi)旺季的到來(lái),各地需求持續(xù)走高,江蘇省內(nèi)的一個(gè)縣單月出貨量就達(dá)兩千件,而在光良的市場(chǎng)版圖上,這樣的縣有兩百多個(gè)”,光良銷售負(fù)責(zé)人透露。


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  有情懷和夢(mèng)想的光良


  需特別強(qiáng)調(diào)的是:對(duì)有光瓶酒新品代理需求的經(jīng)銷商,其實(shí)并不用犯愁,無(wú)論是名酒光瓶,還是一窩蜂而起的二鍋頭們,抑或是依然具備統(tǒng)治力的東北酒們,這些選擇都很豐富。當(dāng)然,光良能夠跳出自然有它能夠打動(dòng)經(jīng)銷商的地方:


  比如說(shuō)數(shù)據(jù)瓶的外觀設(shè)計(jì),這個(gè)拿到德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)的創(chuàng)意的確和傳統(tǒng)的光瓶酒陣營(yíng)不太一樣,更容易在陳列中吸引眼球;還有背后沉淀了57年之久的四川天威酒業(yè),目前光良釀酒廠的前身,這樣相對(duì)穩(wěn)定而強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐。有了創(chuàng)意瓶體與強(qiáng)大品控的支撐,這使得光良能夠快速圈粉一批人。但是要能持續(xù)拓展市場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)激烈的光瓶酒市場(chǎng)領(lǐng)域切割下一部分蛋糕來(lái),這同樣需要背后更大的戰(zhàn)略支撐。


  正如本次展位上經(jīng)典的紅黑雙色搭配,“用糧心,換真心”直觀表達(dá),光良真誠(chéng)溝通的態(tài)度似乎更容易獲得經(jīng)銷商好感?!斑^(guò)去的許多光瓶都說(shuō)自己是純糧酒,但是光良這種直接印在瓶子上的,明明白白的沒(méi)見(jiàn)過(guò)”,如果說(shuō)這種新的表達(dá)是對(duì)“純糧酒”更高明的一種暗示的話,優(yōu)質(zhì)五糧濃香酒體帶來(lái)的性價(jià)比則是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的武器,“這是小酒廠做不了,大酒廠不愿做”的一部分,從這個(gè)意義上說(shuō)光良是個(gè)挑戰(zhàn)者。


  還有它的“糧心”行動(dòng),在江蘇、湖南等地通過(guò)贈(zèng)酒的方式禮敬最美的勞動(dòng)者,后者可能是環(huán)衛(wèi)工人、出租司機(jī),通過(guò)贈(zèng)送產(chǎn)品彰顯出光良的品牌價(jià)值與行業(yè)道義——這是一個(gè)有溫度的企業(yè)。不僅如此,光良還成為國(guó)家級(jí)比賽合作伙伴,同時(shí)獲得央視《焦點(diǎn)關(guān)注》欄目的推薦,在品牌傳播上也大力宣傳,似乎還準(zhǔn)備登上航空媒體,玩一把高端的。


  在小編看來(lái),當(dāng)前經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí),產(chǎn)品力本身固然是重要的一個(gè)方面,包括價(jià)格、政策、定位、顏值、品質(zhì)、能不能買(mǎi)等等,經(jīng)銷商會(huì)有一個(gè)直觀的考量;還有一個(gè)同樣重要的因素是戰(zhàn)略,企業(yè)是戰(zhàn)術(shù)行為,還是做品牌的穩(wěn)扎穩(wěn)打;只是在渠道層面為了招商大傳播,還是真正培育消費(fèi)者,把錢(qián)投到了他們身上,顯然光良不僅僅具備了一款好的光瓶酒的產(chǎn)品特點(diǎn),更在于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略謀略和真心做品牌的態(tài)度,這或許是對(duì)經(jīng)銷商更大的誘惑。


  酒說(shuō)

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