4月25日下午，由《華夏酒報》、中國酒業(yè)新聞網(wǎng)主辦，四川尚品薈聚文化傳播有限公司、成都恒欣廣告有限公司。中展勵德國際集團(tuán)有限公司以及中法合資高博中貿(mào)會展集團(tuán)協(xié)辦的《直播酒吧——后疫情時代.會展延期，我們?nèi)绾巍皢柧啤?》云課堂在新華社現(xiàn)場云直播平臺播出。
本次課堂，由《華夏酒報》主持人張雨宸主持，邀請到了黑格咨詢總經(jīng)理，酒水事業(yè)部COO徐濤分享“后疫情時代。會展延期，經(jīng)銷商盈利選品育品53796實(shí)戰(zhàn)法則” 。
01
疫情之下，迎難而上
在分享開頭，徐濤就同各位經(jīng)銷商介紹了中國的白酒經(jīng)歷了10年的瘋狂。經(jīng)2012年、2013年的初步調(diào)整逐步邁入了一個深度的調(diào)整時期，到了2016年行業(yè)基本復(fù)蘇至2019年有了新的發(fā)展態(tài)勢。但受2020年初疫情的影響，酒業(yè)發(fā)展則面臨了新的發(fā)展挑戰(zhàn)。
徐濤指出，在疫情影響下，經(jīng)銷商的生存模式由傳統(tǒng)的機(jī)會型生存逐步向整合型生存轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商的增長方式從規(guī)模型的增長逐步向擠壓型的增長轉(zhuǎn)變，其營銷模式也是從指定型的合作過渡到協(xié)同發(fā)展的模式上來，無論是廠家還是經(jīng)銷商之間都面臨這樣一個變化。
目前，酒業(yè)市場的競爭格局在變，市場環(huán)境在變，消費(fèi)結(jié)構(gòu)在變，商業(yè)模式也在變，徐濤建議經(jīng)銷商從理念和操作上都要有所改變，據(jù)此，徐濤提出經(jīng)銷之本仍是要以品牌為載體。
如此看來，作為經(jīng)銷商如何選擇和自身匹配的白酒品牌成了至關(guān)重要的問題。
在此基礎(chǔ)上，徐濤代表黑格咨詢公司以如何判斷一個投資項目為落腳點(diǎn)、提出了53796的實(shí)戰(zhàn)法則：經(jīng)銷商選擇品牌的五個標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商在選品過程中應(yīng)遵循的三個結(jié)構(gòu)性增長法則、經(jīng)銷商選品育品的七大實(shí)戰(zhàn)秘籍、經(jīng)銷商選品育品的九大實(shí)戰(zhàn)模式以及疫情之下經(jīng)銷商選品的六個趨勢。
02
選擇品牌，確定方向
在直播中，徐濤反復(fù)強(qiáng)調(diào)選品育品的關(guān)鍵在于品牌。
企業(yè)有實(shí)力，樣板有規(guī)模，這樣才能保障利潤空間的最大化。徐濤建議在選擇品牌的時候不妨從那些產(chǎn)品有歷史文化底蘊(yùn)以及資金實(shí)力的廠家入手，要重點(diǎn)關(guān)注廠家對自己的戰(zhàn)略地位的定位以及品牌營銷團(tuán)隊的綜合素養(yǎng)，并且經(jīng)銷商要從品牌的產(chǎn)品包裝、定價、口感這些最直接的感官上的體驗(yàn)入手，判斷產(chǎn)品是否有保障。
徐濤指出未來的十年所有的酒商都要著重思考產(chǎn)品的盈利空間，即如何保證產(chǎn)品合理的利潤。所以，經(jīng)銷商更要規(guī)劃好自己選品的利潤結(jié)構(gòu)。
“選擇周轉(zhuǎn)速度快，能夠推廣開來的微利產(chǎn)品占30%作為公司的基本利潤，選擇30%的常規(guī)利潤產(chǎn)品來支撐利潤空間，在此基礎(chǔ)上，還要有30%的培育儲備產(chǎn)品來保障公司的未來發(fā)展，最重要的是要有10%的暴利產(chǎn)品這是公司最核心的利潤來源。審視自己的利潤結(jié)構(gòu)，選擇各個層次的產(chǎn)品是疫情之下各位經(jīng)銷商的首要工作”。徐濤指出。
03
面對當(dāng)下，絕地出擊
針對目前經(jīng)銷商選品育品中對于銷量少，空間利潤小，產(chǎn)品的質(zhì)量差的三個擔(dān)憂，徐濤提出了選品育品三個核心要素，代理的產(chǎn)品的趨勢好、產(chǎn)品的空間利潤高、品牌的管理規(guī)范并向經(jīng)銷商建議首先要抓主流“傍大款”，也就是要遵循主流價值和主流品味。如果沒有特別優(yōu)秀的品牌，那么就要甘當(dāng)老二做出優(yōu)秀的競爭品牌，占取新品類的空間，牢牢把握行業(yè)趨勢。最重要的是找特色做唯一，消費(fèi)者看重的要么是第一要么是唯一，第一是因?yàn)槠放?，不一定會持久，但是唯一是特點(diǎn)，可能會持久，所以經(jīng)銷商要從實(shí)踐中找出產(chǎn)品的獨(dú)一無二性。
目前，疫情深刻影響了全世界各個行業(yè)，酒業(yè)行業(yè)基于疫情下經(jīng)銷選品出現(xiàn)了新趨勢。
最明顯的是健康概念品類被推向熱門，全民的品牌安全意識顯著增票，酒業(yè)的龍頭企業(yè)會有新的發(fā)展，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)紅屬性的產(chǎn)品由于深受年輕人和中年人這些消費(fèi)主力的喜歡也會迎來發(fā)展的新契機(jī)。無論如何變化，全民對于品質(zhì)的追求將會只增不減，這也要求各位經(jīng)銷商要將眼光放長遠(yuǎn)，伏兵儲備，無論是全品類經(jīng)營還是單品類獨(dú)需式經(jīng)營都要跟著主流走。最后，徐總用一句話結(jié)束今天的分享:看行業(yè),觀趨勢,有未來,選擇比努力更重要!
徐濤指出，疫情的突發(fā)打破了酒業(yè)原有的發(fā)展節(jié)奏，也讓2020年變得充滿了不確定性和巨大的震蕩感，但每一次破壞的結(jié)果也會是一次重生萬物皆有裂痕，那也是光照進(jìn)來的地方。
行業(yè)也會在這場變革中“與光同塵”!
來源：原創(chuàng) 徐雅玲 蔣涵 華夏酒報 今天
