原標(biāo)題：首批打款不設(shè)限、首年銷量不考核，28元光瓶酒如何打市場？
當(dāng)下，光瓶酒正迎來新的爆發(fā)期。
2019年，光瓶酒領(lǐng)軍企業(yè)牛欄山以102.89億元的成績成功躋身白酒百億俱樂部，光瓶酒品類再度成為行業(yè)熱議話題。
不過有行業(yè)人士分析，盡管目前光瓶酒的市場規(guī)模已達800億元左右，且未來3-5年內(nèi)有望突破1200億元，但總體來看，行業(yè)集中度卻不高。
根據(jù)國盛證券研報顯示，2018年，牛欄山、老村長、龍江家園、紅星市占率分別為10%、6%、2%、2%，其行業(yè)集中度遠低于高端和次高端白酒。由此，有行業(yè)人士判斷，在新一輪爆發(fā)增長期，光瓶酒將呈現(xiàn)品牌多樣化的趨勢。
風(fēng)口之下，誰將更勝一籌？
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風(fēng)口之下，誰是新賽道的生力軍？
對于光瓶酒而言，當(dāng)下是一個歷史性發(fā)展機遇。
一方面，牛欄山突破百億，打破了光瓶酒的百億天花板，以及消費者對光瓶酒的固化思維，掀起光瓶酒全民化的熱潮；
另一方面，光瓶酒屬于自飲型白酒，受疫情影響較小，同時“地攤經(jīng)濟”的開放，進一步拓展光瓶酒的消費場景，光瓶酒發(fā)展的空間也將更大。
上文提及，不同于普通白酒，二鍋頭品類的行業(yè)集中度并不高，對于大多數(shù)二鍋頭品牌而言，本輪光瓶酒新的爆發(fā)期，也是二鍋頭品類極好的成長機會。但從另一個角度來看，隨著消費升級，消費需求向品牌化靠攏，具備一定品牌力的光瓶酒品牌，將率先在競爭中突圍。
作為京酒的代表，北京二鍋頭酒業(yè)股份有限公司已有800多年的釀酒歷史，在多年的發(fā)展中，北京二鍋頭酒業(yè)的“永豐”牌，已擁有了較大規(guī)模的忠實消費群體，成為一家跨越30億元大關(guān)的二鍋頭企業(yè)。
從品質(zhì)層面來看，其傳承的老北京二鍋頭傳統(tǒng)釀造技藝，產(chǎn)品有著口感柔和，醒得快、不上頭的品質(zhì)特點，符合當(dāng)下酒飲消費群體對品質(zhì)和口感的雙重需求。因此，行業(yè)人士認為，北京二鍋頭在眾多二鍋頭品牌中，具有較大競爭優(yōu)勢。
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定位“親朋好友聚會酒”，這款二鍋頭有何優(yōu)勢？
云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉，北京二鍋頭酒業(yè)近日推出了一款新品——多彩北京，產(chǎn)品已于近日開始招商。
多彩北京銷售公司潘運洲向云酒頭條表示，目前上市的42°多彩北京二鍋頭，是百元以內(nèi)主流的飲用度數(shù)，能適應(yīng)全國大部分地區(qū)的消費需求，并被定位為親朋好友聚會時首選的純糧酒。
多彩北京的包裝以京劇臉譜為原型，相較于其他二鍋頭更具記憶點，28元一瓶的零售價，也是北京二鍋頭包裝同檔次產(chǎn)品中的最低價格?！昂罄m(xù)我們將延伸推出50度更高品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足不同消費層次和消費偏好的群體。”在潘運洲看來，根據(jù)對光瓶酒消費者的畫像研究，多彩北京作為核心單品，無論是從包裝還是價格角度，都更容易被打造成爆款產(chǎn)品。
據(jù)悉，多彩北京將于9月之前完成核心市場終端鋪市的基礎(chǔ)建設(shè)工作，同時將優(yōu)先選擇給煙酒專賣店、社區(qū)小超市、BC類餐館等零售終端和即飲型終端直接送貨，并兼顧網(wǎng)絡(luò)健全的啤酒類經(jīng)銷商、飲料類經(jīng)銷商以及其它酒水類經(jīng)銷商。
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新品入場，多彩北京要全速出擊？
據(jù)了解，進入6月，隨著市場復(fù)蘇，酒類動銷逐漸有了起色，但在前期的資金壓力下，經(jīng)銷商一時間無法提供大量的金額入手新品。因此，多彩北京對經(jīng)銷商不設(shè)固定首批打款門檻，首年度不設(shè)年度銷售任務(wù)，單筆打款數(shù)量僅根據(jù)經(jīng)銷商所在地的終端數(shù)量開發(fā)目標(biāo)，夠完成終端鋪市目標(biāo)即可。
此外，為保障經(jīng)銷商的利益，多彩北京將嚴格執(zhí)行一縣一商的制度，嚴格管控價格體系、跨區(qū)竄貨、低價傾銷，做好區(qū)域保護，長期保持與經(jīng)銷商約定區(qū)域合作的唯一性。在此基礎(chǔ)上，嚴格執(zhí)行控盤分利模式，確保價格體系穩(wěn)定、市場秩序穩(wěn)定、供需關(guān)系平衡，由此實現(xiàn)經(jīng)銷商及零售終端有長期、穩(wěn)定、足夠合理的利潤。
對于多彩北京而言，這更是一次尋找長期合作伙伴的契機。
潘運洲表示，多彩北京在成立獨立營銷運營公司的同時，將預(yù)留出一部分股份，給希望長遠發(fā)展的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商伙伴，使其成為股東合伙人，并推行成熟完善的合伙人進入機制、退出機制、考核機制、激勵機制、分紅機制，會同律師進行監(jiān)督考核，確保利益共同體的可持續(xù)發(fā)展。
為了配合經(jīng)銷商更快地進入市場，潘運洲表示，多彩北京銷售公司已根據(jù)不同的階段制定出完整的市場投入政策，其中包括：
第一階段為終端鋪市基礎(chǔ)建設(shè)期，多彩北京將對終端進貨獎勵及陳列獎勵加大力度，同時配備統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的價簽、驚爆簽、海報、業(yè)務(wù)工作服等輔助營銷工具；
第二階段為動銷拉動期，為促進消費者對產(chǎn)品的嘗新體驗和快速提高復(fù)購率，多彩北京將開展一系列促進動銷的活動。同時，后續(xù)也將針對不同時間點，對市場進行持續(xù)的宣傳、動銷、復(fù)購等，提供方案及政策投入支持。
事實上，無論是酒企還是酒商，當(dāng)下的選擇都尤為重要，賽道相同，但機會往往是留給做好沖刺準(zhǔn)備的選手。
文章來源：云酒頭條訂閱號
