文丨酒業(yè)家劉彬
進(jìn)入7月以來(lái)，白酒股再次持續(xù)上演集體爆發(fā)，多股股價(jià)創(chuàng)出新高，而滬深兩市總市值榜榜首更是被白酒兩大龍頭酒企牢牢占據(jù)。
7月6日，7月的第四個(gè)交易日，開(kāi)盤之后，白酒板塊后來(lái)居上，位居漲幅榜首位，其中貴州茅臺(tái)股價(jià)更是沖破1600元大關(guān)，到當(dāng)日收盤止，總市值已達(dá)到2.01萬(wàn)億。
對(duì)于白酒股大受青睞，有券商認(rèn)為是受益于通脹等宏觀環(huán)境，白酒板塊整個(gè)上半年表現(xiàn)較活躍，普遍業(yè)績(jī)有回暖趨勢(shì)：“在行業(yè)回暖以及龍頭提價(jià)的雙重利好下，白酒行業(yè)的增長(zhǎng)值得期待，自然會(huì)成為價(jià)值投資的首選標(biāo)的之一。”
酒業(yè)家也從多位大商處獲悉，今年白酒行業(yè)的大趨勢(shì)是消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)的品牌集中度提高，消費(fèi)向名酒集中明顯，而進(jìn)入6月以來(lái)，白酒市場(chǎng)銷售明顯好轉(zhuǎn)，呈現(xiàn)出淡季不淡態(tài)勢(shì)，價(jià)格上漲趨勢(shì)明顯，而這是7月白酒股能大漲的基石。
其實(shí)，2019年以來(lái)，白酒行業(yè)的復(fù)蘇就主要體現(xiàn)在老名酒品牌上，而中國(guó)白酒業(yè)界對(duì)于老名酒復(fù)興似乎情有獨(dú)鐘。
在今年特殊的市場(chǎng)狀態(tài)下，經(jīng)銷商如何才能找到老名酒金礦？最近，酒業(yè)家對(duì)一些老酒商和新酒商進(jìn)行了走訪，他們的經(jīng)歷，或許能給廣大經(jīng)銷商一些啟示。
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選對(duì)一瓶酒成就的年銷近3億元業(yè)績(jī)
作為行業(yè)老兵，河南新鄉(xiāng)寶盛商貿(mào)早在上世紀(jì)80年代就進(jìn)入了酒行業(yè)。
“當(dāng)年我們家賣的第一款酒就是全興。那時(shí)應(yīng)該是1987年。”寶盛商貿(mào)創(chuàng)始人之女王麗娜向酒業(yè)家回憶最初進(jìn)入酒行業(yè)的日子。
▲寶盛商貿(mào)創(chuàng)始人之女王麗娜
成都，自古以來(lái)就是一座酒香四溢的城市。作為地地道道的“大城市產(chǎn)物”，全興的歷史可追溯到1367年元末明初，距今已有650多年的歷史。而憑借酒香醇甜、爽口尾凈的口感，早在1959年全興就躋身酒窩子四川的省級(jí)名酒，遠(yuǎn)近傳聞、暢銷各地。
“在那個(gè)時(shí)候，選擇跟全興這樣的老八大合作，是一件很正確的事?！蓖觖惸葢c幸當(dāng)年父輩慧眼選中了老名酒來(lái)合作，“‘品牌基因’是白酒不可復(fù)制的稀缺資源，老八大名酒的品牌號(hào)召力強(qiáng)、文化底蘊(yùn)深厚，不是一般品牌所能比擬的?！?/p>
王麗娜透露，從與全興的合作開(kāi)始挖到第一桶金的寶盛商貿(mào)，其后在白酒行業(yè)越做越大，越做越紅火，如今年銷售額已近3億元：“因?yàn)樽鋈d積累起來(lái)的口碑和實(shí)力，其后我們又涉足了其他白酒品牌，產(chǎn)品線囊括了高中低檔。”
在分析寶盛成功秘訣時(shí)，王麗娜總結(jié)最重要的一點(diǎn)就是：“選對(duì)名酒，并保持品牌忠誠(chéng)度。”據(jù)酒業(yè)家了解，目前寶盛商貿(mào)合作的名酒品牌最短的年限已達(dá)23年之久，而和全興的合作則早已超過(guò)30年了。
“除了全興品牌力強(qiáng)和我們自身的品牌忠誠(chéng)度外，近年來(lái)全興在市場(chǎng)營(yíng)銷上的一系列正確舉措和隨之而來(lái)的穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)——比如新鄉(xiāng)本地樽系列產(chǎn)品的核心網(wǎng)點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)就突破了300家——也加強(qiáng)了我們繼續(xù)做全興的信心?！弊鳛槿d某款大單品的河南省代和樽系列、彩系列等產(chǎn)品的代理商，去年寶盛商貿(mào)僅全興酒的銷售額就已超過(guò)3000萬(wàn)元，而部分單品今年更是在半年時(shí)間就完成了全年的銷售任務(wù)，這還是在今年行業(yè)廣受疫情沖擊之下完成的。
“老名酒的品牌號(hào)召力強(qiáng)，文化底蘊(yùn)深厚，尤其是在品質(zhì)為上和健康為先理念下，老名酒更具優(yōu)勢(shì)。”基于全興良好的業(yè)績(jī)，王麗娜非?？春萌d的未來(lái)。
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莊酒商貿(mào)：初入酒圈僅半年就超額完成任務(wù)的秘訣
“去年9月與全興酒業(yè)正式合作，到當(dāng)年12月，僅4個(gè)月時(shí)間，我們就在石家莊市區(qū)完成銷售超過(guò)規(guī)定任務(wù)量。”作為去年6月才打算成為一名酒商的石家莊莊酒商貿(mào)有限公司總經(jīng)理?xiàng)罾^業(yè)慶幸自己選對(duì)了。
▲楊繼業(yè)在剛剛結(jié)束的石家莊招商會(huì)上分享和全興的故事
談到自己為何會(huì)選上全興時(shí)，楊繼業(yè)坦言，最初是選擇的山東的某款地產(chǎn)酒，做了2個(gè)月，感覺(jué)品牌力度偏弱市場(chǎng)拓展難度較大：“去年8月，才開(kāi)始接觸全興，一接觸感覺(jué)還是老名酒市場(chǎng)影響力更大，市場(chǎng)推廣起來(lái)更容易點(diǎn)，于是后來(lái)的合作就順理成章了。”
“同樣的價(jià)格酒質(zhì)是最好的，同樣的酒質(zhì)價(jià)格是最好的。”楊繼業(yè)談到，四川從來(lái)都是白酒的主產(chǎn)地，氣候，土壤，水質(zhì)，工藝，優(yōu)勢(shì)占盡，作為老八大名酒和川酒六朵金花之一，全興在上世紀(jì)八九十年代早已聞名全國(guó)，“品全興萬(wàn)事興”也早已叫響了大江南北：“全興的品牌知名度、品質(zhì)認(rèn)可度和性價(jià)比都是比較高的，而這樣的產(chǎn)品對(duì)新跨界而來(lái)的酒商開(kāi)拓市場(chǎng)相對(duì)更容易?！?/p>
當(dāng)然，要想在短短4個(gè)月時(shí)間，就從新手到銷售火爆，僅靠產(chǎn)品和品牌是不夠的。作為在商戰(zhàn)中馳騁多年的營(yíng)銷高手，楊繼業(yè)自身的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)同樣不可或缺。不過(guò)他向酒業(yè)家透露：“業(yè)績(jī)都是廠商配合下共同完成的?！?/p>
在詳談廠商配合時(shí)，楊繼業(yè)尤其強(qiáng)調(diào)了兩點(diǎn)。其一是全興派遣業(yè)務(wù)員，每日都會(huì)到莊酒商貿(mào)“報(bào)道”，配合他們一起走訪煙酒店、團(tuán)購(gòu)商?！案杏X(jué)就是我們不用開(kāi)工資，就多了人手，而廠家跟我們一道，還增強(qiáng)了客戶的認(rèn)可度和信譽(yù)度。”其二是對(duì)于品鑒的支持。楊繼業(yè)告訴酒業(yè)家，品鑒用酒和餐費(fèi)基本都由全興承擔(dān)，這一方面解除了他們的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和后顧之憂，另一方面也讓更多的人實(shí)實(shí)在在感悟到全興濃而不艷、雅而不淡的和潤(rùn)風(fēng)格?！叭绻麤](méi)那六七十場(chǎng)品鑒會(huì)，去年能完成如此好的業(yè)績(jī)還真不易。”楊繼業(yè)坦言。
“三年時(shí)間我們要做到1000萬(wàn)元！”良好的業(yè)績(jī)極大增進(jìn)了楊繼業(yè)的信心。今年雖然遭受疫情影響，但莊酒商貿(mào)依舊實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)半的業(yè)績(jī)，而隨著下半年行情的好轉(zhuǎn)，手握紅樽、金樽、晶彩紅、晶彩金和熊貓賞鑒等數(shù)款產(chǎn)品的他，甚至有了再度超額完成任務(wù)的雄心：“接下來(lái)，我們會(huì)在石家莊的每一個(gè)區(qū)發(fā)展一位分銷商，并以讓利的方式，與分銷商一起做消費(fèi)者拓展，實(shí)現(xiàn)良性動(dòng)銷。此外，我們還打算在平山縣發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，共同來(lái)做大市場(chǎng)?！?/p>
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全興酒業(yè)：成就億萬(wàn)富翁之路的捷徑
如同寶盛商貿(mào)和莊酒商貿(mào)一樣的經(jīng)銷商，在全興酒業(yè)體系數(shù)不勝數(shù)，而因全興成為億萬(wàn)富翁的酒商30多年來(lái)也不是少數(shù)。
在名酒復(fù)興潮下，近些年來(lái)，全興酒業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)作不斷，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。有足夠底氣與實(shí)力的全興大曲，正在成為酒商搏擊時(shí)代浪潮的新引擎。而作為屈指可數(shù)的還可供經(jīng)銷商“開(kāi)采的名酒金礦”，正在河北、河南、山東、重慶、天津、江西和廣州等多個(gè)省市全面招商，打響“全國(guó)化攻堅(jiān)戰(zhàn)”的全興可謂是當(dāng)下經(jīng)銷商成就造富路的捷徑。
四川全興酒銷售有限公司副總經(jīng)理江國(guó)兵透露，為了深入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，全興酒業(yè)將依靠品牌優(yōu)化、渠道變革、產(chǎn)品聚焦、服務(wù)強(qiáng)化四位一體的運(yùn)營(yíng)策略，夯實(shí)全興市場(chǎng)基礎(chǔ)，助力打贏攻堅(jiān)戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)全興品牌的復(fù)興。
酒業(yè)家獲悉，在品牌優(yōu)化方面，主要是以興文化為傳播手段，自媒體為宣傳載體，結(jié)合線下公益性活動(dòng)，多維度詮釋全興品牌內(nèi)涵，展現(xiàn)品牌價(jià)值。
在渠道變革方面，主要是推動(dòng)渠道功能深度下沉，借助開(kāi)發(fā)店中店等模式直接下沉到終端和消費(fèi)者，將渠道終端建設(shè)做實(shí)做透。
在產(chǎn)品聚焦方面，主要是實(shí)行老名酒+新名酒雙品牌組合?！叭律?jí)的樽20/樽30、紅彩/金彩以及剛推出的年代記憶80版組成全興大曲常規(guī)產(chǎn)品，覆蓋100-300元價(jià)位段；同時(shí)推出熊貓賞鑒為主的高檔商務(wù)型產(chǎn)品，進(jìn)而整體提升全興超級(jí)單品實(shí)力。”江國(guó)兵指出。
在服務(wù)強(qiáng)化方面，主要是貫徹廠商共建共享、精簡(jiǎn)銷售渠道、資源聚焦精準(zhǔn)、數(shù)字工具支撐、管理成本降低等方面的政策，確保服務(wù)一體化落地。
酒業(yè)家在采訪中發(fā)現(xiàn)，全興從酒商需求點(diǎn)出發(fā)，廠家搭臺(tái)、商家唱戲的效果正在顯現(xiàn)。不少已經(jīng)與全興合作的經(jīng)銷商，不僅對(duì)未來(lái)充滿信心，還積極思考并向廠家提出了不少可行性建議。
如“多做一些小而精的快閃活動(dòng)，以最小的代價(jià)增強(qiáng)品牌活躍度并增加年輕人的品牌認(rèn)知度”；“彰顯文化的力量，加大在文化品牌推廣力度，提升老八大名酒品牌價(jià)值”；“彰顯榜樣的力量，邀請(qǐng)老經(jīng)銷商、老全興人和忠誠(chéng)消費(fèi)者現(xiàn)身談全興故事”；“提升市場(chǎng)環(huán)境，多做一些車貼、門投、店裝等軟性廣告”；“增加貨架、專柜陳列面，告訴大眾全興回來(lái)了”；“多在團(tuán)購(gòu)用戶群體中做互動(dòng)”……
各類建議詳細(xì)而全面，讓業(yè)界充分感受到全興酒業(yè)廠商間的高度融合和協(xié)同作戰(zhàn)力，而以區(qū)域扁平化招商+產(chǎn)品平臺(tái)化招商模式在打造良性動(dòng)銷基地方面的優(yōu)勢(shì)也得以全面彰顯。
文章來(lái)源：酒業(yè)家訂閱號(hào)
