原標(biāo)題：300人凝神靜聽(tīng)，洋河在秋糖透露了什么“秘密”？
這是一場(chǎng)很“特別”的廠商晚宴。
“作為廠方，我們要為客戶做好服務(wù)員”，當(dāng)洋河股份常務(wù)副總裁、蘇酒集團(tuán)貿(mào)易董事長(zhǎng)、黨委書記劉化霜對(duì)經(jīng)銷商娓娓道來(lái)時(shí)，洋河方面主管市場(chǎng)營(yíng)銷的14位高管，有10位一同肅立在舞臺(tái)，向商家表達(dá)敬意。
會(huì)場(chǎng)中，300余名來(lái)自山東、河南的酒商屏息凝神，認(rèn)真傾聽(tīng)，努力捕捉著細(xì)節(jié)信息中包含的財(cái)富機(jī)遇。
透過(guò)秋糖期間這場(chǎng)“夢(mèng)之藍(lán)M6+”經(jīng)銷商晚宴，洋河的“變化”顯而易見(jiàn)：廠家的姿態(tài)，商家的面貌，都表現(xiàn)出新氣象，雙方對(duì)后續(xù)發(fā)展，抱有極為積極的共識(shí)和預(yù)期。
而“現(xiàn)象”背后，洋河內(nèi)外還有一些看不見(jiàn)的改變，或?qū)?duì)行業(yè)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
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洋河秋糖表白：為客戶當(dāng)好“服務(wù)員”
今年年初，面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況，劉化霜向洋河全體營(yíng)銷人員發(fā)表了一封題為《思想于當(dāng)下，成功見(jiàn)云開(kāi)》的公開(kāi)信，信中說(shuō)道：“與客戶保持良好溝通、通盤思考規(guī)劃新一年工作、扎實(shí)做好市場(chǎng)服務(wù)、充分做實(shí)緊要工作?！?/p>
在秋糖現(xiàn)場(chǎng)，劉化霜表示，希望“我們會(huì)以求真務(wù)實(shí)的真誠(chéng)態(tài)度，去解決客戶在市場(chǎng)推進(jìn)中遇到的困難，做好服務(wù)員。”
“服務(wù)”不僅體現(xiàn)在當(dāng)晚的廠商晚宴當(dāng)中，更來(lái)自市場(chǎng)一線。
參加此次晚宴的山東、河南兩省洋河經(jīng)銷商，普遍表示近期銷售情況良好，“夢(mèng)之藍(lán)M6+”表現(xiàn)尤為突出。有經(jīng)銷商明確表示，夢(mèng)之藍(lán)M6+在節(jié)前動(dòng)銷勢(shì)頭很猛，中秋市場(chǎng)配額供不應(yīng)求。
事實(shí)上，洋河的市場(chǎng)整體庫(kù)存較往年同期有明顯下降，“夢(mèng)之藍(lán)M6+”在多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都出現(xiàn)銷售斷貨情況。
“夢(mèng)之藍(lán)M6+”的市場(chǎng)爆發(fā)，還有更多內(nèi)涵，包括消費(fèi)者開(kāi)箱和團(tuán)購(gòu)單位復(fù)購(gòu)率持續(xù)提升，飲用潮流已經(jīng)形成，市場(chǎng)銷售價(jià)格穩(wěn)中有升，市場(chǎng)信心處于高位。
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讓2003告訴2020，洋河進(jìn)入發(fā)展新周期
從現(xiàn)場(chǎng)到市場(chǎng)的顯性變化背后，一些深層次改變也悄然發(fā)生。
不妨將今年與2003年聯(lián)系起來(lái)看。
在那個(gè)抗擊非典之年，“洋河藍(lán)色經(jīng)典”這一具有行業(yè)劃時(shí)代意義的系列產(chǎn)品成功上市，開(kāi)啟了洋河整體銷售的快速增長(zhǎng)。
“洋河藍(lán)色經(jīng)典”上市次年，在經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)培育積累之后，銷售額達(dá)到7600萬(wàn)元，2005年為2.8億元，2006年直升6億元，之后一路拉動(dòng)洋河市場(chǎng)爆發(fā)，從幾個(gè)億增至幾百億。
而2020年，則是“夢(mèng)之藍(lán)M6+”的崛起之年。
據(jù)了解，洋河為支持經(jīng)銷商動(dòng)銷，實(shí)施了先進(jìn)和高效的一系列市場(chǎng)動(dòng)作，如通過(guò)掃碼搶紅包、支付寶中秋AR等活動(dòng)，與客戶實(shí)現(xiàn)強(qiáng)互動(dòng)和高黏性；在維護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益方面，洋河的渠道管控效率極高、力度極強(qiáng)，市場(chǎng)健康水平大大提升，經(jīng)銷商發(fā)展形成良性循環(huán)。
通過(guò)種種務(wù)實(shí)舉措，“夢(mèng)之藍(lán)M6+”在江蘇省內(nèi)市場(chǎng)全線告捷?！案娼荨辈粌H在于銷售表現(xiàn)，更是從品質(zhì)到思想，都得到消費(fèi)者深度認(rèn)同。接下來(lái)，“夢(mèng)之藍(lán)M6+”將在全國(guó)化布局已完成的基礎(chǔ)上，加快實(shí)現(xiàn)全面增長(zhǎng)。
2003年與2020年的聯(lián)系，還在于洋河商業(yè)模型的持續(xù)領(lǐng)先。
十七年前，配合“洋河藍(lán)色經(jīng)典”上市，洋河在白酒行業(yè)開(kāi)創(chuàng)性運(yùn)用了“廠商1+1”模式，隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)，這一模式讓數(shù)以千計(jì)的洋河經(jīng)銷商達(dá)到“億萬(wàn)身家”。
目前，“夢(mèng)之藍(lán)M6+”匹配了“廠商一體化”和“一商為主，多商配稱”的先進(jìn)商業(yè)模型，這種新形態(tài)的核心，就是不再追求渠道無(wú)限細(xì)化和經(jīng)銷商數(shù)量，而是著重扶持有實(shí)力的經(jīng)銷商做強(qiáng)做大。
面對(duì)山東、河南兩省的核心經(jīng)銷商，劉化霜表示，“你們不是唯一就是第一，作為廠方，會(huì)以求真務(wù)實(shí)態(tài)度，做好服務(wù)員。期待各位能夠抓住戰(zhàn)略機(jī)遇期，廠商共同飛躍，共生共富?！?/p>
如劉化霜所言，“每一次面對(duì)重大挑戰(zhàn)，洋河都會(huì)義無(wú)反顧選擇直面挑戰(zhàn)”，根據(jù)時(shí)勢(shì)變化，采取創(chuàng)新性策略，是商業(yè)領(lǐng)域永恒不變的真理。
2003與2020，兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的諸多相似性，預(yù)示著一個(gè)新的市場(chǎng)周期即將開(kāi)始。對(duì)此，洋河秋糖晚宴上那些凝神靜聽(tīng)的經(jīng)銷商，心中或許已有答案。
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更深層的思考：長(zhǎng)期發(fā)展的本質(zhì)，在于創(chuàng)造價(jià)值
多位經(jīng)銷商在現(xiàn)場(chǎng)表示，深為劉化霜的一句話所觸動(dòng)。
“我們一直相信，只要保持為別人創(chuàng)造價(jià)值的初心，對(duì)方一定會(huì)愿意和我們長(zhǎng)相廝守?！?/p>
“為別人創(chuàng)造價(jià)值”，在某種程度而言，就是商業(yè)發(fā)展的根本邏輯。
讓酒更好喝，是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)年的洋河藍(lán)色經(jīng)典，以“綿柔”重新定義了白酒品質(zhì)消費(fèi)，而到了“夢(mèng)之藍(lán)M6+”時(shí)代，醇厚品質(zhì)再度引人矚目。
基于洋河釀造和儲(chǔ)酒的深厚優(yōu)勢(shì)，“夢(mèng)之藍(lán)M6+”在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加更多老酒，這些老酒在洋河地下酒窖存儲(chǔ)達(dá)十五年以上，酒體更為醇厚，飲用更加舒適，極大提升了消費(fèi)者的飲用體驗(yàn)。
“一商為主，多商配稱”，是為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值。通過(guò)這一商業(yè)模型，聚焦區(qū)域市場(chǎng)實(shí)力領(lǐng)先的主流大商，既大大提升了渠道利潤(rùn)水平，更能有力支持經(jīng)銷商的進(jìn)一步做強(qiáng)做大。
站在經(jīng)銷商角度，這無(wú)疑是一個(gè)改變未來(lái)的重要機(jī)遇。
外部環(huán)境的變化，正在導(dǎo)致白酒消費(fèi)方式、消費(fèi)理念乃至市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生巨變，經(jīng)銷商普遍面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)，來(lái)自龍頭酒企的賦能支持，正是經(jīng)銷商變革轉(zhuǎn)型、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。
讓品質(zhì)更好，為酒商增利，相對(duì)于一些“超常規(guī)”發(fā)展思路，這種“本質(zhì)”價(jià)值的回歸，讓我們對(duì)洋河的發(fā)展新周期有了一些定性判斷的依據(jù)——回歸本質(zhì)，才能長(zhǎng)期發(fā)展、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
文章來(lái)源：云酒頭條訂閱號(hào)
