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衛(wèi)崗26小區(qū) 慶盛園 韶山新村 井西 華工北村 孝陵衛(wèi)街 衛(wèi)崗新村 前湖后村 唐家營 華盛園 華工西村 小衛(wèi)街 橋西里 勝利村（中山陵） 石楊東路 靈谷寺路 大石山 石象路 王官營 衛(wèi)橋村 衛(wèi)崗 華工東村 安樂堂 鐵匠營 楊晏橋 農科院宿舍 農研西村 東新村 東元山莊 鐵匠營小區(qū) 石山村 童衛(wèi)路 王家頭 靈谷寺 大柵門 竹林新村2~50號 東桐橋 菜市街（孝陵衛(wèi)） 羅漢巷 江蘇省南京市下列地區(qū)使用郵政編碼（郵編）210028 御林山莊 月苑二村 月苑五村 營苑南路 方園綠茵 金寧新路 紫藤苑 紫蘿苑 紫霞公寓 營苑小區(qū) 金坊園（合班村200號）? 黃方村 月苑東路 沈陽村 曉莊小區(qū)（和燕路404號） 小營村 華電路 好又多邁皋橋店 張王廟41號 五塘新村 曉莊1~29號 月苑一村 合作村 高力家具市場 泰悅大廈 月苑四村 藤子村 盛景園（中央北路168號? 邁皋橋街 方園蘭庭 曉莊村（邁皋橋） 南磚新村 萬壽村2隊 營苑新寓 黑墨營 曹后南汽一村 象坊村2號 五塘村96號 伍佰村 曉莊46號 和燕路91~359號 奮斗村 寧馨苑 萬壽村3隊 興衛(wèi)花園 曉莊66~末 邁皋橋 安懷村260~末（除262）? 十字街（邁皋橋） 網板路 盛世花園 天然居 邁苑小區(qū) 安懷村101號 陽光雅居 五百新寓 窯上村 營苑東村 朗馳轎車園 電建路 汽輪五村 汽輪七村 興衛(wèi)村 陽光家園 安懷新村 大瓜園村 五塘村98~末 幕府東路 小市村 中央北路110~228號? 華電新村 金寧新村 玉林山莊 月苑三村 和燕路130~404號 … 黃家圩136~末 華飛公寓 北苑二村 北苑西路 高家村（邁皋橋） 金港大廈 何家村 東井二村 曹后村 東井亭 黃家圩131號 東井村 東井一村 景虹園 過街村 長營村 合班村 和燕小區(qū) 黃家圩132號 北苑三村 安懷村80號 安懷村261~末 曹后南汽二村 丁家莊 華飛路 南塑新村 營苑西村 白云新寓 和燕花苑 北苑一村 紅山路 紅森公寓 紅山山莊 江蘇省南京市下列地區(qū)使用郵政編碼（郵編）210037 中央大廈 張王廟1~150號 中央路329~423號… 汽輪六村 江西路 南林一村 新莊村 泰寧居 中央北路2~108號… 新莊花園 工人新村 和燕園 新模范馬路2~28號? 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4，互聯網酒業(yè)營銷案例分析
互聯網酒業(yè)營銷案例分析 “互聯網+”是時代大趨勢，酒業(yè)亦不能逃離，時代大勢，順之則昌，逆之則亡。但是具體到行業(yè)則應該是“+互聯網”，而“酒業(yè)+互聯網”的路有的人在走，有的人還困在原地，也有的人早已經出發(fā)……下面是我給大家?guī)砘ヂ摼W酒業(yè)營銷案例分析，希望能夠幫助到大家！ 互聯網酒業(yè)營銷案例分析 篇1 案例一：通過互聯網直面消費者 在宜賓五糧液股份有限公司的子公司中，河北永不分梨酒業(yè)股份有限公司通過直面消費者而開展的互聯網營銷活動非常有借鑒意義。 據永不分梨酒業(yè)董事長宋瑞明介紹，除了擁有一個公眾號——“和你在一起”外，公司還根據消費者不同的興趣愛好建立了幾十個小型的微信群。對于這些由不同興趣愛好分類而組成的群體，永不分梨酒業(yè)一方面安排專人維護；另一方面，公司也會支持鼓勵每個群開展一些集體活動。經過長期的運營與維護，永不分梨酒業(yè)的公眾號和微信群直接接觸的人數達12萬之多。 盡管永不分梨酒業(yè)在最初開展互聯網營銷推廣時并沒有意識到互聯網營銷及消費者的重要性，而僅僅是由于傳統(tǒng)渠道的營銷及品牌推廣渠道成本較高以及新產品推廣的市場阻力比較大。 但是從營銷效果上來看，他們這種直面消費者、關心消費者體驗的營銷及品牌推廣方式效果明顯。宋瑞明也直言，互聯網營銷是永不分梨酒業(yè)目前乃至今后最重要的營銷及品牌推廣手段，永不分梨酒業(yè)專門負責運營和維護公眾號及微信群的團隊也逐步成長為一個25人的大團隊。 對于永不分梨酒業(yè)旗下產品能快速在邯鄲乃至河北打開市場，宋瑞明認為，他們的成功在于實現了與消費者的緊密結合，在這種緊密結合的基礎上，注重消費者體驗，也積極為消費者提供更多的服務。而在對消費者的維護過程中，公司實現了將營銷、品牌推廣、經銷商管理、消費數據分析等結合在一起，這為公司發(fā)展策略的制定提供了很好的市場依據。 對于傳統(tǒng)的區(qū)域經銷商而言，永不分梨酒業(yè)的互聯網營銷很有借鑒意義。 宋瑞明認為，相對于永不分梨旗下的鄲酒等品牌而言，五糧液公司的全國性品牌在市場上的認知度高，也有忠實的消費者。所以，在區(qū)域市場內，五糧液公司經銷商的市場推廣阻力會小很多，如果能很好地利用互聯網思維，通過將傳統(tǒng)渠道資源與現代互聯網技術相結合，精耕區(qū)域市場，直面消費者，并提供更方便的購買渠道，構建一個區(qū)域內互聯網營銷生態(tài)體系，一定會在區(qū)域市場上取得成功。 案例二：積極拓展互聯網渠道 除了進一步精耕傳統(tǒng)渠道，五糧液公司還積極拓展互聯網渠道。2014年6月，五糧液公司與京東簽署戰(zhàn)略合作協議，并達成了戰(zhàn)略合作伙伴關系。五糧液公司也針對京東量身定做了1618濃香型(618ml)新品白酒。 今年也被五糧液公司視為拓展電商渠道重要且關鍵的一年。據了解，五糧液公司將加強電商團隊專業(yè)化建設，組建一支涵蓋運營、策劃、設計、物流、客服等專業(yè)人員的專職團隊，同時建立適應電商渠道的財務、費用支持、物流服務等配套支撐體系，逐步實現五糧液電商渠道的戰(zhàn)略定位。除此之外，五糧液公司也將優(yōu)選更多的電商渠道代理平臺，通過與各類專業(yè)化的電商平臺合作，建立五糧液初級階段的電商渠道運營體系。 與以往單純將白酒產品從傳統(tǒng)渠道直接轉移到線上渠道銷售的模式有所不同，五糧液公司與電商平臺的合作首先是以消費者為出發(fā)點，通過與電商平臺共同開發(fā)、規(guī)范線上消費市場，整合共享行銷數據資源，從而更好地接觸一線零售市場，以期為消費者提供更好的產品及購物體驗。 案例三：助推品牌傳播與推廣 由CuriosityChina制作的2015年微信用戶數據顯示：截至今年第一季度末，微信每月活躍用戶已達到5.49億，這些用戶覆蓋了全球200多個國家和地區(qū)。此外，通過品牌注冊的微信公眾賬號總數已經超過800萬個，移動應用對接數量超過85000個，而通過微信開展支付行為的用戶達到了4億左右。在使用頻率上，25%的微信用戶每天打開微信超過30次；55.2%的微信用戶每天打開微信超過10次。在中國，微信也已經覆蓋了90%以上的智能手機?？梢哉f，微信已不再僅僅是一個手機應用，它成為了我們生活中不可或缺的一個重要工具。 在剛剛過去的父親節(jié)期間，五糧液公司即通過微信這一工具開展了3場名為“五糧美酒，致敬父愛”的微信營銷活動。在活動期間，微信用戶可以通過關注五糧液官方微信公眾平臺并分享此次活動頁面，獲得五糧液美酒。 據五糧液品牌管理事務部相關負責人介紹，此次微信營銷活動是以消費者為核心，以情感為紐帶，將五糧液低度系列的品牌推廣活動與熱點事件相結合的一種全新的嘗試。 而據五糧液市場服務公司相關人員介紹，此次父親節(jié)微信營銷活動也取得了很好的傳播效果。此次活動的微信推文在首日閱讀量就達到了28萬之多，而自活動開展以來，五糧液官方微信公眾平臺的關注人數就以每天1000人的幅度增長。 值得一提的是，在記者發(fā)稿前從五糧液公司傳來消息稱，該公司已與國內知名學府——電子科技大學達成合作意向，擬在“互聯網+”領域實現更加深度的戰(zhàn)略合作，相信五糧液公司一定能在“互聯網時代”綻放出更加炫麗的色彩。 互聯網酒業(yè)營銷案例分析 篇2 企業(yè)簡介： 金種子酒業(yè)位于安徽省阜陽市河濱路302號，是一家主要從事白酒、生物制藥、房地產和包裝材料，擁有一家上市公司和8家子公司的國有企業(yè)。1998年在上海證券交易所上市，旗下品牌主要有柔和種子酒、祥和種子酒和地蘊醉三秋，2017年總收入12.9億。 企業(yè)網絡運營分析： 在分析網絡營銷方面，主要選取了百度、微博、微信以及知乎信息，以下是具體分析： 在百度搜索“金種子”，主要是金種子股票行情以及產品介紹。百度指數顯示，近九十天來，搜索指數最高為466，而處于一線的白酒品牌如茅臺指數為8500，由此可見雖然已經經歷了幾十年的發(fā)展，金種子的知名度度與一線品牌相比仍有非常大的差距。搜索“金種子”官方微博“粉絲約有幾萬人，官方微博的活躍度很高，但粉絲活躍度并不高。同樣以茅臺為例，粉絲為100多萬，而兩者在微博內容方面差距很大，金種子除了企業(yè)介紹外就是節(jié)日問候，雖然也有互動但參與度并不高。而茅臺除了公司介紹還有對酒文化的介紹，節(jié)日互動和抽獎互動，形式更多樣。而從點贊和評論人數上看關注用戶的興趣主要是酒文化與抽獎，而其他板塊參與人數寥寥無幾。由此可見對于白酒這類產品而言如何與顧客互動是該行業(yè)一個總體的問題。微信公眾號與微博情況相似，內容單一空洞仍是一個大問題。與微博不同的一點，微信增加了購買選項，給希望購買的用戶提供便利。在知乎上，關于金種子的內容大都出現在新聞中，而由用戶發(fā)起的問題少之又少?？梢哉埡雎浴? 而在網絡銷售渠道上，金種子集團選擇在天貓和京東設立官方店鋪而且經營的時間都不短，在店鋪評價上其評分都在平均分之上。且從銷量上看，最受歡迎的還是中低檔白酒。在店鋪中也經營有高檔白酒但購買人數并不多。與此相對，還是拿茅臺做類比，在天貓和京東平臺評分高于金種子。從產品類別上看，茅臺也覆蓋了中高低各個檔次的白酒，同樣，高檔與低檔間銷量差距也是很大，低檔白酒銷量甚至是高檔白酒銷量的數千倍。由此可見，消費者在網上更傾向于低檔白酒的購買。 分析結論： 金種子酒曾是二線白酒的中流砥柱，然而從2013年開始開始下滑，而到現在資產已經縮水一半，早已排不上號。金種子寄希望于電商，然而現在看來效果并不理想。究其原因，除了經驗之外，企業(yè)管理和運營模式是大問題。雖然有意愿發(fā)展線上業(yè)務，但并沒有抓住機會進行宣傳。同時客戶群體的狹小在網絡平臺暴露無遺，在網絡營銷過程中任然采取線下營銷的思維，過于保守的營銷手段很難在網絡營銷中占據優(yōu)勢。如今的金種子酒很難再現當年的輝煌，但白酒的網絡市場還在發(fā)展，金種子集團仍需花費大精力去研究如何進行網絡銷售和管理上的改革，所謂”亡羊補牢，未為晚也。“在網絡營銷大行其道的今天，也為跟多這類尋求突破的企業(yè)提供了機會，關鍵在于能否抓住這種機會，從而實現逆襲。 從金種子的例子可以看出，再進行網絡營銷的過程中，知名度是企業(yè)必須面對的問題。無論在線下的名氣如何，線上的名氣仍需要花精力去爭取，從某種意義上人氣就是財富。 互聯網酒業(yè)營銷案例分析 篇3 案例一：一家普通的區(qū)域酒企，如何通過社群營銷來獲得超速增長 1案例背景 酒廠坐落在一個普通的縣級市場，同時當地還有一家悠久歷史的老品牌作為對手。企業(yè)年銷售額在3000萬左右，而且市場上基本上是跟隨策略，90%以上的銷量來自于傳統(tǒng)流通渠道。 無論是品牌/產品的差異化定位，產品結構，盈利能力，均無從談起?！案趧e人后面撿口飯吃”，基本上就是在盈虧平衡線上苦苦掙扎，也代表了一大批企業(yè)的現狀。 2解決思路 清晰的品牌及產品差異化定位。無論經營規(guī)模大小，品牌的產品要有鮮明的符號和定位。根據市場的競爭分析，我們幫助企業(yè)做一些更高價位的補充，針對一些政務和商務市場。 在傳統(tǒng)渠道，構建核心店聯盟聚焦發(fā)展。開展保量型核心終、團購型核心終端、宴席型核心終端聯盟體平臺化建設。此外，社群營銷不僅是針對C端，B端也是重要的部分。 全面下沉，深化C端的推廣與運營。鎖定“回廠游”一個點做深度引爆，同時全年鎖定三大主題活動： 暢飲節(jié)+回廠游——派發(fā)邀請函邀請消費者，實現引流回廠； 謝師宴+回廠游——用老師引流，展開一些高考志愿填報指導等服務； 采摘節(jié)+回廠游——邀請消費者走進企業(yè)釀酒的核心原料產地，了解到原料的高品質，增加品牌信心，在回廠的時候用定金卡模式提升轉化率。 同步引流到線上，基礎數據的.收集。送一些商品和禮品（需要掃碼登錄商城，到商城里面去留下信息，這樣就完成了數據收集），在三大主題的活動中間穿插大量的各種社群/社區(qū)推廣的各種小型回廠游、線下品鑒會、線下主題活動等。 企業(yè)要用回廠游跟消費者互動。任何一場活動，我們要引來一百個人的尖叫、讓一千個人知道。要以自媒體為主的主題性傳播、事件性傳播、系列化傳播，實現傳播的最大化。 此外，還包括酒廠配合回廠游、廠容廠貌等基礎建設升級等方面的工作及線上商城/小程序的配套，以及對組織職能重新定位、架構、考核等管理配套完善。 3階段性成果 一年的時間，銷售突破5000萬。在傳統(tǒng)渠道建設有60家保量型核心終端、10家團購型核心終端、12家宴席型核心終端。 C端深度運營以三次主題活動為主線，一年的時間在線上平臺匯集兩萬多消費者信息，在春節(jié)前推出爆款。 疫情期間，公司在線發(fā)起的“宴席預定送超級大禮包”的活動效果顯著，短短三十天的時間，線上在線收定金落實好的就有200多單。 無論是做新模式還是舊模式，宴席都是體量大的市場，無論是企業(yè)老板還是銷售經理，信心都有所提振。此外，在這一過程中公司還鍛煉了隊伍，積累經驗，并向外復制，幫助企業(yè)在外區(qū)域三個目標市場實現成功招商，隨著后期市場慢慢恢復過來，今年既定的消費市場應該不是有難度的事情。 4下一步規(guī)劃 社群推廣、社區(qū)推廣深化運營。深化跟消費者之間的關系，比如親子活動的系列化活動，新生兒的喂養(yǎng)知識講座關聯滿月酒與封壇，走進社區(qū)公益性養(yǎng)生知識講座關聯浸泡專用酒等銷售工作。 此外，公司今年會尋求一些異業(yè)聯盟，在社群做一些愛心基金，謀求政府做一些年度感動人物評選，做一些公益性的時間，強化消費者關系的深化，進一步實現銷量的提升。 5關鍵要素盤點 酒廠要統(tǒng)一思想。要堅定打造“集品牌傳播、消費者攪動、產品動銷三位一體、高度融合”的新營銷推廣運營管理體系； 具體落地必須要聚焦引爆點，找準一個關鍵核心引爆點，做深做透。這一點很關鍵，思想的統(tǒng)一是需要點狀的行動來強化的，如果不能快速讓組織看到效果，信心就難以提升，思想就會難以統(tǒng)一。 很多企業(yè)在這個點上的認知經常不到位，把渠道分銷習慣了，現如今我們都是去經營性格都十分分明的個體，做好社交關系之后要在這個基礎之上我們要請進來。 對于回廠游，一般來講邀請社群不是完全放開，哪怕只有200人到300人，在這個過程里面要有各種各樣的圖片傳播，內容包括所有的參觀環(huán)節(jié)，引起大家的關注。例如將整個品酒環(huán)節(jié)現場發(fā)一組圖片在朋友圈傳播，限時集贊還可以有獎勵，后期推送專題軟文，做一些媒體的傳播。 最后要切記一句話，我們是要注重方法，而不是赤裸裸的傳播，消費者體驗店效果會有一定的折扣。 這家酒企為何能夠做到B、C聯動，這中間有一個關鍵的要素：社群營銷做到一定的時候銷量是很難突破的，尤其是宴席市場是很難突破的，所有做宴席的商家都有一個痛點，宴席剩下的酒都是可以退的，在這樣一個情況之下，B端的開發(fā)和挖掘就變得格外重要。 案例二：一家普通經銷商的新營銷之路 1案例背景 這家公司的品類結構與渠道結構，都還是屬于嚴格意義上的傳統(tǒng)酒商。做毛鋪苦蕎酒，第一年達到幾十萬的銷量。 公司銷售結構還是主要來自“小毛鋪”，更多還是借勢于勁酒的渠道優(yōu)勢，它作為一個新的品類，消費者的認知還是處于低檔的。同時，相對于經銷商所在的市場是濃香型的本土品牌來說，宴席、商務宴請等未能得到消費者的認可與接受。 后來，一方面得益于勁牌的幫扶運營，另一方面企業(yè)也深刻認識到差異化的重要性，第二年，全面開啟新營銷之路，充分實現B、C聯動。 大部分的精力、資源全面進入消費端，全面展開“社群營銷”推廣工作，通過大量的“走出去、請進來”的工作的推進來展開一系列的活動；同時充分鎖定“宴席型”核心終端店，組建聯盟體，并社群化運營。 開始構建“區(qū)域體驗中心”的平臺化建設工作。他找了一個場所，是品牌展示、傳播平臺；流量匯集的“主場”。 同時，公司嘗試圍繞著“單一消費群體多元化滿足”為核心的產品、品類、跨界等整合工作。消費者整個的需求有三大塊，第一個是事業(yè)型需求；第二個是生活需求；第三是社交需要，多以它因為當地已經匯集了一些消費群體，需要去對各群體展開個工作。 2階段性成果 一年多的時間，直接銷售500萬；總規(guī)模從幾十萬到800萬左右，傳統(tǒng)渠道300萬左右；該區(qū)域市場80%以上的社群全面掌握。 “體驗中心的推廣平臺”體系化建設成型，垂直分銷體系，會員體系快速放大中。同時，圍繞著消費者“事業(yè)、生活、社交”的需求，公司整合更多的品類和異業(yè)聯盟資源。 事業(yè)類：更多價位、更多產品的供給：同時還有“茶葉”；“關聯產品”：葛粉，對經常喝酒的人來說這是剛需； 社交類：“健康類產品”—黑枸杞、藏紅花，我們采用了更多的是禮品裝，內外雙條形碼 生活類：紅白喜事婚喪嫁娶，葡萄酒、大瓶飲料；女兒紅封壇儀式；同學/戰(zhàn)友/升學等等場景消費； 異業(yè)聯盟：宴席型酒店的聯動；婚慶；蛋糕店；體育用品供應商。 在新的一年，公司毛鋪銷售目標1000萬；茶葉等新品類銷售300-400萬；通過異業(yè)聯盟跨界收入100萬以上。 3關鍵要素盤點 首先，要有一個自己的主場。做社群營銷，無論是200人還是300人規(guī)模，最終能夠轉化為忠實粉絲的基本上比例是10%到15%，忠實用戶可能只有二三十人。把他們分門別類地建立社群，效率會提高。剛開始的時候要聚焦，BC聯動，建設垂直分銷體系。 聚焦于社群、社區(qū)、圈層做前期的深度推廣；秉承匯集流量—粉絲—鐵桿—合作伙伴—事業(yè)伙伴這樣鎖定C端的垂直分銷體系的構建原理，深度下沉進去； 社群營銷的推廣就是要對具體的市場做人員分析，把消費結構定義為我們的主要銷售群體，圍繞幾個有影響力的社群我們要深度挖掘進去，要在這個部分把二三十個活躍分子把握住，前期就是打著贊助酒，提供費用或者獎品，一起搞活動。一定不能上來就商業(yè)氣氛太重，一定要通過參與、組織活動，獲得認可，自然會有動銷，要舍得投入。 社群營銷工作在開始的第一階段，一定是傳播、是影響力，影響力到了，自然動銷，還帶動渠道動銷。 不能直接售賣，認可之后，可以利用一些“正能量”的主題行動把群成員們攪動起來；更深入之后，再來做一些銷售方面的工作。 案例三：一家 “超商”的新營銷變革之路 1案例背景 這個超商一年的銷售5億左右，擁有五糧液等眾多名酒品牌，獨家運營多個進口葡萄酒品牌，涉及到的品牌過多，資金鏈壓力較大。 公司產品運營，以代理、經銷為主，利潤透明，回報有限；同時，受限于上游品牌企業(yè)的各種約束、限制，在渠道創(chuàng)新方面，難以突破。 內部組織方面，在扁平化的基礎上，公司架構缺乏核心支撐靈魂，依賴于自主自發(fā)主動求變的動力不足，整體迷茫。 2企業(yè)有什么 多年積累的“企業(yè)品牌”非常優(yōu)秀，輻射半徑較大，可以有效覆蓋兩個省的市場，優(yōu)質渠道資源，持續(xù)合作十年以上的下游商業(yè)資源有一大批。 筆者建議該公司“致力于產業(yè)鏈上游的專業(yè)選品專家的集成供應鏈平臺打造”，帶著下游龐大的商業(yè)網絡共同發(fā)展，從“交易”向“聯合”轉變。 3產品方面 強化“渠道模式創(chuàng)新”而非“跨界經營”。這里需要構建三級聯合平臺：省級運營平臺、區(qū)域聯采平臺、核心終端推廣平臺。不僅僅賣貨給下游，更有一套完整的推廣、動銷模式幫助下游客戶持續(xù)賺錢。 強化運營模式創(chuàng)新，聯合下游核心商業(yè)聯合發(fā)起投資平臺，逆向整合上游產品資源，建立利益共同體，下游核心商業(yè)伙伴既是投資股東，也是各個區(qū)域的代理商。整個商業(yè)的粘性和緊密度就得到了加強。 互聯網酒業(yè)營銷案例分析 篇4 營銷主題 ：娛樂，而非說教 初見江小白產品包裝的人，往往會眼前一亮：‘我是江小白，生活很簡單’磨砂的小玻璃瓶，印上一個“我是江小白”的LOGO和一個年輕小伙子的卡通形象，以及類似于“我們未必出類拔萃，但注定與眾不同”的江小白語錄，使得這款產品更像是新推出的飲料品牌，而不是白酒。 與傳統(tǒng)白酒品牌拉開距離，這也正是江小白品牌創(chuàng)始人陶石泉的想法：“我們甚至考慮過是不是不把這個產品定義為白酒，而是開創(chuàng)一個新的品類?！? 想跳出白酒，是因為白酒已經快成為一個負面的詞匯。陶石泉說“白酒品牌一直是‘端著’的?！边@與整個社會文化背景相關，“每個人都想去扮演一個比自己更高端的形象。”白酒品牌因而也處處去體現尊貴、歷史、稀有、責任、情懷等這些“高大”的特征。 但不是每個人都喜歡這樣正兒八經地“端著”?？纯唇┠瓯涣倚匝缶坪推咸丫普碱I的夜場消費與自飲消費市場就知道，白酒品牌很難被年輕人喜歡上。其實，濃烈的伏爾加未必有清香型汾酒好喝；白酒的歷文化也并不比葡萄酒淺薄。但洋酒品牌用一句“活出騎士風范”的品牌廣告，或是一套套品酒評酒的規(guī)則儀式，讓普通消費者（不分年齡、性別）感覺到他有內涵。 “傳統(tǒng)的文化必須用現代的語言跟消費者溝通?！盇PEC會議上的唐裝、女子十二樂坊等用現代的方式包裝傳統(tǒng)文化的手法，給了陶石泉啟發(fā)。“骨子里面還是傳統(tǒng)的東西，但是跟消費者溝通的方式變得更現代、時尚，這樣才更容易被接受?！? 所以江小白走的是與傳統(tǒng)白酒“高大”的形象截然不同的路線——“文藝屌絲”路線。 “有一期《非誠勿擾》節(jié)目的男嘉賓，一上臺就先把自己洗刷一遍，把自己說得很‘文藝青年’”。在陶石泉看來，這意味著社會文化氛圍已經變了，不再是每天要去扮演一個“更好的自己”，往自己臉上貼金，而是把真實的自己坦誠地表達出來。 “這是一種態(tài)度，文藝青年的態(tài)度，娛樂生活的態(tài)度?！碧帐且赃@種態(tài)度為基調，鑄造了江小白的品牌形象?！敖“资且粋€娛樂品牌，娛樂大眾。而不是說教?！? 品牌設計 ： 年輕 人看了都覺得像自己 美國有肯德基爺爺，中國卻沒有餃子大叔。如果有人格化的形象，就會更容易傳播。既然是一個有娛樂的精神品牌，就應該用大眾的形象來表達。所以陶石泉設計江小白卡通形象的時候，給設計師提了一個要求：必須要是80后、90后的一個大眾臉，任何人看了都覺得像自己。 一張大眾臉，再加上江小白風格的語錄（目前已經有50多條，而且還在不斷地增加），一個文藝青年的形象就躍然“瓶”上?！拔揖褪俏?，我站在這里，我就是江小白，你喜歡就喜歡，可以參與進來；不喜歡就不喜歡，我也不去討好你?！? 這恰恰是80后、90后內心的東西。 市場需求的變化 變化的不只有社會文化氛圍。在互聯網的影響下，人們的社交方式也在改變。新的社交工具使得人們可以用更低的成本，形成不同的社交圈。 當別人還對社會化營銷將信將疑時，陶石泉已經摸索出一套行之有效的方法，用社會化營銷拉動品牌，帶動銷量。 “將社會化營銷運用好，也是我最近才琢磨清楚的?！碧帐ㄟ^線上與線下的結合，探索與消費者溝通的新方式。 這個方法的第一步，是找出意見領袖。通過線上或線下的關系，找到一兩個意見領袖。這些意見領袖可能是當地的大V，或者是草根大號。他們一般在某一區(qū)域或某一領域（比如某項運動或娛樂）有一定的號召力，并經常會有一些線下的聚會活動。因此，在這些意見領袖背后，是一個真實的社交圈。 找出意見領袖后，下一步就是跟他在線下交流。在線下交流中，“我們的產品很容易被對方喜歡上，喜歡上之后他會通過微博或微信在自己的朋友圈中分享。”不過，與結交意見領袖更大的好處，是可以以合適的身份參加圈子活動。 “我只要抓住圈子里的一兩個事件點?！北热缃衲?月份，重慶當地一個卡丁車俱樂部舉辦了一場卡丁車大賽，吸引了當地一些“時尚達人”參與，陶石泉自己也參加了比賽?！耙炎约夯斐伤麄円粯拥娜?。” 在成為社交圈的“名人”后，陶石泉與圈內的朋友分享自己打造的江小白產品，就變得順其自然。而圈內的朋友也會順手將這樣的社交活動，連同江小白一起拍個照片發(fā)到微博、微信等社交平臺。 于是，在“玩”的同時，消費者的初次體驗以及口碑傳播也一并解決。 “這個時代最怕的就是你沒有話題，沒有新聞點?！憋@然陶石泉充分借用了這一點。無論是意見領袖，線下活動，還是江小白品牌，以及創(chuàng)始人陶石泉本身，都具有話題性。有了話題，便有了關注度?！安簧偃酥豢吹轿⒉┥系呐笥寻l(fā)了照片，自己還沒有看到產品，就有了購買欲望。”陶石泉經常被問：江小白在我們這里能不能買到？ 用一個數字來例證江小白品牌被消費者主動傳播的效果。在新浪微博搜索一天內與“江小白”有關的微博，一般都會有20條以上的記錄。而其他類似定位的白酒品牌，每天在微博上的記錄一般只有五六條，甚至更少。 微博的條數雖然不能說明多少差異。但如果仔細分析這些微博的內容及來源就會發(fā)現，與江小白有關的微博更多的是消費者自發(fā)的內容。而參照對比另一家白酒品牌，雖然其建立了官方微博，而且每條微博的內容都下足了功夫，但UGC（用戶生成內容）遠不及江小白。 社會化營銷不是單向傳播，也不僅僅是線上的互動。沒有線下的接觸，仍然產生不了與消費者的聯系。 “全國這么多白酒品牌，哪一個這么快被消費者熟知？這是我從業(yè)十幾年沒感受到的。”陶石泉自己也感覺到很興奮。原本打算吸引80后與90后的江小白，在傳播中意外地吸引了大叔級的70后和60后?！斑@代表了一股強大的力量。青春在于感覺，而不在于年齡?！? “以青春的名義創(chuàng)新，以青春的名義創(chuàng)意，以青春的名義顛覆，深刻洞察了中國酒業(yè)傳統(tǒng)保守的不足，拘泥于千篇一律的歷史文化訴求，對鮮活的當代人文視而不見。”這話深深刺痛了各位白酒老大的心。 發(fā)展到目前，江小白的形象已經不是一家白酒品牌，而已經成為了一家文化創(chuàng)意公司。它的成功，值得我們學習‘市場營銷’專業(yè)的人再進一步的探究。 ;