山西真酒坊金酒業(yè)有限公司，金酒坊的營(yíng)銷策略

“以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以效益為中心,有所為有所不為”是【金酒坊】人與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，也是【金酒坊】營(yíng)銷人員的風(fēng)向標(biāo)。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)，提高營(yíng)銷人員的應(yīng)變能力，完善具有【金酒坊】特色的市場(chǎng)營(yíng)銷框架體系，【金酒坊】決策層提出將“快速?gòu)氐邹D(zhuǎn)換營(yíng)銷方式”作為營(yíng)銷人員的重頭工作來做，從根本上轉(zhuǎn)變觀念，釋放活力，創(chuàng)造性地開拓市場(chǎng)不斷提升、實(shí)踐和探索新的營(yíng)銷方式，在渠道的開發(fā)上創(chuàng)造了一些新的營(yíng)銷模式，如：酒店的盤中盤模式、零點(diǎn)模式、綠色工貿(mào)模式、團(tuán)購(gòu)、商超等模式都成功地運(yùn)用到市場(chǎng)中，特別是“一品原漿”高擋白酒團(tuán)購(gòu)零接觸營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，讓企業(yè)與經(jīng)銷商成為緊密的合作伙伴，將營(yíng)銷文化落實(shí)到終端， 與消費(fèi)者零距離接觸，讓他們感受【金酒坊】營(yíng)銷的親和力，感受品牌的博大和高遠(yuǎn)，創(chuàng)新的模式使“一品原漿”高檔商務(wù)白酒市場(chǎng)銷量屢創(chuàng)新高。

汾酒是世界酒類名苑中的一朵奇葩，千百年來，它以精湛的釀造工藝和獨(dú)特的風(fēng)格聞名于世。古往今來，有多少“王公士庶，逢月夜花辰，莫不以爭(zhēng)先一酌為快”。清廷末代皇族后裔溥杰在品嘗汾酒后寫道：“汾陽(yáng)自古矜佳釀，泉有源頭樹有根。試問厥中儔巨擘，無人不知杏花村。”這充分說明山西汾陽(yáng)杏花村地區(qū)傳統(tǒng)釀酒技藝的精湛和汾酒歷史的源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 　　清光緒元年（1875年），一個(gè)以雇傭關(guān)系為特征的近代釀酒作坊“寶泉益”酒坊在杏花村誕生了。“寶泉益”酒坊在管理方式上采用了比較先進(jìn)的資本主義的管理模式，生產(chǎn)規(guī)模逐步擴(kuò)大，技術(shù)分工日漸明顯。 　　到清末的宣統(tǒng)年間，杏花村鎮(zhèn)能夠與“寶泉益”酒坊競(jìng)爭(zhēng)的酒坊只有“德厚成”和“崇盛永”兩戶。但它們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中舉步維艱，慘淡經(jīng)營(yíng)，面臨著歇業(yè)和倒閉的危險(xiǎn)。在這種情況下，“寶泉益”酒坊主動(dòng)與“德厚成”和“崇盛永”聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，利益分成，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。三家合并后，改作坊名為“義泉泳”。 　　民國(guó)4年（1915年），山西杏花村“義泉泳”酒坊生產(chǎn)的“老白汾酒”在巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上獲得甲等金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)拢粫r(shí)間“老白汾酒”成為馳名海內(nèi)外的名酒佳釀。 　　1916年，金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)滤瓦_(dá)山西省長(zhǎng)公署第六科，當(dāng)時(shí)同時(shí)送到的還有北洋政府農(nóng)商部的褒獎(jiǎng)令。科長(zhǎng)連天祥（字艷青，山西屯留人）立即把得獎(jiǎng)的消息向擔(dān)任山西督軍和省長(zhǎng)的閻錫山作了詳細(xì)匯報(bào)。閻聽此消息后喜出望外，認(rèn)為山西產(chǎn)品在國(guó)際上獲得如此榮譽(yù)，應(yīng)予大力提倡。他立即命連天祥籌劃“提倡和保護(hù)名產(chǎn)”事宜。一方面以山西省綏靖公署的名義為“義泉泳”頒發(fā)了“中外馳名”、“味重西涼”的金字牌匾，同時(shí)又指示他的副官?gòu)垊δ希ǚ陉?yáng)人）也參與籌劃。連、張二人約山西省六政考核處處長(zhǎng)崔廷獻(xiàn)（字文征，山西壽陽(yáng)人）共同商議，決定邀請(qǐng)“義泉泳”酒坊經(jīng)理?xiàng)畹慢g赴省城研究公商合營(yíng)之事。楊來到太原以后，提出以10萬(wàn)元（銀元）作為基金，用于“老白汾酒”的產(chǎn)銷。其理由是：汾酒的生產(chǎn)工藝比較特殊，不宜隨產(chǎn)隨銷，一般要入庫(kù)存放三年以上，才能夠上市銷售，否則很難保證風(fēng)格和質(zhì)量。崔文征認(rèn)為這一項(xiàng)投資數(shù)額巨大，官方只能預(yù)付第一年市場(chǎng)所需要的款項(xiàng)，不取酒，到次年再投入一年的投資，同時(shí)購(gòu)買第一年的酒，由官方銷售。楊又提出要訂立合同，并且要求第一個(gè)合同周期為10年，崔又不同意。由于雙方意見不統(tǒng)一，合作一事宣告結(jié)束。 　　公商合營(yíng)無望以后，張劍南遂提議采用私人集股的辦法興辦公司。他的提議很快得到了山西省農(nóng)林學(xué)校教員武振鐸（字孟輶，山西孝義人）的支持，又約山西省議會(huì)議員田作霖（字云先，山西汾陽(yáng)人）、山西省商業(yè)學(xué)校教員呂連科（字布六，山西汾陽(yáng)人）以及李銘三（山西孝義人）等共同商議，擬集股開辦推銷汾酒的商店。他們把“義泉泳”酒坊經(jīng)理?xiàng)畹慢g邀請(qǐng)到太原商議，決定由張劍南等5人每人認(rèn)股（銀元，下同）500元，共計(jì)2500元；“義泉泳”酒坊以酒作價(jià)入股2500元；并且公開向社會(huì)募股，組建了晉裕汾酒有限公司。由“義泉泳”酒坊供酒，晉裕汾酒有限公司負(fù)責(zé)全權(quán)經(jīng)銷。 　　晉裕汾酒有限公司初成立時(shí)，有店員10余名，股東55人，共集股1100股，股金50500元，經(jīng)理由“義泉泳”酒坊的經(jīng)理?xiàng)畹慢g兼任，許成亮（山西介休人）以股東代表的身份出任副經(jīng)理，“義泉泳”酒坊委派董吉祥（山西汾陽(yáng)人）出任副經(jīng)理。 　　晉裕汾酒有限公司開張營(yíng)業(yè)后，一直由“義泉泳”酒坊供酒，每斤出廠價(jià)（銀元）0.15元，每年可提供“老白汾酒”2萬(wàn)至3萬(wàn)斤。到民國(guó)15年（1926年），晉裕汾酒有限公司“老白汾酒”的外銷價(jià)上漲到每斤0.55元（銀元），而“義泉泳”酒坊仍然以每斤出廠價(jià)0.15元（銀元）供酒。雖然“義泉泳”酒坊曾先后多次要求相應(yīng)提高出廠價(jià)，但均遭晉裕汾酒有限公司拒絕，這就引起了“義泉泳”酒坊全體員工的不滿。加之“義泉泳”酒坊內(nèi)部不團(tuán)結(jié)和互相排斥，結(jié)果，東家辭退了楊德齡，并決定不再給晉裕汾酒有限公司提供“老白汾酒”。 　　合作破裂后，楊德齡帶走了“義泉泳”酒坊的一半員工,專任晉裕汾酒有限公司經(jīng)理。為了解決汾酒的貨源，晉裕公司與杏花村的另外一個(gè)酒坊“德厚成”達(dá)成協(xié)議，“德厚成”酒坊生產(chǎn)的汾酒一半由晉裕汾酒有限公司包銷。時(shí)隔不久，晉裕汾酒有限公司在“義泉泳”酒坊的隔壁購(gòu)買了一處院落，建起了屬于晉裕汾酒有限公司的釀造廠，生產(chǎn)規(guī)模與“義泉泳”不相上下。由韓瑞符負(fù)責(zé)生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，利不外溢。 民國(guó)26年（1937年）11月太原淪陷前夕，晉裕公司為了避免日本飛機(jī)的轟炸，將所存大約700余箱近萬(wàn)斤汾酒運(yùn)到小店鎮(zhèn)租屋存放。日軍入城后，晉裕公司被搶掠一空，杏花村釀酒廠所存汾酒也被散兵游勇吃搶，損失十之七八。晉裕公司被迫關(guān)閉，無力振興。 　　民國(guó)28年（1939年），晉裕公司為重振舊業(yè)，由協(xié)理許竹生通過親友、老鄉(xiāng)關(guān)系，在天津另集股本,希圖再起。 　　 　　民國(guó)32年（1943年）4月至10月，日軍將搶來的糧食拉到杏花村，逼迫晉裕釀造廠為其釀造，掌柜托詞不予承攬，日軍就用晉裕公司的生產(chǎn)工具，找人監(jiān)工勉強(qiáng)生產(chǎn)7個(gè)月作罷。 　　抗戰(zhàn)勝利后，由于山西實(shí)行“兵農(nóng)合一”，酒類管制，補(bǔ)交稅款，征收“奢侈稅”等政策，致使釀酒原料奇缺，晉裕公司釀造廠被迫于民國(guó)36年（1947年）全部停產(chǎn)，只剩下太原橋頭街發(fā)行所以銷售存酒來支撐門面。1949年，人民政府以8000元的價(jià)格購(gòu)買了晉裕公司在杏花村的釀造廠。晉裕公司以這筆收入維持它所有職員的生活。1951年，它以殘留的資產(chǎn)折價(jià)，與另一私商合并，經(jīng)營(yíng)文具制造業(yè)務(wù)，不久便也倒閉。 　　《汾酒小史》主要是敘述上述晉裕汾酒有限公司的成立背景、經(jīng)營(yíng)情況和走向衰敗的過程，以及新中國(guó)成立后汾酒的新生。現(xiàn)錄原文如下,以饗讀者。 　　汾酒始于何時(shí)？這已無文獻(xiàn)可考。有人借以汾河水名之至曰汾酒。汾酒在唐朝就馳名了，是以杜牧的詩(shī)“清明時(shí)節(jié)雨紛紛，路上行人欲斷魂，借問酒家何處有?牧童遙指杏花村”為佐證的。其實(shí)，杜牧來沒來過山西的汾陽(yáng)？所指的杏花村，是不是汾陽(yáng)這個(gè)杏花村？還是兩條未曾獲得結(jié)局的公案。汾陽(yáng)的古代史，讓專家們?nèi)タ甲C吧，我這里寫的，只是我所耳聞和親身經(jīng)歷的，屬于現(xiàn)代史部分的一段小史。 　　在清朝末年，汾陽(yáng)燒酒的商戶（俗稱“燒鍋”）不少，酒的質(zhì)量很好，惟各燒鍋的酒不相同，有的清，有的濁，尤以汾陽(yáng)城東北二十五里杏花村申明亭的酒最有聲譽(yù)。造酒原料高粱無論（因字跡無法辨認(rèn)，故此處不通）谷、糠質(zhì)量高，所做的曲好，井水清，手藝精，故此造的酒特別清，容積大，如一斤的瓶，別家酒放不滿，該亭的酒放不下。相傳有這樣一段神話：杏花村有一家燒鍋，名叫義泉泳，對(duì)過往客商索嘗陳釀，向不吝惜。一日，有一乞丐，登門索嘗，店員供酒數(shù)斗，意仍未足。執(zhí)事令抬一大簍來，乞丐盡飲之，酩酊大醉。出至申明亭水井上，盡吐入井內(nèi)，忽然不見。嗣后，義泉泳汲此井水，不需釀制，盡成佳釀，其味醇厚芬香，較昔日為甚。醉乞丐，蓋為呂洞賓云。 　　這是神話，當(dāng)然沒有這么回事。義泉泳的酒好，有它釀造的傳統(tǒng)技術(shù)，申明亭的井水，確乎起著一定的作用，蓋由于杏花村北面山明水秀，泉內(nèi)涌出之水甚甜而清，似同蒸餾水，然故蒸發(fā)的汽亦佳。其實(shí)不僅那個(gè)井水好，杏花村的其他井水也是一樣。我所知道的史實(shí)是這樣的： 　　 清光緒年間，汾陽(yáng)城西南垣寨有一大戶，兄弟三人，名王燮、王森、王云。老大王燮曾捐了一個(gè)二品官內(nèi)閣中書。一次，王燮由京回汾，雇的腳夫是杏花村人。在路上說起杏花村的酒來，腳夫建議王燮開個(gè)燒鍋，王燮答應(yīng)回去籌劃。 　　王燮弟兄三人，各有一個(gè)堂名：王燮叫寶善堂，王森叫同善堂，王云叫樂善堂。當(dāng)時(shí)王燮是他家家長(zhǎng)，他有意去杏花村開燒鍋，就叫來他兩個(gè)弟弟，商量合股開設(shè)。商量各出資本一千吊，取名叫寶泉益，任他家在冀村開設(shè)的益泰誠(chéng)商號(hào)的三掌柜任潤(rùn)玉兼任經(jīng)理。這個(gè)任經(jīng)理不會(huì)辦事，在開設(shè)之初，先修房屋，單修房屋即花去二千吊，器材、原料、人工及其他攤費(fèi)，所剩一千吊已無法支付，第一年下來就賠下了。王燮看到這個(gè)情況，叫來兩個(gè)弟弟說，這個(gè)買賣我不干了，你們一門一千五百吊，算作你們的，與我無干。從此，寶泉益成了同善堂、樂善堂的生意。 　　當(dāng)時(shí)，我的父親在王家設(shè)館教書，推薦了汾陽(yáng)城內(nèi)衙門口泰和園酒店的掌柜、孝義人楊德齡（字子九）為寶泉益掌柜，號(hào)名改為義泉涌（泳）。 　　楊德齡當(dāng)了義泉涌（泳）的掌柜，因?yàn)樯朴谥聘鞣N露酒，在杏花村號(hào)內(nèi)除造白酒外，竭力提倡做露酒如玫瑰酒、竹葉青、狀元紅、白玉露等數(shù)種宣統(tǒng)三年，山西召開全省土產(chǎn)品評(píng)會(huì)，徐謙（字跡不清，可能有誤）、劉耀黎是品評(píng)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。義泉涌（泳）的酒參加了品評(píng)會(huì)，汾酒被品評(píng)為上等酒。1918年（民國(guó)七年）（巴拿馬博覽會(huì)應(yīng)為1915年召開，1916年獲獎(jiǎng)的消息傳入國(guó)內(nèi)，此處有誤）義泉涌（泳）汾酒參加了在巴黎（應(yīng)為美國(guó)）舉行的巴拿馬賽會(huì)，專家們化驗(yàn)后認(rèn)為汾酒味美適口而且衛(wèi)生，白玉露汾酒獲得了一等金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)拢H負(fù)盛名。當(dāng)時(shí)山西都督府實(shí)業(yè)科科長(zhǎng)連艷青，接到巴拿馬賽會(huì)的獎(jiǎng)?wù)?，以山西土產(chǎn)獲得國(guó)際聲譽(yù)，馬上報(bào)告了閻錫山。閻很驚奇，說我們山西還有這樣好酒，趕緊提倡提倡。我那時(shí)是都督府的副官，閻對(duì)我說，你們汾陽(yáng)有這樣的好酒，你和連科長(zhǎng)找崔文征研究研究。崔是六政考核處處長(zhǎng)，是個(gè)大官僚。我找到崔以后，約定將義泉涌（泳）掌柜楊德齡叫到太原，商議此事。楊攜酒到太原，由我引見崔文征。崔問楊提倡汾酒需要多少投入，楊說：需要十萬(wàn)元。崔聽了很吃驚，問為什么需要這么多的錢，楊說：汾酒好的主要原因是存三年之久之故，第一、二年釀的酒，須放到第三年才賣，這就要壓二年的資金，且須大加擴(kuò)充，銷售遠(yuǎn)方，增加燒鍋，多用人員。酒成后用汽車火車載運(yùn)以備出口，倘非資本雄厚何克臻此。后來崔提出一個(gè)方案說：你釀酒，公家購(gòu)銷。具體的辦法是，公家先給一年釀酒所需的款項(xiàng)，不取酒；第二年再給一年所需的錢，買第一年的酒，由公銷售。楊提出，要這樣辦，須訂十年的合同，不然所出之酒半途而廢，商號(hào)無此力量繼續(xù)進(jìn)行。當(dāng)時(shí)我對(duì)崔說長(zhǎng)袖善舞，多財(cái)善估，楊的意見是對(duì)的，崔亦不加可否，仍堅(jiān)持先給一年款項(xiàng)，舍此無他辦法，這件事就無形擱淺了。 　　這件事沒有議妥，由于楊德齡是我找來的，楊對(duì)我有抱怨。我打算由軍官中集股辦這件事，但熟識(shí)的軍官對(duì)這不熱心。我?guī)W(xué)生參觀農(nóng)林學(xué)校遇員授武孟輶。武是孝義人，留日學(xué)生，一談之下很積極，主張集股，找十個(gè)人認(rèn)股。我先有人，次將楊德齡由汾陽(yáng)找來，商量集股。爭(zhēng)論很大，直到深夜還爭(zhēng)論得不可開交。最后議定，由張劍南、武孟輶、田云先、呂部六、李銘三各認(rèn)股五百元，共二千五百元，義泉涌（泳）認(rèn)二千五百元（以酒入股），組織晉裕汾酒有限公司，專門銷售汾陽(yáng)義泉涌（泳）的酒。這是1919年1月間事。 　　股份既定，我與田、楊兩人即上街尋覓地址。我到橋頭街華昌照像館，愿讓給樓下門面、里院東屋及南樓，遂即籌備開張。 　　這個(gè)時(shí)候，遠(yuǎn)東運(yùn)動(dòng)會(huì)正籌備在太原舉行。我們?yōu)榱俗ト∵@個(gè)有利時(shí)機(jī)，連夜籌備。當(dāng)時(shí)，我利用了副官的職權(quán)，武孟輶利用了他的方便，借來許多家具什物和裝酒用的料瓶，一方面急電汾陽(yáng)義泉涌（泳）連夜運(yùn)酒，大家動(dòng)手，終于在遠(yuǎn)東運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕的前一天，晉裕汾酒公司開張了。 　　遠(yuǎn)東運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕之日，閻錫山大宴參加運(yùn)動(dòng)會(huì)的外賓，在席上全用的是汾酒，外賓們大加贊賞。經(jīng)此宣傳，晉裕汾酒公司門庭若市，大有供應(yīng)不足之勢(shì)。 　　晉裕汾酒公司開辦以后，生意興隆，第一年年終結(jié)賬，贏余頗多。別人看的眼紅，爭(zhēng)請(qǐng)入股，到1923年，股本已達(dá)五萬(wàn)元。從此以后所造之酒供不應(yīng)求，似已達(dá)到提倡之目的。 　　1928年間（有種說法是1932年發(fā)生的并購(gòu)，此文所說可能有誤），杏花村義泉涌（泳）王東家情愿將該號(hào)歸晉裕汾酒公司接收，以資事業(yè)統(tǒng)一，經(jīng)協(xié)議后改為造酒廠。廠子自歸了晉裕以后，擴(kuò)建了一部分，又附近買了些地栽植杏樹。 　　到1937年10月太原淪陷（于）日寇時(shí)，僅太原晉裕汾酒公司存酒，即損失兩萬(wàn)余打，合二十四萬(wàn)余斤，杏花村酒廠，損失更為嚴(yán)重。 　　淪陷期間，田云先希圖再起，在天津?yàn)闀x裕汾酒公司集資，另?yè)駱蝾^街路南大濮府南口新址恢復(fù)舊業(yè)。由于過去的損失，杏花村酒廠為日寇侵占，資本不厚，已失去舊日的規(guī)模。在酒的質(zhì)量方面，批購(gòu)別家燒鍋出品，大不如前?？箲?zhàn)勝利以后，杏花村酒廠雖歸晉裕所有，但稅捐奇重，資金缺乏，仍未恢復(fù)舊況。直到解放之前，資金消耗殆盡。解放后酒歸國(guó)營(yíng)，從此杏花村酒廠歸人民所有，晉裕公司人員全部轉(zhuǎn)業(yè)。國(guó)家接收后蒸蒸日上，質(zhì)料提高已達(dá)群眾的愿望?；貞涍^去各燒鍋均已陸續(xù)倒閉，獨(dú)杏花村義泉涌（泳）保留該基礎(chǔ)，至今尤盛，此皆由于巴拿馬賽會(huì)鼓舞及許多人熱心提倡，所致區(qū)區(qū)之意在今日似應(yīng)表明，以期達(dá)到實(shí)事求是之目的。在舊時(shí)代汾酒雖曾獲得一時(shí)之盛，但畢竟規(guī)模狹小，推其不能擴(kuò)充之原因，純受統(tǒng)制（治）階級(jí)和大官僚壓制與鄙視之故也。今該廠規(guī)模宏大，營(yíng)業(yè)興隆，暢銷全球是更上了一層樓，發(fā)展前途正未可逆料，僅此一端已可見新舊社會(huì)之對(duì)比。將汾酒小史略敘于上，以供參考。 　　張劍南（1883-1967），汾陽(yáng)縣義安村人，早年就讀于汾陽(yáng)西河學(xué)堂，經(jīng)縣保送到太原武備學(xué)堂，后考送山西大學(xué)堂中齋，后又考入陸軍速成學(xué)校，送保定速成軍官學(xué)堂騎兵科，畢業(yè)后授為騎兵副軍校職。1918年，山西國(guó)民師范學(xué)校創(chuàng)辦，張劍南任三?？傆?xùn)育長(zhǎng)，其間在太原創(chuàng)設(shè)晉裕汾酒股份有限公司。1926年，張劍南任晉北鎮(zhèn)守使，1927年任石家莊石門警察廳廳長(zhǎng)，后改任鐵道運(yùn)輸總司令，1935年任采購(gòu)糧秣處處長(zhǎng)?？箲?zhàn)爆發(fā)，他解職回汾，其后輾轉(zhuǎn)四川、漢口、重慶，1949年回北京，1956年被選為山西省政協(xié)委員。 　　據(jù)張守春先生講，《汾酒小史》是張劍南先生的孫子張乃勇先生（太原師范學(xué)院副教授，已退休）提供，是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的晉裕汾酒有限公司成立時(shí)主要發(fā)起人的唯一一件介紹該公司產(chǎn)生背景、經(jīng)營(yíng)情況以及走向衰敗過程的遺作，對(duì)于研究20世紀(jì)前半葉山西汾酒發(fā)展史具有重要的參考價(jià)值。