華潤(rùn)雪花啤酒，是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹“黑馬”，經(jīng)過(guò)一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤(rùn)雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，2006年起攀上了中國(guó)啤酒業(yè)的巔峰――銷(xiāo)量超越青島啤酒、燕京啤酒，躍居銷(xiāo)量第一的寶座；2008年“雪花”啤酒銷(xiāo)售達(dá)610萬(wàn)噸，成為全球銷(xiāo)量最大的啤酒品牌。
我是開(kāi)面館的，想做次活動(dòng)，就是交99元送99瓶雪花啤酒，我該如何怎么做推廣？
玩套路不一定死，但玩套路必然是在找死！ 像餐飲這樣的實(shí)體店，要么就不搞活動(dòng)，以品質(zhì)取勝！要么就真真實(shí)實(shí)的給消費(fèi)者讓利，讓消費(fèi)者感到實(shí)惠！ 想用貌似會(huì)員形式的套路留住顧客的注定徒勞，甚至?xí)r間久了會(huì)搞出消費(fèi)者與店方的對(duì)立矛盾！一般情況很少有人天天不換口味去一家飯館堅(jiān)持到底的，即便你的飯館經(jīng)營(yíng)的比較全面。交99元送99瓶啤酒肯定不是一次性送的，一瓶雪花零售三塊錢(qián)，這樣算你批發(fā)的話一瓶基本貼1塊錢(qián)左右吧！這完全不如你在門(mén)口打個(gè)“本店一切飲品均一元”來(lái)的痛快，也顯得敞亮！ 99元送99瓶啤酒明顯就是要綁住顧客的感覺(jué)，那是很討厭的！ 給顧客實(shí)惠且給顧客去留隨意的自由肯定是最好的。
很多開(kāi)業(yè)優(yōu)惠的，本質(zhì)上是對(duì)自己店里食品也有一定的自信，自信顧客因?yàn)閮?yōu)惠而進(jìn)店后會(huì)覺(jué)得這店的食品確實(shí)不錯(cuò)，可能成為?？停缓螽a(chǎn)生一個(gè)廣告效應(yīng)！如果店里的食品本質(zhì)做的一般般，那即便奔著優(yōu)惠進(jìn)來(lái)的食客也是一錘子買(mǎi)賣(mài)！ 甚至出門(mén)還會(huì)告訴別人:新開(kāi)的那家優(yōu)惠是優(yōu)惠，但不好吃。 飯菜品質(zhì)過(guò)硬，打優(yōu)惠不玩套路才是正道。
在雪花啤酒一家獨(dú)大的啤酒市場(chǎng)，其他小品牌如何做好市場(chǎng)運(yùn)作？如何應(yīng)對(duì)不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)？
感謝邀請(qǐng)。啤酒銷(xiāo)售是筆者開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)生涯的第一份工作，盡管現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去了多年，但在筆者的心中，還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作，讓我懂得了什么是真正的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程；使得營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍上的4P營(yíng)銷(xiāo)組合變得有血有肉。再就是諸如：市場(chǎng)調(diào)查、走訪的主要內(nèi)容、鋪貨、經(jīng)銷(xiāo)商的管理、終端的開(kāi)發(fā)、維護(hù)；價(jià)格體系的監(jiān)控、渠道、終端和消費(fèi)者促銷(xiāo)、甚至是促銷(xiāo)員的招聘、培訓(xùn)、管理都有了很多深刻的認(rèn)識(shí)。
如果讓要說(shuō)，這個(gè)世界上的快銷(xiāo)品行業(yè)的銷(xiāo)售，筆者覺(jué)得，沒(méi)有那一個(gè)行業(yè)會(huì)比啤酒銷(xiāo)售更“辛苦”的了。也正因?yàn)槿绱?，啤酒銷(xiāo)售讓筆者建立了對(duì)于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)最直觀的認(rèn)知和寶貴經(jīng)驗(yàn)。華潤(rùn)雪花啤酒，是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹“黑馬”，經(jīng)過(guò)一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤(rùn)雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，2006年起攀上了中國(guó)啤酒業(yè)的巔峰――銷(xiāo)量超越青島啤酒、燕京啤酒，躍居銷(xiāo)量第一的寶座；2008年“雪花”啤酒銷(xiāo)售達(dá)610萬(wàn)噸，成為全球銷(xiāo)量最大的啤酒品牌。
巨頭也會(huì)有軟肋的，有時(shí)候，巨頭的軟肋就是他的強(qiáng)項(xiàng)。一定要差異化競(jìng)爭(zhēng)，出其不意。10年前，雪花進(jìn)攻北京市場(chǎng)的時(shí)候，采取了終端收購(gòu)燕京的策略，就是要讓消費(fèi)者在終端看不到燕京啤酒，一時(shí)間，風(fēng)聲鶴唳，兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突?，F(xiàn)在題主的情況剛好相反了，我的建議是：首先，提供給終端更大的支持力度，買(mǎi)斷一些終端，專(zhuān)銷(xiāo)你的酒。
這一招，筆者認(rèn)為雪花很難跟進(jìn)，你想，他是絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，他沒(méi)有能力買(mǎi)斷所有的終端吧，那你可以選擇買(mǎi)斷，只要雪花不買(mǎi)的，你就去買(mǎi)，看你他怎么辦？其次，進(jìn)攻中高端的餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所。中高端娛樂(lè)場(chǎng)所投入大，但見(jiàn)效快，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，雪花啤酒不見(jiàn)得有很多預(yù)算進(jìn)攻這些場(chǎng)所，最多只有“防御”的策略。再次，加大消費(fèi)者的宣傳公關(guān)力度，并制定家庭消費(fèi)刺激計(jì)劃。
既然渠道和終端被“封殺”，按照常理，那么消費(fèi)者宣傳和刺激就是唯一的方式。這種方式，青島啤酒在其他很多市場(chǎng)都試過(guò)，見(jiàn)效雖然要有一段時(shí)間，是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過(guò)程，但卻能“治本”。消費(fèi)者是不能被“封殺”的吧。而且消費(fèi)者要選擇的時(shí)候，就是雪花啤酒“驚慌”的時(shí)候了；最后，當(dāng)然是產(chǎn)品的創(chuàng)新，品牌的塑造和消費(fèi)者的推廣了，這是最好，最長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)量的來(lái)源，也是產(chǎn)品持續(xù)的根本。
漓泉1998在廣西市場(chǎng)的成功，就是一個(gè)非常成功的例子，超級(jí)ip 場(chǎng)景化產(chǎn)品的成功典范。深知精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，CEO 蔣軍 2019，為企業(yè)量身定制年度顧問(wèn)服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)大工程，系統(tǒng)而龐雜，蔣老師在2019年，征集3家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)（具備一定的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)及資源基礎(chǔ)），由蔣老師親自擔(dān)任企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)顧問(wèn)，輔導(dǎo)企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)落地！新書(shū)《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》即將正式出版，預(yù)定私信，預(yù)計(jì)4月中旬發(fā)貨。