聊天時應(yīng)注意：引導(dǎo)客戶審視自身的狀況；讓客戶找到病癥所在（讓他們認(rèn)清提出的問題其實并不是真正面臨的問題）；誘導(dǎo)客戶的潛在需求；讓你的客戶心甘情愿地掏錢包（認(rèn)同與聯(lián)合的策略）。了解客戶的故事。做銷售想拉近與客戶的關(guān)系，最好從他的需求和喜好出發(fā)酒桌上一起吃飯喝酒，只是稍微拉近與客戶關(guān)系的一種方式而已，在實際工作中，做客情關(guān)系包括送一些客戶喜歡的禮品、幫客戶解決棘手的問題、周末約客戶出來釣魚、爬山、打球等等這些都行，關(guān)鍵是你要知道客戶的喜好，盡量從他的需求出發(fā)，最好你做投其所好的事情比較容易事半功倍。
怎么和客戶聊天？
一個項目的成與敗，工作人員與客戶的溝通極其重要，有時候可能客戶詞不達(dá)意，有時候可能工作人員的理解或者服務(wù)不到位，這個項目就談崩了。那么，應(yīng)該如何正確地和客戶聊天呢？1.盡快回復(fù)對待客戶的問題一定要及時回復(fù)，這樣客戶就會覺得你是把他放在重要位置上。如果在下班時間回復(fù)客戶，客戶會感到意外的驚喜，覺得你很辛苦，很用心，愿意給你一個人情購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
如果有時候真的很忙，可以設(shè)置自動回復(fù)，告知情況，否則客戶就會像對象一樣瞎想，以為你只是不想理他啥的。2.以誠待人和客戶聊天時，一定要讓客戶感受到你的誠意，不要一開口，就讓對方覺得你只是想要套路他購買你的產(chǎn)品。這算是一個打造個人品牌的過程，將自己營銷給客戶，讓客戶對你卸下防備，相信你，愿意和你做朋友，放心在你這里購買產(chǎn)品。
3.知己知彼站在客戶的角度思考問題，在做任何決策或者修改方案之前一定要和客戶溝通，充分了解客戶想要的是什么，只有這樣才能做出客戶滿意的方案。4、懂得贊美每個人與人交流一是為了解決問題，二是為了尋求認(rèn)同。不要吝嗇你的贊美，贊美使人愉悅。任何一個客戶都不會愿意花錢找人“罵他”的，這里有一點就要注意了，對待客戶的建議盡可能地先贊美后反駁，不要讓對方心里不舒服。
綜上所述，和客戶聊天時有四個要點：第一要及時回復(fù)，不要冷淡了對方；第二要以誠待人，讓對方感受到你的真心；第三要知己知彼，了解客戶的需求；第四要學(xué)會贊美客戶，讓客戶高興。你對于和客戶聊天有什么好的建議呢？歡迎在下方留言討論。職場技能掰開揉碎講給你聽，歡迎關(guān)注【霸王課】頭條號，一起加速成長，成為一名優(yōu)秀的職場精英~如果你喜歡我的回答，不妨點贊、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏一下。
銷售高手都是如何與客戶聊天的？
我也算是半個銷售。我口才并不好，更不是那種能侃侃而談，講起來能滔滔不絕那種。剛開始的時候，我試圖往口若懸河方面發(fā)展，可發(fā)現(xiàn)自己并不適合。于是只能慢慢探索適合自己的方法。這幾年，我為公司拉了將近5000萬的項目。不算特別好，但也還過得去。雖然提成不多，但至少讓我湊夠了在帝都買房的首付。我算不上銷售高手，但時不時地喜歡總結(jié)一下心得。
總結(jié)下來，卻發(fā)現(xiàn)大部分道理其實已經(jīng)在很多書里都有講過。只是我們需要實踐才能更好地領(lǐng)悟。銷售技能可分為兩種：- 硬技能：專業(yè)知識，找機(jī)會，談判。- 軟技能：同理心，親和力，自信，批判性思考，人際關(guān)系，耐心，樂觀。同理心同理心是我認(rèn)為在和客戶溝通時最重要的一點。所謂同理心，指的是能站在客戶的角度思考。同理心是一種感知、理解與欣賞他人情感與思維的能力。
具有同理心的銷售員會將自己置身于客戶的位置，不急于立即去表達(dá)自己的觀點，而是證實與了解存在的問題。具有同理心的銷售員會讓客戶知道，自己了解他面對的處境。接著，銷售員才會從容地提出解決方案，同時認(rèn)真聆聽客戶的需求并加以證實。3W法則聊天時一定要注意3W法則。所謂3W法則指的是：WHY：每一位客戶的問題聽上去都是差不多的，但背后的原因卻是很不同的。
WHAT：要發(fā)現(xiàn)客戶提出的問題所帶來的影響。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了這些影響，那么聊天就開始變成價值導(dǎo)向的溝通，因為你可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)選擇合作或是不合作所帶來的后果與影響。 WHAT：客戶面臨的問題可能會衍生出其他許多問題。聊天技巧夸夸其談未必是好事。銷售高手往往在談話過程中說得并不多，而是要讓客戶多說。因此要學(xué)會適中控制你的沖動情緒，多聽，少說。
聊天時應(yīng)注意：引導(dǎo)客戶審視自身的狀況；讓客戶找到病癥所在（讓他們認(rèn)清提出的問題其實并不是真正面臨的問題）；誘導(dǎo)客戶的潛在需求；讓你的客戶心甘情愿地掏錢包（認(rèn)同與聯(lián)合的策略）。提升溝通技巧的有效步驟：認(rèn)真審視你約定銷售會面的過程。多問，少說。當(dāng)客戶愿意主動說出自己的憂慮，這意味著他們愿意以開放的心態(tài)去面對你，而不是將自己的想法隱藏起來，不讓你知道，從而讓你根本沒有機(jī)會去全面地了解他所面臨的問題與挑戰(zhàn)。
測試客戶愿意做出改變的決心。優(yōu)秀的銷售員只愿意在面對最佳機(jī)會時投入時間與精力。他們習(xí)慣詢問客戶就解決問題或是挑戰(zhàn)方面所具有的決心等級。了解客戶的故事。盡可能收集更多的事實、數(shù)據(jù)以及個人的故事。如果你覺得自己不擅長與客戶聊天，可以參加一些培訓(xùn)，或者看下《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書。這本書闡述了有關(guān)情商在銷售行業(yè)的運(yùn)用，值得一看。
酒桌上不喝酒，如何拉近與客戶的關(guān)系，談成業(yè)務(wù)？
我的觀點是：其實我認(rèn)為做銷售會喝酒應(yīng)該是標(biāo)配，只是喝多喝少的問題，在酒桌上有需要，你能喝，能隨著環(huán)境的變化而變化，這也是一種應(yīng)變能力。打個比方，你碰上個喜歡喝酒的客戶時，難道對方高高興興敬你一杯，你板著臉無情拒絕嗎？物競天擇，適者生存，盡量讓自己去適應(yīng)做銷售這個行業(yè)，它是需要接觸各種各樣的人，既然你選擇做這一行，那么就應(yīng)該努力讓自己走出以前的舒適區(qū)，以前不會的，就要去學(xué)習(xí)，改變自己來適應(yīng)工作環(huán)境，如果你就這一點不想改變，那么你要有思想準(zhǔn)備，你可能將來會錯失一些機(jī)會，你明白自己的軟肋在哪里，那么就要盡量去規(guī)避或者把自己的優(yōu)勢長處給激發(fā)出來，用以彌補(bǔ)短處。
做業(yè)務(wù)的女性不喝酒，有些客戶還能包容，能說得過去，如果是男性，可能就會受到他人的指責(zé)，會說你不圓滑、不給人面子，看不起人等，還是那句話，物競天擇，適者生存，盡量調(diào)整自己去適應(yīng)，盡量能夠喝，只是喝多喝少的問題。做銷售想拉近與客戶的關(guān)系，最好從他的需求和喜好出發(fā)酒桌上一起吃飯喝酒，只是稍微拉近與客戶關(guān)系的一種方式而已，在實際工作中，做客情關(guān)系還包括送一些客戶喜歡的禮品、幫客戶解決棘手的問題、周末約客戶出來釣魚、爬山、打球等等這些都行，關(guān)鍵是你要知道客戶的喜好，盡量從他的需求出發(fā)，最好你做投其所好的事情比較容易事半功倍。
比如有銷售朋友說：自己的客戶是河北保定的，保定霧霾嚴(yán)重，他所在的工業(yè)園塵沙又大，所以第一次送了一箱萊陽梨，2個月后，追加送了2包東北黑木耳，都是清肺的好東西，并且用短信經(jīng)常發(fā)些養(yǎng)生方面的內(nèi)容。后來和客戶的關(guān)系非常好，自然訂單的事情也就水到渠成了。有關(guān)系不能確保你開單成功，開單需要你的運(yùn)作有很多銷售朋友花大量的時間、精力、金錢去做客情關(guān)系，但到最后，還是拿不到訂單，這到底是為什么呢？銷售高手倪建偉老師講過一段話：拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益沖突；拿下大客戶靠方法、靠謀略，因為大客戶利益巨大，人性在利益面前，有時是沒有價值的。
也就是說，關(guān)系你要做，但你更應(yīng)該要有做單的全局觀思維，就是你要站在一個高度往下看，現(xiàn)在到了什么階段，當(dāng)下什么是最重要的，接下來應(yīng)該怎么做，去更好的推動事態(tài)向我們這邊有利發(fā)展，是靠做關(guān)系去推嗎？還是應(yīng)該去創(chuàng)造一個機(jī)會條件？或者說有意給競爭對手設(shè)置一個壁壘？總之到了什么階段，采用什么樣的方式，你人為有意的去控制，能按你的節(jié)奏來走，可能最后訂單的事情才能夠水到渠成，順其自然落于你家。