大品牌和小品牌的根本區(qū)別在于，大品牌影響力大，市場(chǎng)銷量一般大。大品牌的合作伙伴往往是大的全國(guó)代理商。所以大品牌才有議價(jià)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。而且在品牌的影響下，銷量比小品牌更有保障。第三，代理?xiàng)l件的談判，確定了我們可以合作的潛在小品牌。
大品牌飲料太傲嬌，如何在食品招商網(wǎng)選有潛力的小品牌？
代理大品牌與小品牌的根本區(qū)別在于，大品牌影響力大，市場(chǎng)中銷量一般較大。小品牌影響力有限，因此代理后銷量并不一定能夠保證。至于管理規(guī)范、扶持、服務(wù)等，都不是大小品牌之間的根本差異。有不少小品牌的管理、支持都做得非常到位。而且扶持政策、優(yōu)惠政策都是可以討價(jià)還價(jià)的。因此并不是根本區(qū)別。關(guān)注 @教誨現(xiàn)場(chǎng) 負(fù)能量評(píng)論自媒體從失敗中吸取教誨大品牌傲嬌是有原因的那么大品牌影響力大，因此他們銷售區(qū)域肯定就廣。
而且由于在品牌影響力下，銷售量比小品牌有保障。因此代理大品牌，就相當(dāng)于幫助代理商減少了部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。如果把風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)做成本，那么就是代理大品牌就相當(dāng)于降低了風(fēng)險(xiǎn)成本。所以大品牌是有議價(jià)能力和競(jìng)爭(zhēng)力的。而大品牌的合作方往往是全國(guó)性的大代理商。這樣可以減少品牌方的渠道管理成本。因此大品牌對(duì)代理商的“實(shí)力”考核一定很高。
選擇小品牌的好處選擇小品牌的主要好處在于小品牌的議價(jià)能力較低。我們可以在代理合作談判中，獲得更好的政策和優(yōu)惠。當(dāng)然，這肯定就需要承擔(dān)銷售沒有保障的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，“小品牌賣得不好”這并不是一個(gè)定論。小品牌也有銷量非常不錯(cuò)的。如果找到銷量不錯(cuò)的小品牌，并且獲得較好的代理?xiàng)l件，那對(duì)于中小代理商來(lái)說(shuō)，肯定也是非常有利的。
說(shuō)到品牌旗下產(chǎn)品的銷售問題，在目前買方市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)問題是在所難免的。我們首先需要從戰(zhàn)略層面評(píng)判，這個(gè)商品，賣出去的基礎(chǔ)是什么。一、企業(yè)戰(zhàn)略的分類面對(duì)市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)，自家產(chǎn)品可能和其他產(chǎn)品是同質(zhì)化的，要么就是差異化的。如果再同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，消費(fèi)者肯定是以成本低為優(yōu)先，則需要選擇成本最低的產(chǎn)品。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)行了差異化之后，那就要對(duì)比差異點(diǎn)何在。
由于差異點(diǎn)給消費(fèi)者帶來(lái)了哪些價(jià)值。而消費(fèi)者是否會(huì)愿意為該價(jià)值付費(fèi)。小品牌往往會(huì)以后發(fā)制人的模仿（同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)），或改進(jìn)優(yōu)化創(chuàng)新（差異化競(jìng)爭(zhēng)）這兩個(gè)思路進(jìn)入市場(chǎng)。那么我們?cè)u(píng)判小品牌的時(shí)候，首先就要判定其企業(yè)戰(zhàn)略為何。隨后才好確定以不同的思路對(duì)其進(jìn)行分析。二、渠道匹配程度（4P – 營(yíng)銷組合）每個(gè)代理商手上的渠道資源肯定是不同的。
有的是學(xué)校、有的是辦公樓、有的是景區(qū)。因此其面向的消費(fèi)者及需求都是不同的（同樣的人在不同的地方不同的時(shí)間，需求都可能是不同的）。因此品牌、產(chǎn)品和渠道的匹配程度就變得極為重要了。我們首先要確定自己的渠道消費(fèi)者畫像，及其需求特點(diǎn)。食品為快消品，因此食用場(chǎng)景、食用習(xí)慣是比較容易捉摸的。根據(jù)此畫像，來(lái)確定可以選擇的品類。
然后再評(píng)判不同品牌的產(chǎn)品組合、定價(jià)策略，與渠道商是否匹配。要看產(chǎn)品組合是否充分覆蓋了自己渠道的目標(biāo)消費(fèi)者。再看定價(jià)策略是否符合消費(fèi)者的支付能力，以及自己是否有利可圖。三、代理?xiàng)l件談判在確定了可以合作的潛在小品牌。即戰(zhàn)略清晰，營(yíng)銷組合與渠道資源契合。那么在同品類下的小品牌，可能會(huì)有多個(gè)符合條件。那么接下來(lái)就是談判的過(guò)程。
選擇2-3個(gè)條件優(yōu)秀的品牌。可以進(jìn)行面試，爭(zhēng)取更好的價(jià)格支持、區(qū)域保護(hù)、推廣支持、傳播支持等。談好代理?xiàng)l件滿足內(nèi)心期望后。可以用試銷的方法小批量進(jìn)貨，試探銷售情況。然后，經(jīng)過(guò)測(cè)試，選擇更好的品牌合作伙伴。當(dāng)大量訂購(gòu)時(shí)，我們可以進(jìn)一步協(xié)商以獲得更好的代理?xiàng)l件。有談判經(jīng)驗(yàn)的渠道商都知道，小品牌在合作上其實(shí)是很靈活的。